培養(yǎng)會上樹的“豬”

崔建中

多年來，有一個問題一直困擾著銷售組織——該招聘什么樣的銷售人員。到底是招會上樹的“猴子”，還是教“豬”上樹？所謂的猴子，也就是不用教就會上樹的人才，而“豬”則是普通人。

聽上去，似乎找“會上樹的猴子”才是最佳選擇，因?yàn)榕囵B(yǎng)成本低。招進(jìn)來，只需要培訓(xùn)完產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識，就可以放心地坐等訂單了。然而，在銷售領(lǐng)域里，卻很少有人能成功找到“猴子”。

一般而言，找猴子之前我們都要先給猴子畫像，然后“按圖索猴”。所謂畫像，就是準(zhǔn)確定義好銷售的特質(zhì)，如同我們常說的天分。它不是技能或者知識，很難通過后期培養(yǎng)。

那么，該怎樣準(zhǔn)確定義銷售人員的特質(zhì)呢？可惜的是，世界范圍內(nèi)還沒有找到定義銷售特質(zhì)問題的理想解決方案。對于企業(yè)而言，好銷售是稀缺資源，尤其是在中國這樣的大環(huán)境下，很難有產(chǎn)生好銷售的土壤。因此，企業(yè)的最佳選擇應(yīng)該是培養(yǎng)會上樹的“豬”。

豬能上樹嗎？

豬是否能上樹這個問題，從根本上是在討論銷售到底是技術(shù)還是藝術(shù)的問題。當(dāng)一門手藝更趨近于藝術(shù)時(shí)，最重要的是找猴子。然而，當(dāng)銷售這門手藝更趨近于技術(shù)時(shí)，找豬就可以了。因?yàn)榧热皇羌夹g(shù)，就一定可以復(fù)制，既然可以復(fù)制，那豬和猴子之間的差距就小了。我們也就可以得出“豬能否上樹”的答案了。

方法論

方法論就是一套可以學(xué)習(xí)和復(fù)制的銷售方法，包含銷售思想、銷售邏輯、銷售流程和銷售工具。它讓銷售工作變得可預(yù)期，而不是靠靈感;讓銷售技能變成一個可復(fù)制的行為，而不是某些人所謂的天賦。……