功到自然成——淺議編輯如何做好發(fā)行工作

李林萍

（福建教育雜志社 海峽兒童編輯部，福建 福州 350003）

一說起發(fā)行，不少人都要皺眉頭，特別是編輯。雖然和專門做發(fā)行的發(fā)行人員相比，去學(xué)校不至于“門難進(jìn)，臉難看”，但要想通過幾天蜻蜓點(diǎn)水式的走訪增加訂數(shù)，卻不是那么容易的事。不少人都有到了征訂季節(jié)到處打電話卻沒有什么效果的經(jīng)歷。其實(shí)，這不能怪學(xué)校，因?yàn)椤捌綍r(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”肯定是沒什么效果的。要想做好發(fā)行工作，重要的是要做好平時(shí)的“功課”。只有平時(shí)的“功課”做好了，等到征訂季節(jié)的時(shí)候，你才能“考”出“好成績”。

那么，怎樣做好平時(shí)的“功課”呢？我覺得要從以下幾個(gè)方面著手：

第一，細(xì)分市場是做好報(bào)刊發(fā)行工作的首要條件。因?yàn)橹挥邪咽袌黾?xì)分好了，報(bào)刊發(fā)行工作才能有的放矢，并針對(duì)不同的市場采取不同的策略，就不會(huì)出現(xiàn)眉毛胡子一把抓，結(jié)果啥也沒抓著的情況。根據(jù)訂數(shù)情況可以將市場分為成熟市場、半成熟市場和待開發(fā)市場。成熟市場就是訂數(shù)相對(duì)較多、較穩(wěn)定的市場；半成熟市場就是有一定的訂數(shù)，但訂數(shù)不穩(wěn)定或者還有很大的提升空間的市場；待開發(fā)市場就是要么沒有訂數(shù)，要么有少許訂數(shù)還不穩(wěn)定，時(shí)有時(shí)無的市場。

第二，根據(jù)不同的市場制定不同的策略是做好報(bào)刊發(fā)行工作的關(guān)鍵。維護(hù)好成熟市場是做好報(bào)刊發(fā)行工作的重中之重。對(duì)于成熟市場來說，重點(diǎn)不在于提高訂數(shù)，而在于維護(hù)市場的穩(wěn)定，做好售后服務(wù)。不少人都會(huì)對(duì)成熟市場掉以輕心，總覺得既然市場已經(jīng)成熟，就不需要太多的關(guān)注，也不用再做什么維護(hù)。如果市場環(huán)境沒有變化，成熟市場可能不會(huì)出現(xiàn)太大的波動(dòng)，但報(bào)刊發(fā)行市場的環(huán)境向來就不穩(wěn)定，受各種因素的影響很大。因此，如果沒有對(duì)成熟市場進(jìn)行后期的維護(hù)，一旦有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，成熟市場就有可能毀于一旦。維護(hù)成熟市場不是平時(shí)或節(jié)假日給校長或經(jīng)辦人員打打電話、發(fā)發(fā)短信問候問候這么簡單，而是要經(jīng)常問問校長，特別是具體經(jīng)辦的老師在征訂過程中或者在刊報(bào)的使用過程中有什么問題，并盡量及時(shí)解決他們遇到的問題。在我負(fù)責(zé)發(fā)行工作之前，我所在地區(qū)的學(xué)生報(bào)紙的分發(fā)基本都是由郵局直接將整個(gè)學(xué)校的報(bào)紙打個(gè)包放在傳達(dá)室，然后由各個(gè)班派學(xué)生或老師到傳達(dá)室領(lǐng)取。訂數(shù)少的時(shí)候還好，訂數(shù)一多，問題就出現(xiàn)了：一是每周學(xué)校都得派專人到場核對(duì)、清點(diǎn)各班報(bào)紙的數(shù)量，領(lǐng)取報(bào)紙占用的時(shí)間太長，有時(shí)因?yàn)轭I(lǐng)報(bào)紙，導(dǎo)致學(xué)生上課遲到。二是出現(xiàn)報(bào)紙缺漏時(shí)不能及時(shí)得到反饋和解決，沒有及時(shí)拿到報(bào)紙的學(xué)生和家長的意見很大。經(jīng)辦老師和傳達(dá)室的工作人員都為此心煩不已，抵觸情緒比較大。當(dāng)時(shí)我在下鄉(xiāng)時(shí)和學(xué)校經(jīng)辦老師聊天時(shí)得知這個(gè)情況后，和當(dāng)?shù)氐泥]局協(xié)商，訂數(shù)達(dá)到一定數(shù)量的學(xué)校報(bào)紙按班級(jí)打包，并在封面上寫清楚班級(jí)和數(shù)量。自從采取按班級(jí)打包這個(gè)方法后，經(jīng)辦老師對(duì)學(xué)生報(bào)紙的征訂、分發(fā)工作就不再抵觸了，也沒再發(fā)生報(bào)紙缺漏的現(xiàn)象，學(xué)生的情緒也得到了平復(fù)。一開始這個(gè)做法只是在訂數(shù)較多的地方實(shí)行，這種做法后來擴(kuò)展到各個(gè)縣市。可不要小看這些小問題，“千里之堤 潰于蟻穴”。有時(shí)候，就是這些不起眼的小問題，因?yàn)闆]有得到及時(shí)的疏通和解決，把你苦心經(jīng)營了好久的市場給毀了。除了及時(shí)解決問題之外，更重要的是要通過適當(dāng)?shù)幕顒?dòng)來促進(jìn)讀者讀刊（報(bào)）用刊（報(bào)），給讀者提供一定的與刊報(bào)互動(dòng)的渠道。這樣做不僅可以讓讀者覺得訂閱我們的報(bào)刊有付出還有收獲，以此提高刊報(bào)的品牌知名度和社會(huì)效益。像我們社的《福建教育》的“智慧·互動(dòng)·成長青年教師風(fēng)采展示活動(dòng)”和《學(xué)生周報(bào)》的“周報(bào)杯知識(shí)競賽”都起到了類似的效果。此外，為學(xué)校提供一些力所能及的幫助對(duì)于穩(wěn)固市場有著不可或缺的作用。一說到對(duì)學(xué)校的幫助，大家可能就只想到發(fā)表論文，其實(shí)我們能提供的幫助遠(yuǎn)不止這個(gè)，我們還可以為學(xué)校的活動(dòng)出點(diǎn)子搞策劃、拉點(diǎn)小贊助、出點(diǎn)獎(jiǎng)品或者證書，為學(xué)校做宣傳報(bào)道，給校長提供學(xué)校管理的新資訊、新政策、新思路等等。

