市場實踐中的依賴、權力與承諾
——以甘肅張家川回族皮毛行店為例

靳曉芳 劉 彥

行店是普遍存在于西北地區的一種主要的皮毛銷售方式，也被稱作“行棧”或“貨棧”。它通過成功地為買賣雙方撮合皮毛生意而抽取一定的傭金來維持運營，是一種具有現代市場中介組織性質的特種行業。對于“行店”的研究，一些學者集中于從歷史的維度予以分析，如“歇家”的探討就反應了行店在歷史中的痕跡*王致中：《“歇家”考》，《青海社會科學》1987年第2期。及與地方社會的關系*胡鐵球：《“歇家牙行”經營模式的形成與演變》，《歷史研究》2007年第3期。，而且，大多數研究成果主要集中在對它的一般性歷史考證方面，即在研究中單一地把它置于歷史場域中，研究它在歷史上民族商貿活動中曾經扮演的“貿易中介”角色*馬平：《近代甘青川康邊藏區與內地貿易的回族中間商》，《回族研究》1996年第4期。和與洋行在特定時空中的商業合作伙伴關系*馬安君：《近代青海歇家與洋行關系初探》，《內蒙古社會科學》，2007年第3期。。在研究近現代的商業文獻中，有學者對行店的經濟功能給予充分肯定，并從經濟模式的角度對這一問題予以思考，提出了農、商、工相結合，以商為重的“龍山模式”和“臨夏模式”*孫振玉主編：《回族社會經濟文化研究》，蘭州：蘭州大學出版社，2004年，第86頁。，但其研究僅限于對經濟“模式”的固化研究，沒有對行店發展作出動態分析。同時，還有學者把行店視為是地方社會中的一種既有現象*虎有澤：《張家川回族的社會變遷研究》，北京：民族出版社，2005年，第72-74頁。，對這種現象的變遷雖給予呈現，但卻忽視探究行店變遷背后的原因。以上研究從歷史和現實的維度對行店都有所發現，但由于缺乏對行店市場本身的內部動態討論，因而顯得平面化和單一化。

基于以上研究，本文試圖從交換網絡理論的視角出發，探討行店市場的運行問題。交換網絡理論是由愛默森提出并由庫克發展完善的，它拋棄了以往從行動者自身屬性研究問題的方式，開辟了從社會網絡結構的維度探討交換的先河，也即行動者之間的關系形式成為交換問題分析的焦點。正如愛默森所闡述的，“其理論目標并不在于理解這一關系如何產生，而在于以后什么會發生”*喬納森·H·特納：《社會學理論的結構》，邱澤奇、張茂元譯，北京：華夏出版社，2006年，第291頁。。由關系形式進而預測社會事實的可能發生，正是形式社會學的意旨所在。然而，在紛繁復雜的市場實踐中，僅有的關系形式是否是推進交換發生的唯一機制？如果不是，交換雙方的關系及其他因素又是如何推進了交換的進一步發生呢？愛默森及其庫克卻沒有論及。本文選取甘肅省張家川回族皮毛行店為個案，不僅意在于對這問題有一回應，也希望借此為理清市場轉型中行店的興衰變遷提供分析與認識的可能。

一、行店單邊壟斷地位的奠定

皮毛中轉貿易是甘肅省張家川回族自治縣具有特色的經濟支柱產業之一，作為皮毛中轉貿易的核心，行店為當地回族世代經營，歷經百年延續至今。雖然有著久遠的歷史，但是行店在當代的興盛卻始于改革開放之后。1980年11月，全縣開始恢復傳統的皮毛交易市場。由于歷史上張家川的張川鎮、龍山鎮就是著名的皮毛集散地，其吞吐的皮毛量曾居西北之首，而世代居于此地的回民又擅長識別皮毛，因此這一市場的恢復，立即吸引了全國各地的皮毛商前來采購皮毛。

