國際工程市場屬地化經營研究

趙君

摘 要：該文通過對國際工程市場屬地化經營的內外驅動因素和經營過程進行分析，充分表明在國際工程市場中屬地化經營的必然性。以尼日利亞國際工程市場及中非建設尼鐵現代化阿卡鐵路項目為實例，探索國際工程屬地化經營策略，對屬地化經營提出合理性建議。

關鍵詞：國際工程市場 屬地化經營 策略

中圖分類號：TU7 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）05（a）-0135-03

中國建筑企業在海外不斷開疆拓土、建功立業，既是對經濟全球化、大型企業經營國際化發展趨勢的順應，也是對國家“走出去”戰略的具體落實。隨著海外經營領域、市場份額的不斷提升，海外工程實施模式也呈現多樣化趨勢，加強屬地化經營日益成為中國建筑企業應對海外市場競爭和優化資源配置的重要舉措。

由于國際工程市場的復雜性和特殊性，要求中國建筑企業在國際工程項目經營管理中，積極采用屬地化經營，充分利用當地的有利資源來服務于企業，通過企業的創新經營帶動當地經濟的發展，實現共贏，為企業在國際市場的長期可持續發展夯實基礎。

1 國際工程屬地化經營的必然性

國際工程市場有別于國內市場，如果照搬照套國內工程項目實施的經營管理模式，很難在國際市場中取得成功。中國建筑企業要想在海外市場站穩腳跟，提高企業在海外市場的競爭力，采用和探究適合企業自身發展的屬地化經營策略必不可少。中國建筑企業應在充分利用當地有利資源，減少對國內資源的依賴，是實施海外工程項目屬地化經營的必然條件，也是保證海外施工企業生存與持續發展的重要前提。

2 國際工程屬地化經營的內在驅動因素

在逐漸融入國際工程市場的過程中，企業內部的經營管理模式已不能滿足國際市場的發展要求，在尋求有效的經營管理的模式中，內在驅動是企業屬地化經營的基礎。

2.1 突破人力資源瓶頸

在國際工程市場中，海外項目的承攬和實施需要一批具有海外業務能力的人才，海外人才的培養是一個長期的過程，尤其是在企業剛涉足一個海外新市場的時候，由于對當地的政治、經濟和社會文化的認知有限，項目管理團隊會不斷的遇到新的問題。采用屬地化經營就可以突破新市場的人力資源瓶頸，保證企業的經營管理有序推進。

2.2 有效控制經營成本

企業經營和項目管理的核心是成本控制，在海外項目施工中，采用屬地化經營可以有效的降低項目的人工成本和管理成本，如過高的中方人員酬薪及相應的機票簽證費等。在綜合比選人工、材料設備和技術成本的同時尋求可靠的低成本要素。

2.3 降低經營管理風險

采用屬地化經營還可以有效減少市場準入的貿易壁壘，降低企業海外經營風險。雇傭屬地化的高級人才，特別是當地的高級人才熟悉當地的政治、法律及文化習俗，有利于企業在市場開發和項目實施過程中規避不必要的經營管理風險，如財稅風險、法律風險、安全風險等，增強企業對海外市場的有效滲透和占有。

2.4 合理創新經營管理模式

企業采用屬地化經營管理模式，有利于企業更快更好的融入當地市場，“因地制宜”的探索新的工程管理模式，例如中國施工企業與當地施工企業組成聯合體對特定項目進行總體承攬施工，把一部分設計施工任務分包給當地有實力的企業，在尋求合作，創新經營管理的過程中尋找有效的利潤增長點。

3 國際工程屬地化經營的外在驅動因素

在國際工程屬地化經營的過程中，外部驅動是必不可少的條件。中國企業首先要了解國際工程市場的外部環境，在探索國際工程市場特點的同時，結合企業自身的經營模式，穩步推進海外工程屬地化進程。

3.1 國家宏觀政策的支持

根據國家加大對企業海外發展的政策支持，鼓勵企業“走出去”從而積極參與國際市場競爭，海外市場的進一步開發，有利于國家相關產業結構的優化升級，以外在市場需求進一步促進內部經濟增長。在國際市場的競爭中，不斷提高中國建筑企業的經營管理水平。依據國際市場的產業布局，合理調整企業海外業務的產品結構。

3.2 符合國際市場發展規律

屬地化經營是符合國際市場競爭規則，如創造當地就業機會、促進當地經濟發展、贏得當地政府及相關機構的支持等，在探索國際工程市場特點的同時，進一步擴大中國建筑企業的國際市場份額，提高中國建筑企業在國際市場的競爭力及知名度，加大國內施工生產要素的國際輸出。

