產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)月度論壇

電商！電商！電商！

京東商城、一號(hào)店、唯品會(huì)、三只松鼠……新型電商企業(yè)迅速崛起，越來(lái)越多的消費(fèi)者習(xí)慣了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，傳統(tǒng)零售受到?jīng)_擊。

趨勢(shì)不可阻擋，要么死于趨勢(shì)，要么擁抱趨勢(shì)。擁有線下銷(xiāo)售體系的傳統(tǒng)企業(yè)，強(qiáng)如地產(chǎn)帝國(guó)中的萬(wàn)達(dá)，家電零售業(yè)的蘇寧，都投入了電商平臺(tái)的打造中，欲以O(shè)2O模式重新贏得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

但是，線上與線下不是簡(jiǎn)單的1+1，線上訂單，線下交貨。雖然都是為更適應(yīng)新的消費(fèi)潮流，讓購(gòu)買(mǎi)更方便、更實(shí)惠，但線上線下融合不是容易的事。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)O2O，將面臨幾大問(wèn)題：

一是體系兼容問(wèn)題。線上是電商思維，線下是實(shí)體店思維，不同的運(yùn)營(yíng)思路、運(yùn)營(yíng)體系，如何兼容？實(shí)體店又如何配合企業(yè)實(shí)施O2O？

二是線上線下引流問(wèn)題。從線下到線上的第一道難關(guān)，就是要吸引人氣，培養(yǎng)顧客的線上購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。而最終是要線上線下相互促進(jìn)，共同成長(zhǎng)。

三是產(chǎn)品與價(jià)格設(shè)計(jì)問(wèn)題。即線上的產(chǎn)品品類(lèi)、款型、價(jià)格，要不要與線下保持一致？

四是提升顧客體驗(yàn)，增強(qiáng)顧客粘性的問(wèn)題。

對(duì)于以上問(wèn)題，《銷(xiāo)售與管理》雜志本期產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)月度沙龍，給出了相應(yīng)回答。

本期嘉賓：

張堅(jiān) ：思科系統(tǒng)（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司中國(guó)區(qū)副總裁、公共事業(yè)部總經(jīng)理王崇陽(yáng)： 八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、教官

付丹輝 ：奧維云網(wǎng)（AVC）戰(zhàn)略及運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)事業(yè)部高級(jí)研究經(jīng)理

嘉賓主持：

曹夏菁：八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

一、線上和線下的兼容

外化于形，內(nèi)化于心

傳統(tǒng)企業(yè)最標(biāo)配的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，其實(shí)就是O2O，那么線上和線下如何兼容？在我看來(lái)，其實(shí)就是線下的傳統(tǒng)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)化”?！盎ミB網(wǎng)化”是什么意思呢？“化”這個(gè)字可不是簡(jiǎn)單的做一個(gè)加法，比如線下企業(yè)做電子商務(wù)渠道，或者在線上做一些宣傳，那只是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一個(gè)工具或者渠道，并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。

互連網(wǎng)化我們簡(jiǎn)單總結(jié)了八個(gè)字——外化于形，內(nèi)化于心。

外化于形表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是商業(yè)模式的改變。每個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)應(yīng)該更具自己的創(chuàng)意、創(chuàng)新，有不同的商業(yè)模式。但是，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化方面，商業(yè)模式設(shè)計(jì)上，我們認(rèn)為O2O就是標(biāo)配，更高級(jí)的就是C2B。二是在組織結(jié)構(gòu)要實(shí)現(xiàn)扁平化，像阿米巴模式一樣。

內(nèi)化于心，就是現(xiàn)在做企業(yè)要有互聯(lián)網(wǎng)思維。許多專(zhuān)家在這方面論述已經(jīng)很多了，比如說(shuō)周鴻祎經(jīng)常說(shuō)的口碑、速度、極致等等，還有互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放、包容、協(xié)作等等精神。內(nèi)化于心就是要用這些互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)改變線下企業(yè)。

如果你運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的思維，又用這八個(gè)字的精髓去設(shè)計(jì)你的商業(yè)模式，去設(shè)計(jì)你的組織結(jié)構(gòu)，這本身就是一種“化”。化就是一種融合，就很好的實(shí)現(xiàn)了融合。

好些企業(yè)做了多年線下，如何做線上，確實(shí)非常有挑戰(zhàn)。百麗是一家做鞋的企業(yè)，它的線下銷(xiāo)售非常成功，2012年的利潤(rùn)有43個(gè)億。它的商業(yè)模式是品牌族群模式加龐大終端的壟斷。百麗定位在中高端鞋市場(chǎng)，它到一個(gè)地方以后，當(dāng)?shù)刂懈叨松虉?chǎng)一層賣(mài)鞋的幾乎全是它的品牌——百麗自有的品牌加代理及收購(gòu)的品牌大概有三十多個(gè)，原來(lái)只做女鞋，后來(lái)又收購(gòu)了男鞋。線下除了這些品牌族群，百麗現(xiàn)在全國(guó)大概有9000多家自建門(mén)店。這么一家大企業(yè)，也看到了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢(shì)，要做線上。它做的是優(yōu)購(gòu)網(wǎng)。

現(xiàn)在我們看到，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)做了大概五年，非常失敗，前一段時(shí)間幾個(gè)核心高管都辭職了。幾個(gè)高管中，一個(gè)是從凡客挖的，一個(gè)是從京東挖的，都是把非常有知名度的電商公司的人才挖來(lái)。然后，百麗除了品牌族群加龐大終端的模式，還引進(jìn)了大量的資本。這些資本方跟它原來(lái)就有合作，所以百麗要做線上，他們也進(jìn)行投資，投資額度非常大。大家以為又一個(gè)京東誕生了，但是沒(méi)想到現(xiàn)在已經(jīng)陷入困境。