對于自身不產皮毛的張家川而言，外地客商云集，迫切需要能夠承擔收購大宗貨物的中介商出現。1983年，張家川在改革開放之后的第一家皮毛行店——馬輔臣的“興盛永”掛牌營業。隨后，其他行店紛紛開設。為了促進行店業和整個皮毛市場的發展，中共張家川縣委、縣政府于1988年制定了一系列優惠政策：“(一)把按皮毛成交額2%收取市場管理費調整為每噸40元標準收取。把生皮交易稅由5%調整為3%；(二)為從事長途販運皮毛的農民辦理介紹信及皮毛運銷通行證。為群眾辦理長期、臨時《營業執照》時，簡化手續、方便群眾、熱情服務；(三)主動和鄰縣工商局、檢查站取得聯系，杜絕了皮毛販運途中的亂補稅、費和亂罰款的現象。”*《張家川回族自治縣工商行政管理志》油印本，1991年，第63-64頁。可以看出，以上措施基本兼顧了行店、商販、客商三者的利益。并且為了凈化市場環境，培育行店發展，縣工商局還專門開設了皮毛交易的經紀人培訓班，培訓內容包括職業技能、法律法規、職業道德等方面。學成結業后，這些經紀人持證上崗。這一系列舉措更促成了行店的興盛之勢。

對比當時張家川的對內搞活和率先設市，整個國內的大市場體系卻還沒有形成。有些地方的工商局、檢查站對皮毛運輸并沒有完全放開，亂設關卡亂收費的現象較多；眾多皮毛產地又往往地處偏僻，交通不便，生活條件較差，甚至有些地方還存在語言障礙，整體而言還未對“外”開放。正如張家川龍山鎮曙光行店的老板所言：

我們穆斯林最不怕吃苦，那時候交通條件不好，青海、新疆、甚至西藏的皮毛，很多人都是肩挑背扛回到張家川的。幾個人結成一伙，收到哪兒，住到哪兒，自己帶上鍋碗，就地搭灶。其中的辛苦，一般人是吃不消的。

因此，客商為了人身安全、節約成本和皮毛質量的保險起見，紛紛前往張家川收購皮毛，而張家川的皮毛行店作為連接內陸省份和皮毛產出地的中轉站，則大大滿足了客商的需求。

正是由于外在環境的局限和內在環境的開放，這一特殊時期型塑了眾多客商對于行店的依賴，這表現為，他們一旦與某家行店交往，一般不會改投他家。即使在這家行店的貨源匱乏時，他們也會通過這家行店去向其他行店尋求貨源。之所以如此，是為了獲得日后在市場交易中的公平保障。因為對于眾多的客商而言，皮毛并非一般的物品，非行家不能識別等級。而行店不僅為他們提供了邊遠地區的皮毛貨源，同時也擔保了他們貨源的質量，并且為他們提供在張家川當地力所能及的服務，包括為客商提供免費住宿、貨物的打包運輸，以及管理費和稅費的繳納等。

客商對于行店的依賴，形成了愛默森提出的“單邊壟斷”，“行動者A是行動者B1、B2、B3有價值資源的來源，行動者B1、B2、B3向A提供報酬，但是因為A對報酬的壟斷，B們只能從A那里獲得報酬，這就形成了單邊壟斷”*喬納森·H·特納：《社會學理論的結構》，第293頁。。如圖1：

圖1 單邊壟斷*喬納森·H·特納：《社會學理論的結構》，第294頁。

如圖所示，A代表壟斷報酬的行店，而B1、B2、B3則分別代表需求一致的客商。“單邊壟斷”這一形式顯示了客商對行店的依賴，以及行店對客商的權力，“行動者A之于行動者B的權力就取決于行動者B為了他所珍視的資源對A的依賴程度。反之亦然。在愛默森的理論體系中，依賴是權力之源”*周長城：《經濟社會學》，北京：中國人民大學出版社，2003年，第190頁。。行店處于交換中的優勢地位，它帶來的直接影響就是在與客商交換過程中進行權力運用，如：在與客商的交易中獲得2%較高的傭金比例，*客商和商販之間每成交100元的生意，行店從客商處獲得2元的傭金。以及讓客商提前墊付購貨的款項等。通過占據優勢地位的權力運用，行店賺得金銀滿缽。馬輔臣的長子馬繼光談起行店經營的黃金期仍記憶猶新：

在貨棧經營最好的時候，大約有11個省份的客商常駐貨棧等待貨源。皮毛一進入貨棧，就會被客商搶購一空。皮毛商販和客商擠滿了整個貨棧，可謂盛況空前，而我們忙得一天只吃一頓飯。那時，和客商協議的收購價格是，特路*路是皮毛等級的意思。皮6元/張，一路皮4.5元/張，二路皮3.5元/張，三路皮2.5元/張，價格雖比現在低很多，但最好的一天可以出貨四五十萬元。

