淺析在線逆向拍賣

陳曲

（江蘇聯合職業技術學院徐州財經分院，江蘇徐州221008）

淺析在線逆向拍賣

陳曲

（江蘇聯合職業技術學院徐州財經分院，江蘇徐州221008）

結合國內外研究成果，闡述在線逆向拍賣的基本概念和流程后，從在線逆向拍賣成功實施的條件、在線逆向拍賣的主要優勢以及在線逆向拍賣應用的潛在風險三個方面進行分析。最后給出未來的研究展望。

在線逆向拍賣；風險；優勢；未來展望

1　在線逆向拍賣概述

在線逆向拍賣（OnlineReverseAuction，簡稱ORA），指發生在采購組織和事先通過資格審查的供應商之間的在線實時動態拍賣。采購組織對商品或服務的設計、數量、質量、配送和相關術語/條款進行定義，供應商運用特定軟件在預先設定的時間區間內通過互聯網在線投標且出價逐步遞減，最終贏得標的物。其流程主要包括：拍賣前的準備階段、實時競拍階段以及拍賣后的簽訂合同與執行階段，參與主體主要有采購商、競標供應商和提供電子采購平臺的服務商。拍賣流程如圖1所示。

圖1　在線逆向拍賣采購流程示意圖

ORA作為電子采購的重要方式之一，最早出現于1995年成立的FreeMarkets On-line公司。1998年美國聯合技術公司委托FreeMarkets進行線路板全球采購，結果節約了43%的采購成本［1］。近年來隨著電子商務的迅猛發展，這種采購方式開始流行，并且迅速風靡全球。目前廣泛運用于工業品采購、政府采購及全球采購等領域中。調查顯示，全球500強中目前有70%的企業使用ORA采購軟件。到2003年，中國的幾家大型企業如華為、聯想等紛紛與全球供應管理（GSM）服務提供商FreeMarkets簽署協議，將采用后者提供的TAs平臺、采購集團運營中所需相關物品的所需有關服務。隨著ORA不斷推廣，將有更多的企業參與其中。

關于ORA研究的最早文獻可以追溯到2000年。早期的國內外研究主要集中于ORA實施的條件、動機研究等方面，自2005年以后，關于在線逆向拍賣風險及ORA環境下采供關系研究的文獻開始大量出現。以下分別對在線逆向拍賣的實施條件、優勢、風險以及采供關系四個方面，做具體研究分析。

2　在線逆向拍賣的適用條件

在線逆向拍賣興起的早期，一些企業盲目跟從使用這一技術，導致拍賣的結果不盡如人意，這是因為沒有真正理解ORA適用的條件。Smeltzera和Carr［2］給出了ORA適用條件包括：產品或服務的說明清楚全面，采購規模足夠大以激勵供應商參與，產業市場存在，以及組織有適當的構架。清華教授姜旭平［3］從采購商的角度出發，認為ORA過程影響價格變化最大的因素按重要性排序依次為采購貨品的選擇、初始采購標的金額的大小、參與供貨商的數量、供貨商出價次數和采購商最終價格選取的策略。

筆者認為ORA的適用條件，可以概括為：

1）ORA適用于以價格為導向的產品或服務。這類以價格為導向的產品或服務，采購價格占其價值主體，這種情況下ORA可以提供快速評價供應商并設定采購價格的有效機制。采購商可以通過采用ORA技術擴大市場搜尋范圍，在眾多競標者中尋找合適的供應商，降低成本。但要注意的是，必須做好ORA實施前的準備工作，拍賣前的準備階段要求采購商必須制定詳細清晰的產品說明（RFQ），包括價格、成交貨物的質量、及時交貨、合作的意愿、合同條款、效率、供應商聲譽、轉移成本等，尤其是采購商對產品的成本應有準確充分的估計。對通過ORA進行采購的產品或服務的成本了解越充分，采購商的控制力就越強，對最高投標價和保留價的設置會更合理，從而最大程度地避免陷入供應商的價格陷阱，并且能保證產品或服務的質量。

2）從采購產品的質量標準及其他非價格標準來看，ORA適用于能夠明確界定其非價格標準的產品。ORA的交易過程，采供雙方實在虛擬的環境中進行，所以產品的非價格屬性必須很易于標準化描述，如辦公用品，金屬零配件等產品。一般來說，產品標準需要包括產品的ISO質量認證標準、采購方的特定質量要求、訂購數量、訂貨到交貨的時間、交貨的地點、售后服務及其他服務條款等。

3）ORA的采購規模必須足夠大。采購產品批量大、整體金額足夠高，才能對供應商產生足夠的吸引力，激勵足夠多的生產能力充沛的供應商參與到競標中，從而激起一個較為激烈的競爭氛圍，供應商通過規模經濟降低交易成本，采購商可以較低的成本獲得產品或服務。

