探討話題三：微商能否PK傳統(tǒng)電商

毋庸置疑，“微商”絕對會是2015年最熱的互聯(lián)網(wǎng)詞匯之一。如果要給“微商”下個(gè)宏觀一點(diǎn)的定義，我認(rèn)為所有基于移動端進(jìn)行商業(yè)活動的模式都可以稱之為微商。狹義上的理解是基于微信進(jìn)行商業(yè)交易的模式，這里包括在借助微信公眾號和朋友圈售賣產(chǎn)品兩種模式，前者有點(diǎn)類似阿里平臺上的B2C平臺天貓，更適合有雄厚資金實(shí)力的企業(yè)行為，而后者有點(diǎn)類似于阿里C2C平臺淘寶集市，更適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。例如我們經(jīng)常在朋友圈看到賣面膜的就屬于后一類。

馬化騰在今年3月兩會上回答記者提問時(shí)對于微商的肯定也給微商從業(yè)者吃了定心丸，微商忽如一夜春風(fēng)來，似乎已經(jīng)成為電商的主流。以至于現(xiàn)在連阿里都坐不住了，推出自己的“淘小鋪”搶占微商市場。我們不禁要問，做微商真的這么賺錢嗎？真的有前途嗎？

鄒連生：佛山雷米高動物營養(yǎng)科技有限公司總經(jīng)理

劉自前：美國品譜集團(tuán)中國公司寵物產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理

孔恒：青島特瑞仕國際貿(mào)易有限公司

曹繼興：山東寶來利來生物工程股份有限公司寵物事業(yè)部總經(jīng)理

單成中：北京中景世紀(jì)經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理

楊玉喜：北京寵動力商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

姜紅兵：深圳愛寵之家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

石趙：廣州千羽寵物用品有限公司總經(jīng)理

主持人：

黃華隆（上海耐威克寵物用品有限公司總經(jīng)理）

時(shí)間：

2015年6月6日

地點(diǎn)：

山東泰安

黃華隆（主持人）：前面已經(jīng)有兩位優(yōu)秀的主持人主持了兩個(gè)非常棒的話題探討，現(xiàn)在我也以主持的身份站在這個(gè)舞臺上，其實(shí)我的壓力還是蠻大的，不過剛剛我已經(jīng)了解到今天在座的幾位企業(yè)嘉賓很多都還沒有玩微商，那我想這個(gè)課題進(jìn)行下去我還是很有信心，正因?yàn)槎紱]有玩過，所以才可以暢所欲言，我想在座的幾位企業(yè)家一定能夠給我們帶來一場精彩的思想碰撞。好吧，時(shí)間緊迫，我們快速進(jìn)入我們的話題探討：微商能否PK傳統(tǒng)電商？我今天要問的第一個(gè)問題是：請談一談您對微商的認(rèn)識。您覺得微商和電商哪一種模式的發(fā)展空間更大？

問題一：請談一談您對微商的認(rèn)識。您覺得微商和電商哪一種模式的發(fā)展空間更大？

紅兵：我接觸微商大概兩年的時(shí)間，其實(shí)我們公司與其說是一個(gè)寵物公司，它更像一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，因?yàn)槲覀冮_拓了寵物和微商兩塊業(yè)務(wù)。我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)之前做過微商的培訓(xùn)，對微商可能比較了解一些。基于朋友圈和現(xiàn)在微信公眾號銷售的模式，我簡單說一下我的理解。先說朋友圈，我認(rèn)為朋友圈的本質(zhì)實(shí)際上在于凸顯自己的個(gè)人魅力，這種模式對于個(gè)人的創(chuàng)業(yè)者來說是一個(gè)很好的機(jī)會，而微信公眾號更適合企業(yè)做一個(gè)自己品牌的展現(xiàn)。