按照2%的比例計算，“興盛永”最多一天就可收入1萬元左右。因此，行店在20世紀80年代初的經營業績讓人嘆為觀止。即使到了90年代，已經度過黃金期的行店仍然盈利頗多，經營多年行店的馬清禮老人回憶：

從20世紀90年代初到2000年之間，最好的時候一集可賺到1萬多(龍山鎮是單日開集，張川鎮雙日開集)。規模較大的行店一集可收入3萬多行傭，如綜合行店、昌盛行店等。當時龍山有60多家行店，成交量大時一天可以起裝30多輛汽車的貨，成交額達3000多萬元，有時候外地客戶一天內就可以把龍山、張川、清水、秦安等地銀行的庫存現款提干。

不可否認，和客商交易中的優勢給行店帶來了直接的經濟利潤。然而，當愛默森賦予單邊壟斷優勢地位的同時，也預言了這種壟斷的不穩定性。“根據愛默森的定義，單邊壟斷的一個重要特征是非均衡性。非均衡結構都會趨于變化。”*喬納森·H·特納：《社會學理論的結構》，第293頁。非均衡結構總是趨于向均衡結構的發展，權力的運用總會促使依賴者尋求平衡運作的機制，即“1、行動者B可以降低A所提供資源的價值；2、行動者B可以找到A所提供資源的替代物；3、行動者B可以提高其提供給A資源的價值；4、行動者B可以減少其所提供資源的替代品”*喬納森·H·特納：《社會學理論的結構》，第292頁。。依照愛默森的邏輯不難發現，單邊壟斷所產生的不穩定性將會削弱權力優勢者的地位，從而影響原有交換秩序的持續。然而，這似乎無法解釋張家川皮毛市場將近20多年的黃金歲月。因而，單邊壟斷帶來的也許并不僅僅是權力運用和反權力的平衡機制策略。

二、行店與客商彼此“承諾”的形成與瓦解

愛默森的權力依賴理論只關注到了交換過程中的形式，而忽視了經濟活動中的人，以及人與人之間依靠長期關系所進行的創造性轉化。愛默森的合作者庫克則在一定程度上彌補了這一缺憾，“從網絡的角度出發，行動者并非在完全自由與競爭性的市場中活動，他們彼此之間是有關聯的。事實上他們正是借助這些聯系進行交換的。當行動者排除了潛在替代者而選擇了當前的交換對象時，對交換的承諾就發生了”*喬納森·H·特納：《社會學理論的結構》，第298頁。。因為交換雙方并非處在完全自由與競爭性的市場中，因而交換的不確定性隨時可能發生。這種不確定性對交換雙方而言都是存在的，就行店與客商的交換而言，既包括皮毛質量的難以把握、貨源的緊張對客商的潛在風險，也包括貨款能否及時到位、客商改投他家對行店運營的威脅。而“承諾”的產生就是要通過弱化交換雙方的優勢與劣勢，有效預防交換中的不確定性，延續交換行為。這是因為“就個人態度而言，承諾在短期意義上展示出非理性的一面，因為在加固與老伙伴的合作時，必將放棄所有在短期內可能獲得更佳利益的理性選擇。然而，在一個充滿風險或不確定因素的交換環境中，承諾又有它自身長期的效用”。這種長期效用就是“在存在諸多不確定結果的交換情境中，承諾形成與風險承擔行為之間呈反比關系”*Cook，Karen S.and Emerson,R.M.“Power,Equity and Commitment in Exchange Networks,” American Sociological Review,vol.43,no.5 (1978),p721.。正是借助于承諾的長期效用，才削減了行店的部分優勢，弱化了客商的部分劣勢，并促使二者在一定時期內互惠共贏。

