臺源突進，競爭關聯方如何應對

文/ 王偉設

茅臺進軍百元醬酒賽道，對醬香酒和其他酒影響并不相同。

3 月28 日，茅臺集團保健酒公司召開臺源醬酒上市發布會，標志著茅臺集團吹響了進軍大眾醬香酒市場的號角。作為行業標桿和霸主的茅臺集團，高調進軍百元醬酒市場將對行業帶來哪些影響？競爭關聯方又該如何應對？

未降低茅臺品牌形象和透支醬酒品類價值

臺源酒的上市引起了各方的高度關注，也產生了一些質疑，包括企業、媒體、商家等各方都有不同的聲音。歸納起來主要是認為推臺源酒是在透支茅臺品牌價值和醬酒的品類價值，是為了收割醬酒市場的紅利，是急功近利的短期行為。筆者認為并非如此。我們可從兩個方面分析。

首先，不存在收割醬酒紅利行為。

從市場端看，這一輪的醬酒熱泡沫已經破滅，渠道和終端還處于消化庫存和價格恢復階段，根本沒有市場大規模擴容的可能性。

從生產端看，資本和企業的大規模投資擴產能沖動基本告一段落，目前正處于產能形成和轉化階段，企業開始進入常態化發展軌道，不會再掀起向渠道壓倉的高潮。

從價格定位看，之前所有的價格泡沫、渠道庫存、市場價格倒掛等問題，都與百元醬酒沒有直接關系，臺源滿足的是低端醬酒需求，沒有利用品類資源和其他企業的市場貢獻受益，也沒有剝奪他人分享百元醬酒紅利的權利。

因此，說茅臺推臺源收割醬酒市場紅利是偏見。

其次，不存在降低品牌形象和透支品類價值行為。

因為臺源是茅臺集團保健酒公司產品，不是股份公司的嫡系產品，與超高端飛天沒有直接的基因傳承關系，說白了只是娘舅親的血緣關系。況且，茅臺飛天還不是奢侈品，不會像國際頂流奢侈品LV 箱包，看到大眾拎著上街從此富人就不買了。

因此，百元臺源對茅臺飛天形象沒有貶值影響。同時，股份公司與保健酒公司之間還設有一道防火墻，即200 元價格隔離帶，迎賓在上，臺源在下，價格設計比較合理。

再看對茅臺集團的影響。大眾醬酒產品線定位是單價100—500 元，臺源156 元的價格既符合定位，也沒有突破行業的正宗醬香工藝的百元價格底線。茅臺集團產品線從500 元下延到百元，不影響品牌形象及品牌價值，符合相鄰定位區間可以擴展的原則，因此對茅臺集團形象也沒有拉低的影響。

二線以下醬酒企業可建立低成本優勢對抗臺源

其實，茅臺進軍百元市場根本不是新戰略新思路，而是新形勢下的百元市場回歸。因為在2019 年之前其旗下迎賓酒就是98 元/瓶，王子酒也在200 元/瓶之下，只不過是后來家族成員重新分工，迎賓酒價格升到200 元/瓶后集團推出156 元/瓶的臺源補位?？傮w來看，臺源酒對醬酒市場的發展具有兩方面的作用。

首先是加速了大眾醬酒市場的成熟。

這些年醬酒一直在做消費者教育，但是缺少一款大眾喝得起、有品質保障的百元醬酒，因為低端商務招待和中產社交微醺出現了醬酒需求，但這些年一直處于缺位狀態。新臺源的上市滿足了上述需求，同時借助茅臺這棵大樹加速了醬香品類的消費者教育。因為百元醬酒產品有了品質標桿，消費者知道如何品鑒對標，選擇時不再茫然。

其次是凈化了百元醬酒市場。

臺源酒樹立品類價值標桿，進而抑制那些冒充坤沙醬酒的中小醬酒企業。這些年，隨著醬酒熱的發展，在百元及以下市場出現了大量假冒坤沙大曲12987 工藝的劣質醬酒，敗壞了醬酒品類名聲，也擾亂了市場。因此，具有茅臺背書的百元醬酒臺源上市，對于引導消費者的認知和糾正清理百元市場亂象可以發揮重要作用。這是必須予以肯定和支持的。

當然，臺源的全國化戰略也會對二線以下醬酒企業造成巨大壓力。那么，二線以下企業怎么辦？筆者研究發現，只要解放思想，大膽創新，是可以建立低成本優勢對抗臺源的擠壓的。目前有兩條路徑可選擇，具體如下：

一是在保證品質的前提下降低成本。

降低成本不能靠偷工減料或投機取巧，而要靠科學和新技術。目前中科院物理所有一項研究成果，即伽馬射線輻照技術應用于白酒的催熟。通過輻照可將三年的陳化時間壓縮到半年，即可減少成本25%。測算依據為，一年陳化的成本構成是資金占用利息+揮發損耗+窖藏管理費，大約10%，兩年半即25%。結余費用投入市場，可展開價格競爭和促銷競爭，抵抗或瓦解臺源帶來的競爭壓力。

二是直接推出百元光瓶醬酒產品。

此方法簡單有效。一般中檔酒盒成本約5 元/個，工廠價格傳導到零售端加運輸成本，價差約20 元/瓶。因此，通過去包裝降低成本就可以128 元/瓶的價格挑戰156 元/瓶的臺源。因為直到目前，市場上都沒有一款主流的、有品牌信譽的、品質有保障的百元醬香光瓶酒。如果此時出現一款這樣的光瓶醬酒，一定會受到市場的歡迎。