4）從市場結構來看，ORA適用于產品供大于求，處于買方市場的市場結構。存在一個成熟的買方市場，供應商生產能力過剩，供應商之間的競爭是采購商成功進行ORA成功的必要條件。只有那些處于買方市場、賣方競爭非常激烈的商品或服務才能作為標的物。買方市場中，供應商具備額外的生產能力，其固定成本或可變成本由于增加的商業機會而減少，才能使他們有興趣參與拍賣。

5）ORA采購中采購商承擔的風險相對供應商來說較小。ORA作為一種新的電子采購形式，會為企業采購工作帶來新的不確定因素，增加交易風險，直接影響到采購商對交易的控制能力，因此ORA適用于采購商對其非關鍵性產品的采購。

此外，采用ORA的企業還必須具備進行在線拍賣的能力和知識管理，從領導者到執行工作人員都要善于接受新思想、新方法，并且能夠掌握這種新技術的運用和管理的能力。

3　在線逆向拍賣的優勢

企業采用ORA是因其可以給企業帶來更大的利益，所以ORA采購的優勢研究備受人們關注。Amelinckx等［4］通過案例研究，認為在一定條件下通過ORA可以實現的不僅僅是價格節約，采購商可實現降低成本、改進循環周期、提高質量、維持采購關系、從項目中學習以及供應基礎合理化等結果。隨著研究的深入和在實踐中的應用經驗，以價格為導向的單屬性逆向拍賣的一些弊端逐漸顯露，越來越多的學者開始集中于多屬性逆向拍賣的研究。Adomavicius等［5］的研究表明，相較于價格導向的單屬性拍賣，多屬性逆向拍賣可以提高貨物和服務采購的配置效率。筆者認為，ORA較傳統的采購方式給采供雙方帶來的優勢有：

1）縮短了采購流程，明顯提高采購效率，創造無形的管理效益。傳統的采購從供應商信息收集到最后采購成功花費時間較長，由于資源有限以及時間的滯后性，收集到的結果往往和實際情況有所出入。而采用ORA采購，整個過程直接面對決策高層，不僅可以精簡采購商的采購隊伍，而且雙方都能節省大量人工業務環節，節省采供雙方的時間。

2）從采購商角度來看，第一，ORA提供更多的關于市場價格和投標者競爭行為的信息，促進供應商間激烈競爭。ORA克服了時間和空間的限制，能夠幫助采購商在全球范圍內搜尋供應商，擴大了潛在供應商的范圍，同時也能起到激勵現有供應商的作用，防止現有的供應商出現惰性和短期投資的情形。第二，幫助企業降低費用，包括采購成本費用、管理費用和存貨水平，創造有形的經濟效益。在ORA競拍過程中，經過反復出價，有時可以刺激競標者心理，進一步降低報價。另外，ORA采購大大提高了從詢價到確定供應商的速度，傳統采購中采供雙方利用紙張、電話、傳真進行交流，ORA的在線時時交流過程使得管理費用大幅度下降，而交易速度的提高也使企業的存貨水平降低。第三，采購信息充分透明，減少人為因素的干擾。采用ORA采購，在競標前企業已與供應商簽訂了競標合同，鎖定了所有的技術參數、服務條款和商務條款，只剩價格在網上競拍。這就消除個別采購人員的不軌行為帶來的負面影響，很大程度上避免采購人員營私舞弊、減少了暗箱操作，創造出一種公平、公正、公開競爭的市場氛圍。第四，ORA的適用可以幫助采購商有效發現賣方的成本區間，了解市場行情，作為對未來采購工作的參考。

3）從供應商的角度來看，采用ORA可以有更多機會拓展市場和開展新業務，市場滲透，降低營銷和銷售成本，縮短循環周期，優化庫存管理，獲取市場信息；此外，供應商在反復報價的過程中也可從中發現自己在同行中的位置，促進其不斷進行技術、管理等各方面的革新，提高競爭力。

4　在線逆向拍賣的風險

ORA是一種優勢和風險并存的采購方式，采供雙方都需承擔一些風險。成本節約是采購商應用ORA的最大動機之一，但Emiliani和Stec［6］發現若管理者采用ORA是基于追求交易系統的局部最優化，導致企業資源沒有得到充分利用，ORA實施后實際成本的節約就沒有期望的那么多。Emiliani認為ORA決策制定中高層管理者可能會過分注重成本的節約，對自己的估計和預測過分自信，忽視質量、運輸或其他會引起成本增加的環節。筆者將在線逆向拍賣的中存在的風險總結為：

