在“對(duì)方的地盤”談判

武向陽(yáng)

常言道：“在家千日好，出門一時(shí)難。”仔細(xì)推敲這句話，的確有一定的道理。就談判場(chǎng)地而言，很多談判者認(rèn)為主場(chǎng)談判更具優(yōu)勢(shì)，其實(shí)，所謂的“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”和“非主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”都是談判人員的心理暗示，無(wú)論是主場(chǎng)還是客場(chǎng)其實(shí)并沒有想象中那么重要。

在談判之前，通常情況下我們會(huì)審視談判日程，挑出那些對(duì)我們不利的安排并要求修改。然而， 身處“對(duì)方的地盤”談判終究會(huì)有一些不便之處，很多時(shí)候由于形勢(shì)所迫我們必須接受一些不利的安排，這時(shí)一定要擺正心態(tài)。在這里，我提醒大家注意以下幾點(diǎn)：

1.到對(duì)方的地盤上談判，有些話不能說

然然是一家外貿(mào)公司的談判代表，上班沒多久便被公司派往日本，與日本的一家企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判。

下了飛機(jī)，日本代表已經(jīng)在機(jī)場(chǎng)等候了。于是，然然和另一名經(jīng)驗(yàn)也不是很多的同事，跟隨其中一名日方代表上了車，準(zhǔn)備前往他們的住處。

車上，日方代表充分展示了“東道主”的熱情。“兩位優(yōu)秀的女士，歡迎你們來到日本。”日方代表說道。

“謝謝。”然然禮貌地回應(yīng)道。

“以前有沒有來過日本呀？”這位日方代表看似無(wú)意地閑聊道。

“沒有呀，這是第一次。”然然答道。

“哦，那等談判結(jié)束后，可要多待一段時(shí)間。我們?nèi)毡居泻芏嗝麆俟袍E，值得一觀。”對(duì)方代表說道。

“估計(jì)不太可能，時(shí)間上有些緊張。”然然遺憾地說道。

“真是可惜。對(duì)了，和你們一起的那位年紀(jì)稍大一些的女士，是這次談判的負(fù)責(zé)人嗎？”日本代表一刻不停地問道。

他的這個(gè)問題，引起了然然的警覺。她忽然意識(shí)到對(duì)方是在套取信息。于是，她將目光投向了窗外，沒有再回答對(duì)方的問題。

很快，然然和她的隊(duì)友到達(dá)了目的地——一家環(huán)境很好的酒店。寒暄一陣之后，日本代表陸續(xù)離開了，房間里只剩下自己人了。然然找到談判的負(fù)責(zé)人，將車上的情況如實(shí)地描述了一遍。只見這位稍長(zhǎng)然然幾歲的負(fù)責(zé)人臉色沉了下來，并嚴(yán)厲地批評(píng)了她。隨后，她親自來到酒店前臺(tái)，一次性付了半年的房款。

這個(gè)消息很快被日本代表掌握了。于是，他們立即修改了原定的拖延策略。

然然遇到的這種情況就是我后面提到的時(shí)間問題。在很多客場(chǎng)談判中，由于談判人員身處對(duì)方的地盤，所以在談判時(shí)間上有一定的局限性。很多談判人員急于結(jié)束談判，將時(shí)間控制得很緊。這是在“對(duì)方的地盤”談判時(shí)，經(jīng)常遇到的一種情況。很多時(shí)候，對(duì)方正是利用我方的這一心理，故意拖延時(shí)間，從而贏得談判。幸運(yùn)的是，案例中的談判負(fù)責(zé)人是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，及時(shí)識(shí)破了日方的伎倆，成功地粉碎了對(duì)方的“陰謀”。

2.時(shí)間安排要合理，避免倉(cāng)促談判

上述案例講述的就是時(shí)間安排問題，在這里不再重復(fù)。

3.不要掉進(jìn)對(duì)方的“人情陷阱”

前面已經(jīng)提到了有關(guān)“人情陷阱”的內(nèi)容。在這里，我再補(bǔ)充說明一點(diǎn)：在談判時(shí)，特別是“在對(duì)方的地盤”談判時(shí)，一定要堅(jiān)持把人和事分開對(duì)待的談判原則。雙方進(jìn)行談判的主要原因是為了某種商業(yè)目的，在談判的過程中，談判人員代表的不是自己的個(gè)人利益，而是某個(gè)企業(yè)、某個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體利益。

因此，我提醒大家一定要切記：不能用企業(yè)或團(tuán)體的利益來償還個(gè)人欠下的人情債。

4.事先對(duì)談判場(chǎng)地進(jìn)行一番考察

針對(duì)一些外界因素對(duì)談判人員的客觀影響，我建議大家，在進(jìn)行客場(chǎng)談判之前，先對(duì)談判場(chǎng)地進(jìn)行一番考察、了解，從而減小外界因素的影響。

5.將所需資料帶齊

出門在外，不比家里，將所需材料帶齊，有備無(wú)患。

6.放松心情，就當(dāng)這次談判是邊旅游邊談判

這點(diǎn)主要是針對(duì)客場(chǎng)談判人員的不安心理。很多談判人員在對(duì)方的地盤談判時(shí)，總覺得自己是客人，處處拘束，渾身不自在。這樣的心理會(huì)影響談判者的臨場(chǎng)發(fā)揮。對(duì)此，我建議大家，在客場(chǎng)談判時(shí)，放下心中的擔(dān)子，權(quán)當(dāng)是一次外出旅游。

最后，我想告訴大家，客場(chǎng)談判錯(cuò)綜復(fù)雜，但是萬(wàn)變不離其宗，只要談判者擺正心態(tài)，放下負(fù)擔(dān)，認(rèn)真?zhèn)鋺?zhàn)，即使在“對(duì)方的地盤”進(jìn)行談判，一樣可以反客為主。