銷售法則第一條

黃良其

在藥店，我說：買兩瓶維生素B2，一女營業(yè)員自言自語復(fù)述：哦，兩瓶2B。我笑得不行，她還一頭霧水地看我。另一次，我買感冒藥，同時(shí)進(jìn)來一個(gè)神情憂郁的小姐：“老板，有后悔藥沒？”這回是老板親自出馬，壓低聲音答：“有，10元、12元、18元，要哪種？”小姐幽幽地說：“來顆18的，一次性解決。”那小姐離開后，我忍不住問老板：“什么是后悔藥？真有？”老板淡淡地說：“就是避孕藥。”

賣東西，其實(shí)就是賣善解人意。甚至，很多時(shí)候，買東西也是一種隱私，如同開明的社會(huì)里，學(xué)生的分?jǐn)?shù)也是一種隱私一樣。

在面包屋，看包裝袋上的生產(chǎn)日期，一時(shí)忘了今天是幾號，隨口問：今天是8號吧？那個(gè)女服務(wù)員很生氣：難道不是嗎？我猜她也沒多大惡氣，只是習(xí)慣。其實(shí)，生活里用反問句是很嗆人的，也是禁忌，特別在商場里，會(huì)給人咄咄逼人的感覺，而“商人”其實(shí)就是一種溫和的“可以商量的人”。

到書店，要買《花間一壺酒》，女服務(wù)員很熱情地去找了，大半天后她滿頭大汗回來，沒好氣地說：“沒有《花間一只狗》。”我說“是壺酒”，她更生氣了：“我們不賣酒。”有理又怎樣，有理說不清才可怕。

奶奶要虎子洗澡，虎子不洗，奶奶嚴(yán)肅起來了：必須洗！但是虎子仍然不買賬。虎子爸爸出面了：“虎子，我們?nèi)ネ嫠貌唬俊边@回虎子很開心，屁顛屁顛去端澡盆。這就是推銷和營銷的區(qū)別。強(qiáng)迫客戶接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，這是推銷，激發(fā)客戶的需求，讓客戶主動(dòng)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，這是營銷。另外“玩”字也用得好。“記住，我們不屬于餐飲業(yè)，我們屬于娛樂業(yè)。”麥當(dāng)勞前總裁如是說。如今娛樂業(yè)已經(jīng)滲透到全球各行各業(yè)，沒有誰可以離開娛樂談營銷、談發(fā)展。

可口可樂推出了一種奇妙的新瓶子，只有兩個(gè)人合作才能打得開。如果你試圖擰開瓶蓋，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一件不可能完成的事情，只有找到另外一個(gè)拿著相同瓶子的人，將瓶蓋頂部對準(zhǔn)，然后朝著彼此相反的方向旋轉(zhuǎn)，可樂瓶方能打開。這就是情懷的營銷、情趣的消費(fèi)。買賣沒有你預(yù)想的那么冰冷與功利，其實(shí)也可以很溫暖、美好，帶點(diǎn)情調(diào)與情懷。

多年前，我讀大學(xué)，一般是夜間到女生宿舍樓去推銷詩歌報(bào)《南風(fēng)》，那時(shí)寫詩跟現(xiàn)在的賽車手一樣拉風(fēng)。我一般只找女生宿舍，而且是讀理科的，敲過門后直接進(jìn)屋，主動(dòng)拉張椅子坐下，然后提供一個(gè)自己想出來的數(shù)據(jù)：“據(jù)說北大有98%的女生喜歡詩歌。”你說，誰愿意當(dāng)那2%的？無法推辭的暗示只有成交！買賣，常常就是賺人性弱點(diǎn)的錢。

小白兔蹦蹦跳跳到面包房，問：“老板，你們有沒有一百個(gè)小面包啊？”

老板：“啊，那么多！沒有。”

“這樣啊！”小白兔垂頭喪氣地走了。

第二天，小白兔蹦蹦跳跳到面包房，“老板，有沒有一百個(gè)小面包啊？”

老板：“對不起，還是沒有啊。”

“這樣啊！”小白兔又垂頭喪氣地走了。

第三天，小白兔蹦蹦跳跳到面包房，“老板，有沒有一百個(gè)小面包啊？”

老板高興地說：“有了，有了，今天我們有一百個(gè)小面包了！”

小白兔掏出錢：“太好了，我買兩個(gè)！”

銷售法則的第一條是說：有。最忌諱是說：沒有。我們常常把自己的想法誤認(rèn)為是別人的想法，買賣不僅僅是買與賣的關(guān)系，其實(shí)也是一種了解、理解、知道與懂得的過程。

（劉名遠(yuǎn)摘自《愛你》2014年第10期）