對供應商而言，可能會面臨的風險有：1）采購商注重低價會導致短期關系，ORA的不適當使用可能使現有供應商不愿作長期戰略投資；2）競標會使現有供應商承受較大的降價壓力；3）ORA只是采購商的談判策略——為了迫使現有的供應商降低價格而不會選擇參與投標的供應商；4）拍賣可能會使供應商陷入一種不理智的競賽情感中，以至于報出一個不理智的、不切實際的、低于其成本的投標價格，最后不得不失去交易機會。也有另外一種情況，即供應商投標的產品數量高于其產能，從而使雙方簽訂交易合同的可能性顯著減少。

對采購商來說，可能會遇到的風險包括：1）缺乏對供應商的信任，可能會引起供應商對買家的懷疑，以至于買者的投標邀請會被供應商拒絕；2）逆向拍賣會沖擊買方與現有供應商的合作關系，處理不當，可能會使雙方已有的合作關系破裂；3）沒有得到采購商的承諾，供應商不會注重對采購商的投資，隨意調撥資源；4）供應商太少會導致沒有競爭的ORA環境。

5　在線逆向拍賣的未來展望

從已有的研究以及ORA在企業實踐運用中的經驗可以得出，雖然ORA應用中存在一定風險，但有效利用ORA可以給企業帶來巨大的經濟效益和管理效益，所以筆者認為ORA未來的發展前景是十分樂觀的。因此，為了給企業更好地使用ORA提供指導和建議，在未來的關于ORA的研究中，可將以下幾方面作為研究的切入點：1）站在供應商的角度考察ORA的過程，如供應商如何看待參與ORA，在供應商看來這一過程如何影響買賣雙方關系等問題。提出采供雙方協調機制，以及供應商在線逆向拍賣的決策機制，幫助供應商在獲得合理收益的基礎上更好的利用這一新技術。2）從企業長期發展的角度，考慮企業采用ORA后的長期效應，對ORA的管理以及供應鏈管理的問題。應用ORA的企業可通過加強對管理者的培訓，將供應鏈管理的理念引入ORA管理中，從而幫助企業更好的引入這一技術，實現長期發展。3）配合談判機制，合理分配ORA過程中采供雙方的利潤，對企業的長期合作和ORA優勢的充分發揮都至關重要，更有助于這一技術在企業實踐中的長期發展與完善。4）做好風險防范措施。對已經存在或識別出的風險作出適當的防范措施，有利于ORA更好的發揮作用。5）ORA中采供雙方的決策機制研究。如采購商需再次進行ORA時從供應商得到的成本削減的最大程度是多少，采購方如何進行戰略采購管理，用數學方式模擬ORA中買賣雙方的行為，研究買賣雙方的最優決策等等，都是未來值得考慮的問題。

［1］Tully S.Going，going，gone！The B2B tool that really is changing the world［J］.Fortune，2000，141（6）:132-145.

［2］Smeltzer L R，Carr A.Electronic reverse auctions:promises，risks and conditions for success［J］.Industrial Marketing Management，2003，32（6）:481-488.

［3］姜旭平.在線競價拍購中影響價格變化的關鍵因素分析［J］.管理科學，2008，21（1）:83-90.

［4］AmelinckxI.Muylle SLievens A.Extendingelectronic sourcingtheory: An exploratory study of electronic reverse auction outcomes［J］. ElectronicCommerceResearchandApplications，2008（7）:119-133.

［5］Adomavicius G，Gupta A，Sanyal P.Effect of information feedback on the outcomes and dynamics of multisourcing multiattribute procurement auctions［J］.Journal of Management Information Systems，2012，28（4）:199-230.

［6］Emiliani，M L，Stec，D J.Realizing savings from online reverse auctions［J］.Supply Chain Management:An International Journal，2002，7（1）:12-23.

［7］Emiliani M L.Executive decision-making traps and B2B online reverse auctions［J］.Supply Chain Management:An International Journal，2006，11（1）:6-9.

（編輯：王慧芳）

Analysis of Online Reverse Auction

Chen Qu
（Xuzhou Vocational Technology Academy of Finance&Economics，Xuzhou Jiangsu 221008）

Based on domestic and foreign research results，this article expounds the basic concepts and processes of online reverse auction，and then reviews the conditions for using online reverse auction successfully；the major advantages of using online reverse auction，and the potential risks for using online reverse auction.Further researches are also provided.

online reverse auction；risk；advantage；future outlook

F713.36

A

2095-0748（2015）21-0086-03

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2015.21.37

2015-10-16

陳曲（1987—），女，江蘇徐州人，碩士研究生，畢業于江蘇科技大學，研究方向：網上拍賣。