如果說，客商依賴行店，因而需要陷入承諾以尋求庇護，這似乎不需過多解釋即可自明。然而，對處于單邊壟斷地位的行店而言，其優勢地位和承諾的沖突化解卻需要得以論說才能獲得理解。權力依賴理論認為，依賴會產生權力，從而發生權力的應用。然而，權力應用的前提是不能失去這種權力，即權力應用的前提是對方依賴的存在。就這種意義而言，權力優勢者對于劣勢者也是一種相對的依賴。所以，在這種依賴的相互關系中，將會逐漸發展出承諾的關系。即通過承諾來約束權力擁有者不會濫施權力，對處于弱勢的一方也應關懷愛護，“權力的運用與承諾呈負相關：提出承諾的人較不可能運用其權力優勢使處于弱勢地位的交換對象處于不利地位。對這一傾向的早期解釋是，承諾降低了不確定性；隨著行動者卷入經常的交換，他們對支付比率富有更多的責任，因此降低了交換內在的不確定性”*喬納森·H·特納：《社會學理論的結構》，第298頁。。其實，行店主對客商支付比率的調和也許更多的不是出于責任，而是基于長期以來建立的友誼。即使備受依賴的行店主，他所面對的也并非是完全自由競爭的市場，這也就意味著每個客商都是獨一無二的，他們的無法重復也使得行店主必須珍視他們之間的良好關系。興盛行店的馬老板談到：

經常在一起做生意，時間久了就像自家人一樣，都會體諒和照顧的。他們資金有困難了，我們也可以稍微拖欠一些。有了好的貨源，也首先會為老主顧預留著。雙方商量好的價格，即使市場行情漲了，我們也不能漲。

這種體諒和照顧其實就隱含了行店主對客商的承諾。愛德華·勞勒對非一次性的交換指出：“隨著時間的推移，工具性的交換關系將發生變化，而變化的結果是這種關系本身也具有價值，因此，為了維持這種關系，交換關系的雙方必須履行一定的義務。”*喬治·瑞澤爾：《布萊克維爾社會理論家指南》，凌琪譯，南京：江蘇人民出版社，2009年，第508頁。

然而，必須要指出的是，對于市場實踐中的交換雙方而言，互利的交換才是目的，而承諾只不過是達到這一目的的手段而已。再好的承諾也是服務于交換，當它不能實現這一目的時，只能自行解體，也即交換雙方會打破這種束縛。在筆者的實地調查中發現，行店與客商結束承諾的方式有以下兩種：

其一，弱勢一方的客商會發生權力的平衡運作機制。也即，客商通過尋找其他地域的貨源作為替代物，實際上起到貶抑張家川行店效用的目的。這是因為，隨著市場的成熟，河北、江蘇等地都相繼出現了一批集飼養、制皮、加工等為一體的復合型市場，而青海、寧夏、新疆等地也催生了一批皮毛原產地市場。交通的便捷、價格的低廉、貨源的豐富和市場經濟的有序運行都為客商創造了更多的市場搜尋機會。相反，張家川卻依然故步自封，既沒有發展規模化養殖業，也沒有培育皮毛加工業的產業鏈條，依然遵循著傳統的中介路徑。這使得很多客商繞過了張家川這一中轉站，張家川皮毛市場地位岌岌可危。許多行店主抱怨：

以前寧夏、青海沒人去，現在不要說這些地方了，就是西藏都有客商直接去的，為了能夠搶到質優價廉的皮毛，現在哪兒都敢去。不過也不能怪別人，連西藏都修鐵路了，可張家川目前還只是公路。不方便，別人也是不愿來的。

“承諾”使得行店與客商之間陷入了一種捆綁的關系，它降低了雙方交換的不確定性，但同時又使得他們失去了與其他人交換的更好機會。“當外界的機會有限時(如當機會成本水平整體較低時)，承諾的形成有效地降低了不確定性。一旦人們發現在當前互動承諾關系之外有更多更好的機會時，這種承諾就變成了債務而不是資產。此時，普遍的信任可以為那些局限在承諾關系中的人到更大的世界中尋求機會提供跳板。”*朱國宏、桂勇主編：《經濟社會學導論》，上海：復旦大學出版社，2005頁，第94頁。皮毛行店市場的實踐表明，正是全國大市場的日益成熟和完善，才為交換中的客商贏得了權力平衡運作的可能。

其二，通過毀壞誠信的方式解除承諾。外在市場的不斷開辟與成熟，沖擊著張家川止步不前的皮毛市場。與此同時，一些客商的大額欠款，也催化著行店市場的衰落。光明行店的老板對此很無奈：

