面對 多元化市場競爭主推特色戰略營銷方案
——訪美國康普企業網絡大中華區銷售副總裁陳嵐

面對 多元化市場競爭主推特色戰略營銷方案
——訪美國康普企業網絡大中華區銷售副總裁陳嵐

【陳嵐負責大中華區企業解決方案業務的銷售及客戶關系相關的一切事務。作為大中華區的銷售副總裁，她還擔負著落實本地區銷售戰略，發展重點細分市場以及區域拓展的重任。】

記者

綜合布線行業新修訂的標準即將公布，這些新標準出臺會對行業產生哪些影響？

陳嵐

最近在意大利米蘭舉行的會面中，ISO/IEC工作組達成一致意見，決定提高ISO/IEC 11801-2標準中針對商業樓宇水平綜合布線的最低要求（預計將于2017年或之前正式發布），從D級（超5類）提升到E級（6類），并推薦使用EA級（6A類）或更高級別的線纜。在11801-3標準（工業）和11801-4標準（單租戶住房）的草案中，D級（超5類）線纜仍然是最低要求，但是在不遠的將來可能會考慮升級。在11801-5標準（數據中心）和11801-6標準（分布式服務）的草案中，EA級（6A類）已經是最低標準。對于新建辦公樓宇而言，E級（6類）將從現在開始成為最低要求，并建議規格制定者和客戶部署EA級（6A類）綜合布線以支持存在外來串擾問題的應用，助力向2.5 Gb/s和5 Gb/s的順利遷移，并最終達到10 Gb/s。

ISO 11801標準對中國也有很強的影響力。中國的國家標準GB 50311和GB 50312也是基于ISO標準為藍本而制定的，ISO標準的推進也勢必影響中國的國標。盡管在新建樓宇中已經以Cat.6類線纜為主要材料，但Cat.5e超5類仍然有一定的市場比例。這個標準的推進有助于行業對Cat.6 類及以上級別的采用，特別是Cat. 6A/EA級以上線纜的應用將越來越廣泛。數據通信行業逐步向更高級別發展是不可逆轉的趨勢。更高級別的線纜不僅僅是支持更高速率的網絡傳輸，還具有更可靠、更穩定的傳輸性能，抵抗噪聲的能力也會更強，更適應于大量線纜捆綁情況下的安裝與敷設；更值得注意的是，在POE（以太網供電）技術的普遍使用，支撐IP電話、無線AP、數字安防攝像頭、智能控制設備，甚至LED燈具等終端的情況下，數據線纜也承擔著供電的任務。采用更高級別的線纜將發熱更低、更安全。

許多行業標準，如一些數據中心標準已經將Cat.6A作為基本的線纜等級要求，而10GB/S作為基本的速率需求，更早于此次ISO標準的發布。所以用Cat.6類、Cat.6A類及以上級別的線纜取代Cat.5e類是必然的，這是網絡基礎設施發展的必由之路。

記者

為順應行業持續發展的趨勢，目前康普都有哪些新的動向和計劃？

陳嵐

首先要介紹的就是“SYSTIMAX?LazrSPEED?550寬帶多模光纖”。

為滿足數據中心對提升數據傳輸速率及對更高帶寬的持續需求，康普推出 SYSTIMAX?LazrSPEED?550寬帶多模光纖（WBMMF）連接解決方案。

多模光纖將繼續提供最具成本效益和最低能耗的平臺，以實現數據中心的高帶寬光纖連接。隨著LazrSPEED 550 WBMMF 解決方案的加入，此平臺的能力得到了擴展，可在更長的距離上、以更少的光纖使用量支持更高的速度。WBMMF拓展了現有規格的高速寬帶工作波長光譜的范圍，既能夠支持850 nm（納米）的單一波長，又能夠支持850 nm～950 nm的波長范圍。這樣寬泛的規格范圍增強了短波分復用（SWDM）技術的能力，可在四種不同的波長上通過一對光纖傳輸40G和100G數據。

