● 文|中國空間技術研究院 通信衛星事業部 范 晨 于 慧 李小龍
國外航天公司創新的商業模式案例研究
● 文|中國空間技術研究院 通信衛星事業部 范 晨 于 慧 李小龍

商業衛星是航天產業中成熟度最高、競爭最為激烈的業務領域,為了追求最大的投資回報,近年來,整個商業衛星產業價值鏈的不同環節均涌現了商業模式的創新,為運營商解決融資難題、實現運營收益、供應商降低衛星成本、提升產品能力、促進市場開拓提供了新的思路。
通過對商業模式概念研究,發現商業模式創新與價值鏈密不可分,商業模式描述了企業如何通過組織、協調價值鏈上所有參與者來創造價值,新的商業模式都是對現有價值鏈的調整。鑒于航天企業的商業模式創新活動出現在價值鏈各個環節,本文按照衛星制造產業的價值鏈走向,研究以衛星制造商為主的航天公司商業模式創新案例,圖1為衛星制造產業價值鏈圖。

圖1 衛星制造產業價值鏈圖
供應鏈管理對于衛星產品研制非常重要。成熟衛星制造商通過組批采購、全球采購、供應鏈分級管理等創新的商業模式,形成了一套良好機制,實現了與供應商的緊密對接。
1.組批采購模式
衛星部組件的采購對整星研制有著非常重要的影響,許多航天元器件面臨制造商所在國出口許可的限制,而相當數量的元器件又有著共性,某些情況下由于用戶對出口限制了解甚少,常常因出口限制未能采購或延誤交付時間。因此,采用組批采購模式能夠有效避免項目研制周期受到影響。2013年,歐洲TAS集團比利時分公司就成功研制出了一款頻率和功率在軌可調節的新型行波管放大器,它帶來的效應是制造商可提前批量訂購該行波管放大器以便縮短研制周期,進而縮小項目研制交付的周期。
此外,由于分散采購加大了采購成本,而且不能保證某批產品的性能保持統一,還額外增加了質量風險。組批采購將使制造商在有限的時間內儲備較多的通用產品,以備不時之需,成批采購還可以讓產品保持很好的質量穩定性以減小質量風險,同時大批量擇時低價進貨可以降低采購資本。所以,利用組批采購模式,可以在保證質量、保證項目研制進度的基礎上整體降低采購成本。
2. 全球采購模式
部組件價格的積聚效應往往影響最終報價,運營商所追求的是物美價廉的衛星產品,所以制造商在進行系統集成時也注重考慮部組件的成本,低成本也在某些時候成為中標的關鍵。2010年1月,德國OHB公司運用低成本思路通過競價模式放棄本土供應商,選擇美國推進系統供應商,以更低的報價5.66億歐元合同擊敗ADS獲得了14顆伽利略衛星訂單。
在國際通信衛星市場競爭如此激烈的情況下,制造商為了提升市場競爭力不斷升級采購理念,以比較務實和合作的行為不斷加速各自的能力建設。以色列航空航天工業公司(IAI)在努力成為業界領先能力的世界級衛星制造商,2013年發射的AMOS-4通信衛星,總承包商就是以色列航空航天工業公司,有效載荷由TAS公司分包,在2013年承制的AMOS-6衛星項目中,加拿大的麥德聯營(MDA)負責為衛星提供有效載荷。IAI在投標過程中采用了全球采購模式,擴大了合作范圍,并且提升了市場競爭力。
3. 供應鏈分級管理模式
成熟的制造商往往對其供應鏈采取分級管理,各個層級的詢價、報價、遴選、采購獨立進行,最終組合成一套有機供應鏈。此外,供應鏈并不單單存在于某個組織、某個區域內部,而是根據產業分布、市場需要靈活存在和配置的,一個有著濃郁創新氛圍的供應鏈環境將為產業升級帶來巨大能量。
歐洲在論證下一代大型衛星平臺NEOSAT時,特別強調研制目標是衛星平臺價格的降低,其實現方式就是優化部組件產品供應鏈。從論證之初就邀請到眾多部組件供應商共同參與,充分采用ESA組織內部國家的零部件,最大限度的促進技術創新,在分系統、部組件級和單機級逐級實現質量保證且價格最優,鼓勵創新型中小企業的廣泛參與,避免一家或兩家供應商壟斷市場,以此在保證衛星部件質量的基礎上將使衛星平臺價格下降30%。