百麗為什么會(huì)陷入困境？有人，有錢(qián)，還有那么強(qiáng)大的線下資源。在我看來(lái)，百麗的商業(yè)模式選錯(cuò)了，它在線上做的是全百貨電商模式，等于復(fù)制了一個(gè)京東。我們88眾籌經(jīng)常說(shuō)，你不能用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。凡客現(xiàn)在都奄奄一息，京東雖然一路走到了美國(guó)上市，但是在這個(gè)過(guò)程中要不是資本支持，差點(diǎn)掛了。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以BAT為代表的大企業(yè)已經(jīng)形成了固定的格局，京東殺出來(lái)非常不容易。像百麗這樣的鞋商做O2O，仍然延續(xù)全百貨模式，這是它走不下去的核心原因。我認(rèn)為，百麗應(yīng)該做的是重度垂直電商，這才是它未來(lái)的方向。

什么叫垂直？垂直就是一些專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站，不光在自己的領(lǐng)域有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且還能提供很專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。所謂重度，就是企業(yè)資產(chǎn)足夠重，或者線下其它的領(lǐng)域有明顯優(yōu)勢(shì)，總之是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)擁有強(qiáng)大資源，這種業(yè)態(tài)才能夠成為“重度”。

所以，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化要想成功，大部分的企業(yè)要走重度垂直的路。其實(shí)重度垂直也等于“互聯(lián)網(wǎng)+”，互聯(lián)網(wǎng)+本質(zhì)上也是重度垂直。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，途徑是一樣的。在這個(gè)過(guò)程中，不管多么牛的企業(yè)，如果方向、模式選擇不對(duì)，照樣沒(méi)有明天。

首先關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)的思維要變

我是屬于傳統(tǒng)企業(yè)的，因?yàn)槲业某砷L(zhǎng)經(jīng)歷都在傳統(tǒng)企業(yè)，大學(xué)畢業(yè)在中石化，然后去了惠普干了十多年，后來(lái)又在思科。這些企業(yè)其實(shí)都是挺傳統(tǒng)的。其實(shí)從我看來(lái)，大企業(yè)轉(zhuǎn)到O2O模式是非常困難的。比如海爾、萬(wàn)達(dá)想擁抱互聯(lián)網(wǎng)，他們想做，但怎么做？所以我覺(jué)得這種關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變，可能不是一個(gè)小的轉(zhuǎn)變，從領(lǐng)導(dǎo)觀念的整個(gè)轉(zhuǎn)變，從管理方式到領(lǐng)導(dǎo)的思維，都要有很大的顛覆。

我跟海爾一直有來(lái)往，給它上一些課。海爾在改變，但我覺(jué)得改變也挺難的。海爾過(guò)去的管理模式叫正三角：老大在上面，普通員工在下頭，老大說(shuō)什么下頭就聽(tīng)，然后執(zhí)行。后來(lái)想去擁抱互聯(lián)網(wǎng)，改成倒三角，但是改倒三角非常不容易，老大要在下面支撐大家，讓大家更好自我發(fā)揮?，F(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是這樣的，下面員工是可以說(shuō)話的，而且允許他犯錯(cuò)。我每年去硅谷，看到那些公司，很多事情大家可以爭(zhēng)吵，都不是老板說(shuō)了算。這種思維，可能真的不是一般就能實(shí)現(xiàn)的。像我還是傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)的，我在惠普的時(shí)候，惠普當(dāng)時(shí)的總裁，三十萬(wàn)員工的總裁，辦公就坐在一個(gè)隔斷里，跟員工的隔斷一樣。我在惠普做到事業(yè)部總經(jīng)理，干了那么多年，我是沒(méi)有座位的，我上班要找座位。其實(shí)當(dāng)時(shí)已經(jīng)覺(jué)得惠普挺open的，挺現(xiàn)代化的，但要跟互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)比，好像又落后了，這一代代進(jìn)步非?？?。

所以，我覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)的觀念首先關(guān)鍵是不是有互聯(lián)網(wǎng)的思維或者文化在里頭，沒(méi)有這個(gè)，為了做O2O而做O2O，可能不會(huì)成功。比如蘇寧它就要實(shí)體店，我覺(jué)得這樣的O2O沒(méi)有什么真正的意義，所有的實(shí)體店跟線上線下都關(guān)聯(lián)以后，實(shí)體店將來(lái)還會(huì)不會(huì)存在，都是一個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在都是你要么融入這個(gè)生態(tài)，要么做一個(gè)新的生態(tài)，但是新的生態(tài)里將來(lái)可能沒(méi)有你的存在價(jià)值。包括我在思科，每次跟我們的代理商接觸的時(shí)候我都在談，我們與每一個(gè)代理商關(guān)系都非常好，但是你們要找出路，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代，將來(lái)你們真的沒(méi)有價(jià)值。未來(lái)的信息越來(lái)越對(duì)稱(chēng)，互聯(lián)網(wǎng)上價(jià)格都透明了，代理商就必須去做服務(wù)商。所以大家肯定要有這種危機(jī)意識(shí)，特別是領(lǐng)導(dǎo)，有沒(méi)有這種思維特別重要，千萬(wàn)別成為“數(shù)字難民”。

我老說(shuō)將來(lái)有三種人，一種是數(shù)字原住民，很多的小孩都是數(shù)字原住民；像我們很多人是數(shù)字移民了，就是要跟上形勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)的東西我也要接受；還有一種就是數(shù)字難民，很大一部分人將來(lái)有可能就是數(shù)字難民，連出門(mén)打車(chē)也不會(huì)了，買(mǎi)東西的話必須帶錢(qián)包，還得拿現(xiàn)金。是數(shù)字移民還是數(shù)字難民，其實(shí)關(guān)鍵還是思想要轉(zhuǎn)變。

有服務(wù)的O2O才是關(guān)鍵

具有實(shí)體店的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又具有互聯(lián)網(wǎng)思維，然后能把這兩種東西結(jié)合起來(lái)，然后有一些創(chuàng)新的想法，能做到這四點(diǎn)的人才應(yīng)該很少，所以現(xiàn)在會(huì)說(shuō)，傳統(tǒng)企業(yè)O2O，線上和線下需不需要兼容？