我覺得微商和傳統(tǒng)電商其實(shí)不用在一起PK，因?yàn)閷?shí)際上它們是兩種銷售渠道。我們團(tuán)隊(duì)也是從做電商轉(zhuǎn)型過來的，我們曾為一個(gè)工廠創(chuàng)造過兩年兩個(gè)億的銷售額，現(xiàn)在我們自己創(chuàng)業(yè)做微商，我發(fā)現(xiàn)微商實(shí)際上就是一個(gè)企業(yè)的銷售渠道，和電商一樣，沒有誰一定要PK掉誰這種說法，所以如果你在哪方面擅長，你就去做哪方面，我是這樣認(rèn)為的。

鄒連生：我覺得微商它是一個(gè)趨勢性的東西，我們作為企業(yè)家是一定不能忽視這個(gè)趨勢的，因?yàn)槟悴恢肋@個(gè)趨勢明天會怎么樣。十年前電商剛出現(xiàn)的時(shí)候大家也是存在很多疑問，一不小心它就發(fā)展成了今天這么火熱的局面。我想微信的發(fā)展應(yīng)該也是非常快的，每個(gè)人都有很多朋友圈，我們現(xiàn)在所有的朋友加起來超過了十年以前建立的一個(gè)朋友群，這又是一個(gè)趨勢的發(fā)展速度。其實(shí)我們雷米高也在思考一件事情，就是如何幫助中小的個(gè)體去參與微商，我們自己本身的企業(yè)可能不會去涉足，但是我們會建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門去做這件事情，去幫助中小個(gè)體發(fā)展微商這一塊業(yè)務(wù)。其實(shí)廠家有的時(shí)候真的挺難的，你跟別人去搶占市場，別人不見得跟你玩，你如果帶著他們一起做一件事情，他們可能會比較認(rèn)可，所以我覺得面對新興的東西，廠家和個(gè)體都還是應(yīng)該站在不同的角度去努力參與！

孔恒：我想可能我們寵物行業(yè)對微商的了解還比較少，我就在這里做一些簡單的分享。前段時(shí)間我去上海看美博會，我跟一些美容行業(yè)的朋友交流，我發(fā)現(xiàn)在今年的美博會上，微商是一個(gè)非常熱門和火爆的話題，有非常多的展館是專門的微商館。但是大家也發(fā)現(xiàn)了，去年在微商中賣得最火的就是面膜，也是屬于化妝品美容行業(yè)，我就跟從事美容行業(yè)的朋友聊天，說你們到底賺不賺錢？他們跟我講，有一部分是賺錢的，比如說你如果做一個(gè)省代，或者做一個(gè)地區(qū)代理，這個(gè)是可以賺錢的，但是如果你是做最后在朋友圈里邊去賣面膜的，基本上都自己用了。這也是一個(gè)事實(shí)。現(xiàn)在他們又發(fā)現(xiàn)，在朋友圈里邊賣東西產(chǎn)品非常重要，因?yàn)槟阋褨|西賣出去利用的是你跟朋友之間的信任關(guān)系.如果產(chǎn)品不過硬的話，那到最后來不光是生意做不好，可能把朋友也得罪了。所以我想從某種意義上我們可以這樣去理解，如果說傳統(tǒng)電商是流量導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向的，那微商更加地注重的可能就是產(chǎn)品導(dǎo)向，這不見得是一個(gè)壞事，反而很可能是一個(gè)福音。我相信很多我們?nèi)镞叺娜耍瑹o論是做線下的還是過去做生產(chǎn)制造的，更多的經(jīng)驗(yàn)都是圍繞著產(chǎn)品展開的。如何把質(zhì)量搞好，把成本控制好，這個(gè)很關(guān)鍵。我們自己家族企業(yè)中有一個(gè)股東，安芙蘭資本，不知道大家聽說過沒有，在國內(nèi)做創(chuàng)投領(lǐng)域是做得比較有名的，他投資了很多成功的上市企業(yè)，這一年多他們也投了大量的移動端的項(xiàng)目，包括咱們寵物行業(yè)上門洗狗的“好狗狗”項(xiàng)目，也是他們們來領(lǐng)頭的A輪。我在和他討論的時(shí)候我們有一個(gè)感受就是其實(shí)越走到現(xiàn)在越發(fā)現(xiàn)，你很容易找到一個(gè)技術(shù)高手去幫你搞定網(wǎng)上一切的東西，但其實(shí)你很難找到一個(gè)很懂消費(fèi)者需求，很了解消費(fèi)者想要什么東西的團(tuán)隊(duì)把產(chǎn)品做好。過去我們可能會覺得網(wǎng)上的東西是很神秘的，不知道怎么去弄，其實(shí)現(xiàn)在這些已經(jīng)很透明化了，所以只要我們真正把產(chǎn)品做好，我相信一樣可以把微商、電商作為我們的工具，幫助我們把企業(yè)做好。這是我的一點(diǎn)個(gè)人體會。

