徐雷：我看好的，不能讓它輸掉

趙嘉怡

“你是我們見過年齡最大的創業者了。”這是很多投資人扔給徐雷的第一句話。

“我真的有50歲啦！”徐雷睜大眼睛，很認真地對《中外管理》強調。雖然看上去他要比實際年齡年輕10歲。但是，身處這個30歲就被稱為中年人的互聯網行業里，徐雷確實不算年輕。

1980年代畢業于中國頂尖高校，歷任華爾街日報中文網創始人、麥肯錫中國區市場總監、敦煌網副總裁的徐雷，在他年近50歲的時候，偏偏跟一個年輕的行業——在線旅游“杠上了”。并且網羅了一批來自世界各地的80、90員工，希望通過人工智能技術作為突破口，精準匹配自由行游客的旅游行程規劃。

2015年7月，徐雷開啟的“布拉旅行”度假產品，發布demo版本進行內測，8月正式問世，將首先為有臺灣出行需求的用戶提供推薦，計劃到年底覆蓋亞洲市場。

在線旅游競爭由來已久。據環球旅訊披露的數據顯示，2011至2014年9月，在線旅游融資事件從16起上升到85起，僅2015年上半年就達37起。創業者的熱情，資本的推動，都在不斷加劇在線旅游行業的競爭。那么，這位60后大叔，如何在這場角逐中，帶著一支80、90后的國際化年輕團隊往前沖，是我們很想探知的。

不輕易放手

從投資人轉為創始人的，徐雷是其中一個。

2011年，App在國內風生水起。徐雷在一次與人閑聊中發現，自己的一個前同事非常想做一款旅游度假產品，這一點，與他的想法不謀而合。于是，二人即刻分工，徐雷負責出錢，對方負責出力。2012年，一款名叫“布拉旅行”的產品初見雛形，但是，效果卻差強人意。用徐雷的話說：“那是一款很爛的產品。”因為是交給外包團隊來做，加之執行力度、對產品的未來走向等問題存在分歧，雖然截止2013年底，徐雷已經前后投入資金200多萬元，但是全都“打了水漂”。2014年春節前后，對方退出，徐雷接手。

事實上，在徐雷接手布拉旅行之前，他同時有自己的其他公司和現金流收入，如果布拉做不下去，他可以很輕易地放手。但是，他卻說：“我做不到。如果一件事情開始做了，我就不能讓它輕易輸掉，我很倔。”

至此，布拉旅行開始有了新玩法。

如果是布拉旅行的老客戶，會發現在2014年之前，布拉的宣傳口號都是一款以“度假酒店”預定為核心的旅行App。彼時，布拉旅行的模式是通過自己的渠道，網羅有特色的酒店，然后通過二度包裝將產品放在布拉旅行上向用戶推出。用戶可以通過布拉旅行發現并且預定度假酒店，其中酒店以江浙滬為主，同時還可查看、分享游記。

但是，從2014年下半年開始，布拉旅行開始轉型。這場轉型的基點，有一個時下響亮的名字——人工智能技術。

三顧茅廬請來CTO

謝居助，這位曾專攻人工智能研究，歷任百腦匯電子商務總監、數說新語數字廣告技術總監的臺灣人，2014年時在上海與朋友一起創業，與徐雷有過一面之緣。

數月之后，謝的頭銜換成了“布拉旅行CTO”。

用徐雷的話講，“我真的是三顧茅廬把他請來的。”對于邀請謝加入布拉的過程，徐雷至今印象深刻，“真的像是求愛一樣。”謝在中山，徐在浦東，每一次都是徐主動跑過去，在他請對方吃了三次飯以后，對方被徐雷的真誠打動，也確實看好布拉未來的前景。最終，二人愉快地“走在了一起”。

伴隨著謝的加入，布拉旅行的轉型緊鑼密鼓地展開。

進入在線旅游業多年，布拉旅行緊盯的一直都是日漸增長的自由行用戶。但是在這個群體中，一個始終沒有解決的問題就是：用戶到國外旅游該怎么玩？如今，布拉旅行要做的，“就是用技術方案解決用戶痛點。”徐雷說。

通過人工智能技術，用戶可以利用布拉旅行制定行程規劃、挑選產品，還可以根據自己的需要靈活微調系統推薦的行程；而在另一方面，布拉旅行也充當著用戶引導者、推薦者的角色。用戶對布拉使用越多，系統對他的定位和需求認知也會更精準和全面。即便是對異國一無所知的旅行者，也可以在布拉的推薦下規劃出適合自己的旅行線路。

打造一支快樂的國際化團隊

199元，國際酒店+早晚餐+私人沙灘。

是的，你沒有看錯，199元，五星級國際酒店，還包含早晚餐和私人沙灘。與之類似的還有299元，天目湖維景含早餐，399元鎮江喜來登雙早+金山門票等。類似這樣的產品每天都會在布拉旅行的微信端推送，這背后，正是布拉旅行的爆款模式。

“必須打造爆款啊，雖然我們的人工智能是為了避免落入價格戰的窠臼，但是目前，低價依然是吸引用戶入場的門票，要跟同行競爭，布拉旅行必須確保五成以上的產品有自己的特色。”徐雷說。

就在不久前，布拉團隊拿到了泰國300多家酒店的銷售權，其價格比攜程低20%，原因是，布拉的團隊里有一名泰國員工。除此之外，在布拉20多人的團隊里，還有馬拉西亞人、美國人、西班牙人等。這樣的成員結構，不僅因為布拉未來要主攻海外市場，當地人可以幫助布拉拿到更低的價格，還因為“打造一個國際化的團隊”是徐雷一直以來的夙愿。

就在這支國際化團隊里，最大的領頭人是布拉旅行商務總監鐘品宏。這位前香格里拉酒店集團大中華區業務總監、澳門威尼斯人度假村酒店業務主管，是一位純正的ABC（在美國長大的中國人），他一手打造了布拉的微信群。短短一個半月的時間，布拉旅行建立了8個微信群，每個群500人，其風格跟早期的BBS非常相像。布拉為部分群會員設置了各種類似“布拉公主”、“布拉英武殿大學士”之類的頭銜，這些擁有特殊頭銜的旅游愛好者，會負責通過發布布拉資訊、產品、發紅包等方式管理活躍群成員，與此同時增加布拉品牌的滲透率。

如今，徐雷的手機里，有自己和員工的自拍照，站在這些80、90后中間，西裝革履的他依然可以做鬼臉。徐雷說：“只有快樂地玩，才能快樂的工作，這是我的管理理念。”