賣(mài)卡車(chē)的變與不變

王蘭

變一變，海闊天空?！岸周?chē)以及融資租賃業(yè)務(wù)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣(mài)卡車(chē)”。陜汽經(jīng)銷商杜增利享受著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后的新收獲。

最近，在卡車(chē)業(yè)內(nèi)，“服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型，關(guān)注卡車(chē)的全生命周期”被提及、報(bào)道、關(guān)注的頻率頗高。無(wú)論是宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力大環(huán)境的外在變化，還是卡車(chē)用戶越來(lái)越理性的內(nèi)在需求。“現(xiàn)在，賣(mài)卡車(chē)越來(lái)越難，賣(mài)卡車(chē)的利潤(rùn)越來(lái)越少。”杜增利對(duì)這幾年的卡車(chē)市場(chǎng)銷售有著最直接的感觸。

窮則變，變則通。

市場(chǎng)的倒逼也好，自身競(jìng)爭(zhēng)力的提升也罷。如今，卡車(chē)經(jīng)銷商已經(jīng)悄悄發(fā)生了變化。過(guò)去，傳統(tǒng)的賺取卡車(chē)差價(jià)的經(jīng)銷商在慢慢消失；現(xiàn)在，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范圍在不斷的擴(kuò)延、轉(zhuǎn)型。

卡車(chē)不好賣(mài)

據(jù)中汽協(xié)的數(shù)據(jù)顯示：2010年，重卡銷量為101.74萬(wàn)輛；2011年，重卡銷量為88.06萬(wàn)輛；2012年，重卡銷量為63.60萬(wàn)輛；2013年，重卡銷量為77.41萬(wàn)輛；2014年，重卡銷量為74.40萬(wàn)輛。

可見(jiàn)，近五年來(lái)，我國(guó)重卡市場(chǎng)一直處于下滑態(tài)勢(shì)，除了2013年，受終端更新需求影響，出現(xiàn)同比21.70%的增長(zhǎng)外，整體趨勢(shì)不容樂(lè)觀。首當(dāng)其沖，感受這種寒潮襲擊的當(dāng)數(shù)市場(chǎng)最前沿的卡車(chē)經(jīng)銷商?？峙庐?dāng)年那個(gè)將卡車(chē)玻璃砸壞，搶購(gòu)現(xiàn)車(chē)的火熱場(chǎng)景，只能成為回憶。

“從2011年開(kāi)始，卡車(chē)就不好賣(mài)了?！倍旁隼麑?duì)于卡車(chē)銷售市場(chǎng)的“冷淡”感觸最直接。他解釋說(shuō)，除了整體市場(chǎng)需求減少外，卡車(chē)用戶越來(lái)越專業(yè)，購(gòu)車(chē)越來(lái)越理性，甚至有的用戶比銷售員還專業(yè)，這就迫使銷售人員必須擁有更專業(yè)的卡車(chē)知識(shí)。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，車(chē)輛的銷售價(jià)格越來(lái)越透明，用戶只要打幾個(gè)電話，就知道同一款卡車(chē)在不同地區(qū)的報(bào)價(jià)。加上，卡車(chē)用戶大多扎堆運(yùn)輸，車(chē)主與車(chē)主之間的口碑傳播也很快，很多客戶直接問(wèn)了價(jià)格來(lái)買(mǎi)車(chē)，只要經(jīng)銷商低于客戶咨詢的價(jià)位，客戶就選擇別處購(gòu)車(chē)。

杜增利給《汽車(chē)觀察》記者講述了他實(shí)際銷售中的案例，“曾經(jīng)有一個(gè)海南的客戶，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)大數(shù)量的陜汽重卡，他打聽(tīng)到西安的卡車(chē)價(jià)格比當(dāng)?shù)氐?，就坐飛機(jī)到西安購(gòu)車(chē)。這種方式買(mǎi)車(chē)，客戶可以節(jié)省一筆可觀的購(gòu)車(chē)費(fèi)用。當(dāng)然也不是卡車(chē)的生產(chǎn)地價(jià)格就最便宜，我認(rèn)識(shí)的一個(gè)西安客戶就打聽(tīng)到山東某個(gè)經(jīng)銷商的車(chē)價(jià)比西安陜汽卡車(chē)價(jià)格便宜，就跑到山東購(gòu)車(chē)?！?/p>