黃華隆（主持人）：謝謝幾位老總的分享，那我們快速進(jìn)入第二個(gè)問題，有人認(rèn)為微商將成為線下零售傳統(tǒng)電商強(qiáng)大的競爭對手，也有人認(rèn)為微商小則強(qiáng)，大則亡，請各位嘉賓談?wù)勀銈兊目捶ā?

劉自前：關(guān)于這個(gè)問題我想跟大家分享一下我的看法，今天中午我在朋友圈看到這么一條信息：昨天國家發(fā)改委就把“互聯(lián)網(wǎng)+”20156102文件上升到一個(gè)國家層面的戰(zhàn)略發(fā)到全國了，就是說要從政府層面來支持“互聯(lián)網(wǎng)+”。那么再講到微商，我們可以看一下騰訊的基因、騰訊走過來的路和未來騰訊的發(fā)展，在微商這一塊毫無疑問肯定是大力扶持，甚至是不惜血本的，就如2012年馬云在深圳聊微信的時(shí)候，說當(dāng)時(shí)微信從QQ里面挪出來他是頂著壓力的，微信玩了一兩年之后，他的盈利模式一直沒有解決，但是他作為一個(gè)技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，他有一種預(yù)感覺得這個(gè)項(xiàng)目未來肯定是一張船票，所以一直堅(jiān)持下來。現(xiàn)在隨著這兩年微信的發(fā)展突飛猛進(jìn)，他的模式也不斷地在更新，從而衍生出了很多新的服務(wù)項(xiàng)目。我們回到微商，微商在未來這段時(shí)間很肯能也會有一個(gè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，如果一定要問微商在兩三年之內(nèi)會對我們傳統(tǒng)的電商帶來哪些負(fù)面的影響或者說致命的打擊，我目前還根本沒辦法來概括。我更愿意從行業(yè)的發(fā)展或者說是互相推動、互相繁榮的角度來看。目前的狀況我想我們可以理解為微商是對我們傳統(tǒng)電商的一種彌補(bǔ)或者提高。

我們仔細(xì)觀察一下微商，你會發(fā)現(xiàn)玩微商朋友很多時(shí)候帶有一種玩票的性質(zhì)，那么他這個(gè)玩票的性質(zhì)就存在一個(gè)專業(yè)度和規(guī)模化的問題，那反過來說對我們的廠家和品牌商實(shí)際上是起到一個(gè)彌補(bǔ)的作用，還有信息溝通的作用，同時(shí)對我們的傳統(tǒng)電商它也起到了一個(gè)傳播的作用，所以目前我認(rèn)為微商對于我們傳統(tǒng)電商的利益是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過于那種小小的沖擊。而且今天我們能夠坐在這里來探討這個(gè)話題，我也覺得這是傳統(tǒng)電商在自己謀利益自己謀發(fā)展的一個(gè)趨勢。未來微商怎么走我相信馬云可能都不知道，但是這個(gè)模式存在了，它就意味著我們從生產(chǎn)力推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度來看，微商肯定會有一個(gè)新的發(fā)展模式，其實(shí)我們在座的每一位都可以成為它的一個(gè)參與者或者說是一個(gè)建議者、同行者。我非常贊同我們廠家和品牌商最好還是我不要介入到微商這個(gè)領(lǐng)域的觀點(diǎn)，但是我們可以從資源、信息、服務(wù)上來給予企業(yè)輔助。

