農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式分析

■ 趙珂珂（新疆輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院 烏魯木齊 830021）

引言

2014年12月31日在京召開(kāi)的中央農(nóng)村工作會(huì)議指出，推動(dòng)農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化需要引入產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈等組織方式，以促進(jìn)生產(chǎn)導(dǎo)向向消費(fèi)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，并正式提出全產(chǎn)業(yè)鏈的融合是今后農(nóng)業(yè)的新發(fā)展方向。這就意味著傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)間點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，以后的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)則是由價(jià)值鏈織成的價(jià)值網(wǎng)之間的整體比拼。

全產(chǎn)業(yè)鏈在國(guó)內(nèi)是中糧集團(tuán)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)、食品安全的大背景下于2009年提出來(lái)的一種商業(yè)發(fā)展模式，其幾乎涵蓋了從原料生產(chǎn)到食品加工的所有環(huán)節(jié)，包括：種植與采購(gòu)、貿(mào)易/物流、食品原料/飼料原料及生化、養(yǎng)殖與屠宰、食品加工、分銷(xiāo)/物流、品牌推廣、食品銷(xiāo)售等多個(gè)環(huán)節(jié)。隨之諸如壽仙谷藥、福建大科、志元食品、國(guó)聯(lián)水產(chǎn)等國(guó)內(nèi)實(shí)力雄厚的農(nóng)業(yè)企業(yè)紛紛效仿進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈整合，以期通過(guò)把控產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，確保降低交易費(fèi)用，增加市場(chǎng)壟斷力，消除市場(chǎng)壓制，爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)。然而有些農(nóng)業(yè)企業(yè)在實(shí)踐全產(chǎn)業(yè)鏈理論的過(guò)程中，由于忽略對(duì)其相輔相成的組織架構(gòu)、管理理念以及營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整，有成功的，亦有失敗的，這就促使企業(yè)需要再設(shè)計(jì)自身的商業(yè)模式，進(jìn)而來(lái)適應(yīng)企業(yè)實(shí)施全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。

為此，本文主要以中糧屯河為例，梳理了其全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的構(gòu)建、實(shí)施及主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提煉出中糧屯河“全產(chǎn)業(yè)鏈”商業(yè)模式在推行過(guò)程中政府和企業(yè)應(yīng)注意的方向，以期為全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的推廣提供理論框架和經(jīng)驗(yàn)借鑒。

全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的內(nèi)涵和特征

全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)商業(yè)模式的一種創(chuàng)新形式，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)向上游的種植(養(yǎng)殖)與下游的營(yíng)銷(xiāo)不斷延伸，將上下游形成一個(gè)利益共同體，通過(guò)了解下游的市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，進(jìn)而影響上游的種植（養(yǎng)殖）環(huán)節(jié)的組織內(nèi)部行為（許益亮等，2013）。福建大科集團(tuán)推廣的“原生態(tài)名、優(yōu)、特畜禽養(yǎng)殖、果蔬種植、生產(chǎn)加工、物流配送、品牌推廣、市場(chǎng)銷(xiāo)售、休閑旅游”為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式便是一典型案例。

全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的特征：一是整合上下游資源。全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式是以“上游（種植、養(yǎng)殖)—中游（農(nóng)產(chǎn)品包裝、加工）—下游（銷(xiāo)售、農(nóng)業(yè)旅游）”為基本結(jié)構(gòu)而進(jìn)行整體運(yùn)作的組織，產(chǎn)業(yè)鏈的上下延伸需要圍繞主體企業(yè)進(jìn)行。二是多個(gè)產(chǎn)品整體運(yùn)作。上下游彼此關(guān)聯(lián)，各環(huán)節(jié)相互銜接，將各業(yè)務(wù)板塊融合一起，實(shí)施有效協(xié)同，同時(shí)加大了管理協(xié)調(diào)難度，提高了對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的要求。三是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。產(chǎn)業(yè)鏈上的所有環(huán)節(jié)都以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的最大化要求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。

