應對中國檢測行業市場化改革的市場策略

楊路榮 冉文清 周漪波

（中國廣州分析測試中心，廣東 廣州 510070）

隨著事業單位改革的深入，檢測技術機構中的絕大部分進行市場化運作是一種必然趨勢，檢驗機構能否在此輪重大變革中抓住機遇“分得一杯羹”，乘勢做大做強或萎縮破產，取決于各自對市場和政策的把握程度。

1 市場定位

所謂市場定位，就是指根據當地客戶情況，給自己的檢測服務產品確定一個市場位置，讓它在特定的時間、地點，對某一行或某一類的客戶進行營銷，以利于與其他檢測機構競爭。其目的在于樹立獨特的市場形象，以區別于競爭對手，從而滿足消費者的某種需要和偏愛。在競爭比較激烈的檢測市場中，檢測機構如何為自己的檢測服務找到恰當的市場位置，達到勝人一籌的目的，這一點非常重要。

1.1 增強實驗室技術能力

我國設立了兩套實驗室評價的基本制度，一個是符合中國國情的資質認定制度，一個是與國際接軌的國家認可制度，技術要求逐步提高。國際上各個國家充分利用這一工具設置自己國家合理的技術貿易壁壘。面對國際認可對高技術的要求，實驗室要慎重選擇一個合適的定位，確定實驗室本身的技術實力，選擇最適合實驗室的評價體系，并根據市場的發展需要不斷增強實驗室的技術能力。

1.2 提供差異化服務，填補市場空位

提供差異化服務，可以結合本地區的行業發展情況完善業務范圍，并且在新領域，如司法鑒定、能源、低碳，新材料等不斷學習，在條件成熟的時候開展新業務，繼而進一步提升自身的實力，贏得更多的份額。

在市場經濟條件下，檢測機構要想在競爭中取勝，必須正確運用市場定位策略，通過轉變經營理念，由“我能提供什么服務就提供什么服務”轉向“顧客需要什么服務我就提供什么服務”，可以避免激烈的競爭，為自己的檢測機構和產品找到恰當的市場位置空間。

2 品牌創建

檢測機構作為獨立的第三方中介服務機構面向社會，靠的就是優質高效的服務和真實、準確的數據來取信與廣大客戶，擴大企業的市場份額和知名度，以此樹立自身品牌。

權威資料顯示，目前外資機構數量只占我國檢驗機構的0.5%，卻占有整個檢驗市場25%的份額！其中原因很多，最大的差距在“品牌”效應上，因為外資機構都擁有非常高的市場“公信度”！因此要成為真正的第三方公正檢驗機構，首先要打造檢驗機構的“公信度”，提高檢驗機構的公正性、權威性和獨立性。

下面從產品的價格，客戶服務和企業公信力維護三個方面討論如何創建行業的品牌。

2.1 價格

產品價格策略是拓展市場份額的一個有效方法。價格策略是檢測機構市場營銷策略的重要組成部分，它在很大程度上影響著市場需求和購買者的行為。

2.1.1 價格定位

由于檢驗檢測市場的競爭愈演愈烈，許多檢測機構為了爭得市場不惜采取亂打“價格戰”等手段，這樣的做法不但擾亂市場，同時因為價格過低，從而無法保證服務的質量和檢測數據的真實性、準確性和及時性，降低了企業在市場和客戶中的誠信度，無形中降低了檢測機構價值和威信。所以檢測機構的市場定位從長遠發展考慮應該是“價值”定位，而非“價格”定位。

2.1.2 定價策略

檢測機構在競爭中要想把握市場主動權，必須較好地運用產品組合策略，即要有比別人更加全面、更合理的檢測項目，從而比別的檢測機構有更好的靈活性和更強的競爭力。最好具有一批特色檢測項目，屬該地區及全國獨有的檢測項目，再運用產品組合策略。采取這種營銷策略既可以保持較高的價格，又可以作出一定的價格讓步，為檢測機構取得客戶總體的檢測合同掃清價格障礙。另外，可以以利潤最大化為導向，在對成本有清晰認識的前提下，通過盈虧平衡進行分析，制定出合適的市場定價。

