茅臺經銷商大會：今年以來銷售額同比增長

超三成

在今年2月6日出版的第六期《股市動態分析》上，我們的封面文章《白酒股下半場“危”與“機”》指出，貴州茅臺的“保價戰”成功與否，關系到板塊的未來走勢。同時，春節前后茅臺價格能否堅挺，其銷量變化如何都值得投資者重點觀察。

本周，茅臺的經銷商大會召開，會議上透露的信息印證了我們春節前的判斷，2015年截止3月上旬，茅臺酒銷售4000多噸，同比增長39%，銷售額同比增長32.5%，銷售收入達到92.94億元。另外，系列酒也實現了110%的增長。

3月25日下午，茅臺在成都望江賓館召開全國經銷商座談會。茅臺酒廠名譽董事長季克良、茅臺集團總經理助理、銷售有限公司總經理王崇林與全國近千名經銷商進行了溝通與交流。

會議透露出來的信息值得投資者關注：截止3月上旬，茅臺酒銷售4000多噸，同比增長39%，銷售額同比增長32.5%，銷售收入達到92.94億元。同時，在未來2-5年，茅臺醬香酒公司將建立省級營銷公司，有渠道有實力的經銷商可以進入其中。

經銷商：15年陳釀斷貨

十多名茅臺經銷商的發言中，都對2015年整體銷售情況表示了認可。紛紛用了開門紅、很成功等類似詞語表達。同時，經銷商也對目前茅臺市場問題提出了自己的建議。

有經銷商表示，今年以來，五糧液在控量上做得很好，所以，價格情況不錯，希望茅臺也能堅持繼續控量。同時，該經銷商認為，既然茅臺要將銷售對象向大眾消費者轉移，就得在終端拉動上做一些工作。

陜西經銷商表示，春節期間茅臺15年陳釀斷貨一個多月，斷貨太久肯定也不太好。而廣西經銷商也提出了同樣的問題：春節期間，全國15年陳釀出現了脫銷的情況，這個情況導致的結果是少賣了一、兩萬箱，接近兩三個億的銷售額，這是廠里對市場判斷的失誤，明年不能再出現這樣的錯誤，當然，這也說明年份酒茅臺是有市場的；另一個問題就是定制酒產品太多，粗略看了一下，應該有100多個，而且現在市場有些混亂，這不是好事。

北京朝批：目前消費習慣發生了巨大變化，以往春節是45天的銷售旺季，現在只有十幾天的爆發式增長。北京市場在1-2月呈現出的茅臺量價齊升，得益于茅臺張弛有度的控貨。這點非常好，另外，建議茅臺做些個性化營銷，通過個性化與來自電商等渠道的價格惡性競爭對峙。

浙江經銷商表示，今年以來自己有了50%的增長，并且出現了短期斷貨現像，這個成績的獲得是轉型到消費者層面帶來的利好。不過目前銷量穩定了，希望價格提上去讓經銷商賺到錢。

河南經銷商提出：酒廠說了就要算數，把“不增量、不增經銷商、不降價”的三不原則堅持下去；在可控范圍內調節量，讓執行不完計劃量的經銷商讓出計劃，讓有能力的經銷商吃飽。這樣可防止低價亂世；目前遇到發貨不及時的情況，建議在全國加大中轉庫的數量；高度重視某些電商、連鎖渠道用茅臺來進行惡意低價炒作自己的行為，因為這是對茅臺品牌和市場秩序的破壞。

季克良：茅臺目前的價格“差不多”

在經銷商發言中及發言后，季克良做了發言，其意見是茅臺目前的價格“差不多”。

“我多次表示，茅臺酒的價格應該是最低工人工資標準。我知道，有些地方是1600左右，貴州這些地方是1000左右。關于茅臺價格到底應該怎么定，我個人觀點應該符合4點：①白酒中，價格第一；②經銷商有一定的利潤帶；③廠家有一定的利潤帶；④消費者能買得起。”

“2014年，茅臺銷量、收入、利潤、稅金都實現了增長，這太不容易了，感謝所有經銷商。經過去年一年的表現，我相信大家更加有信心了。目前擺在大家面前的是如何更和諧更持久發展的問題。大家今天的建議都很好。可以看出，目前茅臺遇到的最大難題是經銷商微利，甚至少部分經銷商虧本問題。我明白，一年、兩年甚至三年的困難，大家可以風雨同舟，但是，一旦時間太久了，對經銷商來講，就不公平了。這是茅臺將著手解決的問題。” 季克良指出。

至三月上旬銷售額同比增長32.5%

茅臺銷售有限公司總經理王崇林則透露了令人振奮的數據，他認為，2014是白酒行業最困難的一年，2015年會更加困難，但是茅臺發展會好——2015年截止3月上旬，茅臺酒銷售4000多噸，同比增長39%，銷售額同比增長32.5%，銷售收入達到92.94億元。另外，系列酒也實現了110%的增長。

另據3月14日貴州新聞報道，茅臺系列酒截止3月6日的銷量是1460噸，同比增幅130%。公務消費正在向私人消費轉型，這樣中國白酒才能迎來真正的市場經濟。這樣的市場才是巨大的。

“茅臺酒的市場前景很好，從最新數據來看，按照廠價計算中國酒行業有5800億，2014年高端酒不超過3萬2千噸，茅臺占據了60%多的市場份額。而且中國富人階層人數眾多，茅臺的市場潛力是巨大的。今年茅臺壓力不大，茅臺集團的任務是410億元，比2014年的多了3億元。所以，我們絕對不增量。目前醬香酒公司發展狀況很好，而且保健酒公司等也在不斷成長，3個億的增長不是問題。” 王崇林表示。

經銷商向連鎖化、品牌化發展

對于茅臺未來營銷的變化，王崇林表示：未來2-5年，醬香酒公司將建立省級營銷公司，有渠道有實力的經銷商可以進入其中。茅臺要將營銷、服務等工作進行前移。未來幾年，名煙名酒店將會消亡，經銷商應該向連鎖化、品牌化方向發展。

“茅臺將電商公司獨立出來，就是希望加快茅臺電商發展，構建起企業、產品、經銷商、消費者之間的大數據庫，以便更好的服務市場。”王崇林稱。