美國大農(nóng)場直銷的農(nóng)化服務(wù)體系
——專訪美國布蘭特股份有限公司中國區(qū)代表樊惠

□ 《中國農(nóng)資》記者　吳江

行進(jìn)中國精彩故事——中國農(nóng)資好聲音

美國大農(nóng)場直銷的農(nóng)化服務(wù)體系
——專訪美國布蘭特股份有限公司中國區(qū)代表樊惠

□ 《中國農(nóng)資》記者吳江

未來新型肥料銷售的主要環(huán)節(jié)在于農(nóng)化服務(wù)，這不僅是一種趨勢，更成就了眾多國際農(nóng)化服務(wù)型企業(yè)，美國布蘭特股份有限公司就是其中之一。布蘭特公司在美國有六十年之久的農(nóng)化服務(wù)歷史，作為生產(chǎn)與服務(wù)相互結(jié)合的企業(yè)，布蘭特公司有其獨(dú)特的歷史淵源。日前，布蘭特公司中國區(qū)代表樊惠向記者介紹了公司獨(dú)特的企業(yè)定位和農(nóng)化服務(wù)方面的優(yōu)勢。

布蘭特公司成立于1953年，有61年的歷史。公司第一項(xiàng)業(yè)務(wù)是液體氮肥的銷售與推廣，隨后配套了施用服務(wù)，生產(chǎn)更豐富的產(chǎn)品。如今，布蘭特公司已經(jīng)成為覆蓋全球45個國家、首屈一指的國際植物營養(yǎng)型企業(yè)，每年的營業(yè)額超過5億美元，2014年更是達(dá)到8億美元。發(fā)展至今，布蘭特公司成為排名前三位的美國液體微量元素肥料的供應(yīng)商，是美國排名前五位的農(nóng)用助劑的生產(chǎn)商。作為一家純正的家族企業(yè)，布蘭特公司成為美國排名前五位的農(nóng)業(yè)行業(yè)私人企業(yè)，每年選入美國發(fā)展最快速的5000強(qiáng)私人企業(yè)名錄。

大而全：完善的產(chǎn)品服務(wù)體系

“布蘭特公司發(fā)展六十年以來，已經(jīng)形成了一套非常完善的管理和產(chǎn)品體系。”樊惠告訴記者，它不只是一個生產(chǎn)企業(yè)，也是當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Φ囊赞r(nóng)化服務(wù)見長的企業(yè)。目前，公司在美國有5家工廠，其中4家擁有美國環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證資格，3家以上都是從事液肥肥料生產(chǎn)，并有一個工廠專門生產(chǎn)液體氮肥。

布蘭特公司的產(chǎn)品主要分幾大類。樊惠解釋說，一類是植物營養(yǎng)產(chǎn)品。布蘭特是主要的植物營養(yǎng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，主要是氮磷鉀為主的植物營養(yǎng)產(chǎn)品。美國是液體肥料使用面積非常大、非常廣泛的國家，氮磷鉀肥料也主要是以液體肥料為主，其中主要大一塊業(yè)務(wù)就是液體氮肥，也就是液氨和UAN，在配肥站中很多產(chǎn)品都是液氨和UAN產(chǎn)品。另外一部分是以氮磷為輔液肥基肥和高磷、高鉀的清液肥，還有一塊是高濃度的懸浮肥用于基肥、追肥和輔施。此外，布蘭特公司也生產(chǎn)固體肥料。樊惠說：“在美國幾乎沒有復(fù)合肥，大多使用復(fù)混肥，也就是BB肥。”布蘭特公司還銷售大量的石灰和石膏用于土壤改良、調(diào)整土壤PH值，在此基礎(chǔ)上也有一些相關(guān)產(chǎn)品。

布蘭特公司還是一家以技術(shù)營銷為主要經(jīng)營模式的企業(yè)。“公司不僅擁有一個57公頃的研發(fā)農(nóng)場，有22個零售店和服務(wù)站專門服務(wù)于大型農(nóng)場，同時還有一個液體和固體肥料的配肥站，專門為大型農(nóng)場做訂制服務(wù)。”此外，公司還擁有30位經(jīng)過作物栽培認(rèn)證的咨詢師，為農(nóng)產(chǎn)直銷提供支撐技術(shù)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。布蘭特公司不僅擁有為農(nóng)場直銷提供支撐的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，還配備了一些車輛直接開到農(nóng)場地頭，以及為配肥站配套的基礎(chǔ)設(shè)施、配肥工廠、儲運(yùn)設(shè)備和設(shè)施。

攻核心：三大主營業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)

