你會得寸進尺嗎

杜麗婷

一個朋友想請假，來到領導的辦公室，先問：“今天心情好嗎？”領導說：“怎么了？”朋友笑答：“如果心情好，我就說一件事；如果心情不好，那就改天再說。”領導當然來了興致，請假，自然輕而易舉就搞定了。

不得不說，這個朋友實在很聰明，而這聰明則體現在他很會“得寸進尺”。在你提出請求時，如果一開始就提出較大的要求，就很容易遭到拒絕，而如果你先提出較小的要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達到目標，這就是“得寸進尺法”，又叫作“登門檻效應”。

西方二手車銷售商在賣車時往往把價格標得很低，等到顧客同意出價購買時，又以種種借口加價。有關研究發現，這種方法往往可以使人接受較高的價格，而如果最初就開出這種價格，顧客就很難接受，不會引發購買行為。

美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟曾做過“無壓力的屈從——登門檻技術”的現場實驗。實驗者讓助手到兩個居民區勸人們在房前立一塊“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區，實驗者向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受率僅為17%；在第二個居民區，實驗者們先請求居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，幾周后再向他們提出立牌要求，接受者竟然達到了55%。

簽字這個很容易做到的小小要求，幾乎所有人都照做了，大家可能都沒意識到，這個小小的“登門檻行為”對接下來的決定產生了重要影響。

這些例子都告訴我們，要讓他人接受一個很大的，甚至是很難的要求時，最好先讓他接受一個小要求，一旦他接受了這個小要求，他就比較容易接受更高的要求。

心理學家認為，一下子向別人提出一個大要求，人們一般很難接受。人的每項意志行動都有其最初目標，在很多情況下，人出于復雜動機常常面臨對各種異同目標的比較和權衡。在同等情況下，那些簡單的目標更容易被人接受。人們拒絕難以做到的事或違反意愿的請求是很自然的反應，可是一旦他對于某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向。而一旦他卷入，哪怕只是事件的一小部分，便會認為自己是這個事件的一部分。

這時如果他拒絕后來的更大要求，就會出現認知上的不協調，人們都希望自己能夠擁有前后一貫、首尾一致的形象，因此即便別人提出了過分要求，也要為維護形象一貫性地保持下去。于是，這種恢復協調的內部壓力就會驅使他繼續答應后續的要求，或做出更多的幫助，并使態度改變成為持久的現象。人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，幾乎意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。

日常生活中也常常這樣。當你要求某人做某件較大的事情，又擔心他不愿意做時，可以先向他提出做一件類似的、較小的事情。

你想約一個女孩吃飯，女孩很可能猶豫，如果你夠聰明，肯定會說“飯總是要吃的吧，一起吃飯吧”，只要一起坐下來，那接下來是看電影還是泡吧就都是很自然的事情了。

在職場上也是相同的道理，當你在尋求他人幫助時，倘若一開始就獅子大開口，就極易遭到拒絕，反之若先提出較小的要求，對方同意后再逐漸地增加要求的分量，更容易達到目的。

你想讓一個人幫你值班寫調查問卷什么的，這事有點麻煩，如實相告八成會被拒絕，那就說話拐個彎，把事情模糊化，“能不能幫一個小忙”，“不會占用你很多時間”，“只要做幾個選擇就好了”，臺階一鋪，別人自然就會跟著走了……

如果你希望同事積極地參與你企劃的案子，卻不是他們理所當然必須協助的事情，你就可以運用這種說話方式。首先請同事給你一點小建議，這種只要出一張嘴的工作，很少有人會直接拒絕；接下來，你才能逐步跟同事說：“那這個部分能不能再請你給我具體一點的建議？”這樣你就可以直接請他動手，協助你完成工作了。

這樣的說法，就可以較輕松地讓人接受你的要求了。