一個寵物用品零售店老板的020思考

我在某城市做了6年的寵物用品店，我今年結束了它，因為我等待的020新娘沒有來到！

遭遇電商重創

初次接觸020，是在我店里生意遭受電商沖擊最嚴重的時候，當時電商興起，壓得我們實在是喘不過氣來。最明顯的表現就是：倉庫備貨大幅減少，而且常常我們為客戶詳細介紹了養狗狗需要準備些什么，有什么好處，那些品牌有什么特點，客戶反映也很好，但還是說要再看看，再了解一下。一個兩個是偶然事件，三個四個是銷售技巧有問題，需要改進，五六七八九就只能說明客戶有了更加理性的選擇。這時我看到了一個互聯網理念“線下體驗，線上購買”，我發現我正在實踐著這個理念，只不過，它不是共贏，而是我的實體店在獨輸！

這次我真的害怕了，我害怕我在這電商大潮沖擊之下會骸骨無存，我想象著未來，實體店消亡，滿大街的店面只有兩種店，一種飯店，一種快遞物流。不對！未來的社會怎么會如此的單調？那么實體店還有希望的，實體店的希望在哪呢？

實體店與電商最大的差距是價格，同樣出廠價為1，實體店的價格（以我的店實際情況）為2.22=1（出廠價）+0.33（代理商中間商加價）+0.38（店面房租）+0.22（人員工資及商品積壓損耗）+0.29（毛利潤）就這毛利潤也只有13%。電商的價格為1.5=1（出廠價）+0.1（物流成本）+0.4（毛利潤）。電商價格比實體店價格低32%但毛利潤卻能達到27%，而且量非常之大！（品途注：此處電商價格的拆解是不夠準確的，電商銷售依賴流量轉化，這里忽略了運營推廣等成本）

所以實體店要實現突圍，就要首先解決兩個決定成本的關鍵因素：銷售體系扁平化——消除中間商加價；降低店面房租成本

尋找更加便宜的店面 （但低房租意味著更少的人流量）。

銷售體系扁平化，不僅是實體店的呼聲，而且是很多廠家長期以來希望實現的愿景，不僅可以降低品牌運營成本，而且可以更加貼近市場，更加快速的針對市場變化進行反應。為何沒有成為現實，其中有很多廠家自身的原因，但最主要的是缺少一個更加高效的運營平臺。

降低店面房租成本，其實有兩個方面，一方面是增加單位面積利用效率，另一方面是尋找那些低單價房租的店面，而低單價就意味著地點偏僻，人流量少！在傳統銷售過程中，這意味著你投入少，你必然獲得的也少！而進入移動互聯網時代，低單價反而成為了優勢。低投入有可能會有大回報！

理想中的020策略

有人說過：“未來是無店不電”。這個電就是020，那么實體店怎么完成突圍，實現020？第一肯定是提升服務，這是實體店與電商相比最大也是唯一的優勢。第二就是實現與移動互聯網的深度融合，只有完成了深度融合，才能完成銷售體系扁平化，降低店面房租的硬件成本，最終解決與傳統電商相比價格成本過高的軟肋。

有人說我們要以互聯網思維開拓020市場，我們要做這個行業的終結者，我們要推翻這個行業即有的一切，什么行業規則，行業霸主，一切都是浮云。我不反對互聯網思維，現在互聯網思維創造了一個又一個的奇跡。我覺得互聯網思維不一定一切都要推翻，比如說這個行業里如螻蟻一般存在的路邊小店，社區小店。這種店大多就是夫妻店，他們從管理來上講是最高效，成本最低的經營體。他們可以早上五六點起床去進貨，可以晚上九點十點還守在店里，為著只是晚上出來納涼的最后一個顧客。可以一年360天不休息，只為那一句“若要富，開久鋪！”他們可以孜孜不倦的為一位哪怕是最挑剔的客戶進行服務。他們不需要什么企業精神，不需要高額的績效工資。若拋去規模大小，他們都是一個個創業者，都具有創業者精神。他們不應該也不會被這個時代拋棄，因為我就是他們中的一個！