其實(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)做O2O并不是很成功，因?yàn)樗暗漠a(chǎn)品是一些比較傳統(tǒng)的產(chǎn)品，有服務(wù)的概念在里面，無(wú)法黏住一些用戶(hù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，它的產(chǎn)品形態(tài)現(xiàn)在慢慢發(fā)生了變化，一些產(chǎn)品已經(jīng)智能化了，硬件的產(chǎn)品會(huì)加入一些應(yīng)用的場(chǎng)景或者內(nèi)容的東西，這就相當(dāng)于產(chǎn)品加入了一些服務(wù)的屬性。產(chǎn)品屬性的一些變化，導(dǎo)致了它能承載一些新的模式，比如O2O。

O2O是從哪里來(lái)的？是從團(tuán)購(gòu)這一塊來(lái)的，在網(wǎng)上交易以后，在線下可以交付，必須這種才能做得好。如果一個(gè)服務(wù)的屬性能加入產(chǎn)品，這個(gè)服務(wù)能在線上交易，然后在線下交付，這樣用戶(hù)的黏性也有了，這是傳統(tǒng)企業(yè)可以O(shè)2O的一個(gè)方式。

現(xiàn)在線上線下的一些O2O，可能僅僅是基于渠道層面的O2O，就是為了在線上線下引流。如果僅僅是這樣，那線下成交也可以，線上成交也可以，沒(méi)有必要做O2O。但產(chǎn)品有了服務(wù)的存在，O2O就有了一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。有服務(wù)的O2O才是關(guān)鍵。

曹夏菁：

首先，要清晰的去判斷自身，企業(yè)創(chuàng)始人以及企業(yè)團(tuán)隊(duì)高管骨子里有沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的思維或精神，這個(gè)很重要，否則的話你就是在左手打右手，會(huì)很別扭。O2O很容易形成兩層皮，甚至?xí)霈F(xiàn)一些風(fēng)險(xiǎn)；

第二，要從你的系統(tǒng)上面去判斷，你的線下以前都是做大眾的、從眾的消費(fèi)，那線下現(xiàn)在更多關(guān)注的是個(gè)性的、獨(dú)特的需求，那么你的系統(tǒng)是不是能夠通過(guò)線上的這個(gè)平臺(tái)，去解決一些比如信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，或者是效率過(guò)低的問(wèn)題，以及實(shí)體的組織機(jī)構(gòu)太過(guò)冗長(zhǎng)的問(wèn)題，等等，這需要你去衡量你的系統(tǒng)是否配套。

第三，要去衡量你的行業(yè)屬性。有的行業(yè)可能適合去用O2O的方式去做，可能有一些行業(yè)更專(zhuān)注做線下的一些體驗(yàn)，你的行業(yè)屬性決定了O2O如何去開(kāi)展。

二、如何向線上引流

三點(diǎn)做好線上導(dǎo)流

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司導(dǎo)流的成本都非常高，那傳統(tǒng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，如何在線上導(dǎo)流？我說(shuō)三點(diǎn)：

第一，關(guān)系性導(dǎo)流。傳統(tǒng)企業(yè)有著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不可替代的資源，比如有大批的客戶(hù)?，F(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)了，那么如何將這些線下的原來(lái)的客戶(hù)導(dǎo)到線上？導(dǎo)到線上以后，有更方便的交流，更方便的支付，那么這個(gè)導(dǎo)流正是你資源優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。這叫“傳統(tǒng)關(guān)系互聯(lián)網(wǎng)化”，是實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的第一步。

第二，要找到入口。你的入口是什么？入口的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？找不到入口是導(dǎo)不上去的。比如我們之所以建立一個(gè)基于移動(dòng)端的眾籌平臺(tái)“風(fēng)口會(huì)”，是因?yàn)椤讹L(fēng)口》這本書(shū)，它就是我們的入口。傳統(tǒng)的一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們導(dǎo)流的時(shí)候要花好些錢(qián)，而我們通過(guò)眾籌模式實(shí)現(xiàn)了導(dǎo)流，不光沒(méi)有花錢(qián)，還引來(lái)了大量的眾籌資金，還賺錢(qián)了。這就是說(shuō)，你的思維方式變了，用了互連網(wǎng)思維，找到了入口，流量也就有了。

第三，有了入口，還要設(shè)計(jì)出令人尖叫的回報(bào)。大部分來(lái)說(shuō)，你舍棄了你的利益，客戶(hù)才能尖叫，你付出了更多，客戶(hù)才能尖叫。更重要的是你要有后續(xù)動(dòng)作，如果沒(méi)有連續(xù)性的動(dòng)作，在后面沒(méi)有更大的想象空間，那么對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，引流后可能很難持續(xù)，除非有資本在支持你。

要快捷方便，也要有價(jià)格吸引力

我在思科也是負(fù)責(zé)政府、教育、醫(yī)療領(lǐng)域，我們也希望客戶(hù)更快、更多的了解我們。我們也在做公眾號(hào)，吸引客戶(hù)更快地獲取我們的信息，但是把他們導(dǎo)上來(lái)不那么容易。

我覺(jué)得，導(dǎo)流第一個(gè)要快捷方便。比如我要去見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)，在手機(jī)上就了解客戶(hù)的許多情況，那手機(jī)對(duì)我來(lái)說(shuō)真的很重要。這種快捷方便肯定是大家都需要的。

