有追隨者才有領袖

寶谷

說起涼茶品牌加多寶，幾乎無人不知。涼茶其實在中國存在已久，但加多寶集團率先提了出來，并依靠特勞特（中國）戰略定位咨詢公司倡導的“定位”理論，將涼茶發展成了幾乎和軟飲料并列的一個品類。其實，在2003年，加多寶生產經營的其他茶系列，比如紅茶、冰紅茶、綠茶、烏龍茶等，已在廣東市場做到了第二名、第三名。

“定位之父”杰克·特勞特卻向加多寶建議，刪減掉這些茶系列，只聚焦紅罐涼茶。此時的加多寶集團規模并不大，其他茶系列的生產線也很昂貴，但他們果斷聽取了杰克·特勞特的建議，砍掉其他茶，集中所有精力只做紅罐涼茶。

果然，紅罐涼茶越賣越火。可加多寶很快又面臨一個巨大的挑戰——其他涼茶品牌都搭上了加多寶的順風車，爭相售賣涼茶。跟進的品牌中，和其正做得非常之大，一年的銷售額能達到幾十億。加多寶集團有次專門召開一個會議，會議的主題就是“要不要封鎖和其正”。多數高層建議封鎖和其正，因為步驟簡單，加多寶只需把價格拉低一點，或者推出一個PED瓶裝，就可以把和其正“打死”。

杰克·特勞特卻不建議這樣做。他說：“一個領導品牌，恰恰要在圍城之后留一個空缺，讓其他品牌還有盼頭，讓他們愿意追隨你。有追隨者才有領袖，就像一個大哥，出門總得帶幾個小弟才像個大哥。”

這一次，加多寶再次遵從定位理論。若干年后，效果很明顯。原本加多寶集團剛推出涼茶時根本不知道要把自己的產品放在超市的哪個貨架，因為按價格，它可以和紅牛放在一起，而按名字的怪異性，它可以跟康師傅放在一起。可現在，超市貨架上有了專門放置涼茶的位置。

因為不“趕盡殺絕”，加多寶的銷量不僅依舊遙遙領先，還把中國的涼茶品類做大做強了。加多寶集團的所有人都說，這都得益于杰克·特勞特說的那一句話，“有追隨者才有領袖”。