新生代商業(yè)領(lǐng)袖的談判之道

武向陽

當(dāng)下的國際市場，已經(jīng)離不開談判的范疇，做生意不可不談判，政府和企業(yè)的對外商務(wù)活動日益頻繁，各界人士同外商打交道的機會越來越多，在這個過程中，談判更是無處不在。如今，各種對外商務(wù)談判。無時無刻不在進行著，談判，已成為各種對外商務(wù)活動的媒介手段，成為國際商務(wù)活動的一個極其重要的方面

談判是知識和能力的匯集，談判人員的素質(zhì)是取得談判成功的關(guān)鍵。隨著涉外經(jīng)濟合作交往的增多，國際商務(wù)談判隨之成為企業(yè)的日常事務(wù)，市場對國際商務(wù)談判人才的需求猛增。我國國際經(jīng)貿(mào)活動迅速發(fā)展，也急需國際商務(wù)談判人才，而國際商務(wù)談判的成敗如何，往往取決于談判人員的素質(zhì)高低。因此，加快培養(yǎng)一流談判人才，發(fā)展我國對外貿(mào)易事業(yè)，這是擺在我們面前急迫而現(xiàn)實的一門新課題，它需要我們精心探索，明確思路與對策。

我國的現(xiàn)狀表明，國際商務(wù)談判人才嚴重缺乏。培養(yǎng)精通國際貿(mào)易，又懂世貿(mào)規(guī)則和國際商法，政治立場堅定、道德品質(zhì)高尚、業(yè)務(wù)能力較強、心理素質(zhì)良好的商務(wù)談判人才，這已是當(dāng)務(wù)之急。在一定意義上說，對人才方面的挑戰(zhàn)是最嚴峻的挑戰(zhàn)。

談判人才的缺失，是由幾方面造成的：一是由于我國長期的計劃經(jīng)濟體制導(dǎo)致了企業(yè)談判人才和談判經(jīng)驗的缺乏， 加之缺少系統(tǒng)的現(xiàn)代國際商務(wù)談判理論作指導(dǎo)，我國不少公司和企業(yè)在國際商業(yè)談判中茫然四顧，不知從何下手; 二是近些年來，雖然我國有一些商務(wù)談判技巧書籍問世，但是，商務(wù)談判理論體系完整、全面培養(yǎng)商務(wù)談判人才的著作卻微乎其微，大多數(shù)商務(wù)談判書籍還是從西方慢慢翻譯過來的;三是我國高校沒有設(shè)置國際商務(wù)談判院校和專業(yè)， 只有國際金融、國際經(jīng)濟、國際貿(mào)易、國際法等相關(guān)專業(yè)，但這些專業(yè)僅設(shè)置“ 商務(wù)談判”這門課，難以培養(yǎng)一流國際商務(wù)談判人才;四是現(xiàn)有談判人員的構(gòu)成大都是各級政府、公司、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和實踐人員，他們積累了一定的經(jīng)驗，由于各種原因，他們的素質(zhì)參差不齊，沒有掌握或沒有系統(tǒng)掌握談判的理論，知識結(jié)構(gòu)也不適應(yīng)市場要求。這種現(xiàn)狀也許便是我們在與外商談判的過程中往往處于被動地位的主要原因。

當(dāng)年據(jù)權(quán)威媒體報道，我國加入WTO后，各企業(yè)急需熟悉國際慣例和世貿(mào)組織規(guī)則、能夠參與國際商務(wù)談判的人才。可人才市場把“儲存” 的人才找了個底朝天，完全符合要求的幾乎沒有，勉強“沾邊兒” 的也不足10人。這些現(xiàn)象與我國國際貿(mào)易大國的顯著地位是極其不相稱的。為此，加快加大全面培養(yǎng)大量商務(wù)談判人才，這已是刻不容緩的事了。雖然經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國在談判人才的培養(yǎng)方面仍然力量不足。