第二個(gè)，要價(jià)格不太一樣。確實(shí)。比如出國(guó)，我去滑雪，要買(mǎi)門(mén)票，它都明確告訴你網(wǎng)上買(mǎi)票是什么價(jià)錢(qián)，到窗口買(mǎi)票是什么價(jià)錢(qián)，所以你可以選擇提前在網(wǎng)上買(mǎi)，也可以到窗口買(mǎi)。像我都在線上買(mǎi)，特別方便，而且網(wǎng)上價(jià)格確實(shí)有優(yōu)惠。比如我們平常請(qǐng)客吃飯，現(xiàn)在可能都是大眾點(diǎn)評(píng)先看一下，然后馬上訂個(gè)團(tuán)購(gòu)，然后就去吃飯了。慢慢形成一種習(xí)慣了。數(shù)字原住民肯定是這樣的，像90后很習(xí)慣這樣；像我們這種數(shù)字移民，也能夠吸引到這兒；數(shù)字難民就算了，由實(shí)體店服務(wù)他們，但實(shí)體店也在縮小。

不能為引流而引流

從企業(yè)這個(gè)角度而言，為什么要引流？如果僅僅是為了獲取用戶(hù)信息，其實(shí)沒(méi)有這個(gè)必要，因?yàn)槲覀兛梢詮钠渌h(huán)節(jié)獲得，比如顧客買(mǎi)東西了，那我們可以讓他掃個(gè)碼，由此獲取他的信息。我們沒(méi)必要為了獲取他的信息而引流。

如果只是為了讓顧客到線上去購(gòu)買(mǎi)，那更沒(méi)有必要引流——他在線下沒(méi)有買(mǎi)你的東西，導(dǎo)到線上，他就一定會(huì)買(mǎi)嗎？如果你從線上把顧客引到線下，他在線上沒(méi)有買(mǎi)，他到線下也未必會(huì)買(mǎi)。所以說(shuō)，不能為引流而引流，沒(méi)有必要。

為什么要引流？是因?yàn)榫€下有什么東西吸引顧客，比如我的服務(wù)、體驗(yàn)，這些東西能夠?yàn)橛脩?hù)提供一些價(jià)值，才需要去引流。

從哪些維度去引流？是從我前端的營(yíng)銷(xiāo)去引流，還是從我后端的服務(wù)、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、配送等等維度去引流？引流的渠道有很多，在引流的時(shí)候大家要想好，引流是為了干什么？你線下能夠提供哪些服務(wù)或者體驗(yàn)的東西，顧客才愿意過(guò)來(lái)。

曹夏菁：

我覺(jué)得這也特別重要，就是你引來(lái)的流量，你獲取這些數(shù)據(jù)，到底要干什么？消費(fèi)者在線上消費(fèi)還是在線下消費(fèi)，這個(gè)并不重要，重要的就是你的消費(fèi)者是否能夠通過(guò)你的線上服務(wù)，對(duì)你線下的一些延伸的服務(wù)或者增值服務(wù)感興趣。

三、如何向?qū)嶓w店引流

讓顧客永遠(yuǎn)的黏在你的平臺(tái)上

為什么把消費(fèi)者引到線下？是因?yàn)轶w驗(yàn)極具黏性。O2O模式，線上完成交易，線下體驗(yàn)是為了獲得黏性，讓客戶(hù)永遠(yuǎn)的黏在你的平臺(tái)上。

所以，如果你想把線上的消費(fèi)者吸引到你的實(shí)體店來(lái)，首先，你所倡導(dǎo)的興趣愛(ài)好、價(jià)值觀，要跟線上的消費(fèi)者吻合。在這個(gè)過(guò)程中，你建立了企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，但關(guān)鍵是企業(yè)要幫助客戶(hù)與客戶(hù)建立關(guān)系，這樣客戶(hù)才愿意來(lái)你線下的平臺(tái)。如果你能夠把客戶(hù)的線下體驗(yàn)變成客戶(hù)與客戶(hù)建立關(guān)系的紐帶，那么客戶(hù)到線下的消費(fèi)、體驗(yàn)，黏性更高。

其次，要運(yùn)用“品牌有染”的方法。比如說(shuō)“名人有染”，就是與高勢(shì)能的一些人物搭上甚至融為一點(diǎn)，叫做“有染”。像小米經(jīng)常搞線下活動(dòng)，是因?yàn)槔总娪刑?hào)召力；羅永浩一年搞一次大會(huì)，好些人都掏錢(qián)去參加他的大會(huì)。也可以用“活動(dòng)有染”，比如剛才講的宜家，它通過(guò)嘉年華的活動(dòng)把許多人吸引到店來(lái)體驗(yàn)。

線上往線下導(dǎo)流，核心點(diǎn)第一個(gè)是體驗(yàn)，第二個(gè)就是有染，第三個(gè)要為用戶(hù)與用戶(hù)之間的關(guān)系創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值。

看重客戶(hù)的終身價(jià)值

第一是要以客戶(hù)為中心。無(wú)論線上線下，最主要的還是要去了解客戶(hù)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)思維有一點(diǎn)特別重要，叫客戶(hù)思維，就是要以客戶(hù)為中心，即客戶(hù)要不要這種活動(dòng)，在實(shí)體店需要一些什么體驗(yàn)，他們更關(guān)心什么，我們就可以去設(shè)計(jì)這樣的產(chǎn)品和服務(wù)。包括宜家做嘉年華也好，小米米粉的活動(dòng)也好，其實(shí)他們肯定研究過(guò)，只要顧客是喜歡這樣的，那就要做?？隙ú皇菫殚_(kāi)一個(gè)實(shí)體店而開(kāi)實(shí)體店，它一定要符合客戶(hù)的需求。

第二是客戶(hù)的終身價(jià)值很重要，更要關(guān)心這個(gè)客戶(hù)他終身給我們帶來(lái)什么。你要關(guān)心客戶(hù)的終身價(jià)值的時(shí)候，往往實(shí)體店能給他一些更好的感受。比如雷克薩斯這車(chē)一直在強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的終身價(jià)值，買(mǎi)它一輛車(chē)其實(shí)就幾萬(wàn)美金，但客戶(hù)的終身價(jià)值是36萬(wàn)到60萬(wàn)美金。所以，雷克薩斯的店里真的非常好。我知道一個(gè)老師，他買(mǎi)了雷克薩斯，終身享受免費(fèi)洗車(chē)。在美國(guó)，雷克薩斯店里甚至有美甲的，而且提供免費(fèi)的星巴克咖啡。提供這些體驗(yàn)，是因?yàn)橐粋€(gè)客戶(hù)將來(lái)帶來(lái)的終身價(jià)值是什么，雷克薩斯都估算得很清楚。