由于生意不好做，我們得盡量拉著客商，比較大的行店幾乎都有客商賒欠。他們剛開始賒欠較少，都能在下一次及時還上。但往往是到后來賒欠較多時，他們就不來了。這些人主要是生意做不下去的。有些人是自己經營不善關門的，也有些是由于國家污染整頓，小皮毛企業不符合條件被勒令停產的。他們在這兒賒欠一把，好拿著錢做別的生意去。在一起做生意時間長了，人家要賒賬，也不好意思叫打欠條，只要對方打個招呼就行了。即使打了欠條，人家不還，也沒用。所以不賒欠吧，拉不住客商，賒欠吧，還是擔心拉不住客商。

行店主基于以往建立的人情基礎而對客商產生的信任，在經濟呈現良性運行的時期，往往可以減少交易的成本，帶來豐厚的利潤。不過，在當地市場滑坡的過程中，這種長期關系也為現在的經營帶來極大的欺騙機會，“人際關系，有時甚至是長期關系，往往包含了不可告人的目的。……愈完整的信任常常導致獲利愈豐的欺詐”*格蘭諾維特：《鑲嵌——社會網與經濟行動》，羅家德譯，北京：社會科學文獻出版社，2007年，第13頁。。這種信任的“一體兩面”可以用博弈論來得到解釋。

在市場滑坡的過程中，容易催生一次性博弈的“囚徒困境”。也就是說，他們在這一次相遇之后，幾乎再不見面。雖然行店主很少有這樣的考慮(張家川的行店皆為當地人經營，甚至世代以此為業，遷移成本較大，況且穆斯林的信仰也不允許他們這么做)，但做出失信行為的客商卻是從這種前提下來作出行動決策的。在“囚徒困境”中，對于誠信的一方而言，背信的一方往往是最大的利益獲得者。這也就表明了，當行店主誠信經營時，客商的背叛是所有決策中的最佳選擇。當然，這種模型只解釋了一次性的相遇，所以這種背叛幾乎總是發生在客商要選擇離開皮毛市場之時。“黃鶴一去不復返”，他們再不會為以后在市場中的發展做出規劃，也無需再為他們的信譽保持清白。

需要說明的是，如果他們愿意在市場中長期發展的話，那么無疑他們將采取合作的態度，以保持雙方的共贏。因為每一個行動者都將再次相遇，這種相遇決定了他們當前的選擇結果不僅決定當下，而且還決定了未來的局面。如果失信于人，那么將會遭到整個市場的排斥。因此在市場發展良好的時期，幾乎大多數人都會保持誠信，但到了市場的衰退期，這種誠信將會被背信所取代。無論客商以怎樣的方式從皮毛市場離開，這都宣示了行店占據主導地位時代的結束。

三、權力向客商的轉移

客商從張家川皮毛市場中的大量退出，為仍留在市場中的其他客商贏得了大量的交換權力(參見前文愛默森的權力平衡運作機制4)。因為減少了能夠提供相同資源(貨幣)的同行，客商作為市場中的主要行動者變得稀缺，成為眾多行店維持經營的依賴對象。所以，在交換的過程中，客商的談判權力得到加強。

還須提及的是，在全國大市場形成的背景下，皮毛市場細化為原料產地市場、綜合型加工市場和中轉站市場。這些市場中的行店通過強化自身的特色，充分展現了自身的資源優勢，他們不再是與張家川行店擁有相同資源的競爭者B1、B2、B3等。相反，他們成為擁有不同資源的競爭者C、D、E*這兒的C、D、E并非完全的擁有不同資源，他們是在擁有相同資源的基礎上所做的具有特色的分化。等，正是因為擁有不同的特色資源，從而使他們在與客商的交換中產生了吸引力，抗衡了客商的權力關系，并通過成功的競爭，在皮毛市場中占盡先機。與此同時，張家川的行店市場卻依然遵循著傳統的路徑，無論就經營模式還是市場規模而言，依舊滯留在原初的水平。甚至在地方政府部門新的規劃方案中，逐漸趨于萎縮。在筆者調查時，發現原來的龍山皮毛市場大院周邊已被開發為商品房，皮毛市場本來應該按政府的計劃遷往皮毛工業園，但工業園的開發仍待時日。