因此，通過借鑒、比較國際先進經(jīng)驗來培養(yǎng)我國一流國際商務(wù)談判人才是我們必須要走的一條路。西方國家在商務(wù)談判領(lǐng)域，已經(jīng)有相當(dāng)成熟的教育和培訓(xùn)體制，大學(xué)里也設(shè)置了不同的談判課程供學(xué)生必修和選修，關(guān)于談判的書籍更是汗牛充棟。他們一直十分重視國際商務(wù)談判人才的培養(yǎng)，美國、英國、法國等國家不僅十分重視談判，有了較為成熟的培訓(xùn)管理人員談判技巧的教材，而且強調(diào)談判能力是國家公務(wù)人員必須具備的諸多能力之一。受到西方影響的亞洲國家和地區(qū)如新加坡和香港，也十分重視公務(wù)人員談判能力的培養(yǎng)。香港公務(wù)員培訓(xùn)所要求公務(wù)員的十余種知識和能力當(dāng)中，“談判技術(shù)” 的培養(yǎng)占有一席之地，而且占據(jù)的是高難能力之位。美國還專門設(shè)立談判協(xié)會，在談判領(lǐng)域上設(shè)立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

我最近不斷地向我的學(xué)員推崇這樣一個概念：首席談判官（Chief Negotiation Officer），簡稱CNO。這是一個在商業(yè)競爭日益激烈的環(huán)境中應(yīng)運而生的一個高級商業(yè)職務(wù)，主要負責(zé)架構(gòu)公司談判團隊，介紹最有效的談判技能，闡釋最新穎獨到的談判理念，并作為企業(yè)利益的集中代表，在競爭激烈的市場環(huán)境中為企業(yè)爭取更大的利益。本著公平公正的競爭原則，為企業(yè)和市場創(chuàng)造共贏的博弈結(jié)局。隨著全球化的進程，分工的進一步明細，首席談判官已成為企業(yè)中不可或缺的角色，這就使得首席談判官的人才培養(yǎng)和技能培訓(xùn)需求大增，有系統(tǒng)、有計劃、有目的地培訓(xùn)和培養(yǎng)企業(yè)的首席談判官已經(jīng)成為當(dāng)下企業(yè)的首要需求。

正是基于這樣的需求，我在下半年正以眾籌的方式出一本書，名字就叫《首席談判官》，在全球范圍內(nèi)募集300名聯(lián)合發(fā)起人，聯(lián)合發(fā)起人同時也會成為我在國內(nèi)首先發(fā)起并成立的“首席談判官（CNO）俱樂部”的會員。首席談判官（CNO）俱樂部不但為中國的企業(yè)家、商協(xié)會和有志于商業(yè)談判的商務(wù)人士提供了解世界前沿談判資訊的平臺，更是為中國企業(yè)構(gòu)建談判系統(tǒng)、提供商業(yè)談判項目咨詢與管理的專業(yè)咨詢平臺和為中國企業(yè)界培養(yǎng)并輸送各界優(yōu)秀談判型人才的資源整合平臺。

其實，首席談判官的概念也是從西方來的，只是現(xiàn)在在中國還沒有人提到。那么如何培養(yǎng)企業(yè)的首席談判官呢？我認為有幾點十分重要：高校要設(shè)置談判專業(yè)培養(yǎng)談判人才。要大力培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才， 當(dāng)然首推的是要抓好高等教育， 要充分利用我國擁有數(shù)量眾多的科研院所和高等院校的豐厚教育資源， 進一步加強對現(xiàn)有國際商務(wù)隊伍的專業(yè)培訓(xùn)， 知識更新， 學(xué)習(xí)國際貿(mào)易法規(guī)， 提高業(yè)務(wù)素質(zhì)， 加快培養(yǎng)高素質(zhì)的一流外貿(mào)談判人才。傳統(tǒng)的國際貿(mào)易方式與國際經(jīng)濟合作的日益融合，要求我們培養(yǎng)綜合性專業(yè)人才;經(jīng)濟的全球化要求我們培養(yǎng)出熟知國情的外向型人才;技術(shù)因素在國際貿(mào)易發(fā)展中的重要性要求我們培養(yǎng)出熟知國情的外向型人才和知識面寬、結(jié)構(gòu)合理、文理兼?zhèn)涞膹?fù)合型人才。