結合短波分復用（SWDM）技術，LazrSPEED 550 WBMMF所具有的特點和優勢包括：

·保留OM4多模光纖對傳統應用的支持；

·將傳輸容量提高至每條光纖至少100 GB/s；

·實現40G和100G雙工以太網；

·實現128G雙工光纖通道；

·使并行光纖的數量減少四倍；

·拓展多模設備的應用范圍，使其成為通用的媒介。

其次就是康普推出的SYSTIMAX?InstaPATCH?360 TAP解決方案。該方案可以消除網絡測試停機時間并提高生產力。在光纖網絡中，traffic access point （TAP）可以集成到光纖基礎架構中，以實現對網絡流量的實時監控。可支持廣泛的應用并讓用戶持續并實時支持設備和網絡，實現零停機，確保問題出現時能夠快速應答并處理。

記者

眼下，綜合布線市場的同質化競爭日益加重，作為老牌的布線廠商，康普是如何應對的？

陳嵐

雖然眼下很多供應商都能提供端到端的解決方案，但是每個廠商都有自己的特色和業務側重點。綜合布線是我們最基本、最核心的業務。我們的綜合布線端到端解決方案是包括銅纜和光纜在內的完整的解決方案，具體方案如下。

①TAP

康普有一個獨特的產品TAP，它與康普的預端接解決方案融為一體。就像它的名字一樣，TAP是給布線解決方案增加的一個“水龍頭”，需要監測網絡是否有非法入侵信號狀況時就打開TAP，在不影響網絡傳輸的同時監測可疑信號，這對保證數據中心的安全和提高監測效率至關重要。

②DCIM

從管理方面看，康普可以通過軟件更智能地管理其電子配線架。此外，康普還有DCIM軟件，可以管理整個數據中心基礎架構。DCIM是一個開放的平臺，康普的布線管理系統就是DCIM的一個模塊。康普把更多的軟件放在DCIM這個平臺上，從而實現了數據中心的高效運維。

③DCoD

為滿足用戶在特殊應用環境中快速部署數據中心的需求，比如在野外快速建立一個數據中心，康普還能提供DCoD按需部署的數據中心解決方案，不僅可以加快數據中心的部署速度，而且可以實現模塊化的擴展。“我們以布線為基礎，采用發散性的思維，深入考量布線所需的測試、管理，然后再拓展到整個數據中心的監測、管理、節能等方面。

④Redwood

康普2013年收購了Redwood，它是一個傳感器系統。因為傳感器可以連著燈，所以它也可被認作燈控系統。然而，與燈控系統相比，Redwood有更多功能。它具有傳感性，即對人的移動，對溫度、對光線均有感應。因此，Redwood可以跟軟件結合，提供更好的數據。現在是大數據時代，它對會議的預訂系統，或者是對辦公室空間的利用，都會有很大的幫助。

康普解決方案部門面向的兩大市場是數據中心和智能樓宇。康普要求所有的銷售和技術人員必須成為用戶“可信賴的顧問”，不僅在布線方面具有專業水準，而且要了解整個數據中心的基礎設施和用戶的應用需求。康普的策略很清晰，就是與數據中心和智能樓宇這兩類客戶進行良好的溝通，為它們提供滿足其需求的解決方案。

記者

康普自2013年收購Redwood后，營銷策略和技術應用上發生了哪些變化？收購后的研發重點又放在了哪里？請舉例介紹一下。

陳嵐

Redwood 智能照明和傳感器解決方案其實與結構化布線異曲同工，都是搭建基礎架構并提供一個開放的平臺，但Redwood更具創新意義，它把傳統的強電照明系統變成了基于網絡的弱電智能照明系統，并結合傳感器的多重功能，給人們帶來全新的綠色和舒適辦公環境的體驗。這一點也符合中國政府“互聯網+”的倡議，把互聯網技術應用到傳統行業使之得到升華。