黃華隆（主持人）：非常的精彩。之前我還以為既然我們大家都還沒有玩微商，所以我可能很容易就把這個(gè)話題主持下去，沒想到聽到大家這么精彩的一些發(fā)言，看來大家雖然沒有玩微商，但是對微商都不陌生，這對我來講也是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會。現(xiàn)在我們快速地進(jìn)入第最后一個(gè)問題：你認(rèn)為微商未來能否與傳統(tǒng)電商相抗衡？雖然剛才幾位企業(yè)家都已經(jīng)非常明確地表示微商和電商其實(shí)不是互相PK的對立面，而是兩種共存共生的商業(yè)渠道，那我想對于這個(gè)問題有沒有哪位企業(yè)家有不同的想法？

紅兵：剛剛各位老板講的都是宏觀性的問題，我沒有那么大的格局，我就講一講我們這一年來實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)。首先我認(rèn)為淘寶是鏈接人與產(chǎn)品，這個(gè)大家應(yīng)該都認(rèn)同，而微信鏈接的是人與人，所以說在這個(gè)時(shí)代我們做微商的主要目的是為人服務(wù)，以人為本。微商可能就因?yàn)橹百u面膜、招代理這些太火爆了，導(dǎo)致大家對微商有一個(gè)偏見的看法，也許現(xiàn)在在座的各位可能認(rèn)為微商就是招代理，找人囤貨，然后到終端自己賣不出去這樣一種商業(yè)現(xiàn)狀，甚至有些人認(rèn)為微商像傳銷。但這一年多來我們是怎么做的呢？我們沒有招任何的代理，我們的所有客戶都是真誠的、以交朋友的方式來交易產(chǎn)品。其實(shí)我們實(shí)際上的微商它沒有辦法解決流量的問題，我們通過移動端的廣告的形式來做一個(gè)微信號的展現(xiàn)，然后它以一個(gè)吸粉的過程加到我們的微信號，我們再在朋友圈里邊打造一個(gè)形象出來。我們團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在的客服大概有七十多個(gè)，實(shí)際所有人都是同一個(gè)人同一個(gè)形象，這七十多個(gè)客服的頭像、姓名、朋友圈的內(nèi)容都是一樣的，我們針對聊天的語境、話術(shù)做好一個(gè)前期培訓(xùn)，現(xiàn)在這些客服一個(gè)人一個(gè)月大約成交的交易額最少也有幾萬塊。現(xiàn)在我們也有跟淘寶店去合作，有一個(gè)兩金冠的寵物用品淘寶店，他之前在做淘寶的過程當(dāng)中跟我聊天，說他現(xiàn)在面臨很多問題，第一是廣告費(fèi)成本太高，第二是流量越來越少，導(dǎo)致他現(xiàn)在利潤越來越低。我說因?yàn)槟悻F(xiàn)在已經(jīng)有兩金冠了，淘寶店里已經(jīng)有那么多的客戶數(shù)據(jù)，其實(shí)已經(jīng)不需要新的客戶，你要把你以前沉睡的客戶喚醒。我們進(jìn)行了大約有兩個(gè)月的合作，現(xiàn)在經(jīng)過兩個(gè)多月的實(shí)際操作，我們能做到他整個(gè)店里的轉(zhuǎn)換率大概達(dá)到百分之二十，回頭率大概到百分之七十左右，我想這種數(shù)據(jù)在電商的環(huán)境下基本是達(dá)不到的。