看來(lái)，卡車(chē)銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，經(jīng)銷商雖然不希望打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)促進(jìn)銷售，往往客戶對(duì)價(jià)格最敏感。任何一個(gè)經(jīng)銷商都不希望老客戶因?yàn)閮r(jià)格因素而流失，經(jīng)銷商只靠賣(mài)卡車(chē)賺錢(qián)的日子確實(shí)越來(lái)越難了。

“甚至到了年底，經(jīng)銷商為了清庫(kù)存，拼銷量，拼命壓價(jià)，基本賣(mài)車(chē)零利潤(rùn)，純屬賠本賺吆喝。”有著十多年銷售經(jīng)驗(yàn)的杜增利顯然遇到了利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)的新問(wèn)題，

杜增利，一位有著陜汽情結(jié)的專業(yè)銷售人，一位在陜汽銷售公司工作十多年的“老卡車(chē)人”。過(guò)去，在陜汽哈爾濱辦事處工作，常年離家，出差外地。2012年，人到中年的他，想結(jié)束漂泊的生活，回西安陪伴家人。習(xí)慣了東跑西顛的彈性工作，回歸朝九晚五的坐班工作，他非常不適應(yīng)?！拔耶?dāng)時(shí)不知道自己能干什么，非?？鄲??！辈辉敢饣仃兤?，也不想無(wú)所事事。渺茫的事業(yè)發(fā)展前景，就這樣橫在了四十多歲家庭支柱的杜增利面前。當(dāng)時(shí)，就有朋友建議：“賣(mài)了這么多年的陜汽，改行顯然不理智，為何不加盟陜汽做一個(gè)卡車(chē)經(jīng)銷商？”由此，拉開(kāi)了杜增利的人生第二春。

“做了經(jīng)銷商以后，操心的事就多了，思考問(wèn)題的角度也不同了?！惫境杀?、利潤(rùn)、市場(chǎng)、發(fā)展，成為他思考的中心。

向服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)型

隨著陜汽知名度的提升，陜汽產(chǎn)品使用范圍的擴(kuò)展，各個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，單純依靠賣(mài)卡車(chē)生存越來(lái)越難。經(jīng)銷商的利潤(rùn)如何提高？新的利潤(rùn)又從哪里來(lái)？

正當(dāng)杜增利盲目無(wú)頭緒，不知道怎么辦的時(shí)候。2012年年底，他參加了陜汽的商務(wù)年會(huì)。會(huì)上，陜汽董事長(zhǎng)方紅衛(wèi)提出，關(guān)注卡車(chē)全生命周期的觀點(diǎn)。這個(gè)觀點(diǎn)恰恰啟發(fā)了遇到發(fā)展困境的杜增利，2013年，他開(kāi)始嘗試二手車(chē)和融資租賃業(yè)務(wù)，想尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)的新突破。

2013年6月份，一位西安涇陽(yáng)縣的客戶，剛買(mǎi)車(chē)兩三個(gè)月后，家里發(fā)生了變故，無(wú)法運(yùn)營(yíng)卡車(chē)，這位客戶就委托杜增利幫忙把車(chē)處理掉。“我對(duì)車(chē)況了解，我手里有客戶，知道誰(shuí)需要這樣的車(chē)型，很快就完成了這筆交易，比賣(mài)新車(chē)還快捷，利潤(rùn)也高出一倍。由此，增加了銷售轉(zhuǎn)型的信心。”提起第一筆二手車(chē)訂單，杜增利記憶猶新。初戰(zhàn)告捷后，他信心大增。2013年8月份他收獲了20臺(tái)二手車(chē)大單，并帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