中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式分析

（一）中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的構(gòu)建

中糧屯河所構(gòu)建的全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式，首先在了解客戶(hù)群體需求的基礎(chǔ)上，依據(jù)客戶(hù)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和客戶(hù)獲得成本，確定價(jià)值定位，進(jìn)而尋求原料生產(chǎn)（供應(yīng)）商和合作伙伴，通過(guò)與其進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合，為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，顧客群對(duì)價(jià)值定位以及原料生產(chǎn)（供應(yīng)）商、合作伙伴等利益相關(guān)者均有反作用，這樣便會(huì)導(dǎo)致企業(yè)重新設(shè)定價(jià)值定位，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)而重置商業(yè)模式。中糧屯河番茄全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式包括顧客群、價(jià)值定位、原料生產(chǎn)/供應(yīng)商、合作伙伴、產(chǎn)品或服務(wù)提供和收入模式六個(gè)要素，他們之間存在著一定的邏輯關(guān)系，其中產(chǎn)品與服務(wù)是商業(yè)模式的核心，產(chǎn)業(yè)鏈的整合是商業(yè)模式的支持環(huán)節(jié)，顧客群的需求是基礎(chǔ)，由合作伙伴構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系則是執(zhí)行的支撐。

（二）中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的實(shí)施

中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的實(shí)施過(guò)程，主要從強(qiáng)化源頭、推進(jìn)技術(shù)革新和掌控分銷(xiāo)三個(gè)方面著手，來(lái)進(jìn)一步提升番茄全產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值。在源頭方面，中糧屯河通過(guò)建立自己的育種基地、種子研發(fā)所，掌控了優(yōu)良的品種；通過(guò)建立種植及生產(chǎn)基地，同時(shí)在推廣相應(yīng)的種植技術(shù)基礎(chǔ)上進(jìn)行專(zhuān)家指導(dǎo)及培訓(xùn)田間管理方式，保證了優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)；通過(guò)建立原料發(fā)展新模式，以北疆區(qū)域?yàn)榇恚⒘恕白苑N農(nóng)業(yè)+合作機(jī)采+兵團(tuán)及大戶(hù)合作+手采”相結(jié)合的原料發(fā)展模式，提高了社會(huì)原料掌控能力；通過(guò)加強(qiáng)自種農(nóng)業(yè)精細(xì)化管理，平均畝產(chǎn)達(dá)到歷史最高水平（馮長(zhǎng)利等，2012）。在技術(shù)革新方面，中糧屯河通過(guò)采用破碎、蒸發(fā)、殺菌、灌裝等國(guó)際先進(jìn)的加工裝置和嚴(yán)控皮渣水分和產(chǎn)品粘度、降低水電氣單耗、提高產(chǎn)品合格率、提升設(shè)備達(dá)產(chǎn)率等先進(jìn)技術(shù)，以及采收、拉運(yùn)、驗(yàn)收等國(guó)際先進(jìn)的采收設(shè)備和60%機(jī)械化采收、控制拉運(yùn)高度、運(yùn)用色選儀篩選原料等核心技術(shù)，減少了損耗，提升了各層次產(chǎn)品的技術(shù)含量，滿(mǎn)足了不同顧客群的個(gè)性化需求；在掌控分銷(xiāo)方面，中糧屯河通過(guò)縱向協(xié)作的戰(zhàn)略向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸，形成了制品營(yíng)銷(xiāo)一體化的物流體系，縮短了產(chǎn)品的上市時(shí)間，有利于及時(shí)反饋顧客群意見(jiàn)，另外，積極轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式，堅(jiān)持細(xì)分市場(chǎng)、服務(wù)客戶(hù)、以銷(xiāo)定產(chǎn)、季產(chǎn)年銷(xiāo)、縮短賬期的銷(xiāo)售理念，加快“去庫(kù)存、促周轉(zhuǎn)”，形成以銷(xiāo)定產(chǎn)的良性循環(huán)，帶動(dòng)了番茄整體業(yè)績(jī)的提升。

（三）中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.“從田間到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈貫通保證了食品的安全。在原料種植層，中糧屯河以顧客群為導(dǎo)向，建立了種子研發(fā)所，成立了育種基地，然后將自主研發(fā)或引進(jìn)的國(guó)外優(yōu)良種子通過(guò)內(nèi)部供應(yīng)體系輸送到種植基地，并通過(guò)對(duì)種植農(nóng)戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)及6S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全）管理指導(dǎo)，輔以IC卡運(yùn)輸管理模式，確保原料的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)；在原料加工環(huán)節(jié)，按照并超越國(guó)際對(duì)農(nóng)殘等的限制標(biāo)準(zhǔn)，中糧屯河成立了集常規(guī)檢測(cè)、安全監(jiān)測(cè)等為一體的技術(shù)中心，并且各分公司均有質(zhì)量安全部門(mén)；在下游，通過(guò)分銷(xiāo)體系、物流體系、銷(xiāo)售體系等進(jìn)一步確保產(chǎn)品的可追溯性。“從田間到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈貫通，有力地保障了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的全程控制，確保中糧屯河的產(chǎn)品質(zhì)量安全。

