王蘭

變一變，海闊天空。“二手車以及融資租賃業務的利潤遠遠高于賣卡車”。陜汽經銷商杜增利享受著業務轉型后的新收獲。

最近，在卡車業內，“服務型制造轉型，關注卡車的全生命周期”被提及、報道、關注的頻率頗高。無論是宏觀經濟下行壓力大環境的外在變化，還是卡車用戶越來越理性的內在需求。“現在，賣卡車越來越難，賣卡車的利潤越來越少。”杜增利對這幾年的卡車市場銷售有著最直接的感觸。

窮則變，變則通。

市場的倒逼也好，自身競爭力的提升也罷。如今，卡車經銷商已經悄悄發生了變化。過去，傳統的賺取卡車差價的經銷商在慢慢消失；現在，經銷商的業務范圍在不斷的擴延、轉型。

卡車不好賣

據中汽協的數據顯示：2010年，重卡銷量為101.74萬輛；2011年，重卡銷量為88.06萬輛；2012年，重卡銷量為63.60萬輛；2013年，重卡銷量為77.41萬輛；2014年，重卡銷量為74.40萬輛。

可見，近五年來，我國重卡市場一直處于下滑態勢，除了2013年，受終端更新需求影響，出現同比21.70%的增長外，整體趨勢不容樂觀。首當其沖，感受這種寒潮襲擊的當數市場最前沿的卡車經銷商。恐怕當年那個將卡車玻璃砸壞，搶購現車的火熱場景，只能成為回憶。

“從2011年開始，卡車就不好賣了。”杜增利對于卡車銷售市場的“冷淡”感觸最直接。他解釋說，除了整體市場需求減少外，卡車用戶越來越專業，購車越來越理性，甚至有的用戶比銷售員還專業，這就迫使銷售人員必須擁有更專業的卡車知識。此外，隨著互聯網的高速發展，車輛的銷售價格越來越透明，用戶只要打幾個電話，就知道同一款卡車在不同地區的報價。加上，卡車用戶大多扎堆運輸，車主與車主之間的口碑傳播也很快，很多客戶直接問了價格來買車，只要經銷商低于客戶咨詢的價位，客戶就選擇別處購車。

杜增利給《汽車觀察》記者講述了他實際銷售中的案例，“曾經有一個海南的客戶，準備購買大數量的陜汽重卡，他打聽到西安的卡車價格比當地低，就坐飛機到西安購車。這種方式買車，客戶可以節省一筆可觀的購車費用。當然也不是卡車的生產地價格就最便宜，我認識的一個西安客戶就打聽到山東某個經銷商的車價比西安陜汽卡車價格便宜，就跑到山東購車。”

看來，卡車銷售市場競爭已經白熱化，經銷商雖然不希望打價格戰來促進銷售，往往客戶對價格最敏感。任何一個經銷商都不希望老客戶因為價格因素而流失，經銷商只靠賣卡車賺錢的日子確實越來越難了。

“甚至到了年底，經銷商為了清庫存，拼銷量，拼命壓價，基本賣車零利潤，純屬賠本賺吆喝。”有著十多年銷售經驗的杜增利顯然遇到了利潤持續增長的新問題，

杜增利，一位有著陜汽情結的專業銷售人，一位在陜汽銷售公司工作十多年的“老卡車人”。過去，在陜汽哈爾濱辦事處工作，常年離家，出差外地。2012年，人到中年的他，想結束漂泊的生活，回西安陪伴家人。習慣了東跑西顛的彈性工作，回歸朝九晚五的坐班工作，他非常不適應。“我當時不知道自己能干什么，非常苦惱。”不愿意回陜汽坐班，也不想無所事事。渺茫的事業發展前景，就這樣橫在了四十多歲家庭支柱的杜增利面前。當時，就有朋友建議：“賣了這么多年的陜汽，改行顯然不理智，為何不加盟陜汽做一個卡車經銷商？”由此，拉開了杜增利的人生第二春。

“做了經銷商以后，操心的事就多了，思考問題的角度也不同了。”公司成本、利潤、市場、發展，成為他思考的中心。

向服務型銷售轉型

隨著陜汽知名度的提升，陜汽產品使用范圍的擴展，各個經銷商的價格戰愈演愈烈，單純依靠賣卡車生存越來越難。經銷商的利潤如何提高？新的利潤又從哪里來？

正當杜增利盲目無頭緒，不知道怎么辦的時候。2012年年底，他參加了陜汽的商務年會。會上，陜汽董事長方紅衛提出，關注卡車全生命周期的觀點。這個觀點恰恰啟發了遇到發展困境的杜增利，2013年，他開始嘗試二手車和融資租賃業務，想尋求利潤增長的新突破。