實(shí)際上如果要真正地做好一個(gè)微商，零售的微商它可以實(shí)現(xiàn)一種C2B的模式，就是你可以根據(jù)消費(fèi)者的想法，消費(fèi)者的需求來定制你廠家要做的產(chǎn)品。比如說我們做的狗糧想要突出新品，包裝的設(shè)計(jì)我們就可以在我們所有的微信號里面進(jìn)行發(fā)布，咨詢消費(fèi)者喜歡哪個(gè)包裝，這樣消費(fèi)者有了參與感，也完全改變了淘寶客服與消費(fèi)者的溝通方式。前一段時(shí)間我看我們客服聊天，客戶問買一袋狗糧能不能多送幾個(gè)試用包，他回答“滾蛋”。就滾蛋兩個(gè)字，大家可能想象不到。為什么在淘寶里面只能客戶要求客服怎么怎么樣？那其實(shí)客服回答“滾蛋”，客戶也不會多說什么，只能說“親，我要給你們差評”。有時(shí)候客戶習(xí)慣了以上帝的身份來做溝通，而我們在微信里的溝通方式完全已經(jīng)轉(zhuǎn)變了，就像一個(gè)朋友和朋友之間的對話。

黃華隆（主持人）：我說一下，我認(rèn)為目前我觀察了解到的微商就是大部分人的一個(gè)副業(yè)，也不能說是玩票，目前處在一種第二副業(yè)或者興趣愛好這么一個(gè)啟蒙階段。

石趙：我想補(bǔ)充一下，我是這樣認(rèn)為的，不管說是微商也好電商也好，其實(shí)都是涵蓋在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大環(huán)境下的，但翻過頭來，我們說現(xiàn)在是一個(gè)無序的市場行情，其實(shí)我們再從線下倒推回去看，它其實(shí)也是一個(gè)有序的，因?yàn)樗恼麄€(gè)模式跟線下商業(yè)模式有很多可取之處。比如說淘寶，我們可以說一開始它就像市場格局里面的一個(gè)批發(fā)市場這種類型，但接下來它會衍生天貓品牌店，比如說京東，這些品牌店放到線下來看其實(shí)就是一些像沃爾瑪這樣的專賣店，那發(fā)展到最后他會再衍生什么呢？就是一些社區(qū)店，那我覺得微商其實(shí)就類似于社區(qū)店。它的基因是什么？便捷、信任。它是由生活圈子衍生出來的，但是就目前整個(gè)環(huán)境來說，信任度是很缺失的，如果說不能很好的把這個(gè)信任度延續(xù)下去，那它的發(fā)展可能就是從萬物生長變成為野蠻生長。打個(gè)比方說我們以前為了治理水污染、凈化水資源去養(yǎng)水葫蘆，最后水葫蘆蔓延到了不可控的地步。大家都知道水葫蘆是會吸收養(yǎng)分的，會把臭氧排出來，污染整個(gè)液態(tài)，這就是一個(gè)很好的例子。所以我覺得微商不管說它是好的也好壞的也好，關(guān)鍵看我們怎么樣去做？它的存在就跟我們現(xiàn)在整個(gè)生態(tài)鏈一樣，你得把控一個(gè)適度的做法，這是我的一些看法。

楊玉喜：我覺得不管是微商、電商、還是傳統(tǒng)的銷售模式，它們主要的區(qū)別只是一個(gè)模式的不同。那么微商未來會不會有市場？我覺得一切皆有可能。商業(yè)總有不同的模式存在，不同的模式適用于不同的人群，所以你要去找到一個(gè)你擅長的模式，合適的就是最好的。

