提高企業投標能力的策略分析

王峰 柏秀鵬 張劍

[摘要]建設工程招投標作為國際通用的一種科學合理的承發包方式，在我國已廣泛應用。在投標活動中，報價十分重要。要想在眾多實力相當的投標人中脫穎而出，一舉中標，科學合理的報價技巧相當關鍵。報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標機會;報價過低，可能低于“合理低價”而廢標，或者即使中標，也可能會給企業帶來虧本的風險。因此，投標方在投標過程中做到既要使工程報價體現自己的水平，又要切合工程實際，綜合運用投標策略和報價技巧，以提高自己的中標率。

[關鍵詞]投標報價;投標策略;中標

1工程投標報價核算

所謂投標報價是指建筑施工企業根據招標文件及有關計算工程造價的資料，分別計算單項工程價格分部工程造價及工程總造價。在工程總造價的基礎上，再考慮投標策略以及各種影響工程造價的因素，然后提出投標報價。工程造價的依據主要包括：工程計價類別;執行定額及取費標準;執行的人工、材料、機械設備政策性的調整文件等;材料、設備計價方法及采購、運輸、保管的責任;工程量清單等五項。這些項目中，有的具有相對穩定性，可以一次編制，在較多的工程中使用，如定額;有的則需針對具體工程進行工作，如材料價格，只有這些工作做的準確及時，才能保證計算出的工程造價具有較強的競爭力，并能獲得利潤。

1.1縝密研究招標文件

招標文件是投標的主要依據。施工企業在計算工程造價前和整個投標報價期間，均應縝密研究招標文件，了解設計意圖、工程全貌，同時還要了解并掌握工程現場情況，然后對招標單位提供的工程量清單進行審核。

1.2正確無誤的計算工程造價

工程量清單是將幾個工序或相同標號類似合并在一起，作為清單工作量的計量支付項目。施工企業應根據已經審定的工程量，按照定額和單價，逐步對每個項目的合價進行計算。再根據相關部門制定的各項費率及法定稅率，依次計算出間接費、計劃利潤及稅金，得出工程總造價。對整個計算過程，要反復進行審核，保證據以報價的基礎工程總造價的正確無誤。

1.3報價必須考慮的不可預見因素

報價時還應考慮一些動態變化因素的影響，這主要應包括建筑材料價格的變動、施工中的人員成本變化、施工環境的影響等?？紤]材料差價因素，在施工中建筑材料采購渠道和市場價格可能發生變化，由于材料價格不統一，在報價時所用的有變化的價格，應列出清單，隨同投標文件、圖紙提供給建設方供其參考。報價必須合理考慮本工程的自然地理條件及工程范圍等因素，將地下工程及“三通一平”等工程范圍內的費用正確計入報價價格。編制一個較理想的報價，還要把工程項目的施工組織設計做得深入、透徹，有一個比較先進、比較切合實際的施工規劃，認真分析施工水平及建筑市場動態，做出較合理、經濟的投標報價。

2投標策略分析

2.1投標活動應遵循四大原則

制定投標策略應根據不同招標工程的不同情況和競爭形勢，采取不同的方案?？偟膩碚f，應遵循四大原則：

⑴知已知彼。在具體工程投標活動中，掌握“知己知彼，百戰不殆”的原則。為此，要多方位多渠道搜集情報信息，充分了解競爭對手的情況。

⑵以長勝短。用優勢戰勝劣勢，以己之長勝過對手。在了解競爭對手的基礎上，分析本企業和競爭對手的優勢和劣勢。企業的優勢在于各個方面，如職工隊伍素質好、技術水平高、勞動態度好;施工機械適合投標工程工期的需要，性能先進，運輸費用低;材料有穩定的供應渠道等。

⑶爭取主動。在投標競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標企業一定要爭取主動。一般情況下，凡符合本企業施工能力和特點、可以發揮企業優勢、外部影響因素對本企業有利的工程，即可積極參加投標;反之，則不參加。

⑷隨機應變。主要包括三個方面：一是在工程投標過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標、改變投標策略等，必須及時地修正自己的策略。二是在確定投標報價時，必須根據影響報價較大的企業因素和市場信息變化，適時做出決策;三是靈活地采取不同的投標策略，一成不變的策略是很難成功的。

2.2靈活運用五種投標策略

在投標過程中，除掌握以上四種投標原則外，科學地運用一定的手法和投標技巧可以使發標方接受，而中標后又能獲取更多的利潤。常用的投標策略有以下幾種：

⑴靠高水平的經營管理取勝。通過做好施工組織設計，正確確定施工方案;應用現代化管理技術，采取合理的施工工藝和機械設備;有效地組織材料供應，減少二次搬運和材料消耗;安排均衡施工，從而有把握地降低工程成本，在此基礎上降低投標報價。這種投標策略，本質是通過提高企業經營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎上降低級標報價，提高競爭能力，這是企業采取的最根本的策略。

⑵修正策略。仔細研究設計圖紙，發現不合理之處，提出修改建議，從而降低工程造價，提高對招標單位的吸引力。

⑶低價策略。這是企業任務不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標。有時在新開發地區參加投標，為了開創局面，打開市場，建立信譽，占領陣地，也可以采取這種方法。

⑷未來策略。著眼于發展，為了爭取將來的優勢，而寧愿目前少賺錢，這是一種著眼于企業未來發展遠見的策略。

⑸索賠策略。在報價過程中，認真研究招標文件、施工圖紙及合同條件，發現較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。

3提高施工企業工程投標中標率的方法

3.1建立一支高素質的穩定的“造價師”隊伍

一切競爭歸根到底是人才的競爭，投標報價工作必須擁有大量掌握專業操作理論與實務、技術綜合能力強、高素質的復合型人才，才能控制投標報價，降低工程成本，提高經濟效益。造價人員要對工、料、機的市場行情有一定的把握能力，并了解本企業的項目管理水平和施工工藝，建立起企業自己的定額庫和報價信息庫，要對招標文件的理解達到相當的深度，要有一定的計算機基礎知識并熟練使用投標報價軟件。

3.2多渠道收集整理投標報價資料與信息

建立數據庫，實行電算化網絡管理，其目的都在于應用。積極推廣使用計算機建立資料及信息數據庫，資源共享，這樣有利于對價格進行科學管理，促進投標報價工作管理水平的總體上升。

3.3充分了解競爭對手

在一個項目的投標中，總是有不同的施工企業參與競標，為提高中標的可能性，就要充分掌握參與投標企業的信息，施工企業可以建立競爭對手的信息庫，了解其動向、掌握其投標策略、分析其能力，在投標活動中揚長避短，爭取中標。投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅取決于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性。只有靈活運用投標策略，正確使用投標方法，才能不斷提高企業的投標水平，在激烈的競標中立于不敗之地。

4結語

總之，企業投標報價必須準確反映工程項目的造價，它是一種投標的藝術和科學。工程造價準確與否直接關系到施工單位的經濟利益和中標的可能性，故提高投標能力對企業來講至關重要，也是企業生存的能力所在。本文所析內容希望對以后投標工作中起到積極的參考作用。

參考文獻

[1]陳正.工程招投標與合同管理[D].東南大學出版社.2005