所以，我們在營銷策略上會更加注重應用方面的宣傳，這是在基礎架構上的一個提升。收購后的研發重點就是根據用戶的需求來開發，使得用戶的投資得到最大化的回報。

以Redwood為中國平安數據中心提供的智能照明網絡解決方案為例。

中國平安保險（集團）股份有限公司創立于1988年，是集保險、銀行、投資三大業務為一體的多樣化金融服務集團，資產總值達3.8萬億人民幣。作為中國最大的金融服務公司之一，平安集團已習慣于站在行業前沿。為了降低其龐大的觀瀾數據中心的能源使用量，平安公司選擇了美國康普Redwood智能照明網絡解決方案為其提供優質的技術照明服務。

數據是金融行業的命脈，平安集團設計并建造了觀瀾數據中心，作為其復雜業務運營的心臟，啟動公司整體的業務。該數據中心分多期建設，為平安集團及其眾多子公司提供全面的數據處理和交換服務。數據中心占地1.9萬平方米，坐落在深圳觀瀾平安金融培訓學院。主樓有6層，每層容納2個獨立的主服務器機房及專用布線結構。服務器層還包括用于配電、備用電池、不間斷電源及其他相關功能的房間。主樓旁邊的兩層樓專門用于柴油發電以提供備用電源。

在數據中心服務器機房，傳統照明系統的耗電量位居第三，僅次于IT和散熱設施。這種照明系統提供的節能選項非常少，只能整體開啟或關閉。為確保服務器機房監控系統流暢運作，服務器機房照明根本不能關閉。此外，服務器機房為無人式，網絡運營中心監控系統位于場外。如果監控器發現某一區域的照明對攝像頭來說太暗，唯一的辦法是派人去維修，這種辦法緩慢且低效。

除了過高的成本和頗費人工的維修以外，可持續性也是平安公司的重點關注。作為一家萬眾矚目的中國金融行業的領導企業，平安希望在環保問題上發出強有力的積極信號。降低能耗和排放是集團的優先級目標。

美國康普的銷售與技術團隊同平安公司設計團隊密切協作，評估其照明需求和現有的數據中心現場狀況。最終，美國康普的Redwood智能照明網絡解決方案以其先進、高能效的技術和高度的靈活性、可控性、可定制性勝出。

Redwood是市場上最先進的照明系統之一。其高密度部署的傳感器（每個燈具配備一個傳感器）可收集服務器機房環境中的大量實時數據，包括溫度、光線、運動和燈具功耗。Redwood采用低壓LED照明，可令數據中心管理員獲得非凡的洞見和控制能力，從而幫助他們實現大幅節能的目標。

Redwood智能照明網絡解決方案給平安公司帶來了以下優勢。

1）降低安裝成本：采用48V、700mA低壓布線代替傳統的220V布線。同時消除了高壓相關的人工和安全問題。

2）削減耗電量并提升能源效率：具有任務驅動照明、日光采集、平滑調光及預設超時這些特性，能夠僅在需要的時間和地點提供照明。

3）集成運行：將照明運行與服務器機房的其他管理系統（如散熱和配電等）集成，使得多個系統可以集中管理，減少人工成本和維護工作量。

4）優化可用空間：通過傳感器評估運動模式、房間占用和交通線路，最終提高員工生產率。

美國康普企業解決方案大中華區技術總監吳健表示：“康普與平安團隊的合作貫徹到規劃、設計、選型和測試的所有階段。Redwood智能照明網絡解決方案幫助平安公司實現對數據中心照明的全面、集中、智能化管理，不僅節省了能源，而且為將來增強數據中心基礎設施管理奠定了堅實的基礎。”

Redwood智能照明網絡解決方案為平安公司成功實現照明成本降低83%。

Redwood智能照明網絡系統經調試并成功試運行之后，成效顯著，與其他場所仍然使用的傳統照明相比，Redwood系統使觀瀾數據中心的照明成本顯著降低83%。究竟Redwood是如何助力觀瀾數據中心實現大幅的照明成本削減的呢？

1）運動傳感器：當服務器機房無人時，Redwood系統提供20～30%的基本亮度。只要有工作人員進入服務器機房，無論其走到哪里，都有200個傳感器自動調整照明以提供85%～100%的亮度，使工作人員在正常照明下工作。當其離開后，傳感器將環境照明調回20～30%水平。