俄羅斯ISS公司通過與法國TAS成立合資公司,采購TAS的載荷產品搭配自身的衛星平臺,兩者在全球通信衛星市場中共同競標,目前已累計共同建造了19顆通信衛星。ISS通過與TAS的合作,完善了載荷關鍵部組件的研制能力和供貨鏈條,使其航天制造力獲得提高,也提升了ISS本身的技術競爭力,在國內和國際兩個市場的開拓都取得了豐厚的成果。
在產品開發方面,國外衛星制造商通過主動尋求與產業鏈上下游以及競爭對手的合作,實現雙贏局面。
1.制造商聯合開發模式
在激烈的市場競爭態勢下,一些制造商為了確保市場份額或持續的市場競爭力,通過強強聯合,優勢互補,共同進行新產品開發。
2005年6月20日,歐洲航天局(ESA)、法國國家空間研究中心(CNES)、ADS公司與TAS公司簽訂了一份合同,決定聯合進行Alphabus開發 。Alphabus屬于“歐洲ARTES計劃”,代號為ARTES 8,其研發成本約6億歐元。Alphabus平臺的首發星Alphasat XL(又名Inmarsat XL)衛星是迄今為止歐洲最大、技術最先進的民商用通信衛星,已經于2013年7月25日發射成功。
發射質量3~6t的大型通信衛星是商業通信衛星市場中份額最高、競爭最為激烈的領域。全球平均每年發射約20顆大型通信衛星,約占商業通信衛星總量的80%。考慮到保持并提升歐洲大型平臺的中長期市場競爭力,2010年8月,ESA新設立了ARTES 14專題,用于發展下一代主流通信衛星平臺Neosat。Neosat平臺專題延續了Alphabus平臺專題的“強強聯手”模式,繼續由空客公司(Airbus)和泰雷茲公司(TAS)擔任聯合主承包商。
2.運營商與制造商合作開發模式
國際衛星通信市場發展日新月異,層出不窮的衛星通信應用為通信衛星運營商帶來了機遇,同時也帶來了挑戰。運營商為了適應市場的需求往往在牽引著供應商的技術及產業發展。
2013年10月,ESA及德國OHB公司與全球第二大衛星運營商SES公司簽訂協議,SES作為平臺的總承制方,ESA及OHB等多方參與研制全電推衛星平臺—Electra平臺,首顆衛星將是一顆SES公司的衛星,計劃在2018年發射。Electra平臺基于德國OHB公司正在研制中的小型同步軌道平臺SGEO平臺(又名LUXOR平臺)進行開發。
目前,歐洲在全球衛星通信市場占35%的份額。ESA第一個公私合作項目是HYLAS-1寬帶通信衛星,它由倫敦運營商阿萬蒂(Avanti)通信公司2006年建造和2010年發射,成本為1.2億~1.56 億歐元。印度空間研究組織的商業公司Antrix參與了衛星平臺的建造,阿斯特留姆衛星公司提供通信有效載荷 。
3.星箭制造商聯合開發模式
目前,美國獵鷹-9火箭發射費用為5650萬美元/次,大大低于市場平均價格,大大沖擊了現有發射市場,不少衛星制造商不惜修改設計以適應獵鷹火箭發射。此外,獵鷹-9火箭還支持雙星發射。波音公司選擇SpaceX作為合作伙伴,創新性地將兩顆BSS 702SP平臺全電推進衛星捆綁發射,可以將發射成本降至原來的一半??紤]到SpaceX獵鷹-9火箭較高的性價比,因而BSS 702SP平臺一經推出立刻在全球商業通信衛星市場上受到強烈關注,波音公司自此引領了全電推進衛星發展的潮流,公司已為其“堆疊”的發射構型申請了專利。
全球幾大航天國家如美國、俄羅斯、法國等都有完備的星箭制造工業,星箭聯合制造往往需要比較完備的接口配套機制。對于世界上絕大多數國家來說,這種高規格的工業能力不是一朝一夕就可以獲得的,擁有這類工業能力的國家相應地掌握了市場競爭中的核心競爭力。
此外,大多數衛星運營商在發起招標函時會要求衛星與若干種運載火箭相匹配,星、箭在航天工業領域的角色中缺一不可。所以,星箭制造商要在搶占國際衛星市場訂單中相互協作并進行聯合開發。
1.賣方協助融資模式