除了二手車(chē)業(yè)務(wù)，2014年，杜增利還增加了金融租賃業(yè)務(wù)?！爸饕槍?duì)那些資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)的客戶，通俗的說(shuō)就是經(jīng)銷商買(mǎi)車(chē)，然后租給客戶用車(chē)?！睋?jù)了解，杜增利的第一筆融資租賃業(yè)務(wù)有些機(jī)緣巧合。當(dāng)時(shí)，有四個(gè)客戶想通過(guò)陜汽的融資平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)四臺(tái)陜汽天然氣重卡，其中有一個(gè)人由于手續(xù)不全不能進(jìn)行貸款買(mǎi)車(chē)。杜增利經(jīng)過(guò)考察后，判斷該客戶具有償還能力。于是，他決定自己拿錢(qián)，幫助這個(gè)客戶以其他客戶同樣的手續(xù)，正常購(gòu)買(mǎi)陜汽天然氣卡車(chē)，滿足客戶需求。

“融資租賃業(yè)務(wù)，雖然運(yùn)行周期長(zhǎng)，但是效益比較穩(wěn)定，利潤(rùn)和二手車(chē)持平，不僅增加了收入，還延長(zhǎng)了業(yè)務(wù)鏈，我非常滿意！”杜增利感受著轉(zhuǎn)型后的收獲。

他說(shuō)：“2014年年底的陜汽商務(wù)年會(huì)上，方紅衛(wèi)董事長(zhǎng)又提出了服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型的觀點(diǎn)，我覺(jué)得非常對(duì)，我也會(huì)繼續(xù)嘗試更多轉(zhuǎn)變，我一直賣(mài)陜汽，就是因?yàn)槲倚湃畏蕉麻L(zhǎng)的思路不會(huì)錯(cuò)，跟著他的思路我就能賺到錢(qián)。當(dāng)你將眼光更多關(guān)注卡車(chē)后市場(chǎng)之后，就會(huì)得到很多新收獲。單純關(guān)注賣(mài)多少臺(tái)車(chē)的銷售，顯然已經(jīng)過(guò)時(shí)?！敝赂皇歉S、信任的基石。

利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)并存

2014年，杜增利的二手車(chē)業(yè)務(wù)占到了他全年利潤(rùn)的30%以上。因?yàn)槿谫Y租賃業(yè)務(wù)對(duì)于經(jīng)銷商的資金實(shí)力提出更高的要求，目前他的規(guī)模還不是很大，截至2014年年底，杜增利共為八臺(tái)車(chē)提供了融資租賃業(yè)務(wù)。

“開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)是未來(lái)趨勢(shì)，利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)并存?！倍旁隼J(rèn)為，“首先，二手車(chē)的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于，對(duì)卡車(chē)的科學(xué)評(píng)估，和對(duì)市場(chǎng)的正確把控。在收購(gòu)二手車(chē)的時(shí)候，不僅要求業(yè)務(wù)人員對(duì)車(chē)況做出準(zhǔn)確的判斷，給出合適的估價(jià)；還需要業(yè)務(wù)人員對(duì)該車(chē)在市場(chǎng)的需求情況心里有數(shù)，如果車(chē)買(mǎi)回來(lái)，不能及時(shí)銷售出去，或者滯銷，都會(huì)帶來(lái)資金的風(fēng)險(xiǎn)。其次，融資租賃業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于資金的壓力，不僅對(duì)經(jīng)銷商的資金儲(chǔ)備提出要求，同時(shí)也考驗(yàn)著經(jīng)銷商對(duì)客戶償還能力的評(píng)估。如果車(chē)購(gòu)買(mǎi)后，不能收回租金和貸款，都會(huì)損失較大的利潤(rùn)。”