2）自動關燈：過去，所有照明都必須由人在進入和離開房間時手動開關。安裝Redwood系統之后，照明實現了自動開關，再也不用擔心忘記關燈。

3）實時監控：支持通過實際數據而非估計數據計算巡邏時間。系統功耗實時顯示，管理員可以即時響應，根據需要進行調整。

采用Redwood解決方案不僅實現了照明成本的大幅減少，還提升了平安集團作為具有社會責任感的前瞻型公司的形象。憑借Redwood行業領先的技術并在能源效率方面達成的重大改進，奠定了平安公司作為環境和自然資源保護領導者的地位，同時為其員工提供了最高水準的工作場所。

記者

隨著寬帶中國、智慧城市2.0、“互聯網+”等國家戰略措施的不斷推出，未來我國的布線市場會出現哪些新契機？

陳嵐

未來綜合布線市場的發展情況要依據不同的社會背景進行分析。

①寬帶中國

“寬帶中國”是國家的大戰略，而且無疑是利國、利民的，首先終端用戶的帶寬可以進一步提升，對于國家的“互聯網+”戰略是有很大幫助的。另外，從運營商角度，只需要將接入終端的部分，采用無源光網絡的技術，就將接入用戶數大量增加，充分利用了現有的主干光纜，節省了投資，同時維護更加方便，好處很多。“寬帶中國”對于中國未來有革命性的影響，尤其是“互聯網+”和“工業4.0”等概念的提出，無疑會對這一戰略產生積極影響，相信未來綜合布線行業將會繼續迅猛增長。

②“互聯網+”

今年兩會的政府工作報告中首次提出的“互聯網+”行動計劃，促進互聯網和經濟社會各領域的深度融合，深刻地影響我們的生產模式.相信接下來國內即將迎來新一輪的數據中心建設大潮，同時也必將帶動綜合布線等基礎設施市場的發展。

③智慧城市

智慧城市無疑需要大量傳感器和無線接入點的部署，未來將會形成大規模的傳感網絡和大規模無線網絡，這些大量的通信線纜系統，將會有更多的光纜敷設，從目前平安城市的應用中，這些都需要敷設大量光纜。應該說智慧城市會不斷產生新的需求，進而形成新的市場，這對布線領域是新的機遇。智慧城市2.0是通過技術的手段解決數據的整合、共享、開放，集新技術架構、新商業模式、新運營模式為一體的創新的智慧城市方案，是智慧城市建設在當下的創新實踐。

記者

布線技術在不斷進步，建筑內的帶寬要求也不斷提升，面對此種局面，康普推出了怎樣的應對戰略？

陳嵐

為適應不同的技術發展，康普推出了相應的技術戰略方案。

①Universal Connectivity Grid通用連接網格

在智能樓宇市場，康普針對性地提出Universal Connectivity Grid（UCG通用連接網格）概念。通過將可用的樓層空間平均劃分為同等大小的服務區或小區，進一步改進了分區布線的理念。每個小區中部署了一個 CP，為連接、新增和移動設備提供了最大的靈活度。新建和改造的建筑都有機會部署類似 UCG 的統一基礎設施，采用 UCG 意味著移動、新增、更改和升級設備將大為簡化，只需要更少的材料和人力，同時還能降低設備在整個安裝生命周期內的運營成本。此外，這些變動對工作區域造成的干擾較小，能盡量降低在部署和重新配置服務時對員工工作效率的影響。通過將所有服務集成到一個架構中并利用低電壓技術，可以降低設備安裝和持續運行的成本。UCG可廣泛應用于：Wi-Fi和室內無線網絡、智能照明和傳感器、視聽服務、樓宇自控系統和門禁控制。

②SYSTIMAX?LazrSPEED?550寬帶多模光纖

為滿足數據中心對提升數據傳輸速率及對更高帶寬的持續需求，康普推出 SYSTIMAX?LazrSPEED?550寬帶多模光纖（WBMMF）連接解決方案。多模光纖將繼續提供最具成本效益和最低能耗的平臺，以實現數據中心的高帶寬光纖連接。隨著LazrSPEED 550 WBMMF 解決方案的加入，此平臺的能力得到了擴展，可在更長的距離上，以更少的光纖使用量支持更高的速度。WBMMF拓展了現有規格的高速寬帶工作波長光譜的范圍，既能夠支持850 nm的單一波長，又能夠支持850 nm～950 nm的波長范圍。這樣寬泛的規格范圍增強了短波分復用（SWDM）技術的能力，可在四種不同的波長上通過一對光纖傳輸40G和100G數據。

