談判力：商界領(lǐng)袖的“巧實力”

楊思卓

在生存與發(fā)展的競爭中，無論動物群體還是人類社會，無時無刻不充滿了矛盾、沖突與紛爭。通常，動物界解決這類問題遵循硬實力法則：誰更強悍，誰就是贏家。而人類社會還有第二法則：巧實力法則。美國學者蘇珊尼·諾瑟率先在《外交》雜志上提出“巧實力”這個概念，闡釋領(lǐng)導世界需要兩種實力，即以經(jīng)濟、科技、軍事等物質(zhì)力量為表征的硬實力和以文化價值、體制制度、發(fā)展模式、意識形態(tài)等所構(gòu)成的軟實力。只有將硬實力與軟實力酌情配比、適度混用，才能幫助美國重振全球領(lǐng)導地位。

追溯起來，中國人對巧實力的認識和運用，早在2000多年前的戰(zhàn)國就已經(jīng)相當成熟了。當秦國雄起，開始運用硬實力欺侮眾弱的時候，一介學子蘇秦通過談判，讓燕、趙、韓、魏、齊、楚結(jié)盟。在蘇秦身佩六國相印執(zhí)政的15年間，秦國無法東越函谷關(guān)一步。

西方談判大師羅杰·道森在他的《優(yōu)勢談判》中也把談判藝術(shù)表達得淋漓盡致。作為他的弟子，武向陽先生在長達7年的時間里，潛心學習并傳播老師的談判策略，幫助許多人實現(xiàn)了“功夫上身”。而他最大的收獲，則是在精研談判之術(shù)的基礎(chǔ)上，悟出了談判之道。這本《談判兵法》，便是“道”與“術(shù)”的融合，注重談判的現(xiàn)實性與有效性，其談判3.0思維開創(chuàng)了“共贏談判新模式”。希望讀者特別是企業(yè)家朋友，能夠從中得到啟發(fā)，汲取力量，在看似優(yōu)劣一目了然的談判局面中，找到“阿基米德支點”，從而力挽狂瀾，脫穎而出。