以衛星制造企業為例,賣方協助融資指衛星制造商在出售衛星的同時,通過為衛星購買方提供融資幫助或服務以促成衛星交易,實現雙贏。在早期的政府市場開拓過程中,中國曾通過為發展中國家提供優買、優貸等融資幫助,促進了商業衛星出口。近年來,在運營商市場,賣方提供融資能力也成為選擇衛星制造商的一項重要參考因素。對于新興航天國家和中小衛星運營商來說,融資問題一直是制約其發展的關鍵因素。衛星制造商為了滿足用戶的需求,如果能夠得到本國政府支持,提供融資幫助,將成為衛星主制造商最主要的競爭優勢之一。在此市場需求下,各類賣方協助融資的模式應運而生。目前較為典型的賣方協助融資商業模式包括:出口信貸機構(ECA)融資以及融資租賃。
(1)出口信貸機構融資
出口信貸機構融資,指制造商通過向所在國家出口信貸機構申請買方或賣方信貸,協助衛星購買方申請買方信貸,充分減輕運營商資金壓力。這些出口信貸機構因有國家財政支持,能以低于市場均值的利率提供貸款,對制造商提高市場競爭力幫助很大。
2014年,保加利亞宣布其第一顆通信衛星(Bulgaria Sat -1)將由美國制造及發射,整星制造及發射商務合同將獲得美國進出口銀行的融資支持。美國和歐洲制造商簽訂的多個衛星項目中,美國和法國的進出口信貸機構均提供了全額或大部分的資金支持。近年來,中國、加拿大、日本衛星產業都在政府信用擔保下簽訂衛星制造合同。
(2)融資租賃
全球型運營商SES公司曾多次采用融資租賃方式與波音公司開展合作,波音公司通過成立融資租賃公司等形式,將商業衛星資產銷售給租賃公司,再由租賃公司租給SES公司使用。亞太地區運營商APT公司的一些項目中也明確提出希望衛星制造商通過融資租賃的方式提供衛星產品。這種方式用“融物”代替“融資”,從而在資金的使用上更加靈活。
2.資源整合模式
商業衛星公司市場開拓過程中,時常面臨自身或客戶資源不足的困境,導致項目擱置,例如用戶資金短缺、無適用頻率軌位、現有設施不滿足業務擴展需求、缺乏出口國渠道關系等。資源整合模式,就是兩家或以上公司充分利用自身資源進行合作,強強聯手、各取所需、優勢互補、消除困境,從而促進市場開拓進程。
(1)軌位資源合作
目前國際上總體現狀是國際成熟運營商對軌位資源的掌握程度處于較高水平,在軌衛星的數量眾多,對于網絡資料的儲備和申報也占有絕對優勢,新興運營商和政府運營商在資源方面居于劣勢,制約了衛星業務的發展。頻率軌位資源的稀缺衍生了以軌位資源為條件的新的商業模式,如軌位資源綁定衛星出售、利用軌位資源來換取衛星部分路數轉發器的使用權等,以實現資源整合。
在中國與白俄羅斯合作的衛星項目中,中方采用提供軌位頻率資源的方式獲得為白俄建造通信衛星的合同。為解決白俄羅斯通信衛星軌位問題,中國運營商衛通公司向白俄羅斯提供51.5°E軌位頻率資源使用權,條件是白俄羅斯以數路轉發器免費提供衛通公司使用并將部分轉發器資源以市場成本價出售給衛通公司。通過這種方式,中國制造商出口了通信衛星,衛通獲得了低資金投入的業務拓展機會,白俄得到軌位資源發展自己的通信衛星,實現了“三贏”局面。
(2)業務資源整合
另外一個資源整合合作模式的典型事例是,全球運營商Intelsat和區域運營商Hispasat就55.5°W軌位巴西指向的Ku頻段協調使用達成共識。作為協議一部分,Hispasat衛星購買了Intelsat-34衛星Ku頻段少部分容量,該衛星計劃于2015年末發射,定點于55.5°W軌位。同時,Intelsat一直租用Hispasat的Amazonas-1衛星容量,該星2004年發射,由于星上異常,壽命可能達不到預計的15年。6月,Hipspasat 將Amazonas-1移到55.5°W軌位,與Intelsat的Galaxy-11共軌。Intelsat-34 將替代Galaxy-11,為兩公司長期的帶寬提供保證。該協議能夠使兩個公司都能夠優化利用各自資產,并拓寬商業機會。
