提高企業(yè)投標(biāo)能力的策略分析

王峰 柏秀鵬 張劍

[摘要]建設(shè)工程招投標(biāo)作為國際通用的一種科學(xué)合理的承發(fā)包方式，在我國已廣泛應(yīng)用。在投標(biāo)活動中，報價十分重要。要想在眾多實力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)人中脫穎而出，一舉中標(biāo)，科學(xué)合理的報價技巧相當(dāng)關(guān)鍵。報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標(biāo)機會;報價過低，可能低于“合理低價”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險。因此，投標(biāo)方在投標(biāo)過程中做到既要使工程報價體現(xiàn)自己的水平，又要切合工程實際，綜合運用投標(biāo)策略和報價技巧，以提高自己的中標(biāo)率。

[關(guān)鍵詞]投標(biāo)報價;投標(biāo)策略;中標(biāo)

1工程投標(biāo)報價核算

所謂投標(biāo)報價是指建筑施工企業(yè)根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)計算工程造價的資料，分別計算單項工程價格分部工程造價及工程總造價。在工程總造價的基礎(chǔ)上，再考慮投標(biāo)策略以及各種影響工程造價的因素，然后提出投標(biāo)報價。工程造價的依據(jù)主要包括：工程計價類別;執(zhí)行定額及取費標(biāo)準(zhǔn);執(zhí)行的人工、材料、機械設(shè)備政策性的調(diào)整文件等;材料、設(shè)備計價方法及采購、運輸、保管的責(zé)任;工程量清單等五項。這些項目中，有的具有相對穩(wěn)定性，可以一次編制，在較多的工程中使用，如定額;有的則需針對具體工程進行工作，如材料價格，只有這些工作做的準(zhǔn)確及時，才能保證計算出的工程造價具有較強的競爭力，并能獲得利潤。

1.1縝密研究招標(biāo)文件

招標(biāo)文件是投標(biāo)的主要依據(jù)。施工企業(yè)在計算工程造價前和整個投標(biāo)報價期間，均應(yīng)縝密研究招標(biāo)文件，了解設(shè)計意圖、工程全貌，同時還要了解并掌握工程現(xiàn)場情況，然后對招標(biāo)單位提供的工程量清單進行審核。

1.2正確無誤的計算工程造價

工程量清單是將幾個工序或相同標(biāo)號類似合并在一起，作為清單工作量的計量支付項目。施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)已經(jīng)審定的工程量，按照定額和單價，逐步對每個項目的合價進行計算。再根據(jù)相關(guān)部門制定的各項費率及法定稅率，依次計算出間接費、計劃利潤及稅金，得出工程總造價。對整個計算過程，要反復(fù)進行審核，保證據(jù)以報價的基礎(chǔ)工程總造價的正確無誤。

1.3報價必須考慮的不可預(yù)見因素

報價時還應(yīng)考慮一些動態(tài)變化因素的影響，這主要應(yīng)包括建筑材料價格的變動、施工中的人員成本變化、施工環(huán)境的影響等。考慮材料差價因素，在施工中建筑材料采購渠道和市場價格可能發(fā)生變化，由于材料價格不統(tǒng)一，在報價時所用的有變化的價格，應(yīng)列出清單，隨同投標(biāo)文件、圖紙?zhí)峁┙o建設(shè)方供其參考。報價必須合理考慮本工程的自然地理條件及工程范圍等因素，將地下工程及“三通一平”等工程范圍內(nèi)的費用正確計入報價價格。編制一個較理想的報價，還要把工程項目的施工組織設(shè)計做得深入、透徹，有一個比較先進、比較切合實際的施工規(guī)劃，認(rèn)真分析施工水平及建筑市場動態(tài)，做出較合理、經(jīng)濟的投標(biāo)報價。

2投標(biāo)策略分析

2.1投標(biāo)活動應(yīng)遵循四大原則

制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競爭形勢，采取不同的方案。總的來說，應(yīng)遵循四大原則：

⑴知已知彼。在具體工程投標(biāo)活動中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要多方位多渠道搜集情報信息，充分了解競爭對手的情況。

⑵以長勝短。用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長勝過對手。在了解競爭對手的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面，如職工隊伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動態(tài)度好;施工機械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進，運輸費用低;材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道等。