3.3 遵循國際工程市場特性

國際工程市場中，任何一個國家出于保持本國的就業水平、以及鼓勵相關產業的發展，都會有一些保護性政策，如對本國勞工雇傭比例有嚴格的要求、對本國的投標企業有一定的優惠政策。由于國際市場的特殊性，與國內建筑市場的大相迥異。要想在當地市場長期發展，企業不能簡單的照搬照套國內經營管理模式，需依據海外市場的特性，制定科學合理的企業發展計劃，熟悉、遵循當地的社會文化及市場規則，對當地市場進行科學合理的精耕細作。

4 屬地化經營的過程

中國建筑企業在參與國際工程市場競爭中，不能急于片面的追求模仿國外成功建筑企業的屬地化管理，要依據企業自身的經營管理模式與當地市場的開放性、融合度、以及企業的產品發展目標與當地市場的產業結構，制定出科學合理的屬地化管理進程，以因地制宜、穩步推進的方式打造企業的屬地化經營管理模式。國際工程市場上的大型施工企業在進行屬地化經營的過程中大致要經歷三個階段：市場評估階段、投資布局階段、市場融合階段。屬地化經營是一個循序漸進的過程，三個階段都具有明顯的階段性經營特點，具體見表1所示。

5 屬地化經營的實例分析

中非建設尼日利亞有限公司（前身為中國土木尼日利亞有限公司，以下簡稱“中非建設”）在尼日利亞市場經營開拓35年，現已成為尼日利亞市場知名的工程承包施工企業，在西非地區軌道交通、公路等基礎設施建設領域處于領先地位，在屬地化經營方面，已從過去被動地單純聘用當地勞務工人為輔，逐漸轉變為主動聘用當地管理、技術人才共同參與經營管理，截至2014年底，中非建設在尼日利亞的中方外派人員約2600人、在聘當地管理及勞務人員近26000人、中外員工比例為1：10。在實施人力資源屬地化的同時，中非建設不斷進行產業鏈上游要素及投資領域的屬地化嘗試，并與多家當地知名企業結成合作伙伴，在投資開發、工程承包、咨詢設計等領域取長補短、互利互惠聯合發展。

尼日利亞鐵路現代化阿布賈至卡杜納段鐵路項目（以下簡稱“阿卡項目”）是尼日利亞“三縱四橫”國家鐵路干線網以及西非共同體“互聯互通”鐵路網的首段工程，施工線路總長186.5公里，中非建設尼日利亞有限公司2009年10月與尼日利亞政府簽訂施工-設計總承包合同，合同金額8.5億美元。該項目采用中國鐵路技術標準進行設計施工，是中國鐵路技術標準首次落地非洲大陸。在項目實施的規劃及實踐中，通過有效的屬地化經營，確保了項目的順利實施。現從幾個方面詳細闡述阿卡項目的屬地化經營做法。

5.1 人力資源的屬地化管理

5.1.1 加大當地用工比例，發揮當地高級管理人才作用。

阿卡項目中方派駐人員320人，當地雇員高峰時近4500人，中方人員與當地雇員的比例為1：14。項目部對外經營、人事經理、法律顧問等諸多高級管理職位負責人均為當地人員。項目部人事經理在尼日利亞總工會有近20年的工作經歷，通過其積極公關，最終獲得尼日利亞總工會同意在阿卡項目暫不成立工會，但須遵行工會用工規定保障當地員工權益，并按期繳納會費。僅此一舉，即解除了非洲地區工會經常組織各種名義的罷工、制約影響項目施工進度的潛在風險。

5.1.3 建立健全人力資源管理制度，嚴格管理

《勞動雇傭合同》、《雇員勞動規則》及《崗位安全操作規程》是每個當地員工的必備文件。在了解當地市場行情的基礎上，制定合理的薪資待遇標準，采用統一的薪酬體系，倡導多勞多得。為確保聘用到合格穩定的司機、機械操作手等技能崗位人員，在要求提供相應的技能證書的同時，還要求附上當地酋長等名望人士的擔保。針對當地工人散漫無紀律性的作風，項目部嚴格規管出勤時間，在定期考核中獎勤罰懶，調動當地員工的積極性。