(3)區位優勢互補
資源整合合作模式還體現在一些運營商、制造商為獲取進入地區市場機會,降低衛星成本和風險,建立橋梁與該地區的制造商、運營商或政府部門開展合作,以迅速打開區域市場。TAS與俄羅斯ISS公司保有長期的戰略合作伙伴關系,在全球通信衛星市場中共同競標,累計共同建造了19顆通信衛星;Eutelsat和 IctQatar(Qatar’s Supreme Council for Information and Communication Technology)合作在 25.5°E軌位開發寬帶衛星,2013年初展開服務業務,為中東、北美和中亞提供視頻廣播,企業通信和政府業務方面的通信服務,打開市場;SES子公司SES Astra與阿聯酋衛星運營商Yahsat建立合資公司Yahlive以便于開拓中東地區市場,為24個以上國家開展DTH業務;Intelsat與南非投資集團ConverGencePARTENERS公司合資組建New Dawn衛星有限公司進軍非洲市場,首顆衛星IntelsatNewDawn加入Intelsat衛星艦隊,為快速增長中的非洲市場提供語音、無線回程、互聯網和媒體應用等服務;為開發新興市場,ADS通過成立合資公司的手段來搶占原本封閉的目標國市場,例如與印度ISRO、俄羅斯的RKK Energy成立合資公司,以載荷加平臺的合作模式,逐步占領兩國及其周邊市場。
3.組批銷售模式
組批銷售模式是國際商業衛星市場開拓模式的另一探索,在該模式下,制造商可通過組批銷售、并行生產元器件、合理安排統籌項目進度,一箭雙星等多重優勢以降低單星成本,分攤衛星成本費用。
2012年3月13日,波音公司組織兩家中小型運營商亞洲(百慕大與香港)廣播衛星公司(ABS)與墨西哥Satmex衛星公司合力購買了4顆基于全電推702SP平臺的通信衛星。4顆衛星的總價為4億美元,兩家運營商各購兩顆;同時,4顆衛星聯合采用SpaceX公司的Falcon -9運載火箭分別于2014年和2015年進行兩次一箭雙星發射,單次發射費用1.3億美元。通過組批銷售的模式,單星含發射成本降至1.65億美元,遠低于2.7億美元的國際平均價格。
SES公司曾同時招標4顆衛星,單星價格降至1.88億美元,比單獨采購節省10%(平均2億美元),比同系列衛星便宜20%。
4.增值服務模式
通信衛星制造商爭奪衛星訂單的過程中,特別是對于一些面向新興市場和新興業務的衛星運營商,基于衛星的增值服務已經成為衛星制造商重要的商業競爭力,有可能左右訂單的最終歸屬。許多大型衛星制造商在價值鏈上都有縱向結合的下游,甚至專設衛星服務部門,具備能力向用戶提供交付集成服務和打包解決方案,以及各項基于衛星的增值服務。
2010年,Inmarsat公司新一代Ka頻段Inmarsat-5衛星訂單公開招標,參與競標的有Airbus公司、MDA SSL公司、TAS公司和波音公司。如果從競爭優勢判斷,波音公司并不具有任何優勢:Airbus與Inmarsat公司同是歐洲公司,有著長期合作的歷史,還是上一顆發射的Alphasat衛星的制造商;SS/L公司在Ka頻段衛星上很有經驗,研制了衛訊公司全Ka頻段衛星ViaSat-1;TAS公司也承擔過Inmarsat S頻段移動通信衛星的研制。波音公司為了贏得這份合同,針對Inmarsat Ka頻段衛星面向的是海事移動這樣的新興市場,客戶群體不穩定這樣的問題,專門成立了衛星服務部門,利用與美國國防部長期建立起來的合作關系,提出可以幫助Inmarsat將美國軍方作為其主要客戶。波音公司承諾購買Inmarsat-5衛星投入運行前5年的衛星容量,還包括其他L頻段在軌衛星10%的容量,并且在前5年中貢獻至少10%的業務收入。最終,波音公司獲得了這份訂單,而這份增值服務協議成為關鍵因素。
5.空間頻率資源盈利模式