記者

8類線的熱度始終不斷，康普對于8類線是否有所涉及？作為資深布線廠商，您認為5類線、6類線在市場中還占有著怎樣的地位？

陳嵐

①8類線

康普公司是最早提出8類標準的廠商，也是最早成功研發8類系統的廠家。8類線是屏蔽類，傳輸帶寬2GHz，支持應用范圍涵蓋10G/25G/40G。其目前支持長度30m點到點，采用RJ45接口。8類是下一代高帶寬應用，主要面向數據中心。8類線無疑是數據中心實現高帶寬應用的低成本方式。

②5類、6類

6類線通常有非屏蔽和屏蔽兩大類，傳輸帶寬250MHz，支持應用范圍100M/1G/2.5G/5G；6A類線通常有非屏蔽和屏蔽兩大類，傳輸帶寬500MHz，支持應用范圍涵蓋100M/1G/2.5G/5G/10G； 而6/6A非屏蔽系統在大樓中常用，6A屏蔽則在工廠、研發實驗室應用較多，主要是這類場合可能存在較強的干擾源，可能會影響網絡信號傳輸。

在米蘭舉行的ISO/IEC工作組會議是最近組建的康普和BNS全球標準團隊共同參加的首次會議，該團隊由長期參加標準制訂的專家所組成。最終，來自19個國家的60多位綜合布線專家達成了決議：將辦公樓宇水平綜合布線的最低要求提高至E級（6類）。這項具有歷史里程碑意義的決議標志了D級（超5類）綜合布線，在國際標準中推出整整20年后終于被淘汰，同時也標志著將EA級（6A類）綜合布線定位為新辦公樓安裝的最佳水平媒介。盡管在新建樓宇中已經以Cat.6類線纜為主要材料，但Cat.5e超5類仍然有一定的市場比例。這個標準的推進有助于行業對Cat.6類及以上級別的采用，特別是Cat.6A/EA級以上線纜的應用將越來越廣泛。數據通信行業逐步向更高級別發展是不可逆轉的趨勢。

記者

面臨全新的、嚴峻的布線市場，康普在技術應用研發過程中，都遇到過哪些瓶頸？又是如何破解的？

陳嵐

康普公司一直在布線領域引領行業發展，與其說是瓶頸，不如說是我們一直在探究未來，試圖走在網絡應用前端來開發適應未來應用的產品。這個過程中，作為廠商，必須充分了解市場發展趨勢，包括用戶需求和應用的趨勢以及網絡技術發展的趨勢，才能準確定位下一步的研究方向。諸如我們開發的SYSTIMAX? LazrSPEED? 550寬帶多模光纖（WBMMF）連接解決方案，這是為滿足數據中心對提升數據傳輸速率及對更高帶寬的持續需求而推出的。多模光纖將繼續提供最具成本效益和最低能耗的平臺，以實現數據中心的高帶寬光纖連接。 WBMMF拓展了現有規格的高速寬帶工作波長光譜的范圍，既能夠支持850 nm的單一波長，又能夠支持850nm～950nm的波長范圍。這樣寬泛的規格范圍增強了短波分復用（SWDM）技術的能力，可在四種不同的波長上通過一對光纖傳輸40G和100G數據。

記者

為了更好地把握住市場地位，康普未來會有怎樣的舉措去創新發展呢？

陳嵐

康普收購TE的BNS部門后，會與BNS研發部門一起做到優勢互補，在研發上更加注重創新開發，并且整合兩邊的卓越解決方案，來提供給客戶一個更完善、更全面的解決方案。同時，我們會更加注重市場響應速度和靈活度，為各種用戶提供他們所需的解決方案，并且推薦創新的解決方案給我們的新老客戶。