慈溪市農機銷售企業存在的問題與對策

童紀氚

行業視角

慈溪市農機銷售企業存在的問題與對策

童紀氚

隨著現代農業的發展，農業機械化的地位越來越重要，作用也越來越大。特別是在農機購置補貼政策的拉動下，農業機械化水平有了明顯提高，主要表現為機械數量快速增長，新機型加速推廣使用。在這樣的大好形勢下，農機銷售企業如何跟上發展步伐，面臨著嚴峻挑戰和廣闊的發展前景。2014年10月，浙江省慈溪市農機局組成調研組，對轄區內的5家農機銷售企業的基本情況和存在問題進行了調研和分析。

1　農機銷售企業現狀

慈溪市5家農機銷售企業基本情況如表1所示。

表1　慈溪市農機銷售企業基本情況表

慈溪市農機銷售企業具有以下特點：

（1）銷售的農機產品種類較多，小型機械銷售競爭激烈，但價格較高的農機相對集中，聯合收割機、插秧機、烘干機、部分品牌的大功率拖拉機僅凱運農業機械有限公司獨家銷售，尚未形成競爭格局。

（2）有3家公司以一家幫、夫妻店的形式出現，經營規模相對較小，呈現出典型的“小流通”格局。

（3）企業經營理念發生變化，部分農機經銷企業在經歷了市場經濟激烈競爭后，開始變得理性，關注規范化經營管理、技術創新和企業的長遠發展，注重維護市場秩序。這些積極的變化將為農機產業健康、持續發展注入新的活力。

2　存在的問題

2.1農機產品的服務亟待完善

一些企業的服務意識較差，缺乏有效的跟蹤服務。維修、零配件供應等售后服務未得到應有加強，尤其是在農業生產季節，機具的零部件供應不到位，機具損壞得不到及時修理，貽誤農時，影響了農機具作用的有效發揮。

2.2維修服務能力弱

多數售后服務點是家庭式作坊、門鋪式維修，維修設施、工具不全，場地簡陋，對大故障或者一些高性能大型農機具出現的故障，主要依靠生產廠家維修，在一定程度上影響了新機具的推廣應用。近年來，慈溪市新增高性能水稻插秧機、烘干機、大功率拖拉機、聯合收割機較多，這部分機械主要依靠代理商或廠方人員進行售后服務，作業時出現故障往往等待修復的時間較長。

2.3部分農機零配件經營企業質量意識淡薄

部分農機零配件經營企業質量意識不強，只要有人購買就銷售，認為反正農機零配件出不了大問題，導致農機零配件使用者只能無奈地湊合著用。農機產品“三包”規定誰銷售誰負責，因此銷售方必須提高質量意識，應主動維護自己對所銷產品質量的知情權，在交貨時向生產方索取證明該產品質量的有關資料，并按標準或合同進行有關檢驗。

2.4農機銷售企業、維修網點和機手三者之間缺乏溝通

在農機銷售企業內都沒有生產廠家的常駐技術人員，只有在銷售旺季才有個別廠家的技術人員進行現場指導。這樣，農機銷售企業主要是賣農機，機手只是買農機，缺乏售前的技術指導、培訓等服務，使機手不能了解農機的構造、工作原理、技術參數等，農機一旦出現故障即使是小故障機手也可能解決不了。對于農機維修網點來說，更不可能得到廠家的技術指導，對新機具出現的問題也有可能一時解決不了。這些都會影響和阻礙農機新技術的推廣，也給機手帶來不便，既增加了維修成本，又因維修時間延長而增加了損失。

2.5部分農機銷售企業銷售價格和質量不穩定

銷售價格隨意性大，存在看人賣貨的現象。面對競爭日益激烈的市場，銷售企業考慮到價格因素，低端產品進得多，高端產品進貨少，銷售產品的質量相比原來有所下降。

3　當前拉動農機產業發展的有利因素

（1）國家支農惠農政策。“多予、少取、放活”等一系列支農、惠農政策的實施，極大地提高了農民種糧的積極性，廣大農民愿意加大農業生產資料的投入，從而推動了農機具市場購銷的持續上升。