孔恒：我也試著從消費(fèi)者的角度去看這個(gè)問題。我們公司有十二年的給國外品牌代工的經(jīng)驗(yàn)，國外很多大品牌都曾是我們的客戶。我們從2013年開始嘗試微商，剛開始的時(shí)候，很多同行會疑問，說做代工做得好好的，你為什么要放棄代工去做微商呢？也許做到最后你的客戶不讓你代工了，你自己的品牌也沒有了。其實(shí)我也想過這個(gè)問題，但是為什么我不擔(dān)心呢？因?yàn)楫?dāng)我們從代工的角度回到中國來的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)變化，這個(gè)變化是由于人的變化產(chǎn)生的。我們也可以注意一下，我們中國的85后特別是90后這一代人，按照一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳曉波的說法，他們是中國第一代跟國際接軌的人。過去出國我們會發(fā)現(xiàn)老外有一個(gè)習(xí)慣，他們年輕的時(shí)候是今天有錢就今天出去玩了，沒錢了我就回來打兩天工，掙好錢以后又出去玩了，所以玩是他們很重要的一個(gè)關(guān)鍵詞。就像剛才劉總說的，所有人好像在微商里面是玩一玩的。對于這幫人來說，玩就是他們的存在方式和生存狀態(tài)，所以我們要從這個(gè)角度去理解他們，當(dāng)我們研究這群人他有這樣一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣以后，我們再去找什么樣的產(chǎn)品適合他們。我們發(fā)現(xiàn)國外有一些產(chǎn)品，它們曾經(jīng)服務(wù)過這一代人，他們經(jīng)歷過這個(gè)階段，比較適合這些人的需求，所以我們就去從我們的合作伙伴當(dāng)中找一些企業(yè)，包括今年我們也跟另外一家意大利公司達(dá)成合作，也即將要引入到中國來。所以我覺得我們一切的改變，都是因?yàn)轭櫩驮谧儭？赡芪覀冊谧@些人大部分都是70后甚至早一點(diǎn)，有時(shí)候想想其實(shí)我們也是行將老去的一代，當(dāng)然可能我們還是社會的棟梁、是中堅(jiān)力量，但是不可忽視一點(diǎn)，假設(shè)這個(gè)行業(yè)未來還會有十倍的增長空間，那這么大的增量就靠我們這一代人嗎？很多時(shí)候還是要靠更年輕的人。所以不管怎么樣，不管他做的事情我們理不理解，我們都可以更寬容一點(diǎn)。其實(shí)有時(shí)候我們也有我們的優(yōu)勢，90后他是消費(fèi)者，但是現(xiàn)在很多廠家未必能搞的定90后，很多年輕的企業(yè)家可以找到90后的客戶，但是你未必能夠提供很好的產(chǎn)品和服務(wù)。所以如果我們這一代人用我們的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品來換一下思維，去服務(wù)這些年輕人，說不定最后我們大家都是共贏的。

黃華隆（主持人）：今天主辦方給出的題目是：微商能否PK傳統(tǒng)電商？按說這樣一個(gè)環(huán)節(jié)主持人是不應(yīng)該有立場的，但是我還是要請求大家給我一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間讓我發(fā)表一下我的觀點(diǎn)，謝謝！

不是我不明白，是這個(gè)世界變化快，耐威克剛剛在傳統(tǒng)電商取得了一點(diǎn)小小的成績，我們已經(jīng)誠惶誠恐。耐威克的團(tuán)隊(duì)雖然每天在玩，但是玩的時(shí)間長了，也很辛苦，我們都不知道我們的命會被誰革掉？我們也不知道我們明天會發(fā)生什么？這就是做電商屌絲的狀態(tài)。當(dāng)微商出現(xiàn)的時(shí)候，我們很不愿意去相信這又來革命了，但我覺得這是一個(gè)已經(jīng)存在的事實(shí)。微商是個(gè)必然的發(fā)展的趨勢，因?yàn)槔羁藦?qiáng)總理提出了大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，我想這對于微商來說是一個(gè)極好的機(jī)會。當(dāng)然微商也得解決幾個(gè)問題，比如說微商如何才能不透支你的信用？因?yàn)楝F(xiàn)在在微商玩很多人是在透支他的信用，如果信用被透支的話，我想就會出現(xiàn)微商的瓶頸，這是很多玩微商的大咖們都應(yīng)該想到或者要去解決的問題。當(dāng)然我們隨著移動社區(qū)的深入，我們生活中的很多消費(fèi)開始被社交行為所引導(dǎo)，所以會因?yàn)閯e人推薦而產(chǎn)生消費(fèi)，也就是消費(fèi)者本身就是銷售者，這點(diǎn)也是未來的必然趨勢。那么作為耐威克領(lǐng)導(dǎo)者我想我們還是先做好傳統(tǒng)電商，當(dāng)然我們也學(xué)習(xí)微商，努力迎頭趕上。那么今天的探討話題就到此結(jié)束了，謝謝各位！