設(shè)立談判研究中心加強談判理論和實踐的研究。美國有一個談判學(xué)會， 專門研究談判。而目前， 我國卻沒有一家規(guī)范的談判研究機構(gòu)。近幾年來， 雖然有一些談判藝術(shù)、技巧等方面的著作問世， 高校的管理、經(jīng)濟、貿(mào)易等專業(yè)相繼開設(shè)《國際商務(wù)談判》課程， 但我本人涉獵過兩百多本關(guān)于談判的書籍，發(fā)現(xiàn)中國人自己編寫的研究商務(wù)談判史的專著并不多。因此， 盡快建立研究中心， 加強談判研究， 己到了迫在眉睫的地步了。

自2008年開始，我聯(lián)合世界談判大師、暢銷書《優(yōu)勢談判》作者羅杰·道森在國內(nèi)推動談判事業(yè)的發(fā)展，至今已有8年時間。2013年1月，我和羅杰·道森共同發(fā)起并成立了亞太國際談判學(xué)院，我出任院長，羅杰·道森出任名譽院長。亞太國際談判學(xué)院是中國首家致力于幫助中國企業(yè)走向世界、使中國企業(yè)在國際市場上更具談判力和競爭力的商業(yè)談判研究機構(gòu)，它整合了世界一流的談判大師，專注于中國本土的商業(yè)生態(tài)，為廣大中國企業(yè)建立談判系統(tǒng)而奮斗，為中國培訓(xùn)國際型的商業(yè)談判人才而努力。亞太國際談判學(xué)院本著整合一流，服務(wù)主流的理念，不斷吸納國際型的談判人才，開拓商業(yè)談判新領(lǐng)域，用正面、利他、誠信、結(jié)果、感恩、分享的價值觀，踐行著為實現(xiàn)中國夢而效力的承諾。亞太國際談判學(xué)院在中國的商界異軍突起，成為中國商業(yè)界的一顆冉冉升起的明珠，我相信假以時日，亞太國際談判學(xué)院定將改善中國的商業(yè)生態(tài)，成為中國最有影響的談判人才輸出基地和商業(yè)談判研究機構(gòu)。

目前，我正在策劃一個關(guān)于談判的大型活動，主題暫定為“2015亞太國際談判大會暨第一屆中國首席談判官（CNO）高峰論壇”，目的就是影響更多人對“談判技術(shù)”或“首席談判官”的重視，進而培養(yǎng)更多適應(yīng)國際商務(wù)談判中的專業(yè)人才。屆時會邀請國內(nèi)外著名的談判專家分享其獨到的談判思維，也會邀請擁有談判實戰(zhàn)經(jīng)驗的菁英領(lǐng)袖一并分享。

加大培養(yǎng)力度拓寬多種途徑。為了適應(yīng)對外貿(mào)易的需要， 提高談判人員的素質(zhì)，我國政府、公司和企業(yè)應(yīng)該加大培養(yǎng)力度， 利用一切可能條件實行多種途徑， 積極培養(yǎng)國際商務(wù)談判人才。加強國際商務(wù)談判知識培訓(xùn)，如可舉辦專門培訓(xùn)班，舉辦各種訓(xùn)練班和開展各種學(xué)術(shù)活動等。

其實，只要我們意識到談判的重要性， 高校加強談判課程的學(xué)科建設(shè)，企業(yè)加強談判人才的系統(tǒng)培訓(xùn)，社會和政府加大經(jīng)費的投入，我堅信首席談判官的培養(yǎng)將會蓬勃開展，而且首席談判官必將成為企業(yè)發(fā)展和對外貿(mào)易不可或缺的重要角色，成為新生代商業(yè)領(lǐng)袖談判之道。