外貿十年痛與樂（四）

白美紅

第四章 扎根深圳

上一章寫到作者再次辭職，開始嘗試做SOHO，并開發了兩個客戶。但因為不習慣SOHO那種孤獨的生活方式，作者選擇了重新找工作。剛剛進入新公司的作者被分派到了最難對付，也是當時占公司業績很大一部分比例的印度市場。作者在熟悉工作內容的同時，還不停地在老板與代理之間周旋。最終，作者強硬的態度獲得老板和代理的認可。同時，作者也沉浸在可以獨當一面的喜悅中。

在新的公司扎根以后，我給自己定了一個規矩：不能再像以前那樣頻繁地跳槽了。前兩次跳槽是我不得已而為之，因為我沒有可以讓自己直接成為業務員的捷徑，所以只能這樣一步步地跳動，才實現了做業務的目標。同時，畢業已經3年了，我也到了該積累的時候，特別是資本的積累。作為一名“月光族”，我突然厭倦了奢侈浪費的生活。也許真的是到了一定年齡，心態就變了。

我開始注意打理自己的收入。為了讓自己多存一些錢，每次工資和提成一到賬，我就會給自己留下一部分零花錢，并把剩下的錢進行零存整取。我一直堅持執行這個政策，稀里糊涂地存著錢，卻并不清楚自己為什么要存錢。

經濟危機

2008年下半年，經濟危機來了，歐美市場首當其沖，遭受到了較大的打擊。買家沒了需求，大家的提成也變少了，悲觀情緒越來越嚴重，于是我們開始準備“過冬”。危機開始的時候，大家以為這只是一個短暫的過程，都樂觀地期待這場危機幾個月后就會過去，但我們卻沒想到這場危機會持續那么久，勢頭會那么猛烈。

不同于歐美市場，亞洲市場在經濟危機中逆市上揚。尤其是印度市場，這個發展中國家的需求不僅沒有減少，反而有所增加。同時，我開發到的一位印度年輕人成了我們新產品的代理。僅這一個新產品，我們就賣出了2000多噸，并陸續開發了七八個新客戶。加上老代理的客戶，居然讓我開始忙不過來，于是公司給我招了兩個助理：兩個擁有英語專業8級資質的女孩。

我開始了第一次帶新人的工作。很多事情都需要一個摸爬滾打的過程，沒有人會告訴你應該怎么做，這需要你自己慢慢地在實踐中總結出來。我屬于那種反應快、性子急、愛總結、怕麻煩的人，很多東西我都想讓新人靠自己的主動性去學習。因此，我先給她們講了框架，然后才講細節。但是我犯了一個錯誤，雖然一開始我帶著她們兩個把所有框架和流程走了一遍，卻忽略了她們根本沒有進入狀態：不懂產品，不懂客戶，也不懂公司流程。對于我教授的東西，其實她們能吸收的內容非常有限，我揠苗助長的做法給了她們很大的壓力。而且每個人來到新公司的時候，總是習慣性地帶著老公司固有的思維和做法，這是需要一段時間去調整的。可是急性子的我并沒有給她們過渡期，而是一廂情愿地按照我安排的時間和內容給她們培訓。同時我的暴脾氣也讓她們不敢多問，我總是對她們說：“同樣的問題，我不希望回答第三遍！”不過，強勢的我的確比較適合帶新人，因為我在無形中會抽著她們前進。在所有帶新人的業務中，我屬于很嚴厲的，但是我帶出來的新人，能力提升得特別快。

我帶的兩個女孩有著兩種性格：一個是悶著頭自己消化所有問題；另一個是不拘小節，被罵也無所謂，錯誤照舊犯。從她們可以自己獨立跟進客戶以后，我就開始把一部分客戶交給她們，讓她們體驗能獨當一面的幸福。我們3個人摸爬滾打一年，業績有了很大提升，收入比2007年好很多。

雖然2008年印度市場的業績有了提升，可是整個公司的形勢比2007年仍要差很多。沒事做的時候，人就容易倦怠下來，士氣也會受到影響，因此有的業務員開始在上班時間看小說，有的業務員則是整天聊天。老板為了讓我們有事可做，就把所有業務員分成4組，讓我們開始研究與鋼材相關的行業。那段時間真的有種讀MBA的感覺，我們在一定實踐經驗的基礎上優化理論研究，這讓我們更加了解客戶需求和行業特點。這種研究在開發客戶方面給了我們重要指導。開發方向是至關重要的，而能比較準確地分析潛在市場和潛在客戶就是對方向的最好詮釋，所以研究相關行業，讓我們可以更容易判斷方向。

在這種不景氣的時候，我們老板使用了逆向思維，認為這是積累人才的最佳時機，于是大肆招人，并集中精力培訓新人。事實證明，老板的這個做法是很有前瞻性的。一個公司總是會有瓶頸期的，也必然會有一個換血的過程。

買房扎根

相信很多人還記得經濟危機中，尤其是房地產業，好多樓盤打著零首付的廣告吸引顧客。當時我和大學室友合租了兩年房子，后來她要結婚了，家里幫她支付首付金，讓她買房。她和男友兩個人整天奔波看房，百無聊賴的我想著不如也去看看。當時我對深圳房市沒有任何研究，只是想著隨便看看。到了房交會，房地產公司不僅準備了免費的看房車，到了售樓處更是有好吃好喝的招待。我感覺這種待遇很不錯，于是整個國慶假期都奔波在看房的愉快旅程上。

看房的時候，我還沒有那么強烈的買房意愿，而且也不知道自己手里到底有多少錢。有一天，我剛回到出租屋，同學就興奮地告訴我，他們決定在關內買一套新房！他們興高采烈地討論著首付事宜，那種興奮一下子傳染了我，我突然覺得自己也必須要買房了，于是我開始利用周末時間再次踩點、排查和選擇。考慮到同學買房的地點，為了方便以后大家依舊可以在一起，我選擇了與她家相隔一個路口的另一個新樓盤。

交定金的時候，我的手都在發抖，我沒有告訴父母買房的事情，因為月工資3000元的我，買房后的月供是2800元。當我把卡里所有的錢都取出來的時候，發現居然有4成的首付金，當時我的想法很傻，只是覺得應該盡量少貸款、多首付。即使那時銀行的貸款利息是打7折的，我還是不敢買大點的房子，保守地選擇了多付買小的策略。付完所有費用，我才發現自己卡里只剩下幾百元錢，可是那種巨大的有房的踏實感，讓我高興了很久。

買了房子的感覺真的是太好了！我頓時感覺自己成為真正的深圳人了。中國人有一個根深蒂固的傳統思維，總覺得要在一個地方扎根，就必須在那里有一間屬于自己的房子。那時買房就像是流行性感冒，在我買房以后，公司里很多同事都開始陸續買起房來，我們彼此互相傳染著。后來，回過頭才發現，我們多虧在當時出手，否則很難再有機會在這個城市里扎下根。

我現在還記得自己鼓動一個好朋友買房的經歷。當時她手里只有5萬元存款，我一直使勁鼓動她買房。最終，她家里為她出了10萬元，讓她買了一套將近100平方米的二手房。時隔這么久，每次提起這件事，她都說這輩子特別感謝我，如果沒有我，她是不會那么早就考慮買房的。我們做業務的人，一般都是屬于那種按部就班地賺錢，沒有投資和投機頭腦的人，這也注定了我們比較難賺到大錢。所以現在我能不為房子發愁，真是多虧了在2008年做的那個決定！