四、線上線下要不要保持產(chǎn)品與價(jià)格一致

線上線下價(jià)格應(yīng)該有一些區(qū)別

我從2003年在清華一直講課，什么學(xué)生都有。有一個(gè)學(xué)生是做高檔沙發(fā)的，幾個(gè)家具城都有專(zhuān)柜，在網(wǎng)上也有賣(mài)的。在實(shí)體店當(dāng)時(shí)可能三萬(wàn)三，在網(wǎng)上可能是兩萬(wàn)九千九百多，好像是這個(gè)價(jià)錢(qián)。那是不是在網(wǎng)上買(mǎi)更好？因?yàn)椴顑r(jià)挺大的。但他就說(shuō)，在網(wǎng)上賣(mài)的款式與店里的是完全一樣的，不過(guò)用的皮子不一樣。所以，很多商家其實(shí)在做的時(shí)候，產(chǎn)品是不一樣的，對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此。比如說(shuō)聯(lián)想、惠普，賣(mài)行業(yè)的機(jī)器是不同的，給教育行業(yè)的機(jī)器肯定要便宜，但怕沖擊市場(chǎng)，這些機(jī)器都是特殊包裝的。而且，像聯(lián)想，什么機(jī)型賣(mài)什么行業(yè)，它分得特別清楚。

價(jià)格保護(hù)，我想商家都會(huì)有這種想法，不能因?yàn)榫€上線下就不做產(chǎn)品種類(lèi)區(qū)分。像機(jī)票，我每周都坐飛機(jī)，我去國(guó)航的網(wǎng)站訂票跟打國(guó)航的電話訂票，其實(shí)是有差價(jià)的。我在網(wǎng)上看的是這個(gè)價(jià)，為了方便我打電話訂，那邊回復(fù)說(shuō)打電話就是另一個(gè)價(jià)，要不你就自己上網(wǎng)上買(mǎi)，上網(wǎng)買(mǎi)就是網(wǎng)上的價(jià)。包括我剛才說(shuō)去國(guó)外滑雪，在網(wǎng)上買(mǎi)票跟在店里買(mǎi)票價(jià)格也是不一樣，所以我覺(jué)得線上線下價(jià)格不一樣是存在的。我們也可以理解，因?yàn)閷?shí)體店確實(shí)有人工服務(wù)成本，線上線下價(jià)格肯定是應(yīng)該有一些區(qū)別的。

價(jià)格設(shè)置要尊重戰(zhàn)略

這個(gè)沖突在許多企業(yè)還存在，它其實(shí)是傳統(tǒng)思維和傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的沖突。在我看來(lái)，如果一家實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)，這些沖突將不再存在。當(dāng)企業(yè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)工具或者銷(xiāo)售渠道的時(shí)候，將與傳統(tǒng)終端出現(xiàn)沖突。比如蘇寧，如果線上線下保持一致，線下會(huì)很慘。在我看來(lái)，蘇寧線下的門(mén)店將來(lái)都會(huì)關(guān)閉，現(xiàn)在它在過(guò)渡階段，那些線下的成本不容易輕易甩掉，所以才出現(xiàn)了沖突。

假如出現(xiàn)了沖突，企業(yè)該怎么辦？在我看來(lái)，企業(yè)要到戰(zhàn)略高度來(lái)看——要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，把互聯(lián)網(wǎng)化作為戰(zhàn)略，那么企業(yè)的資源就要往互聯(lián)網(wǎng)化上傾斜，那企業(yè)可能暫時(shí)做出一些犧牲。

另外在價(jià)格設(shè)置上，你的產(chǎn)品是爆款產(chǎn)品還是盈利產(chǎn)品，或者入口產(chǎn)品，要根據(jù)你的策略來(lái)定價(jià)格。其實(shí)，一個(gè)企業(yè)的成功，核心點(diǎn)還是它的競(jìng)爭(zhēng)力或者創(chuàng)造能力。在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，爆款產(chǎn)品都是價(jià)格非常低。優(yōu)衣庫(kù)這家企業(yè)多年來(lái)有一個(gè)爆款產(chǎn)品，叫搖粒絨；同樣是爆款產(chǎn)品，優(yōu)衣庫(kù)這款搖粒絨產(chǎn)品跟同類(lèi)產(chǎn)品比，它賣(mài)到最低價(jià)的時(shí)候還有50%的利潤(rùn)。這是因?yàn)?，?yōu)衣庫(kù)在搖粒絨的技術(shù)上創(chuàng)新了，所以它既是爆款，也獲得了高盈利。我們的企業(yè)有時(shí)候只是在做一個(gè)價(jià)格游戲，卻沒(méi)有內(nèi)容支撐。所以，價(jià)格設(shè)置其實(shí)不是問(wèn)題，它來(lái)源于策略，而策略的力量還是來(lái)源于創(chuàng)新。

線上線下面對(duì)的是同一個(gè)用戶(hù)

電商的發(fā)展經(jīng)過(guò)了三個(gè)階段。第一個(gè)階段是把電商當(dāng)成一個(gè)新興的市場(chǎng)來(lái)發(fā)展，當(dāng)時(shí)可能會(huì)覺(jué)得它的前景和規(guī)模比較小。當(dāng)電商發(fā)展到一定程度的時(shí)候，市場(chǎng)越來(lái)越透明了，它會(huì)對(duì)線下渠道帶來(lái)沖擊。然后大家怎么做呢？就是把產(chǎn)品分成線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品，然后企業(yè)自己相應(yīng)的把用戶(hù)歸結(jié)為

