管窺現階段石油化工銷售服務策略

劉浩(中國石油華東化工銷售公司,上海 200122)

石油是重要的化工原料之一，是國家經濟發展的必要保證，具有政治色彩，隨著時間的發展，市場營銷的范圍越來越廣泛，石油化工類的市場銷售日亦受到重視，國家和企業通過對銷售服務策略的調整來完善石油化工類產品的市場，將能源市場規范化、整體化，從而提高產品銷售的質量。

1 石油化工

1.1 石油早期的發展

公元前5 世紀在中東國家出現了最早的石油井，是由人工挖掘而成，最早將石油應用于戰爭的也是中東國家。我國宋朝時期沈括經過實地考察最先發現了石油，并預言石油必將在以后的社會發展中起到大作用，直至元朝石油開始廣泛挖掘，除官府收購外還應用于牲畜皮膚病的治療，石油在早期養殖業主要應用于牲畜疾病治療，政治上用于軍事，通過燃燒石油進行火戰來取得勝利，生活中則用于照明，一些官宦人家及富商最先使用其作為照明燃料，由此看來石油在初期開采技術和質量極其不完善，沒有專業的開采工具和提煉工具，缺乏專業性，由于專業水平低下和認識不足導致開發中的浪費，石油開采出來主要使用者也是國家及一些富貴人家，沒有在群眾生活當中廣泛應用。

1.2 石油化工業的出現與發展

石油化學工業的簡稱為石油化工，是將原油開采出來后進行化學分解從而得到多種物質，例如汽油、柴油、煤油等，塑料及合成橡膠也是經過石油提煉后加工而成的，石油化工業是在第二次世界大戰時開始興起的，戰爭時期石油化工業主要應用于軍事戰爭上，制作武器或用于飛機飛行的主要燃料，二戰時經濟嚴重受到影響，各種社會資源均遭到破壞，戰爭結束后各國致力于國內經濟的調整，呈現出經濟全球化的趨勢，在此期間石油化工業迅速發展，隨著經濟的發展人們的生活水平逐漸提高，對生活質量也越來越重視，石油化工業的產品銷售也由此開始轉為常態化。

2 我國石油化工銷售的現狀

2.1 我國石油化工產品的種類

我國石油化工產品豐富多樣，其中主要應用于生活中的為天然氣、汽油、柴油等各種燃料，塑料、合成橡膠等物質，約占石油化工產物的90%，我國以民為本，在經濟發展的同時注重人民的生活質量，將石油化工產品廣泛應用于人民，為民造福。

2.2 我國石油化工產品的銷售模式

我國石油化工產品主要由國家進行總體控制，生活中通過加油站及燃氣公司逐步銷售為民所用，部分產品由各個經銷處出售，國家控制能源的開發及銷售從根本上杜絕能源的浪費及分配不均，但單一的銷售模式無法適應經濟的快速發展，在一定程度上阻礙了能源開發廢料的回收利用。

2.3 我國石油化工產品的銷售額

石油化工產品的銷售額在國民經濟總值中占據主要地位，因為化工產品是人們生活中不可缺少的物品，其價格受供求因素不斷增長、下降，人們對化工產品的消費不受價格因素的影響，隨著人們對生活質量要求的提高，對化工產品的需求量也越來越大，對其質量要求也越來越高，因此我國化工產品的銷售額以平緩的趨勢不斷增長。

3 石油化工銷售中存在的弊端

3.1 提煉工藝不完善

我國石油化工提煉技術不完善，沒有先進的科研成果及提煉工廠，致使石油在提煉的過程中產生浪費以及產品質量不合格等一系列問題，產品質量的低下導致銷售不暢，消費者減少需求量致使大量產品銷滯留，影響產品的總體銷售業績。

3.2 運輸體系不完善

石油化工產品的運輸是滿足市場需要的重要保證，我國石化企業北方仍然較多，但是化工產品的銷售市場以南方為主，大量石化產品的長途運輸對整體化工市場的產銷銜接會產生持續的影響。

3.3 生產與銷售系統一體化程度較差

我國石油化工產品生產企業與銷售公司相對獨立，雖然資源統一交由銷售公司進行銷售的統一銷售模式有效的降低了企業內部同類產品的內耗式競爭可能，但相對應的削弱了生產企業與下游市場間的聯系。面對國內石化產品的統銷大格局，生產企業與銷售公司間更加密切的交流與信息反饋顯得尤為重要。

3.4 營銷與生產相統一原則

安排銷售人員了解市場，銷售人員從基層做起，調查消費者的需求量、購買途徑，通過調查作出分析，將分析結果與企業生產相聯系，避免生產量與實際需要不符而造成的供求混亂，加強生產質量的控制，滿足消費者的需求。

3.5 制定正確的營銷策略

制定正確的營銷策略，首先需要銷售人員有正確的服務理念，“客戶至上”是每個銷售人員的服務準則，加強銷售各環節人員的管理，分工明確才能保證銷售現場的有序性，制定銷售業績獎懲制，調動銷售人員的工作熱情并拓展銷售渠道，通過調整營銷策略建立正確的營銷模式是提高產品營銷質量的重要保證。

4 結語

石油化工業是一個國家發展的主要支持力量，有著悠久的發展歷史，通過分析現階段石油化工業在營銷服務策略上存在的問題，制定出合理的解決方案，改進銷售服務策略提高銷售質量，為國民經濟總值的增長做出貢獻。

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