5.1.3 創造良好和諧的雇傭關系，提升中方員工管理水平

充分尊重當地員工的宗教信仰，平等對待當地員工與中方員工，在福利待遇、勞保用品發放上一視同仁，不搞雙重標準。定期對中方員工進行語言和當地文化習俗等內容的培訓，鼓勵中方員工加強與當地員工的溝通交流，了解當地宗教信仰和文化習俗，減少隔閡，增加了解信任。對長期供職或表現優秀的當地員工給予適當獎勵和進階激勵，調動員工工作積極性及增加對企業的歸屬感。逢當地重要節日，項目部通過聯誼、為當地員工準備禮品等形式，體現企業的人文關懷。項目部要求各施工隊在施工過程中，注意加強安全防范和保障當地雇員的合法權益，營造良好和諧的工作氛圍。施工現場通過選聘優秀的當地工人為工班長的做法，提升當地員工的工作積極性。

5.2 分包商、供應商的屬地化管理

非洲市場當地工程分包商往往門類不全、能力參差不齊，建立合格分包商名錄需要長期的合作與嘗試過程。針對阿卡項目工期緊、施工量大、內部資源緊張的特點，項目部對計劃分包的施工區段（內容包括人工挖孔樁、部分路基、排水溝、雙表防水層、橋面防水層施工等），對新進場的當地分包商采取了先期分包實施少量試驗段的方式，以實際施工成果判斷確定合格分包商。在分包合同條款中明確規定施工區段及范圍、分包須承擔的設備物資及費用、相應的施工驗收質量標準，以避免過多交叉作業及形成扯皮糾紛。分包施工的稅費是由項目部統一代扣支付給當地的稅務部門。

為規避國內物資設備采購海運周期長、到港清關時間長，存在影響施工進度的風險，項目部在施工準備階段對鋼筋、水泥、砂石料等大宗物資進行了合理的屬地化采購比選，分別選定兩家以上的供應商負責相應大宗材料的供應，同時選定后備供應商，以預防因教派斗爭或不正當競爭而可能導致的市場供應商斷供風險。阿卡項目施工線路長，全線所需道砟量超過63萬立方米，為解決道砟運輸問題，項目部在充分市場調查比選的基礎上，確定了多家當地運輸公司作為運砟分包商，以運砟任務定點分包的方式，確保運輸效率高的公司可取得較好的收益，以此調動運輸公司積極性，確保運砟任務按計劃完成。為彌補項目施工高峰期自有設備的不足，項目部在當地市場選定了相應的設備租賃商，根據現場施工任務及施工效率的變化，確定當地設備租賃的方式及使用周期。

5.3 客戶關系管理

非洲市場經濟條件、社區環境相對落后，治安環境相對惡劣，通過保持與工程項目所在地政府、業主、監理、地方相關企業等諸多部門單位的良好交往與溝通，是確保項目施工穩步推進的外部條件。在力所能及的范圍內積極參與當地社區的公益活動（如協助修建學校、修建社區道路等），是樹立企業良好形象、維護良好社群關系的主要措施。

阿卡項目開工、鋪軌動工、全線貫通等大型慶祝紀念宣傳活動，均邀請了尼日利亞副總統、交通部長等官員出席見證，并引起當地媒體和國內媒體的多方關注報道，提升了企業品牌影響力及知名度。

由于與當地政府、社區、軍警建立了良好的互信關系，施工過程中遇到棘手的罷工、征地等問題時，當地政府及社區官員都給予了極大的協助。項目部通過與當地警察局的積極溝通，實現了地方安排警力對工地現場以區段為單位進行定期巡邏排查，再加上項目沿線聘用的3家保安公司提供的分區段保安服務，有效地保障了項目的人身財產安全，確保了項目的順利實施。

5.4 技術標準轉化

尼日利亞工程市場以使用英國技術規范和美國技術規范為主，阿卡項目作為在非洲第一條采用中國技術標準修建的現代化鐵路，在技術標準轉化及技術標準落地方面做了諸多開創性工作。

針對負責項目監理工作的意大利咨詢公司不熟悉中國技術標準，從而導致無法正常批復圖紙、制約項目進度這一瓶頸問題，項目部每周定期與咨詢公司召開技術研討會，將中國技術規范與英國規范、美國規范進行類比，并結合尼日利亞市場實際條件作相應的技術創新與調整。同時，項目部將部分詳細施工圖設計工作委托給意大利設計咨詢公司負責，對中國國內設計院的設計圖紙做細化施工圖設計，通過國內設計院與意大利設計咨詢公司的溝通，有效地解決了歐洲咨詢公司因對中方設計理念及技術標準缺乏認識的問題。