兩類(lèi)，一個(gè)是線上的，一個(gè)是線下渠道的。這種歸結(jié)其實(shí)出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，就是這種產(chǎn)品的區(qū)隔并沒(méi)有起到一定的效果，反而失效了。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)來(lái)了，線上線下面對(duì)的是同一個(gè)用戶(hù)了，不是線上的用戶(hù)一定是線上的，線下的用戶(hù)一定是線下的。

那面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，怎么解決呢？O2O過(guò)來(lái)了。那O2O過(guò)來(lái)了以后，產(chǎn)品和價(jià)格應(yīng)該怎么做？在用戶(hù)為王的時(shí)代里，線上線下用戶(hù)都是同一個(gè)，要做好用戶(hù)，核心的是把用戶(hù)分成不同類(lèi)型，產(chǎn)品和價(jià)格定位針對(duì)其中一類(lèi)用戶(hù)來(lái)做。也針對(duì)的不同的人群，來(lái)規(guī)劃自己的產(chǎn)品體系；針對(duì)不同的用戶(hù)，用產(chǎn)品的手段而不是用價(jià)格的手段來(lái)做，最終線上和線下是同一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)款號(hào)，一個(gè)價(jià)格。

我們要做的就是把服務(wù)給做好。一個(gè)用戶(hù)，他的需求可能是這個(gè)，可能是那個(gè)，我們把產(chǎn)品分好就OK，沒(méi)必要用價(jià)格手段。線上線下如果僅僅用產(chǎn)品型號(hào)來(lái)區(qū)隔，是區(qū)隔不了的，把價(jià)格體系做全了，針對(duì)所有的市場(chǎng)的用戶(hù)，線上線下一個(gè)用戶(hù)就OK了。

五、實(shí)體店如何配合做O2O

沒(méi)有店鋪，只有體驗(yàn)

這兩三年來(lái)，沃爾瑪、蘇寧的店鋪關(guān)閉潮，好些上市的百貨公司業(yè)績(jī)大面積下滑，不是因?yàn)樗麄兊慕?jīng)營(yíng)能力差，是因?yàn)闀r(shí)代變了。我們經(jīng)常說(shuō)，沒(méi)有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。如果你的企業(yè)發(fā)展不符合趨勢(shì)，無(wú)論你做得多么好，都沒(méi)有未來(lái)。那么，線下的實(shí)體店如何生存，如何配合線上做O2O？?jī)蓚€(gè)字：體驗(yàn)。

在移動(dòng)互連網(wǎng)時(shí)代，那些站著的生意——比如去超市購(gòu)物，推個(gè)車(chē)就能把要的貨都買(mǎi)了，這種購(gòu)物的交易方式——都會(huì)被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的交易取代掉；只有坐著的、躺著的生意才能夠生存（坐著的生意比如飯店了，躺著的生意比如說(shuō)賓館，一些SPA），原因就是這樣的生意線上很難替代。所以，線下配合線上，關(guān)鍵一點(diǎn)就是如何做好體驗(yàn)。對(duì)此我們也總結(jié)了八個(gè)字：沒(méi)有店鋪，只有體驗(yàn)。

線下的店鋪如果體驗(yàn)感不強(qiáng)，那么它倒閉是必然的。百麗有9000家終端，原來(lái)是它的獨(dú)特資源，在我看來(lái)，未來(lái)就是它的龐大包袱。但是也有一些企業(yè)，線下做得好的，比如宜家。宜家也是一個(gè)O2O模式的典型，但是它是線上做交易，線下做體驗(yàn)。為吸引人氣，宜家經(jīng)常搞嘉年華，一期一期的搞，一個(gè)店一個(gè)店的搞，主題多。還引進(jìn)了餐飲，增加人氣。但是時(shí)代變了，僅僅這樣的創(chuàng)新還是不夠，宜家進(jìn)一步發(fā)展它的商業(yè)模式，不斷強(qiáng)化終端體驗(yàn)。它的布置都是家庭化的，讓你感覺(jué)到這就是你家一樣，你到了宜家，沙發(fā)、床可以隨便坐，服務(wù)人員絕對(duì)不批評(píng)你，因?yàn)槟阍隗w驗(yàn)。

所以我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，你要想做互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)，那你的思想、精神必須要改變。從宜家的實(shí)體店運(yùn)營(yíng)出發(fā)，對(duì)比其它的一些國(guó)際的家具城，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)化的思維，一個(gè)是傳統(tǒng)思維；一個(gè)是重體驗(yàn)，一個(gè)幾乎沒(méi)體驗(yàn)。在O2O模式下，線下門(mén)店之所以會(huì)做出體驗(yàn)方面的調(diào)整，是因?yàn)閮r(jià)值創(chuàng)造的方式發(fā)生了改變。所以，你圍繞著商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新的時(shí)候，標(biāo)配的模式是線上交易、線下體驗(yàn)，你要圍繞整個(gè)商業(yè)模式重新進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造，而不是做一個(gè)加法或減法就能夠?qū)崿F(xiàn)O2O的。如果沒(méi)有更新的價(jià)值創(chuàng)造出來(lái)，你去生搬硬套這種體驗(yàn)，不能給你帶來(lái)大量的客源的話，那這個(gè)成本你是受不了的。因?yàn)榻灰自诰€上，所以線下的創(chuàng)新才更重要。O2O模式的關(guān)鍵點(diǎn)，在我看來(lái)，是你價(jià)值創(chuàng)造的方式要發(fā)生改變，你要重新找你的價(jià)值力。