對(duì)于半成熟市場來說，找到有效激活市場的手段，各個(gè)擊破是解決問題的關(guān)鍵。有些地方長期就是那么些訂數(shù)，不死不活，不多不少。究其原因，就是之前的方法和手段不足以激活市場。對(duì)這樣的市場，要針對(duì)重點(diǎn)校和非重點(diǎn)校、城區(qū)學(xué)校和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心校采取不同的方法和手段。相對(duì)而言，行政的影響在非重點(diǎn)校和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心校更能起到作用。因此，這些學(xué)校可以多依靠當(dāng)?shù)氐慕逃姓鞴軉挝粠兔ψ鲂┕ぷ鳎l(fā)行人員根據(jù)情況做配合。而重點(diǎn)校和城區(qū)學(xué)校則需要調(diào)動(dòng)多方力量，通過各種方法來突破。例如，校長喜歡做宣傳報(bào)道的，那就在學(xué)校的宣傳報(bào)道方面多下功夫，宣傳報(bào)道不僅限于在我們自己的刊報(bào)上，如果能在當(dāng)?shù)氐拿襟w上幫忙做些宣傳報(bào)道，同樣也能打動(dòng)校長的心；如果校長喜歡搞活動(dòng)，想辦法幫助校長在學(xué)校搞一兩場有特色的活動(dòng)，不僅可以打動(dòng)校長，同樣也可以將我們的品牌置入師生的心目中；而對(duì)于學(xué)者型的校長，重要的就是給他提供和學(xué)術(shù)相關(guān)的資訊，如果能夠幫助他和省內(nèi)外的某些知名學(xué)者牽線搭橋建立聯(lián)系，我想報(bào)刊的發(fā)行也就不會(huì)有什么問題了……

對(duì)于待開發(fā)市場來說，每年抓一至兩個(gè)地方的一兩所學(xué)校重點(diǎn)突破是上策。而要想有所突破，地點(diǎn)和學(xué)校的選擇至關(guān)重要。城區(qū)的重點(diǎn)校當(dāng)然是首選，但如果城區(qū)的重點(diǎn)校無法突破，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中心小學(xué)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。相比較于城區(qū)的重點(diǎn)校，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心小學(xué)的被關(guān)注度沒那么高，更容易找到突破口，“農(nóng)村包圍城市”的作用也是不可小覷的。

第三，要做好報(bào)刊發(fā)行工作，知己知彼是基本要素。知己就是要知道我們的報(bào)刊的優(yōu)勢(shì)和不足，知彼則是要知道在省內(nèi)占有一定市場份額的同質(zhì)報(bào)刊的優(yōu)勢(shì)和不足。只有知己知彼，才能在和學(xué)校的溝通交流中做到揚(yáng)長避短，為我們的報(bào)刊宣傳造勢(shì)。否則，學(xué)校如果提出別的刊報(bào)的優(yōu)勢(shì)時(shí)你無言以對(duì)，就等于認(rèn)可了學(xué)校的看法，也就等于承認(rèn)了我們自己刊報(bào)不如人的地方。結(jié)果就是本來學(xué)校也只是一個(gè)不想征訂借口，因?yàn)槟愕臏?zhǔn)備不足，就變成一個(gè)很充分的理由了。

第四，要做好報(bào)刊發(fā)行工作，提高自身素養(yǎng)是必要條件。發(fā)行工作其實(shí)就是人際交往的工作，人際交往時(shí)，你的言談舉止、社交禮儀等都會(huì)影響對(duì)方對(duì)你和你代表的刊報(bào)的印象。言談舉止除了優(yōu)雅得體，更重要的是要有內(nèi)涵，不僅要了解行業(yè)的最新資訊，也要了解國家大事、社會(huì)熱點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)新語等等，因?yàn)橹挥凶龅竭@些，在你和客戶聊天時(shí)才會(huì)有話題，有話題才能拉進(jìn)你和客戶之間的距離。社交禮儀除了要注意正規(guī)、重大場合的禮儀之外，更多的是要注意生活中的細(xì)節(jié)。例如，接打電話、訪問和接待客戶、餐桌禮儀等等。