其他品類企業需構筑終端屏障

分析利害關系發現，茅臺大舉進攻百元醬香市場，對所有依賴百元價格帶生存或贏利的其他品類企業都是利空，沒有利好，其影響可能波及整個白酒行業，并由此產生激烈的競爭。

根據行業均價和中位數均價分析，100—150 元價格區間是企業既有利又有量的黃金生存價格帶。以前茅臺高高在上，嫡系的底部產品迎賓和王子還主動上移，非嫡系的茅臺醇、白金酒單價也在200 元以上，各企業仰慕茅臺的同時也在竊喜，盼望其價格帶越高越好，千萬不要下延與自己爭搶單價150 元以下的市場蛋糕。但是，現在茅臺借著百元醬酒需求之大勢從頭頂壓下來，最大的一塊蛋糕也要被茅臺切割了。

由此，全國范圍內的百元價格大戰必將烽煙四起。因為臺源酒已經完成十幾個省份的招商，并召開了1.5萬人在線的進軍百元醬酒的誓師大會，一場大戰不可避免。那么，主做單價100—200 元市場的企業如何應對？筆者通過研究全國化與區域化市場競爭的模型，提出兩大應對策略。

首先是構筑終端屏障。

臺源酒的全國化戰略盡管有茅臺賦能，但也存在長臂管轄力不從心的問題。因為臺源酒不可能像飛天那樣搞限量的專賣店銷售模式，要匯量就必須進行市場廣覆蓋。但是臺源的市場影響力遠不及茅臺嫡系產品，雖然招商很成功，但終端占有率或者返單率不會很高。因此，需要扶持經銷商大量開發和維護終端，同時還要開發商圈及跨界渠道。

因此，區域或本地強勢企業可憑借產品適銷、價格空間大、終端客情穩固三大優勢，構筑起強大的終端防線，使得臺源難以快速占領終端實現返單，一定程度上會阻止其實現匯量目標。

其次是建立百元產品矩陣。

臺源這次是全國化大單品戰略，這如同一枚硬幣的兩面，利弊各半，其利是產品聚焦攻擊市場容易打開缺口，其弊是缺少上下左右的產品保護，容易受到各方面對手的擠壓。

因此，區域或本地強勢企業，只要在縱向價格組合出100—150—200 元的3 個產品，橫向品類組合出光瓶+盒酒+風格差異3 種產品，形成3×3 的密集產品矩陣，對臺源酒的市場全面包圍并細分切割，就可以瓦解臺源酒的B 端并分割其C 端。

這是因為茅臺集團不適合在單價100—200 元價格帶搭建龐大的產品矩陣，其產品線的下延具有邊界限制，品類的橫向擴展受到香型的限制，否則茅臺的價格標桿和品類標桿就要貶值，其形象也將受損，結果是得不償失。

百元光瓶酒憑借性價比優勢分庭抗禮

從光瓶酒的角度分析，發現臺源酒大舉進軍百元市場將會對整個光瓶酒產生重大影響，站在廠家角度看，影響呈現正、反兩個方面。

正面影響就是加速百元光瓶酒消費市場的成熟，從而帶動市場進一步擴容。因為臺源是盒裝酒而且價格定位是156 元/瓶，正好為100 元/瓶的光瓶酒做了價格支撐，其大舉進攻大眾醬香市場，其他品類100 元/瓶光瓶酒的性價比優勢就體現了出來。盡管醬酒有其品類價值優勢，但是50 元的價差已經成為大眾消費者不得不考慮的選擇因素了。而且，醬酒品類單價低于100 元，其品質就難以保證，所以其他品類的百元光瓶酒還是有競爭機會的。

負面影響是分割百元光瓶酒市場蛋糕。表面看臺源是盒裝酒，與光瓶酒井水不犯河水。但由于其156 元/ 瓶的售價與百元光瓶酒價格靠得太近，必然會分流一部分百元光瓶酒的消費者。因為100—150—200 元價格帶，其消費者收入及消費類型基本相同，只不過是消費目的略有差異，但是消費場景基本都是低端招待和微醺社交，因此相互之間一定會交叉影響從而改變消費選擇。中國人要面子，在非自飲和聚會場景下難免向上提升一檔消費。除非百元光瓶酒性價比明顯超越臺源。但是醬酒品類的價值一般難以超越。

那么，其他百元光瓶酒如何應對臺源酒的挑戰？通過比較兩類產品的優勢和劣勢，發現還是揚長避短采取性價比競爭策略更加有效。大家可參考以下兩大策略。

首先是價格策略。就是以88—99 元挑戰156 元的臺源。盡管醬酒有12987 工藝價值支撐，但是價值過剩則是其性價比上的短板。很多百元酒消費者在日常聚會場景下，還是喜歡選擇性價比合適的非醬香品類。特別是88—99 元相比156 元有57—68 元的較大價格差，足以誘使消費者跨檔次向下選擇，從而放棄臺源。這也是光瓶酒向上迭代盒裝酒的客觀規律，臺源雖然具有茅臺集團基因，但只要不是1000 元以上的超高端產品，也要接受性價比的客觀價值評判。

其次是差異化策略。醬酒固然有其他品類不具備的優點，但事物都是一分為二的，醬酒回味略帶煳鍋底的苦味，主要是低檔的百元醬酒所用基酒不是最佳輪次、勾調用酒品質一般等原因造成。加上地域偏好不同和口感風格，醬酒品類也難以通吃全國百元市場。因此，只要抓住地域偏好和口感風格需求兩大機遇，生產濃、清、兼或其他香型及融合風格的產品，憑借差異化的性價比優勢，就可以與醬酒分庭抗禮，甚至在特殊區域市場阻擊并戰勝臺源酒。