未來(lái)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

傳統(tǒng)企業(yè)的O2O，很多方面都是要改變的。我在500強(qiáng)企業(yè)工作的時(shí)間比較長(zhǎng)，我先談它的培訓(xùn)。其實(shí)現(xiàn)在公司內(nèi)部的培訓(xùn)也在做線上線下。過(guò)去培訓(xùn)都是線下的，現(xiàn)在大量的標(biāo)準(zhǔn)課程已經(jīng)在線上了，可以大量節(jié)約成本，而且現(xiàn)在搞的都是互動(dòng)，有考題，不要求你在多少時(shí)間內(nèi)完成，晚上深夜去完成都可以。但是它必須有線下的，線下的比如定期組織大家交流。所以這種線上線下的結(jié)合，促進(jìn)了整個(gè)培訓(xùn)的發(fā)展。

另外，政府的會(huì)議現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始線上線上了。像我們幫一些市政府建的視頻云系統(tǒng)，政府辦公人員現(xiàn)在很多的時(shí)候就不用集中在一起開(kāi)會(huì)了，市長(zhǎng)一有急事就點(diǎn)一下這個(gè)云系統(tǒng)，整個(gè)系統(tǒng)都通了，通了以后就可以跟面對(duì)面一樣交流。而且現(xiàn)在的新技術(shù)都是視頻全跟蹤的，比如我講課，我一邊說(shuō)話一邊走動(dòng)，那個(gè)鏡頭就對(duì)著我，跟著我走，技術(shù)非常成熟。

那傳統(tǒng)企業(yè)要做什么呢？就是要提供服務(wù)。像我們其實(shí)也是傳統(tǒng)企業(yè)，我們并沒(méi)有把設(shè)備全賣(mài)給政府，讓政府買(mǎi)很多設(shè)備，我們都是給政府提供一種服務(wù)，一個(gè)設(shè)備都不用政府花錢(qián)買(mǎi)；我們給你做好了，你只要定期買(mǎi)服務(wù)就行了，每年有服務(wù)費(fèi)，你要不買(mǎi)服務(wù)，就把設(shè)備郵回來(lái)。

其實(shí)新的做法特別多，醫(yī)療衛(wèi)生也是線上線下的趨勢(shì)。所以我發(fā)現(xiàn)，線上線下是一個(gè)很廣泛的概念，你將來(lái)根本就躲不開(kāi)。這互聯(lián)網(wǎng)根本不是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，而是跟空氣、水一樣你離不開(kāi)它。所以我特別同意剛才王院長(zhǎng)說(shuō)的“體驗(yàn)”。線上線下，其實(shí)最后都是要讓它有很好的體驗(yàn)，因?yàn)槲磥?lái)的經(jīng)濟(jì)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。我們從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)走到工業(yè)經(jīng)濟(jì)，再走到服務(wù)經(jīng)濟(jì)，然后是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，這肯定是這樣走的。

做好服務(wù)，更在后端

O2O模式下，實(shí)物的交付可能會(huì)在門(mén)店，或者線上，它可能就是一次性的，一錘子的買(mǎi)賣(mài)，購(gòu)物的體驗(yàn)這樣就完成了。那后期一些服務(wù)的交付，一般是在哪里實(shí)現(xiàn)的呢？最主要是在實(shí)體店。如果線上已經(jīng)交付了，那線下可能就是一個(gè)最終的體驗(yàn)點(diǎn)。企業(yè)能給用戶(hù)帶來(lái)什么樣的體驗(yàn)，服務(wù)點(diǎn)能做得多好，這才是最重要的。

那你的服務(wù)，點(diǎn)在哪？這是企業(yè)需要找的。服務(wù)這一塊兒，不僅是在門(mén)店，線上，更應(yīng)該是在后端，在我們的產(chǎn)品上，我們的物流上，我們的大供應(yīng)鏈上。

現(xiàn)在也有一些傳統(tǒng)企業(yè)O2O的例子，比如美的。美的O2O是它自己渠道、門(mén)店和線上的O2O，它成立了自己的電商公司，這是它前端的一些部分，就是O2O中營(yíng)銷(xiāo)的部分。那美的的后端是怎么做的呢？剛才張老師也提到了，電商出現(xiàn)以后，代理商存在的價(jià)值在哪里？美的做了一個(gè)非常大的改變，就是把代理商還有一些門(mén)店的網(wǎng)點(diǎn)集中起來(lái)，搭建一個(gè)大的物流平臺(tái)，把它的供應(yīng)商全部輸進(jìn)去，把一些大的代理商拉進(jìn)來(lái)做它的物流服務(wù)商，然后成立一個(gè)研發(fā)智能家居的研究所，來(lái)整體支撐前端的營(yíng)銷(xiāo)，門(mén)店和線上線下的互動(dòng)。物流，產(chǎn)品的交付與安裝，和用戶(hù)發(fā)生關(guān)系的這種交互平臺(tái)，所有為用戶(hù)所提供的服務(wù)，都是未來(lái)提高用戶(hù)體驗(yàn)、真正黏住用戶(hù)的關(guān)鍵所在。美的做的事，不是說(shuō)O2O僅僅是渠道之間的O2O，未來(lái)的O2O應(yīng)該是一個(gè)體系，不僅是營(yíng)銷(xiāo)端的，還有后臺(tái)供應(yīng)端的，所有的“O”應(yīng)該連在一塊。

曹夏菁：

我認(rèn)為O2O模式有三個(gè)基本的屬性：

第一個(gè)是宣傳的屬性。傳統(tǒng)企業(yè)做線下，更多的是針對(duì)所鎖定的目標(biāo)消費(fèi)者去做推廣，但現(xiàn)在線上平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠讓你更大范圍的找到一些核心、精準(zhǔn)的族群去開(kāi)展宣傳推廣，它會(huì)讓我們大大降低溝通成本，提高知名度。

第二個(gè)是社交的屬性。就是你能夠24小時(shí)，時(shí)時(shí)都能夠去跟用戶(hù)溝通，這樣能夠創(chuàng)造更高的體驗(yàn)感，因?yàn)槟阍陉P(guān)注他們和尊重他們，重視他們。

