用談判的思維演講，用演講的方式談判

武向陽

西方有一句諺語：人有三怕，怕死，怕繳稅，怕公眾演講。可見公眾演講是多么讓人望而生畏的一件事。

有的人能將工作和企業(yè)做得很好，但公眾演講卻是其短板。也許私底下他可以天南地北地聊天，但是面對大眾就不知所云。世界談判大師羅杰·道森不無幽默地說：“你絕對不會在報紙上讀到諸如‘今天在某某醫(yī)院一位偉大的談判專家誕生了的報道。”沒有人是生而知之，都是學而知之的。除非是啞巴，人人都會講話。但并非人人都能公眾演講。

一個不善于公眾演講的人，大概有兩個方面的障礙：勇氣不足，技巧不夠。勇氣不足表現(xiàn)為怯場。技巧不夠表現(xiàn)為條理不清。而這些障礙是可以克服的。對于公眾演講者說來，經驗有時候比能力更為重要。

在培訓學員談判能力的過程中，我會安排一些時間培訓學員的公眾演講能力，培訓的核心是：用談判的思維來演講，用演講的方式來談判。

用談判的思維演講

演講并非是沒有目的的。沒有目的的演講不叫演講，而是聊天。演講的目的是跟聽眾建立溝通的橋梁，通過語言表達和肢體動作，讓聽眾了解自己、熟悉自己、理解自己、信任自己。實際上這個過程是需要布局的，不能憑一時的興起。有的人對于演講的理解就是氣勢高昂，聲音洪亮，巧舌如簧。這種自嗨型的演講者，其實他們并不了解演講的真諦。如果聽眾聽不進演講者所講的內容，即使你聲音再洪亮，情緒多高漲也沒有用。演講需要布局，要有輕重緩急，有的放矢。所有的語言和動作都只為進入聽眾的內心世界，要將對方帶進自己的世界，讓聽眾與自己同頻共振。

用談判的思維演講。不是簡單地說服對方，而是要在這一過程中塑造自己在聽眾心目中的形象。2008年，奧巴馬作為民主黨的總統(tǒng)候選人與共和黨的總統(tǒng)候選人約翰·麥凱恩進行了三場電視辯論，雙方都試圖通過電視辯論在選民的心中樹立良好的形象。辯論的過程中，麥凱恩反復指出奧巴馬是一個沒有經驗的政治菜鳥。面對對方的攻擊，奧巴馬以退為進，沒有針鋒相對，而是找到對方話語中的漏洞指出對方的錯誤。毋庸置疑的是，奧巴馬真正的優(yōu)勢在于他能用談判的思維去演講，善于發(fā)現(xiàn)選民需求，反復強調當選后將減輕中產階級賦稅的承諾，目標就是要贏得廣大中產階段的選票。而麥凱恩則幾乎沒有談判的思維，肆意地打擊對手，對奧巴馬的人身攻擊使得他在三場電視辯論中敗下陣來。同樣在2012年總統(tǒng)競選的電視辯論中，奧巴馬對陣羅姆尼，奧巴馬依然保持著一貫的談判思維，以不變應萬變，最終在辯論中樹立了自己的形象，成功連任總統(tǒng)職位。

用演講的方式談判

談判的失敗歸根結底就是溝通的失敗和誤解的產生。為什么溝通會失敗？除了了解對方真正需求之外，還要在傳送信息的過程中準確恰當地表達，將自己的“意中所有”讓對方明白。然而我們在表達的時候常常會出現(xiàn)“意中所有，言中所無”的情況，就這是人們常說的言意矛盾。如何克服言意矛盾？除了語言表達，還需要表情和肢體動作的配合，表情達意立體化。所以古人有云：“言之不足，故嗟嘆之，嗟嘆之不足，故詠歌之，詠歌之不足，不知手之蹈之足之舞之也。”用演講的方式進行談判，就是在談判的過程中“講”和“演”的結合。不但妙語連珠，巧舌如簧，而且惟妙惟肖，繪聲繪色，形神兼?zhèn)洹?/p>

曾有人做過一個試驗，將兩段經過消聲處理之后的大學老師講課的視頻同時播放給學生觀看，不同的是，一位老師講課時沒有太多表情，只是將雙手按在講臺上。另一位老師則手之蹈之，表情豐富。結果是多數人傾向于喜歡后者。但是實際情況卻是，第一位老師是某學校的終生教授，學術成就遠高于后者。這個試驗可以說明，演講中“演”的部分對于整個表情達意的重要性。用演講的方式進行談判，就是要將談判“術”的層面進行最大限度地發(fā)揮，在氣勢上壓倒對方。

用談判的思維演講，用演講的方式談判。當有意識地用這兩個原則來指導我們進行公眾演講和談判的時候，我們會發(fā)現(xiàn)，演講并沒有想像中那么難，它不過是談判的過程。談判的思維就是布局的思維，是以情動人，以理服人的過程。而談判也不是嚴陣以待，劍拔弩張的戰(zhàn)爭，實際上，談判也存在著諸多布局，甚至還充滿著樂趣。