空間頻率資源作為稀缺的不可再生資源,部分運營商已從空間資源中看到商機,并利用手中所掌握的資源獲利。
(1)國家軌位拍賣模式
巴西政府授權該國電信監管部門ANATEL負責實施了二次軌位招標活動,第一次在2011年8月30日,由休斯公司以1.182 億美元拍得45°W和 68.5°W兩軌位,用于BSS、Ka和X頻段業務。
第二次軌位招標于2013年10月發布標書,巴西國家通信局(ANATEL)通過特殊招標委員會(Special Bidding Committee)就巴西申請的8個非規劃軌位、5個BSS規劃軌位、2個FSS規劃軌位使用權進行招標,這些軌位頻率都處于C資料階段。按拍賣辦法,中拍者將取得相關軌位15年的使用權,另有15年的續約權。ANATEL要求投標商需滿足2個條件:①參加投標的公司需在巴西注冊為巴西本國的衛星操作者,且總部和管理層需設在巴西,或其中一方為巴西方的合資公司。②投標商需要是通信服務供應商或衛星運營商。
巴西ANATEL將拍賣軌位頻率的使用權與巴西國內衛星信號落地許可捆綁進行競拍,這使得如SES、Eutelsat這些國際運營商都趨之若鶩。
(2)商業公司對軌位使用權進行轉讓模式
2013年阿拉伯衛星通信組織(Arasat)將位于26°E軌位衛星網絡資料以5億美元的價格賣給卡塔爾,該軌位包含C/Ku/Ka頻段資源。塞浦路斯衛星操作者kyp公司在塞浦路斯申報了8個處于C資料階段的軌位,隨后kyp以約600萬美元和Newsat公司市值250萬美元股份的價格,將8個軌位使用權出售給澳大利亞Newsat公司。在孟加拉通信衛星項目招標前,因無適用軌位,孟方一直鼓勵衛星制造商提供包含軌位的綜合解決方案。2015年年初,孟加拉宣布以3600萬美元價格租用俄羅斯Intersputnik公司的119°E軌位至衛星壽命末期。
1.共同運營模式
近年來,兩家以上機構,比如運營商與運營商、運營商與制造商、衛星運營商與電信運營商之間,也通過共同設計、共同運營衛星,實現優勢互補、收益共享、風險共擔,形成了創新的衛星運營模式。
中國衛通公司計劃與泰星公司合作運營THAICOM-9通信衛星,分擔衛星容量,并以此合作為契機,同泰星公司就50.5°E和51.5°E的軌位頻率資源進行協調,以實現雙贏。
2014年6月,通信衛星運營商Intelsat同非洲付費電視提供商MultiChoice達成協議,共同建造一顆C和Ku頻段的通信衛星Intelsat-36。在此協議下,Intelsat將把衛星所有的30路Ku頻段轉發的容量全部出租給MultiChoice。
2014年7月,阿拉伯區域運營商Arabsat與飛速成長的通信衛星運營商ABS就長期租賃ABS-3A部分容量達成協議,Arabsat將會租賃ABS-3A衛星上的10路Ku頻段轉發器,年限15年,以此補充自己在中東和北非日益強勁的容量需求。
2015年3月,SES公司和空客防務與航天公司(ADS)正式簽訂了一份長期、多個轉發器的合作協議來共同開發非洲乃至全球衛星通信市場。這些服務將提供一個功能強大,性能可靠并且成本可控的通信解決方案來滿足在礦產、能源和人道救援方面日益增長的需求。作為一項長期的合作協議,SES提供盧森堡的地面站、空客公司提供位于法國的地面站來保證非洲大陸上VSAT終端的可靠使用。
2.有效載荷搭載
衛星運營商在有限的衛星資源基礎上為了實現收入最大化提出了“搭載有效載荷”概念,研制專用衛星的形式,提供公開承攬有效載荷搭載服務,獲得轉發器搭載費用,即在現有衛星平臺的質量、功率和通信鏈路等可用資源不變的情況下,容納額外的轉發器、儀器或其他星載設備,并向搭載有效載荷的運營商(商業/政府機構)等收取搭載費用,從而獲得利潤。例如,美國薩里衛星技術公司(SST-US)為商業用戶提供軌道測試平臺(Orbital Test Bed),該平臺能夠搭載數個有效載荷,并且沒有主載荷。SST-US僅限定了發射時間和基本任務目標,并表示可以根據搭載的有效載荷確定衛星的軌道和容量。SST-US將有效載荷搭載的低成本和靈活性發揮到最大化,使得該項目對運營商頗具吸引力。銥星公司也在下一代LEO衛星星座Iridium-NEXT上提供了有效載荷搭載服務,除了攜帶自身的L頻段有效載荷,在設計時就為搭載載荷預留了一定的空間和平臺能力。