內外的困擾使得張家川皮毛行店不僅要面臨客商的減少、外部特色市場C、D、E的威脅，還要與張家川皮毛市場中的其他同行B1、B2、B3相競爭。因而，在與客商A的交換中，其依賴性就更強，討價還價的權力就更弱。如圖所示。

權力向客商的轉移是整個國家市場經濟繁榮的象征，然而正是在這種大的趨勢下，張家川的“小作坊”越來越不能匹配大市場的格局，江河日下。同時，權力向客商的轉移也意味著行店對客商的依賴，客商可以通過權力的掌握實施權力的運作，這表現為：

其一，從其交換對象中剝奪額外的資源。在行店引導的市場中，客商所能夠得到的額外資源無非是行店主盡可能提供的周到服務，如免費吃住，直到客商收購完所需的貨物為止；提供送貨服務；陪同客商去外地采購貨物等。然而，隨著客商權力的加大，他們要求的額外資源越來越多。其中最須指出的是，客商的賒欠次數越來越多，數額越來越大*這和前文提及的惡性欠款不同，這些欠款的客商本身還存在于市場中，只是由于資金周轉的困難而拖欠行店。雖并非有意為之，但事實上加劇了行店的生存困境。，這是行店主不能承受之重。資金鏈的良性周轉對于以中介為生的行店主而言最為關鍵，否則便不能確保收購到質優量足的皮源。因為張家川本地并不出產皮毛，貨源皆是商販從邊遠的皮毛產地販運而來，以往從業機會有限，大量的年輕人加入皮毛販運的大軍，而今年輕人的打工機會日益增加，相比于皮毛販運的辛苦，他們更愿意在城市里打工，因而能夠從事皮毛商販的人日趨減少。為了激勵年輕人出去尋找皮毛貨源，行店主往往要先行借給皮毛商販貨款。因此客商可以欠行店主，而行店主卻不能欠商販，否則皮毛供貨沒有著落。資金的短缺導致貨源的不足，這又進一步影響了客商的收購效率，進而導致行店市場的凋零。為此，張家川縣政府在力圖振興皮毛產業時，將金融扶持列在了首位，“協調金融部門不斷加大信貸扶持力度，為皮毛販運戶提供5萬元的貼息貸款，為皮毛貨棧提供5-8萬元的銀行貸款”*張家川縣委：《張家川做活做響皮毛販運加工業》，2014 年8月21日，http://www.agri.gov.cn/DFV20/GS/dfzx/dfyw/201408/t20140821_4018022.htm，2015年1月21日。。即使如此，5-8萬元的貸款對于每單生意少則十幾萬，多則幾十萬乃至上百萬的皮毛行店而言，無疑是杯水車薪。

其二，降低其從交換對象中獲取資源的成本。隨著各地皮毛大市場的形成，不僅有以河北、江蘇等為代表的皮毛綜合市場，還有以青海、新疆等為代表的皮毛原產地市場，以及互聯網的直接經濟等多元市場向客商開放，價格公開透明，客商在各地公開價格的參照下開始了對行店主的壓價行為。另外，隨著市場經濟的繁榮，交通的日益便捷，皮毛產地的貨源銷路暢通，價格自然水漲船高。皮毛商販販運回來的貨物較以前大為漲價。同時，從事販運人數的減少也使得皮毛商販具備了和行店主討價還價的優勢。行店主身處客商的壓價和商販的抬價之間，經營困難，贏利空間微薄。

總之，由于客商權力的加大，進一步加劇著張家川行店的生存困境，如果行店主想要扭轉這種困境，就必須把客商再次納入“承諾”的建立之中。

四、結論與討論

本文通過選取交換網絡理論這一視角，對發生在皮毛市場中的行店主與客商的交換做了分析，既希望借助愛默森的“權力—依賴”理論以及庫克的“承諾”觀點，對皮毛行店市場的運作窺于一斑，也希望能在市場實踐中檢視理論的解釋度，為了完成這兩個目的，以下問題值得繼續探討：