⑶爭取主動。在投標(biāo)競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標(biāo)企業(yè)一定要爭取主動。一般情況下，凡符合本企業(yè)施工能力和特點、可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢、外部影響因素對本企業(yè)有利的工程，即可積極參加投標(biāo);反之，則不參加。

⑷隨機應(yīng)變。主要包括三個方面：一是在工程投標(biāo)過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時地修正自己的策略。二是在確定投標(biāo)報價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策;三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。

2.2靈活運用五種投標(biāo)策略

在投標(biāo)過程中，除掌握以上四種投標(biāo)原則外，科學(xué)地運用一定的手法和投標(biāo)技巧可以使發(fā)標(biāo)方接受，而中標(biāo)后又能獲取更多的利潤。常用的投標(biāo)策略有以下幾種：

⑴靠高水平的經(jīng)營管理取勝。通過做好施工組織設(shè)計，正確確定施工方案;應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機械設(shè)備;有效地組織材料供應(yīng)，減少二次搬運和材料消耗;安排均衡施工，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報價。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎(chǔ)上降低級標(biāo)報價，提高競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。

⑵修正策略。仔細(xì)研究設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出修改建議，從而降低工程造價，提高對招標(biāo)單位的吸引力。

⑶低價策略。這是企業(yè)任務(wù)不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標(biāo)。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開創(chuàng)局面，打開市場，建立信譽，占領(lǐng)陣地，也可以采取這種方法。

⑷未來策略。著眼于發(fā)展，為了爭取將來的優(yōu)勢，而寧愿目前少賺錢，這是一種著眼于企業(yè)未來發(fā)展遠見的策略。

⑸索賠策略。在報價過程中，認(rèn)真研究招標(biāo)文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。

3提高施工企業(yè)工程投標(biāo)中標(biāo)率的方法

3.1建立一支高素質(zhì)的穩(wěn)定的“造價師”隊伍

一切競爭歸根到底是人才的競爭，投標(biāo)報價工作必須擁有大量掌握專業(yè)操作理論與實務(wù)、技術(shù)綜合能力強、高素質(zhì)的復(fù)合型人才，才能控制投標(biāo)報價，降低工程成本，提高經(jīng)濟效益。造價人員要對工、料、機的市場行情有一定的把握能力，并了解本企業(yè)的項目管理水平和施工工藝，建立起企業(yè)自己的定額庫和報價信息庫，要對招標(biāo)文件的理解達到相當(dāng)?shù)纳疃龋幸欢ǖ挠嬎銠C基礎(chǔ)知識并熟練使用投標(biāo)報價軟件。

3.2多渠道收集整理投標(biāo)報價資料與信息

建立數(shù)據(jù)庫，實行電算化網(wǎng)絡(luò)管理，其目的都在于應(yīng)用。積極推廣使用計算機建立資料及信息數(shù)據(jù)庫，資源共享，這樣有利于對價格進行科學(xué)管理，促進投標(biāo)報價工作管理水平的總體上升。

3.3充分了解競爭對手

在一個項目的投標(biāo)中，總是有不同的施工企業(yè)參與競標(biāo)，為提高中標(biāo)的可能性，就要充分掌握參與投標(biāo)企業(yè)的信息，施工企業(yè)可以建立競爭對手的信息庫，了解其動向、掌握其投標(biāo)策略、分析其能力，在投標(biāo)活動中揚長避短，爭取中標(biāo)。投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負(fù)不僅取決于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性。只有靈活運用投標(biāo)策略，正確使用投標(biāo)方法，才能不斷提高企業(yè)的投標(biāo)水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。

4結(jié)語

總之，企業(yè)投標(biāo)報價必須準(zhǔn)確反映工程項目的造價，它是一種投標(biāo)的藝術(shù)和科學(xué)。工程造價準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到施工單位的經(jīng)濟利益和中標(biāo)的可能性，故提高投標(biāo)能力對企業(yè)來講至關(guān)重要，也是企業(yè)生存的能力所在。本文所析內(nèi)容希望對以后投標(biāo)工作中起到積極的參考作用。

參考文獻

[1]陳正.工程招投標(biāo)與合同管理[D].東南大學(xué)出版社.2005