二手車(chē)業(yè)務(wù)和融資租賃業(yè)務(wù)哪個(gè)轉(zhuǎn)型更容易？杜增利說(shuō)：“各有利弊。”他介紹，二手車(chē)業(yè)務(wù)的周期短，利潤(rùn)略高，但具有不確定性。只有發(fā)現(xiàn)二手車(chē)并轉(zhuǎn)賣(mài)出去才有利潤(rùn)，沒(méi)發(fā)現(xiàn)二手車(chē)，或者發(fā)現(xiàn)了二手車(chē)，賣(mài)不出去就沒(méi)有利潤(rùn)。融資租賃業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)大，但業(yè)務(wù)穩(wěn)定，能產(chǎn)生長(zhǎng)期利潤(rùn)。

既然銷售轉(zhuǎn)型帶來(lái)如此豐厚的利潤(rùn)，以后的業(yè)務(wù)中心會(huì)轉(zhuǎn)移嗎？面對(duì)《汽車(chē)觀察》記者的疑問(wèn)，杜增利表示，他沒(méi)有將眼睛全部盯到利潤(rùn)上?！半m然賣(mài)卡車(chē)?yán)麧?rùn)越來(lái)越低，但它是一切的根本。即使是零利潤(rùn)也要繼續(xù)做下去，沒(méi)有新車(chē)銷售的積累，轉(zhuǎn)型后的利潤(rùn)將成為空談。要想做好銷售，首先做好人?！?/p>

銷售與其說(shuō)是工作技能的比拼，不如說(shuō)是人品的競(jìng)技。

據(jù)介紹，一個(gè)客戶因?yàn)楹瓦\(yùn)輸方簽訂了合同，急需現(xiàn)車(chē)，四處尋找未果。杜增利了解到客戶的需求后，答應(yīng)幫忙。心急如焚的客戶當(dāng)時(shí)許諾，如果杜增利能幫他找到現(xiàn)車(chē)，他愿意每臺(tái)車(chē)多出5000元現(xiàn)金酬謝。杜增利四處打聽(tīng)，最終找到了現(xiàn)車(chē)。和客戶簽訂購(gòu)車(chē)合同后，客戶執(zhí)意要兌現(xiàn)自己的承諾，每臺(tái)車(chē)多付5000元酬金。杜增利拒絕了，他對(duì)客戶說(shuō)，“我已經(jīng)賺到賣(mài)車(chē)的利潤(rùn)，其他的錢(qián)我不能要。”后來(lái)，這個(gè)客戶和杜增利成了朋友，并帶來(lái)了更多購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)。

客戶的問(wèn)題就是銷售員的問(wèn)題，只有車(chē)主賺了錢(qián)，才會(huì)促進(jìn)卡車(chē)銷售。除了本分做人外，杜增利還將銷售的服務(wù)范圍擴(kuò)展?！拔医佑|的車(chē)主多，信息量大，有時(shí)也會(huì)給車(chē)主介紹業(yè)務(wù)。這幾年，山西的煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)不好，很多車(chē)主沒(méi)活。車(chē)主著急，我也著急。前不久，正好有一個(gè)車(chē)主來(lái)買(mǎi)車(chē)，要在呼倫貝爾運(yùn)煤，由于資金有限，運(yùn)力不足。我打聽(tīng)到呼倫貝爾的煤炭運(yùn)價(jià)比山西高后，就趕緊通知山西的車(chē)主和呼倫貝爾的車(chē)主聯(lián)系，看看能否有合作機(jī)會(huì)。現(xiàn)在他們合作的依然很好，我們也都成為了朋友?！笨磥?lái)，杜增利已經(jīng)將銷售服務(wù)的鏈條進(jìn)行了更多的延伸，在服務(wù)客戶的同時(shí)，也促進(jìn)了銷售。

“未來(lái)，單純賣(mài)卡車(chē)賺差價(jià)的銷售模式會(huì)越來(lái)越難，轉(zhuǎn)型是大趨勢(shì)。”杜增利這樣總結(jié)說(shuō)。