首先，通過以上分析可以顯示，交換中的行店主與客商所進行的博弈不僅僅是雙方各自力量的較量，而是都要依賴社會大環境的形成，即社會制度的支持。在前市場的社會中，各地的皮毛市場尚未發展成熟，交通不便，信息封閉，作為中介者的張家川行店在交換中擁有較大的權力。而在市場轉型的體制中，各地皮毛市場相繼開放。無論是綜合性的皮毛市場還是原產地皮毛市場，都以各自的優勢沖擊著僅依靠中轉為特色的張家川回族皮毛行店。貨品充實、信息便捷以及國家對各個市場的監督和管理，日益發育完善著皮毛市場。正是市場機制中普遍信任的形成，才促使作為購買方的客商權力得到擴大。可以說，任何一種形式的交換都嵌入在當時的制度中，宏觀制度的不同將影響微觀層面交換權力的實現。探究交換網絡中“權力”的產生、運用以及承諾對權力的平衡，都應當在市場實踐中深入分析交換行為所“嵌入”的市場環境和制度背景。

其次，還須指出的是，隨著客商權力在市場轉型中得到增強，行店權力卻與之弱化，二者之間交換權力的剪刀差在不斷擴大。究其原因，除了外在市場的成熟，更有行店自身發展的不足。張家川回族行店市場自建立以來直至今日，既沒有發展規模化養殖業成為皮毛原產地市場，也沒有培育皮毛加工業的產業鏈條形成綜合型市場，而是依然遵循著傳統的中介路徑，延續著以中轉為特色的皮毛貿易。在市場轉型的過程中，這種對舊有模式的遵循不僅使 “中轉”優勢隨著各大市場的開放不斷弱化，也導致行店對原產地貨源和皮毛加工產地客商的雙重依賴。這種依賴關系必然導致行店在交換中的權力弱化以及在皮毛市場中地位的岌岌可危。正如有學者對威尼斯商人指出的那樣，“威尼斯人的邊緣性為自己提供了充當中間人的機會，但是模糊性也同時顯示了它的弱點，如果它能夠真正在幾大文明中立足并在其交往中發揮作用，它必須具有相對的獨立性，這種獨立性只有靠強大自己來保證。否則，任何的環境變化和政策轉向都會使它失去根基”*趙立行：《商人階層的形成與西歐社會轉型》，北京：中國社會科學出版社，2004年，第68頁。。不能強大自身，也就失去了獨立性，失去了與客商進行討價還價的底氣與能力。因此，在新形勢中如何打造自身特色，擺脫對于已有路徑的依賴，成為行店不得不去思考的著力點。

再次，愛默森的“權力—依賴”理論顯示了在交換的過程中只要有依賴，就會有權力的運用，雖然他闡釋了權力的運用，但他并沒有闡明權力運用的限度。筆者在調查中發現，即使有依賴的產生，權力的運用也總是適度的，而適度的前提是依賴者所能承受的限度，具體的操作則是雙方承諾的形成。其實，市場的參與者總是在權力和承諾的運用中尋求二者的最好結合點，也即在權力的運用和對權力的平衡中相互妥協，以換取最大的贏利空間。一旦這種利益不能滿足一方或雙方，妥協不復存在，交換就會中斷。這也可以從某種程度上解釋，為什么針對權力運用的平衡機制不是瞬間發生，除了宏觀制度的影響外，更重要的是依賴者需要分析平衡機制的成本與效益，即脫離目前交換關系的得與失。

最后，張家川回族行店由盛而衰的發展史，凸顯了行店與客商之間交換的權力關系。目前處于權力弱勢的行店如何采取積極的舉措，實施權力平衡運作的機制，關乎到地方政府、行店主和眾多內外因素的作用。弱勢方如何重新振興市場，也即如何建立新的“承諾”，一定要注意到強勢方的利益關懷，因為市場是以利益為優先的，承諾帶來的并非如庫克所謂的“承諾的責任”，而是承諾背后的利益支撐。因而，承諾關系的存在需視承諾者雙方對這種關系的判定，即如果這種關系能帶來雙方認可的利益，則陷入承諾中就符合其目的，尤其是對交換中的權力優勢者而言，這也是行店主在絕對盈利的情形下能夠對客商保持承諾的緣由。否則，任何權力優勢者都不可能陷入到承諾之中，這也足以解釋緣何客商為了壓縮成本而遠離張家川行店市場的原因。所以，承諾必須以利益為前提，庫克雖然沒有明確提出，但在市場的實踐中，卻不得不重視，這就要求行店主能夠突破層層屏障，破繭重生，在以利益為關懷的視域下重新構造承諾關系。