2.技術(shù)創(chuàng)新提升了企業(yè)盈利水平。中糧屯河的技術(shù)創(chuàng)新包括以下幾個(gè)方面：一是種子研發(fā)，通過(guò)與全球知名科研機(jī)構(gòu)保持合作，建立種苗研發(fā)基地，企業(yè)現(xiàn)擁有十余個(gè)產(chǎn)品品種和數(shù)十項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，其中屯河八號(hào)、屯河九號(hào)、TH3302早熟、TH5315晚熟是國(guó)內(nèi)第一個(gè)自主研發(fā)、目前機(jī)械化采收面積最大的品種，其研發(fā)的產(chǎn)品番茄原料、番茄醬、番茄粉等主要面向關(guān)鍵客戶(hù)，95%用于出口，是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，種植農(nóng)戶(hù)每年產(chǎn)值達(dá)到6.5億元以上；二是實(shí)施機(jī)械化移栽番茄幼苗技術(shù)，中糧屯河移栽番茄幼苗率先啟用機(jī)械化，一臺(tái)移栽機(jī)每日可移栽番茄幼苗50畝，移栽效率高于人工25倍，這一全國(guó)首創(chuàng)的農(nóng)業(yè)種植技術(shù)，極大地提高番茄幼苗的移栽效率和成活率（閆肅，2012）；三是先進(jìn)的產(chǎn)品工藝。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，采用嚴(yán)控皮渣水分和產(chǎn)品粘度、降低水電氣單耗、提高產(chǎn)品合格率、運(yùn)用色選儀篩選原料等核心技術(shù)，降低了生產(chǎn)成本；采用國(guó)際先進(jìn)的冷破和熱破工藝，生產(chǎn)出產(chǎn)品規(guī)格、包裝規(guī)格各異的番茄醬產(chǎn)品，以滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求。中糧屯河建立育種基地，推廣優(yōu)異種子、推廣現(xiàn)代化種植技術(shù)和機(jī)械化采收作業(yè)，可以說(shuō)是掀起了番茄種植方式的革命，惠及50萬(wàn)戶(hù)農(nóng)戶(hù)，使番茄平均單產(chǎn)從不足4噸/畝提高到5.1噸/畝。2014年番茄種植面積已達(dá)25萬(wàn)畝，畝產(chǎn)平均6噸，經(jīng)過(guò)種植、加工和銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)價(jià)值約14億元。

3.“企業(yè)+銀行+基地+農(nóng)戶(hù)+科技+品牌”等運(yùn)作模式滿(mǎn)足了顧客群的多樣化需求。中糧屯河依托新疆獨(dú)有的自然和氣候資源，為了滿(mǎn)足顧客群的多樣化需求，推行訂單農(nóng)業(yè)，形成了以“企業(yè)+銀行+基地+農(nóng)戶(hù)+科技+品牌”、“龍頭企業(yè)+專(zhuān)家指導(dǎo)+種植基地+訂單”以及針對(duì)高端客戶(hù)實(shí)施的“四結(jié)合”（原料品種選擇+育苗移栽+面積落實(shí)+田間管理到原料收購(gòu)）等多種運(yùn)作模式，確保原料的供給。第一模式中的基地包括種植和生產(chǎn)基地兩種類(lèi)型，其中種植基地是通過(guò)兼并和租用的模式獲得，生產(chǎn)基地在政府政策的引導(dǎo)下，幾乎覆蓋了新疆大部分番茄種植基地，通過(guò)擴(kuò)大連耕面積，在一定程度上便于番茄的田間管理和機(jī)械化種植采收。第二運(yùn)作模

式中銀行向企業(yè)投放信貸資金，企業(yè)為簽約訂單的種植大戶(hù)墊付種苗款，或銀行直接向種植大戶(hù)發(fā)放貸款并由企業(yè)擔(dān)保，通過(guò)三方協(xié)議要求農(nóng)戶(hù)的種植原料供應(yīng)給企業(yè)，這樣既為農(nóng)戶(hù)提供了資金支持還為企業(yè)提供了穩(wěn)固的原料基地。第三模式把農(nóng)戶(hù)納入到了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系，可以通過(guò)租賃的方式擴(kuò)大土地連耕面積，也可以通過(guò)給農(nóng)民提供技術(shù)指導(dǎo)，帶領(lǐng)農(nóng)民發(fā)展機(jī)械化農(nóng)業(yè)。這樣以企業(yè)為主，聯(lián)動(dòng)基地，進(jìn)而聯(lián)動(dòng)農(nóng)戶(hù)的模式，在滿(mǎn)足顧客多樣化需求的基礎(chǔ)上，也可以為農(nóng)民提供了更多的就業(yè)渠道，提升農(nóng)民的種植技術(shù)，增加他們的收入方式。