2.2 服務

檢測市場作為服務性行業，服務是支撐企業長遠發展的重要組成部分。

2.2.1 服務形式

優化服務設施配置，完善服務作業體系，建立服務人員管理、質量保證、客戶投訴處理等制度，規范作業流程，提高服務水平。

客戶是我們最寶貴的財富。一個忠誠的客戶不但可以直接為我們帶來長期的利益，而且良好的口碑還會成為我們最有說服力的推銷員。影響客戶體驗的服務因素包括：服務的時效性、可信度、溝通性、方便性、服務性和成本性。如果以上因素都讓客戶產生“哇”的驚喜和興奮，與客戶建立起了超越商務層面的真誠的私人友情，讓客戶每次談到彼此的交往時，都會露出興奮和喜悅，那么這樣優質高效的服務，將能贏得客戶的信賴，這種服務就是檢測機構真正的核心競爭優勢；這需要全體人員做更多、更細致的情感工作，經常與客戶走動，經常邀請客戶參加座談會和交流會，從客戶需求的角度完善我們的服務。

另外，正確對待客戶的抱怨。任何一家單位都不可能沒有客戶的抱怨，我們要認真的聽取客戶的意見，危與機是并存的，只要能及時跟進處理好客戶的報怨，那么我們將不僅贏得這位客戶的后續支持，還將通過他把這種美好的感受傳遞給其他客戶而贏得更多忠誠的客戶，創造出更多價值。

2.2.2 服務的廣度與深度

開發市場增量，加快培育新的市場主體。在力保傳統檢驗檢測市場的同時，盡早開發衍生檢驗檢測市場，積極培育和扶持新的市場主體。由提供單一檢測認證服務向提供設計開發、生產制造、售后服務全過程的多元化檢測服務發展，搶占衍生檢驗市場，擴大市場份額，迎接市場化的各種挑戰。

2.3 公信力

公信力是檢測機構發展的生命所在。各檢測機構要自覺維護自身的市場公信力，譬如加強研發能力，參與相關行業標準的制定；加強內部控制，建立多級復核制度，確保檢測質量及檢測報告質量等。檢測機構要制定嚴格的內控機制，以杜絕出具虛假檢測報告，一旦檢測機構被發現出具虛假檢測報告，多年培育的市場公信力將完全喪失，失去客戶的認同，并可能被取消檢測資格。

檢測機構的經營活動不僅要以滿足消費者和企業的需要為目的，而且其經營活動成果也將以得到社會承認的程度為尺度來衡量。

3 人才培養

在知識經濟時代，檢測市場的競爭歸根到底是技術和人才的競爭，而人才又是任何事業興衰成敗的關鍵要求和決定力量。檢測機構應加強人才隊伍的建設，做好人才的引進和培養工作，適時更新檢測技術人員的知識結構、提高所開展檢測業務的專業技術水平，拉開年齡層次，維持人員交接的連貫性。

為奠定企業長遠發展的厚實基礎，需要培養、留住人才。首先要通過完善試驗室基礎條件建設，加大科研項目的實施力度，為優秀科技人員的培養與成長提供平臺。其次要盡可能地給各類人員提供適當的培訓條件和機會，提高管理人員的管理水平和檢測人員的專業技術能力，從整體上提高員工隊伍素質。最后要通過鼓勵技術創新，配套的薪資獎勵制度，充分體現知識價值、勞動價值、人才價值，大力營造尊重知識、尊重人才、尊重創造的有利于優秀人才成長和留住人才的良好氛圍，使其最大限度地發揮自己的聰明才智和主觀能動性服務于企業的發展。

總之，隨著檢測市場競爭的加劇，檢測機構應根據自身的優勢，準確定位，制定出符合企業自身發展的戰略規劃和目標，轉變觀念，與時俱進，加快改革步伐，增強服務意識，拓寬檢測領域和檢測渠道，提高檢測能力，打響服務品牌，積極占領檢測市場，做到管理科學嚴密、服務及時到位、技術精益求精、結果準確可靠，在日趨激烈的市場競爭中進一步發展壯大，使企業在殘酷的市場競爭中打響自己的品牌。