「高大上」如何掘金寫字樓招租術(shù)揭秘

李智卓

北京中信大廈（536米）、上海中心大廈（632）、深圳蔡屋圍晶都改造項(xiàng)目（6 6 6米）……最近幾年，大陸的摩天高樓在不斷「崛起」，除了「比高」，每座城市當(dāng)然希望有一個(gè)「高大上」的地標(biāo)來凸顯這個(gè)城市的地位和繁華；而當(dāng)你成為這些地標(biāo)寫字樓裏面的業(yè)主時(shí)，選擇能持久發(fā)展、有更強(qiáng)承載力的租戶將是必然。因?yàn)槿绻麑?shí)現(xiàn)，將會獲得更多的資金回報(bào)。那麼，「高大上」如何找到自己的租客呢？「高大上」的租客又是誰呢？

「低開高走」招租客

據(jù)了解，目前寫字樓招租戶的策略大致分為三種：價(jià)格領(lǐng)先、速度優(yōu)先、市場平衡。價(jià)格領(lǐng)先即開始招租時(shí)租金價(jià)格高，有利於樹立高端寫字樓形象，這與豪宅銷售有一定的類似。但是此策略的問題在於很難滿租，且後期招租難度大。也有寫字樓會採取速度優(yōu)先，也就是儘快保證寫字樓的出租率，這個(gè)策略在市場不好的情況下也是值得推崇的。但在目前而言，最主流的還是市場平衡的招租，也就是價(jià)格「低開高走」。

若是開價(jià)太高，招租一定艱難；若價(jià)格低，卻又會導(dǎo)致無法獲利。其實(shí)很簡單，一般寫字樓開價(jià)低都是因?yàn)榇俗鈶羰侵髁ψ鈶簦ㄟ^它則可以吸引該租戶上下游公司來此辦公，以形成示範(fàn)效應(yīng)。當(dāng)吸引來租戶時(shí)，爲(wèi)了保證整體租金，就會將收費(fèi)提高。例如，此寫字樓雖然開始對主力租戶的收費(fèi)可能只有6元（人民幣，下同）/天·平方米，但是後面吸引的租戶就可以收費(fèi)到10元/天·平方米，這樣的方式就可提升整體租金。這與購物中心的招租很像，為了招到非常優(yōu)質(zhì)的主力店來增加人氣都會補(bǔ)貼裝修費(fèi)用，之後再通過把其他空間高價(jià)租給非主力店，完成盈利。

但很多情況下，出租寫字樓也未必劃算。很多本土開發(fā)商選擇將寫字樓賣掉，比如2015年上海虹橋板塊就會集中上市很多商業(yè)辦公項(xiàng)目，大部分都準(zhǔn)備賣掉。其中為中小企業(yè)設(shè)置了很多3000平方米～5000平方米的獨(dú)棟總部辦公項(xiàng)目並將其出售，目的就是爲(wèi)了快速回籠資金和獲取利潤。

易招「金融化」租戶

有資料顯示，以上海90棟優(yōu)質(zhì)甲級寫字樓為例，2014年，金融業(yè)租戶貢獻(xiàn)上海全部甲級寫字樓租賃面積的33.7%，領(lǐng)先於製造業(yè)的22.3%和專業(yè)服務(wù)業(yè)的17.8%。

目前上海甲級寫字樓市場的租戶行業(yè)結(jié)構(gòu)與10年前相比差異明顯。由於土地、人力費(fèi)用的連年上漲，低附加值製造業(yè)逐步向內(nèi)陸城市及東南亞國家遷移，製造業(yè)企業(yè)租賃甲級寫字樓的面積占比由2005年的31.5%大幅下降至2014年的22.3%。與此相反的是，金融服務(wù)業(yè)的租賃面積比重大幅上升。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，金融行業(yè)高附加值所帶來的高租金承付力以及當(dāng)下大陸金融業(yè)改革中民營金融企業(yè)的繁榮，是金融服務(wù)類租戶開始搶灘寫字樓的原因。

事實(shí)上，自2014年起，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的身影就逐漸活躍在陸家嘴等金融板塊。而這一切緣於上海在2014年10月發(fā)佈的《陸家嘴互聯(lián)網(wǎng)新興金融產(chǎn)業(yè)園暨創(chuàng)新孵化基地配套措施》（下稱「陸九條」）。在「陸九條」中，浦東區(qū)政府從辦公場所、市場準(zhǔn)入、財(cái)力扶持、創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)和人才服務(wù)等方面明確了對互聯(lián)網(wǎng)新興金融機(jī)構(gòu)的支持。如在辦公場所方面，政府和國資聯(lián)手，拿出近萬平方米的甲級寫字樓，同時(shí)還利用老舊商業(yè)樓宇二次改造的機(jī)會，在陸家嘴中心商務(wù)區(qū)設(shè)立產(chǎn)業(yè)園。

中小公司是「金主」

同樣是金融公司，2005年，銀行、保險(xiǎn)、證券和基金4大傳統(tǒng)金融子行業(yè)，在金融類租戶所有承租面積中的占比高達(dá)81.6%；截至2015年第一季度，該比例已經(jīng)下降為60.0%左右。值得一提的是，財(cái)富管理、衍生品投資、金融資訊服務(wù)以及多元化的金融投資和資產(chǎn)管理公司不斷湧現(xiàn)，成為一股不容忽視的力量。財(cái)富管理公司的大量湧現(xiàn)是近年來大陸互聯(lián)網(wǎng)金融和民營小微金融快速發(fā)展的產(chǎn)物，在寫字樓租賃市場上表現(xiàn)出租賃面積較小、租金承付能力較強(qiáng)、對樓宇形象要求較高的特點(diǎn)。

這些「金主」給的租金也是非常高的，很多這類公司都會給出每天每平方米超過15元的租金，而上海甲級寫字樓的平均租金在每天每平方米10元左右。這意味著，這些「金主」要支持50%的額外溢價(jià)。中小公司爲(wèi)了得到知名公司的信賴，擴(kuò)大自己事業(yè)的版圖，付出高額的費(fèi)用進(jìn)入甲級寫字樓，這樣的案列數(shù)不勝數(shù)。許多的「金主」自然順理成章成爲(wèi)了「高大上」的招攬客戶。