（2）農機社會化服務。農機合作組織的快速發展和規范服務，使農機成為農民致富的手段，也有效地拉動了農機產業發展。

（3）農業生產發展需要。農村經營規模的調整和農業產業化的發展加大了農業機械的需求，從而拉動了農機產業發展。

（4）農民購買先進適用農機的熱情。通過這幾年的實踐，農民認識到，使用先進適用農機，不僅能減輕勞動強度，降低作業成本，而且能賺錢，是現階段農民發家致富的重要手段之一。

（5）農民購機能力增強。一方面，農民收入的不斷增加提升了購買力，使一部分農民具備了購買大型農機具的經濟基礎；另一方面，為支持農業發展，近年來農村金融部門增加了信貸資金，放寬了貸款條件，信貸資金的增加有效地解決了部分農民購機資金不足的問題。

4　促進農機銷售健康持續發展的建議

4.1切實搞好售后服務

農機銷售企業要依靠服務占領市場。農機產品銷售后，將面臨緊張的農時和惡劣的作業環境，使用人員技術水平的參差不齊也容易導致機械故障頻出；因此，售前、售中、售后的服務至關重要，尤其是售后服務。只有建立過硬的售后服務體系，才能保證企業長盛不衰。搞好售后服務，應做好以下五點：

一是具有換位思考意識，理解農民購機的艱辛和致富的期待。企業要高度重視產品的“三包”服務，“三包”服務到位，不僅能減少諸多麻煩，而且能大大降低因小毛病帶來的負面影響，提高用戶對產品和企業的信任度，提高美譽度。

二是注意有計劃地培訓“三包”服務人員。通過到生產廠家學習和開展定期不定期的技術培訓，逐步提高從業人員技術水平。出了故障不能及時修復，不但影響產品和企業的聲譽，也會失去用戶的信任，長此下去必然失去整個市場。

三是樹立“急用戶所急，想用戶所想”的意識。農機產品作業環境惡劣，使用時間集中，而用戶對新購機械往往缺乏了解，保養意識差；因此故障頻繁，小毛病多。如果不及時維修，小毛病就會變成大故障，嚴重耽誤農時、影響生產。而用戶難免著急上火，甚至與廠、商家發生矛盾。這就要求售后服務人員不僅要具備專業技術水平，更要有強烈的責任心和優良的素質。他們不但要有敬業精神，還要有溝通和化解矛盾的能力。企業只有通過自己的身體力行，言傳身教，把機器故障率降下來，把生產效率提上去，讓用戶確確實實感到買了機械真的能產生效益，產品才能擁有廣闊市場。

四是把售后服務做細。農民購機后往往急于投入使用，有的購機后未經過任何訓練，對機械的性能及使用也不甚了解和掌握，機械故障頻發。為此，企業應做好售機后的培訓工作，使他們在新機投入使用前掌握一些理論知識及操作技術，以及小故障的排除方法和機械保養方法等。企業將工作做得越周到越細致，就越節約自己的成本。

五是廠、商結合完善服務體系。廠商應與銷售商加強聯系，在產品投放前，企業應先行對商家技術人員進行培訓，商家在售機前對購機戶進行培訓，從而構成放射性服務網絡。這樣完備的服務體系不但使產品銷路暢通，也會降低生產廠家的服務成本。

4.2搞好產品結構調整

重點引進一些服務本地特色農業發展的新型農業機械。多引進大中型農機，以適應規模經營的需要，提高勞動生產率。產品結構要由單項作業向復式作業調整，以提高農業生產效率；由粗加工向精深加工、由單機向成套裝備調整，以適應農業產業化的需要；由資源利用型向資源節約型、由傳統技術向高新技術調整，以實現可持續發展。

4.3促成銷售企業良性競爭

鼓勵銷售先進適用、技術成熟、安全可靠、節能環保的農機補貼產品，不提倡只追求低價惡性競爭行為，要求各個銷售企業提供優質農業機械產品，樹立自身品牌和企業形象，推動農機產品質量和服務水平的整體提升。

作者信息：高級工程師，慈溪市農業機械化管理局，315300，浙江