挖掘消費者的隱性需求

蔡益彬

一家電子公司準備為一款新游戲機挑選機型顏色。

設(shè)計人員認為，紅色、黃色等亮一點的顏色比較引人注目，但銷售部的人說，出貨量最大的是黑色游戲機。

兩邊的建議都言之有理，難以取舍。

主管決定做一個測試，便邀請各部門代表來討論。

在座談會上，大家?guī)缀醵颊J為應(yīng)采用紅、黃色機型，因為造型看起來比較時尚。

座談會結(jié)束時，主管說，要送給每人一臺游戲機，大家可以挑選自己喜歡的顏色。

結(jié)果幾乎跌破所有人眼鏡，參加座談會的20位代表，16個挑選的都是黑色機型！

營銷主管因此決定用黑色作主打色，結(jié)果銷售比往常提高了兩成以上。

座談會上大家熱烈發(fā)言，所傳達的是顯性需求，這種需求比較實時、短暫。

但是，當最后決定要采取選購行動時，消費者會想到，由于每天都跟自己朝夕相處，而黑色不張揚、不怕臟，才是最理想的選擇。

這種需求，就是所謂的隱性需求，這才是左右消費者是否購買的決定性因素。