第三個(gè)是交易的屬性。以前我們要買(mǎi)一個(gè)什么東西，可能會(huì)到線下的店里面去看；現(xiàn)在想要買(mǎi)，立馬在線上就能夠買(mǎi)，所以現(xiàn)在移動(dòng)終端才發(fā)展這么迅猛。所以，你的線上必須有這種交易的屬性。

這三個(gè)屬性，能夠幫我們?cè)贠2O模式下面去構(gòu)建全新的平臺(tái)。

六、如何增強(qiáng)客戶(hù)黏性

最原始的那個(gè)點(diǎn)就是族群合謀

關(guān)于增強(qiáng)客戶(hù)黏性，第一點(diǎn)要超預(yù)期。周鴻祎說(shuō)過(guò)這么一句話，說(shuō)你打開(kāi)一瓶礦泉水，喝到嘴里的是53度的茅臺(tái)，你當(dāng)然會(huì)尖叫，以為它是礦泉水，因?yàn)樗h(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你的預(yù)期。

第二個(gè)要做可感知。舉例來(lái)說(shuō)，你打個(gè)雞蛋，打開(kāi)后發(fā)現(xiàn)是雙黃蛋，感覺(jué)賺了一個(gè)一樣，這就是可感知。

第三個(gè)要與你的族群合謀。不是說(shuō)企業(yè)認(rèn)為客戶(hù)需要什么，而是從客戶(hù)的角度出發(fā)，客戶(hù)需要什么，聽(tīng)客戶(hù)的建議。從你的族群的興趣、愛(ài)好、價(jià)值觀出發(fā)，不是說(shuō)企業(yè)能夠提供什么就給消費(fèi)者提供什么，而是消費(fèi)者需要什么我們給他提供什么。

商業(yè)模式創(chuàng)新中，最低級(jí)是價(jià)值鏈模式，它從企業(yè)的生產(chǎn)研發(fā)、原料采購(gòu)到制造，到物流、銷(xiāo)售，整個(gè)一個(gè)價(jià)值鏈模式。在這種模式當(dāng)中，服務(wù)是售前、售后、售中這樣的傳統(tǒng)服務(wù)。商業(yè)模式再往上，出現(xiàn)了價(jià)值網(wǎng)模式，價(jià)值網(wǎng)與價(jià)值鏈相比，它出現(xiàn)了互補(bǔ)者，即企業(yè)沒(méi)有能力提供客戶(hù)需要的東西時(shí)，通過(guò)引入互補(bǔ)者來(lái)增加你的價(jià)值供應(yīng)能力，這時(shí)候你的價(jià)值才能夠升級(jí)。商業(yè)模式再往上還有價(jià)值平臺(tái)模式，價(jià)值平臺(tái)往上還有價(jià)值生態(tài)模式，價(jià)值生態(tài)模式往上還有價(jià)值信息模式，這是商業(yè)模式迭代的路徑。在這個(gè)路徑中可以看到，如果客戶(hù)的需求你滿(mǎn)足不了，其實(shí)正好引入合作伙伴幫你一起實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求。

一個(gè)完整的交易其實(shí)還是圍繞著三點(diǎn)：一個(gè)是你提供的價(jià)值，一個(gè)是客戶(hù)需求，中間就是信任。無(wú)論哪個(gè)商業(yè)模式，都圍繞著這個(gè)簡(jiǎn)單的基本商業(yè)邏輯。在這個(gè)邏輯當(dāng)中，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，最原始的那個(gè)點(diǎn)就是運(yùn)用族群合謀。

曹夏菁：

可能未來(lái)這些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)家，想去轉(zhuǎn)型做O2O的時(shí)候，公司里面需要有這樣一個(gè)職位——首席溝通官。我覺(jué)得這相當(dāng)重要。首席溝通官就是要跟你的族群溝通，讓你的族群合謀，讓他們有參與感，最終去滿(mǎn)足他們的追求。

七、O2O模式如何應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

有技術(shù)，做族群體驗(yàn)更好

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，我覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給他打開(kāi)了一個(gè)出口。首先，這些企業(yè)所擁有的資金資源也好，政府資源也好，技術(shù)資源也好，土地資源也好，這些資源在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，價(jià)值都不高?，F(xiàn)在我們說(shuō)“沒(méi)有企業(yè)，只有族群”，族群就是你的消費(fèi)端，如果將來(lái)哪個(gè)企業(yè)的族群越多，越龐大，這個(gè)企業(yè)才越有價(jià)值。

傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)候，一是要圍繞自己的興趣、愛(ài)好、價(jià)值觀，建立自己的族群。二是要熟練運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具，不斷升級(jí)迭代技術(shù)，讓體驗(yàn)更加美妙，可能這樣就容易打開(kāi)入口。

比如我們的會(huì)員有一個(gè)郭總，做黃酒的。如果按傳統(tǒng)思維去做黃酒，首先整個(gè)品牌規(guī)劃和包裝出來(lái)后要招商，要建渠道，然后要打廣告、做促銷(xiāo)。但一個(gè)新品牌花多少錢(qián)能做起來(lái)，一點(diǎn)底都沒(méi)有。但我們把這個(gè)黃酒做成了一家互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)：首先給它做了眾籌，兩個(gè)小時(shí)籌了一百多萬(wàn)賣(mài)出了大概十萬(wàn)瓶酒，籌出了十大夢(mèng)想合伙人，籌出了許多體驗(yàn)官；而且這個(gè)產(chǎn)品本身就是廣告載體，上面有二維碼，掃一掃，它的移動(dòng)店鋪就出來(lái)了，上面有促銷(xiāo)，有廣告，消費(fèi)者掃了二維碼，只要認(rèn)同它的價(jià)值觀，可能就是它的族群了。一開(kāi)始交易體驗(yàn)不是太好，經(jīng)過(guò)技術(shù)改進(jìn)，現(xiàn)在挺流暢了，越做越順。