020最重要的一個理念就是：走近社區，為消費者提供線上線下貼身的體驗。那么這些社區店就地理位置而言，是與消費者最近的。所以我們不需要重新設置線下的網點，只需要改造這些社區網點，讓其與移動互聯網基因相融合，就能成為020的一部分。

我的基本設想是：以移動互聯網APP為平臺，社區小店為基礎，廠家代理商為倉儲物流，用大數據的方式將消費者、社區小店、APP平臺、廠家代理商實現無縫銜接。

消費者可以通過線上APP平臺實現購物，廠家代理商可以當天配送到社區小店，而由社區小店進行最后一公里的配送，因為由于社區配送人員為社區店銷售人員，可以為消費者提供更加專業化的配送服務，也可根據消費者要求提供個性化服務，如配送寵物衣服，可以同時配兩個相臨尺碼的衣服，以方便顧客的寵物得到更加合身的衣服。

消費者可以通過線下社區小店進行體驗式消費，而線上APP平臺可以彌補小店陳列面積小貨品種類少的短板，為消費者提供更多，更個性化的選擇。

而在整個過程中，廠家代理商可以根據大數據，合理的安排生產及倉儲配送.以最小成本及風險，換取最大的銷售量，可以實時根據市場的變化進行反應。

而APP平臺和社區小店通過會員數據管理，可以聯合為消費者量身訂做合理的營銷計劃，比如一只小狗從出生到長大，它的需要的物品和服務有很多，但各個階段又有不同，量身根據小狗消費信息，制作不同的搭配物品及服務套餐，既能給消費者以更多實惠，又能提高銷量，提升消費者的體驗。

在整個銷售過程中，APP平臺和社區小店不僅是一個銷售平臺，更應是一個社區平臺，APP要不斷的搞一些線下活動，提高消費者的黏度，而社區小店則應成為這些活動的召集人，發揮這些活動的樞紐作用。以寵物行業為例，APP平臺經常為養寵主人提供一些專業知識培訓講座，而社區小店則要成為這些活動的召集人，發揮就近組織的樞紐作用。

APP平臺在大數據的過程中要承擔起主導作用，起到數據收集、分析、反饋的功能，利用大數據實現社區小店、消費者、廠家、代理商的管控。也就是要起到020大腦的作用，四肢的協調運作，血液的循環不息（消費者、社區小店、代理商、廠家、資金流的管控循環），保證神經系統的暢通無阻（大數據的授權管控與開放）。

需要逾越的利益鏈條

李克強總理說過：“觸碰利益比觸碰靈魂更加艱難！”

相比于傳統電商，020的利益方更多，利益關系也更加復雜。傳統電商處理的關糸僅限于廠家，只需要做好流量，就可以達到更好的銷量，而不用理會線下的銷售體系的反彈。而有的廠家為了避免線上與線下的沖突，直接將線上與線下產品進行分割銷售。更有甚者，廠家在線上只作積壓品的處理，新品只在線下實體店銷售。而020的發展，就是要直面線下，所以首當其沖就是要面對線下銷售體系的反彈。

020起步于線上，而將深耕于線下，所以首先要面對的就是價格的矛盾

傳統電商價格與線下實體店價格的矛盾。再一個就是整個傳統銷售體系利益重新分配的矛盾。

要解決這兩個矛盾，不能想簡單的將現有銷售體系推倒重來，這個風險不是任何一個置身其中的利益方可以承受的，好比是：一個小三和男人還沒好上幾天，就讓這個男人與他同甘共苦生兒育女的發妻離婚，和她單過。這種情況，即使你小三再有千般嫵媚也白搭！

所以我們需要的是利益引導，我們需要了解各方的需求，各方的困境。

社區小店般很簡單，產品面小，對消費者不具有吸引力。與電商相比，價格成本高，兩個方面，房租占比銷售額過高，中間商加價過高，庫存積壓損耗過大，這幾個問題通過020都可以很快的解決。