6 國際市場屬地化經營的建議

非洲大部分國家和地區目前仍處于相對落后的狀況，經濟發展水平較低，地區沖突不斷，暴力和混亂延續，整個非洲呈現原始社會、農業社會、工業社會并存的狀態，多數地區基礎設施缺乏，民眾教育水平極低。隨著工業化進程的深入，非洲現已逐漸成為世界上經濟增長最快的地區之一，城鎮化進程加速，勞動力人口絕對數量逐年穩步增長。基礎設施的興建和提升已成為非洲各國發展的重中之重，但財政缺口巨大，亟需投資。非洲工程市場對中國建筑企業而言，潛力巨大、前景廣闊，機遇與風險并存。

海外市場經營在地域環境上天然地具備屬地化的特征，合理的屬地化經營策略可以有效地突破人力資源瓶頸、控制經營成本、降低經營管理風險。要想在海外市場站穩腳跟、提高企業在海外市場的競爭力，必須結合當地市場環境，采取適合中國建筑企業自身特點的屬地化經營策略，漸進發展。任何狂妄自大、照搬國內，或妄自菲薄、全面西化的做法都失之偏頗。

中非建設在尼日利亞及周邊市場多年經營積累，不斷嘗試探索屬地化經營內容，取得了顯著的效益與效果。有關屬地化經營的部分經驗如下。

6.1 加強與當地的交流

“入鄉隨俗”方能克服“水土不服”，具備融入當地市場的強烈意愿是屬地化經營必須的主觀因素。經營中既要重視政府關系公關，也要重視社群關系公關。通過加強與當地政府和社區居民的溝通交流，增強互信，讓當地政府、社區了解企業，從而減少對企業項目施工的排斥；讓企業了解當地的風俗習慣、宗教文化，從而減少中外人員交往中的隔閡，讓企業可以確定合適的經營做法與發展方向。在非洲多數地區，特別是遠離大城市的鄉村地區，道路等基礎設施破爛不堪，企業或項目部可在力所能及范圍內以公益形式積極參與周邊社區的基礎設施改造，修復一條簡易的鄉村道路、新建幾間普通的學校校舍，往往可以極大地提升企業形象，更有效地改善企業與社區的關系。融洽的交流、良好的人脈，既可以提升市場經營能力，也可以有效減低生產過程中面臨的諸如安全、市場供應等方面的風險。

6.2 改進人力資源管理理念

以國內派駐人員主導生產管理、當地雇員輔助從事簡單管理技術工作的人力資源模式，僅適用于企業在非洲市場經營的初期階段。隨著企業市場經營規模的不斷擴張，屬地化人才聘用的職位和數量必然將出現較大的提升。有經驗的當地高級管理技術人才具有更熟悉當地環境、更易于解決當地問題的優勢，通過合理的屬地化人才聘用，會給工程項目帶來事半功倍的效果。屬地化人力資源管理程度是檢驗屬地化經營水平的基本尺度。

為滿足企業長期屬地化發展的需要，可結合企業不同層次、不同崗位的用人要求，與當地的培訓機構、大專院校合作培養當地技術人才，在通過考核后簽訂勞動合同。此舉既保證了所聘當地人才的質量，也能提前將企業文化灌輸給未來員工，提高人才融入企業的速度，儲備符合企業發展的人才。

6.3 加強與國際及當地建筑企業的合作

由于殖民文化的歷史淵源，且非洲上層社會人士多有歐美教育背景，因此歐美建筑企業在非洲市場具有先發優勢，大多在非洲市場某一領域內呈領先地位，歐美背景的咨詢監理公司多為壟斷地位。盡管非洲市場當地建筑企業存在門類不全、能力不齊的問題，但仍在某些專業施工領域及設備材料供應方面存在著先天的本土優勢。

通過加強國際及當地建筑企業的合作，選擇合適的合作方式，可以最大限度的揚長避短，有效降低市場競爭程度，控制經營成本，降低管理風險。這種合作本身就是對屬地化經營程度的一種檢驗。

7 結語

受語言、管理、歷史等因素制約，中國建筑企業在國際市場目前大多尚不具備與高端歐美同行同等的管理經營水平，在屬地化經營方面仍有許多不斷待提高改善的地方。由于海外市場的完善程度及環境的不同，企業屬地化經營是一系列復雜的管理活動，屬地化經營策略的制定要結合企業自身特點當地市場的發展程度。通過不斷打造自身核心競爭力，積極為客戶創造更好的價值，堅持平等互利、共謀發展的理念，促進企業在海外市場的滾動發展，不斷推進屬地化經營程度。

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