政府部門為降低成本,對于在商業衛星上搭載政府載荷的合作模式的興趣與日俱增。搭載載荷使政府能低成本、快速進入空間,且不需要采購整顆衛星。如澳大利亞軍方在Intelsat-22衛星上搭載UHF載荷;歐盟在SES-5衛星上搭載EGNOS載荷。目前,歐洲國家已經通過ESA建立了一個成熟的載荷搭載合作模式。此外,隨著國際衛星應用業務的不斷豐富,為拓展衛星應用場景而適應多方需求,用戶會提出通過在商業通信衛星上搭載氣象、導航、遙感、軍用載荷的各種需求,這對于衛星制造商既是機遇也是挑戰。
作為現代商業行為,大型企業往往采用商業并購與重組的方式增強自己的領域能力,并以此為基礎拓展綜合業務的實施,實現更大規模的盈利,這類模式在航天界中也很常見。
空客防務與航天公司(ADS)通過并購CRISA、JENA、DUTCH Space等中小型宇航部組件生產企業,使產品供應鏈實現了完全的自主可控。同時通過收購法國SPOT公司、衛星通信服務供應商Vizada等面向產業鏈優化產業布局,逐步由制造商向制造、運營商轉型,提升了核心競爭力。通過并購SSTL等潛在競爭對手,基本實現了在遙感衛星國際商業市場的實質壟斷。圖2為ADS主要并購案例。
2012年,加拿大MDA公司以8.75億美元的價格從勞拉通信公司手中收購了全球商業衛星市場占據前列的勞拉空間系統公司SS/L,成立了新的實體公司MDA/SSL。此前,SS/L公司主要專注于大型和超大型商業通信衛星市場,極少涉足其他領域,并且一直保持年均5~6顆衛星訂單的好成績。如今,MDA/SSL既是一個衛星制造商,同時還是一個遙感衛星運營商。MDA/SSL公司包含兩方面業務:通信和偵查監視,后者即是并購后增強的政府和軍用衛星業務板塊。在衛星制造層面,MDA/SSL主要依靠成熟的LS-1300平臺研制GEO商業通信衛星,并購之后,新的SS/L不僅保持了通信衛星的市場優勢,還獲得了部分對地觀測和政府科學項目訂單 ,如2014年獲得的小衛星星座天空盒子圖像衛星(Skybox Imaging)。SS/L是唯一擁有6顆20kW級功率在軌星的制造商,在超高功率通信衛星領域具有領先地位,該商業并購不僅激發了SS/L的技術及市場優勢,使SS/L借此獲得了很好的融資發展,還使得MDA這家以空間載荷分系統總承制能力而聞名的公司獲得了極大的優勢互補。
近期國際市場上并購和重組的除SS/L外還有軌道ATK公司(即之前的OSC), ATK曾在 2001至2009年連續九年被《財富》雜志評為“最受推崇的航空航天業公司”,為了保持其持續競爭力,一直以來ATK公司都有通過并購獲得新競爭力的傳統 。2010年,當時的OSC并購通用動力先進信息系統公司的衛星業務部,為OSC帶來了SA-200系列平臺,之后OSC將其重新更名為LEOStar-3平臺。2014年4月,OSC與阿連特技術系統航天和防務公司合并,成立軌道ATK公司(Orbital ATK Inc)。無論是OSC公司還是ATK公司都將在軍用和政府衛星市場占據很大份額,并且在商業衛星市場也非常活躍。兩公司合并之后,將會使得各方的研制能力得到進一步增強,并且在市場開拓方面實現互補和促進。
在資本市場運作常態化的今天,商業并購和資產重組預計將繼續成為主流商業模式之一,使商業航天公司獲得更加快速的發展。
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