代理商和廠家的困境差不多，在傳統的銷售體系里，一直信奉著終端為王，但是他們對終端的掌控手段，真是屈指可數。1、鋪貨，廠家愿意，反正不是我的錢，但代理商不愿意，鋪下去能收回來當然好，不過庫存換了個位置，但收不回來呢？這個風險只有自己負擔。2、開訂貨會，廠家和代理商聯手以低于出廠價很多的優惠，引誘終端店面拿出真金白銀訂貨。當然是把風險轉嫁給終端店，這樣終端店看似能有很大力度的實惠，可是算上損耗和資金壓制，利潤能增加幾分？而且一旦產品滯銷，這將成為壓跨終端店的最后一根稻草！所以訂貨會這種形式終端店也越來越不買帳了。3、至于業務員到終端進行所謂的營銷活動，要不是終端店不配合，要不就是消費者不需要。

而代理商比廠家還多一個煩惱，就是一般代理一個品牌需要全系上這個品牌的產品，但實際上一個品牌有30%的快銷品，這就是一個很好的品牌了，但剩余的70%無疑成為一個巨大的負擔。實際上代理商看似有批發額的25%的利潤，但七扣八扣的最后還真沒多少，而風險可真不少！

計劃中的020改造

了解了各方利益的需求，下面就讓我們020女神開始吧！

首先我們與社區小店有天然的互補性，小店有陳列面小，貨品不全的弱點，而我們有大而全的APP平臺，還能為小店提供導流、會員信息、銷售、庫存信息分析的后臺支持。那我們的020女神開始鋪設線上網絡結點，同時我們開始發展線下，線上會員，我們可以通過線上APP專業的信息傳播，和線下專業人員面對面的活動迅速發展會員。

線上APP平臺前期不能全面上產品，而是通過與廠家及代理商溝通上一批無論線下線上都有競爭力的產品，這些產品必然與社區小店的價格有沖突。可以通過廠家及代理商對消費者在線上購賣這些產品進行定向補貼，補貼給與消費者進行實物交割的社區小店，這就實現了第一次利益重新分配，首先，社區小店通過APP平臺實現了導流，而且能通過實物配送得到了廠家及代理商的補貼，而廠家及代理商的讓利行為，不僅增加了銷量，更重要的是實現了對終端的一次真實的掌控（對代理商而言，沒有什么比終端店只要賣我的產品，不僅能得到利潤，還能增加客流量更加牛逼的事了！）

在網絡初建成后，要實現對社區小店，進行分級管理，慢慢的讓所有的社區小店從硬件，軟件上逐步升級，全面建成標準店，而后逐步提升標準，培養部分社區小店由標準店升級成明星店。級數越高的店意味著給顧客提供的服務越多，也意味著在網絡中獲得的資源越多。

隨著社區小店的愈加完備，會員數量的不斷擴大，可以進一步與廠家及代理商溝通，給我們產品更加有優勢的價格，進而我們實現全系產品上線！而部分代理商的功能逐步退化到只提供物流配送售后服務支持。

在會員管理上，我們要培養明星級會員，他們不需要是明星，但是能夠在生活中出彩。為我們的APP平臺進行代言。

在不久的將來，會出現如下場景，小區里的寵物主人小張在APP平臺上約同一個小區的寵物主人小李：“小李，在不？我想給我家貝貝挑選幾件過冬的衣服，在手機上選了幾款，跟社區小店的劉姐說好了，她下午就準備好了，要不咱們下午一塊去挑挑吧？”小李：“在，我也想選了，我在手機上也選幾款，讓劉姐一塊備好，咱們一塊選吧！”張姐：“上回劉姐組織我們去學習怎么給狗狗洗澡，你怎么沒去呀？現場還送了我一個寵物香波呢！”小李：“真好！那天，我通過APP預約了給我家豆豆剪毛，就沒去成！APP平臺公告說下星期日上午有‘狗狗向前沖比賽，不知道劉姐組織去不？下午問一下劉姐吧！下午四點見！”

020女神，你現在還沒有來到，但你的音容笑顏己深植于我的腦海里，我對你是如此癡情，我決定放下所有，循著你的點點痕跡，追尋著你！找到你！到那天，女神不要拒絕我，請你嫁給我吧！