“布蘭特公司的主營業(yè)務(wù)分為三大部分。”樊惠詳細(xì)解釋了公司的業(yè)務(wù)劃分。“一是工廠直銷體系。提供農(nóng)化服務(wù)和一些配套的農(nóng)化產(chǎn)品，這些產(chǎn)品主要是針對常規(guī)的各種形態(tài)的氮磷鉀基礎(chǔ)肥料。還有一個專門的研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對特種配方肥料的研發(fā)生產(chǎn)，主要制作提高養(yǎng)分吸收率、利用率的配方，或者具有這種功能性和抗逆性的產(chǎn)品配方的研發(fā)。第三部分則是分銷體系。”農(nóng)場直銷是美國布蘭特公司在美國本土知名度很高的主要因素之一，農(nóng)場直銷體系主要是在直營店和服務(wù)站模式。這種模式更提供農(nóng)資產(chǎn)品的全套服務(wù)，更好地位種植戶提供配套完善的農(nóng)產(chǎn)管理解決方案，其中不僅有公司自主研發(fā)產(chǎn)品，還有與其他生產(chǎn)企業(yè)合作生產(chǎn)的產(chǎn)品以及代理產(chǎn)品。

“布蘭特公司的直銷體系最核心部分是農(nóng)化服務(wù)，也就是說直銷的所有農(nóng)化產(chǎn)品的銷售，都通過農(nóng)化服務(wù)的模式來進(jìn)行宣傳和推廣。”樊惠對于布蘭特公司的服務(wù)方式與國內(nèi)企業(yè)進(jìn)行了比較。“農(nóng)化服務(wù)的一個重要環(huán)節(jié)是試驗(yàn)農(nóng)場，我們有兩個示范農(nóng)場，大約占地57公頃，超過400個品類的試驗(yàn)在農(nóng)場進(jìn)行。公司每年安排大量的示范試驗(yàn)，每年8月組織主旨大量的觀摩會，主要是在自己的試驗(yàn)農(nóng)場中進(jìn)行。與國內(nèi)類似，觀摩會也安排試驗(yàn)，也有現(xiàn)場會、展示會等。同時，公司每年出版一本試驗(yàn)報告手冊。”

目前，布蘭特公司直銷體系最完善的是在布蘭特公司總部所在的區(qū)域——美國的伊利諾伊州。伊利諾伊州位于美國中西部，其市場容量也就是大田作物主要種植面積大概為1200萬公頃。布蘭特公司可以服務(wù)的面積大概在400萬公頃，主要作物是玉米和大豆，其中玉米的市場份額占到伊利諾伊州玉米主產(chǎn)區(qū)的33%。公司配送體系分為兩種，一種是訂制服務(wù)，通過液體肥料的儲運(yùn)罐，將液體肥料送到農(nóng)場供農(nóng)場主使用。還有一種方式是用戶直接開著施肥車，到布蘭特的加肥站，就像汽車加油的模式，自己采購拉到地頭使用。

與此同時，布蘭特公司每年液體肥銷量在19.5萬左右、磷肥9.8萬噸、鉀肥9.75萬噸左右，還有一些除草劑和葉面肥，其中葉面肥主要以中微量元素肥料為主。此外，還有一些功能性產(chǎn)品，解決生理性和抗逆性問題，都?xì)w為植保產(chǎn)品，區(qū)分于常規(guī)產(chǎn)品。布蘭特公司還銷售一些助劑，就是為了提高肥料利用率，減少肥料施用和浪費(fèi)，達(dá)到環(huán)境友好的要求。

樊惠強(qiáng)調(diào)，布蘭特研發(fā)產(chǎn)品的初衷首先是減少肥料使用、提高資源利用率和養(yǎng)分吸收利用率，最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)性的投入，有一個更高、更合理的產(chǎn)出。“這是我們產(chǎn)品研發(fā)中一個主要的核心目的。同時為農(nóng)戶提供種植解決方案。”根據(jù)農(nóng)場類型、氣候條件、土壤水平，作物品種特性、種植密度等因素，布蘭特公司為大田農(nóng)場基地提供一個種植結(jié)構(gòu)方案，再落實(shí)到一個具體品種。

“在美國，很少有固定配方的氮磷鉀復(fù)合和復(fù)混肥料，大多是單獨(dú)施用，包括磷肥和鉀肥也有單獨(dú)的配方。采用二元或者三元肥料簡單混配，也是出于農(nóng)化服務(wù)的需要。”樊惠指出，布蘭特公司最具有競爭力的部分，就在于其農(nóng)化服務(wù)體系，這也是在美國占據(jù)33%的市場份額的一個很重要的因素。農(nóng)化服務(wù)體系包括技術(shù)培訓(xùn)、作物保險、農(nóng)機(jī)服務(wù)、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)。“其中有很多部分與國內(nèi)農(nóng)化服務(wù)體系比較接近的，例如在農(nóng)場每年做大量的技術(shù)培訓(xùn)，國內(nèi)公司也是這么做的。”樊惠認(rèn)為，對于作物保險，在國內(nèi)還沒有涉及，但是保險業(yè)務(wù)在美國已經(jīng)成為一個非常完善的體系。“在美國，排名前十位的農(nóng)業(yè)類公司大約有三四家做農(nóng)業(yè)保險。布蘭特公司與一些農(nóng)業(yè)保險公司合作，基于布蘭特公司種植技術(shù)的突出成就，為農(nóng)戶提供信用擔(dān)保和貸款提供了支撐和保障，為種植戶解決了資金問題，降低了種植風(fēng)險。”樊惠希望，布蘭特公司獨(dú)特企業(yè)定位和農(nóng)化服務(wù)方面的建樹，能否成為眾多國內(nèi)企業(yè)借鑒的典范。