結(jié)論及建議

中糧屯河全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式符合中央農(nóng)村工作會(huì)議對(duì)未來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展道路的要求，依靠全產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)模式，例證了可以增加市場(chǎng)壟斷力，消除市場(chǎng)壓制，滿(mǎn)足顧客的多樣化需求，同時(shí)有助于實(shí)現(xiàn)“從田間到餐桌”的全產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)程的質(zhì)量安全控制，另外，對(duì)于解決農(nóng)業(yè)利潤(rùn)較低，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)展農(nóng)民就業(yè)渠道，增加農(nóng)民收入也有一定的借鑒意義。

為此，在以上分析的基礎(chǔ)上，本文提出的建議如下：在政府方面，一是統(tǒng)籌規(guī)劃基地建設(shè)。政府應(yīng)該通過(guò)政策的引導(dǎo)，依據(jù)番茄原料的特點(diǎn)，加工要求和產(chǎn)量等條件，統(tǒng)籌基地的區(qū)域分布，協(xié)調(diào)全疆企業(yè)落實(shí)原料種植面積，在確保原料供給和生產(chǎn)目標(biāo)的完成的同時(shí)，可以有力的規(guī)避由盲目擴(kuò)張引起的價(jià)格震蕩，這樣有利于番茄基地建設(shè)和番茄加工企業(yè)原料需求量的相互匹配。二是鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是農(nóng)業(yè)的根本出路，通過(guò)科技創(chuàng)新和新技術(shù)的推廣，才能實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，解除農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的多種限制因素，提高資源的轉(zhuǎn)化率，有力地促進(jìn)農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化進(jìn)程（徐振宇等，2014）。三是應(yīng)加大農(nóng)村實(shí)用人才的隊(duì)伍建設(shè)。可以通過(guò)各類(lèi)職業(yè)院校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，免費(fèi)開(kāi)展農(nóng)村實(shí)用人才培訓(xùn)，推廣農(nóng)業(yè)職業(yè)技能鑒定和農(nóng)民技術(shù)職稱(chēng)評(píng)定工作，重點(diǎn)培養(yǎng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展急需的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作組織帶頭人和農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人，切實(shí)解決農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化推進(jìn)中對(duì)人才緊缺的問(wèn)題。

在企業(yè)方面，一是在整合產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，應(yīng)同時(shí)匹配與產(chǎn)業(yè)鏈相適應(yīng)的商業(yè)模式，強(qiáng)化全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略規(guī)劃，注意產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)間的協(xié)同。二是提升企業(yè)的協(xié)調(diào)能力，全產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式的運(yùn)行對(duì)企業(yè)的協(xié)調(diào)能力有較高的要求，管理的跨度較大，既要強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一化管理又要有專(zhuān)業(yè)化的管理方式，如果協(xié)調(diào)能力不到位，很容易弱化全產(chǎn)業(yè)鏈的作用，也容易阻礙產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)之間信息傳遞的速度，最終影響供需的不平衡。三是立足于全產(chǎn)業(yè)鏈的主體企業(yè)。全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)起者便是全產(chǎn)業(yè)鏈的主體企業(yè)，在產(chǎn)品或者服務(wù)供給的過(guò)程中，產(chǎn)業(yè)鏈上所有參與者一定是圍繞做大做強(qiáng)主體企業(yè)而選擇向下游或者上游延伸來(lái)形成全產(chǎn)業(yè)鏈的，切不可盲從。

1.許益亮，靳明，李明焱.農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行模式研究— 以浙江壽仙谷為例[J].財(cái)經(jīng)論叢，2013（1）

2.閆肅.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷、勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移與收入分配—基于VAR 模型的實(shí)證研究[J].財(cái)經(jīng)論叢，2012（1）

3.馮長(zhǎng)利，蘭鷹，周劍.中糧“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略的價(jià)值創(chuàng)造路徑研究[J].管理案例研究與評(píng)論，2012（2）

4.徐振宇，李冰倩，王躍.論“全產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響—以中糧集團(tuán)為例.商業(yè)時(shí)代，2014（9）