得與失的心理效應

欣欣然

在股市中，人人怕風險、卻也人人都是冒險家，這種看似自相矛盾的行為實質反映出的是在得和失時人們不同的心理效應。正是得失給人帶來的不同心理感受導致了人們在得失時決策的差異……

2014年年底至今，炒股成為了新一輪的投資熱點。中國股市沉寂了七年，股民們紛紛摩拳擦掌希望能在股市淘到金。上證綜合指數自2014年11月份略高于2400點的水平上大漲并在今年六月份逼近5200點后一路暴跌于七月初的3300點。整個六月，不管是今年借機入市的新股民，還是有著幾十年經驗的老股民，都領略了股市的瘋狂，經歷了驚心動魄的一個月。

我的一位朋友告訴我，在今年三月股市轉暖后，手里七年前被套的股票解套并獲利10%就出貨了，之后眼睜睜看著該股一路大漲150%。而另一位朋友，六月份股票大跌的時候，自己眼睜睜看著手里的股票貶值，無論投資專家怎么督促她逢高減倉都難以割舍，因為心里總是抱著一點希望能反彈得更高，解套后再出，卻也就此越跌越深大虧50%。可見，在股市中，人人怕風險、卻也人人都是冒險家，這種看似自相矛盾的行為實質反映出的是在得和失時人們不同的心理效應。那么，人們到底是如何看待得失的，又是如何衡量得失的？有沒有什么辦法能夠克服對得失的偏見理性決策呢？

二鳥在林不如一鳥在手

請大家做一個實驗。有兩個選項：A.你一定能賺2000元；B.你有80%可能賺3000元，20%可能什么也得不到。你會選擇哪一個呢？

諾貝爾經濟學獎獲得者卡尼曼教授得出的實驗結果是，大部分人都選擇A。而這時，法國數學家Pascal如果有知，一定會跳出來批判：選擇A是錯的，因為B選項的期望值高于A，選擇B才是理性決策。

1654年夏天，法國數學家Pascal和Fermat以書信方式討論一個賭博問題，并由此產生了決策領域經典的期望價值理論。他們認為決策者關注的是待選選項所能產生的價值期望，期望越高，這個選項就會越具有吸引力，這也是傳統經濟學中“理性人”假設的基礎。就前面的題目來說，因為3000×80%=2400，期望值要大于2000，因此決策者應該選擇B選項才是理性的。可事實上，正如大家所看到的，無論是上述兩位股民朋友，還是卡尼曼教授的被試，都似乎違背了“理性”原則來做決策。這說明對于大多數普通人來說，當處于收益狀態也就是“得”時，通常信奉“二鳥在林不如一鳥在手”的原則，喜歡見好就收、落袋為安，害怕失去已有的利潤。正如在股市中，投資者賣出獲利的股票的意向要遠遠大于賣出虧損股票的意向，即使這與“對則持，錯即改”的理性投資核心理念是背道而馳的。

在“得”的情境下人們的選擇較為保守，不僅體現在涉及金錢的經濟利益上，而且影響我們的就業、生活等諸多選擇。我的一位朋友，在一家事業單位做行政工作已經近10年了，她很不喜歡自己的工作，多次想要跳槽。可家人勸她，這份工作雖然錢不多，但不太辛苦、非常穩定，老了還有豐厚的退休金，千萬不能辭掉。朋友就在這樣的勸說下屢次放棄辭職的念頭，留了下來。而與她同單位的一位同事，迫于經濟壓力，幾年前就辭職創業，現在已經小有所成。我的堂弟，自大學畢業起就創業辦公司，到現在公司已經有十幾名員工了。可是他交女朋友卻很不順利，來自雙職工家庭的女孩子們都覺得他雖然現在掙得比有公職的人多，可是未來卻充滿了太多不確定。

不論是為了辭職受到百般阻撓的朋友，還是情路坎坷的堂弟，他們經歷的共同點都在于自己的職業或者是自己想找的女朋友處于“得”的情境中。朋友的工資不高，卻是穩定的收入，辭職創業或者另謀生路雖然可能賺得更多、更能體現自我價值，卻會面臨可能失業、創業失敗、職業發展還不如現在等有風險、不穩定的結果，哪怕出現這種風險的概率只有1%，人們也會為此糾結。堂弟喜歡的女孩，多在事業單位、政府部門等收入、職業生涯非常穩定的單位，雖然堂弟掙得錢遠遠多于她們，可女孩的父母會認為堂弟職業的變動性大，有可能面臨未來公司破產、失業等風險，因此不愿意讓女兒和他在一起。可見，當生活狀況比上不足、比下有余時，人們寧愿要穩定的生活，也不愿冒哪怕一點損失的風險，即使冒險后人們可能過上更幸福的生活。

兩害相權取其“輕”