2013年6月份，一位西安涇陽縣的客戶，剛買車兩三個月后，家里發生了變故，無法運營卡車，這位客戶就委托杜增利幫忙把車處理掉。“我對車況了解，我手里有客戶，知道誰需要這樣的車型，很快就完成了這筆交易，比賣新車還快捷，利潤也高出一倍。由此，增加了銷售轉型的信心。”提起第一筆二手車訂單，杜增利記憶猶新。初戰告捷后，他信心大增。2013年8月份他收獲了20臺二手車大單，并帶來豐厚的利潤回報。

除了二手車業務，2014年，杜增利還增加了金融租賃業務。“主要針對那些資金周轉不開的客戶，通俗的說就是經銷商買車，然后租給客戶用車。”據了解，杜增利的第一筆融資租賃業務有些機緣巧合。當時，有四個客戶想通過陜汽的融資平臺購買四臺陜汽天然氣重卡，其中有一個人由于手續不全不能進行貸款買車。杜增利經過考察后，判斷該客戶具有償還能力。于是，他決定自己拿錢，幫助這個客戶以其他客戶同樣的手續，正常購買陜汽天然氣卡車，滿足客戶需求。

“融資租賃業務，雖然運行周期長，但是效益比較穩定，利潤和二手車持平，不僅增加了收入，還延長了業務鏈，我非常滿意！”杜增利感受著轉型后的收獲。

他說：“2014年年底的陜汽商務年會上，方紅衛董事長又提出了服務型制造轉型的觀點，我覺得非常對，我也會繼續嘗試更多轉變，我一直賣陜汽，就是因為我信任方董事長的思路不會錯，跟著他的思路我就能賺到錢。當你將眼光更多關注卡車后市場之后，就會得到很多新收獲。單純關注賣多少臺車的銷售，顯然已經過時。”致富是跟隨、信任的基石。

利潤與風險并存

2014年，杜增利的二手車業務占到了他全年利潤的30%以上。因為融資租賃業務對于經銷商的資金實力提出更高的要求，目前他的規模還不是很大，截至2014年年底，杜增利共為八臺車提供了融資租賃業務。

“開展多種經營是未來趨勢，利潤和風險并存。”杜增利認為，“首先，二手車的風險主要來自于，對卡車的科學評估，和對市場的正確把控。在收購二手車的時候，不僅要求業務人員對車況做出準確的判斷，給出合適的估價；還需要業務人員對該車在市場的需求情況心里有數，如果車買回來，不能及時銷售出去，或者滯銷，都會帶來資金的風險。其次，融資租賃業務的風險主要來自于資金的壓力，不僅對經銷商的資金儲備提出要求，同時也考驗著經銷商對客戶償還能力的評估。如果車購買后，不能收回租金和貸款，都會損失較大的利潤。”

二手車業務和融資租賃業務哪個轉型更容易？杜增利說：“各有利弊。”他介紹，二手車業務的周期短，利潤略高，但具有不確定性。只有發現二手車并轉賣出去才有利潤，沒發現二手車，或者發現了二手車，賣不出去就沒有利潤。融資租賃業務的風險大，但業務穩定，能產生長期利潤。

既然銷售轉型帶來如此豐厚的利潤，以后的業務中心會轉移嗎？面對《汽車觀察》記者的疑問，杜增利表示，他沒有將眼睛全部盯到利潤上。“雖然賣卡車利潤越來越低，但它是一切的根本。即使是零利潤也要繼續做下去，沒有新車銷售的積累，轉型后的利潤將成為空談。要想做好銷售，首先做好人。”

銷售與其說是工作技能的比拼，不如說是人品的競技。

據介紹，一個客戶因為和運輸方簽訂了合同，急需現車，四處尋找未果。杜增利了解到客戶的需求后，答應幫忙。心急如焚的客戶當時許諾，如果杜增利能幫他找到現車，他愿意每臺車多出5000元現金酬謝。杜增利四處打聽，最終找到了現車。和客戶簽訂購車合同后，客戶執意要兌現自己的承諾，每臺車多付5000元酬金。杜增利拒絕了，他對客戶說，“我已經賺到賣車的利潤，其他的錢我不能要。”后來，這個客戶和杜增利成了朋友，并帶來了更多購車業務。

客戶的問題就是銷售員的問題，只有車主賺了錢，才會促進卡車銷售。除了本分做人外，杜增利還將銷售的服務范圍擴展。“我接觸的車主多，信息量大，有時也會給車主介紹業務。這幾年，山西的煤炭運輸市場不好，很多車主沒活。車主著急，我也著急。前不久，正好有一個車主來買車，要在呼倫貝爾運煤，由于資金有限，運力不足。我打聽到呼倫貝爾的煤炭運價比山西高后，就趕緊通知山西的車主和呼倫貝爾的車主聯系，看看能否有合作機會。現在他們合作的依然很好，我們也都成為了朋友。”看來，杜增利已經將銷售服務的鏈條進行了更多的延伸，在服務客戶的同時，也促進了銷售。

“未來，單純賣卡車賺差價的銷售模式會越來越難，轉型是大趨勢。”杜增利這樣總結說。