假如面對這樣一個選擇，你會選哪一個呢？

A.你一定會賠2000元；B.你有80%可能賠3000元，20%可能不賠錢。

卡尼曼教授的實驗結果是，只有少數人愿意選擇A來承受確定的損失，大部分人愿意和命運賭一賭，選擇B。這時，法國數學家Pascal又會跳出來說，選B是錯的，因為（-3000）×80%=-2400，期望值要大于-2000元。因此，選擇A才是正確的選擇，B看上去有20%不損失的可能，是較“輕”的損失，可實際的期望值高于A。但現實就是這樣，無論是卡尼曼教授的被試，還是我們中的大多數人，處于損失情境時會寧可冒險博取小概率不損失的可能，也不愿接受確定的損失。正如投資者持有虧損股票的時間遠長于持有獲利股票，大量股民在高位套住后不愿意割肉出逃，而喜歡將賠錢的股票繼續持有下去，以致越套越深。那么為什么人們在獲益時覺得“二鳥在林不如一鳥在手”，而在損失時卻認為“兩害相權取其‘輕”呢？

在“得”時喜歡確定的選項，而在“失”時喜歡冒險的選項，說明人們對待“得”和“失”時的心理感受是不同的。請讀者朋友想一想，假如你今天丟了100元錢，又白撿了100元錢，這兩者帶來的快樂和痛苦能夠相互抵消嗎？卡尼曼教授發現，白撿的100元所帶來的快樂要小于丟失100元所帶來的痛苦。正是得失給人帶來的不同心理感受導致了人們在得失時決策的差異，也正是因為損失的時候人們感受到了比等量獲得所帶來的歡樂更大的痛苦，所以人們才會千方百計甚至寧愿冒風險失去更多來博取不損失的可能，這在心理學里，叫做“損失規避”。

“損失規避”也會影響我們的人際交往，使我們記住一個人好很難，而記住一個人壞卻很容易。正如卡耐基所說，在人類交往中，一百個好之后有一個不好也會招致抱怨。如果有一次不愉快發生，多年的好友也可能反目成仇；但即使做許多有益的努力，已經結怨的人之間也很難化干戈為玉帛。這就是由于損失帶來的痛苦大于獲益帶來的歡樂。

魯迅與周作人這一對文豪兄弟之所以反目成仇、老死不相往來，據說也是因為一些家務瑣事。由此來說，保持人際關系的穩定最重要的可能不是做一連串的好事，而在于控制不愉快的發生。

誰來決定“得”與“失”

我們已經知道，大多數人很難做到完全的理性，同等大小的得失會引起我們不同的心理感受，進而促使我們做出不同的決策。那么“得”“失”就是絕對的嗎？

卡尼曼教授的研究發現，人們所感知到的“得”和“失”是依據計算某一結果與參照點之間的差額而來的，如果差額為正則為獲得，如果差額為負則為損失。為了說明這個問題，卡尼曼教授請被試在如下問題中進行選擇：A.其他同事一年掙6萬元的情況下，你的年收入7萬元；B.其他同事年收入為9萬元的情況下，你一年有8萬元進賬。

你會選哪一個呢？卡尼曼教授在調查中發現，雖然8萬元比7萬元更多，但大多數被試仍然選擇了A選項。這正印證了美國作家門肯的話，“只要比你小姨子的丈夫（連襟）一年多賺1000塊，你就算是有錢人了。”在這里，我們面對兩個選項的參照點是其他同事的收入。雖然A選項的絕對收入小于B選項，但選擇A選項的被試會比同事多掙1萬，而選擇B選項的被試則比同事少掙1萬。因此，A選項意味著獲得，而B選項意味著損失。

參照點的設置能解釋我們生活中的許多現象。例如，商場在打折時總喜歡在商品標簽上標注原價，就是給消費者一個參照點。一件2000元的衣服如果是原價，工薪階層的你一定覺得價格不菲，但如果標出原價4000元，打了5折后2000元，你是不是感到更加物有所值了呢？又比如，醫學研究者們發現，抑郁者的參照點比正常人要更高，也就是他們會將正常人認為是平常的事情看做是損失，也就更容易產生負面情緒了。我記得小時候看過一個動畫片，名字叫做《不高興和沒頭腦》，其中叫“不高興”的小朋友對什么事情都要求這、要求那，整天看什么都不滿意，不露一絲笑容。他就是參照點偏高人群的典型代表。

了解了參照點的意義，我們就可以借助調整自己的參照點來調整自己的生活狀態。在物質生活上，如果我們想要過得更快樂一些，就要調整我們的參照點，與那些生活條件不如自己的人相比，會讓我們覺得自己過得很好、很滿足。可是，如果我們想在工作中、學習中取得更豐碩的成果，獲得更大的成功，就要向比自己強的人看齊，來激勵自己更加奮發圖強。

欄目主持人：：成韻 chengyunpipi@126.com