我與馬云的相似與不同

俞敏洪

想成功，最重要的是修煉自己

不管時代怎么變遷、技術怎么變遷，想要取得成功，最重要的還是修煉自己。把自己修煉成了，就等于把企業或者把你的事業給修煉成了。

在中國的各個群體中，如果說有一個群體不能落后，那就是企業家。

企業家每時每刻都在接受新思維、新挑戰，并且勇于改變和改造自己。他們不僅僅在尋求變化，而且必須把自己的企業、事業及其個人放在變化面前考慮，在變局產生之前就必須布好局。

作為企業家，還必須具備非常敏銳的判斷能力，要能夠立得住、坐得穩。這是很難的。大概在六七年以前，我們一幫企業家在一起吃飯，馬云和王健林有一次對話，當時王健林要做萬達影院，馬云建議王健林：“你別做影院，所有的電影一放到網上大家都能拿到，隨著家庭影院的興起，家庭的屏幕和音響不比電影院差。”然而，看看今天影院的收入，隨便一部爛電影都有幾億元票房。馬云在這個判斷上出了一些問題，而王健林的判斷很正確。當時王總只說了一句話：“小馬哥，你能想象兩個人談戀愛，在家里看電影，父母看著他們的場景嗎？”這就是商業判斷。

阿里巴巴為什么做得這么大，新東方為什么做得這么小？原因是我和馬云的自信度不一樣。我跟馬云有很多相似的經歷，我們兩個人都是學外語的，都是高考考了3年，第3年我們都考上了，我考上北大的本科，他考上杭州師范學院的專科。大家馬上就明白，這兩個人不僅僅有長相的差別，而且有智商上的差別。

但馬云比我厲害的地方是，他給自己定了一些非常高的標準：要從專科變成本科，要成為校學生會主席，要跟學校的美女校花談一場戀愛。

這3條標準在我進入北大后看來，都是沒法實現的，但結果他在大學4年里全部實現了。

我在北大整整自卑了7年，沒追過任何女孩子，沒有參加過任何學術活動，只有一個理由，就是我覺得自己做了也是失敗，反而丟了面子。我追女孩，女孩會拒絕；我去參加學生會競選，根本競選不過別人。我干脆不去做，別人也就不知道我失敗了。

關鍵是如果你不做，這個世界就跟你無緣。

我身上有沒有談戀愛的能力呢？一定有，我第一次追女孩就追成了；我有沒有做事情的能力呢？有，我第一次創業就是做新東方，就做成了。

所以當你的能力被自己否定掉的時候，你在這個世界上是做不出事情來的。

馬云雖然沒有能力，但他不否定自己，因為不否定自己，所以就變得越來越有能力。你變得越來越有能力，你就會疊加自己的自信，覺得自己能把事情做成。

所以我常常說，我非常慶幸我一次就把新東方做成了，要是做不成的話，我沒有勇氣第二次創業。

馬云做阿里巴巴已經是他第五次創業了，他依然相信自己能把事情做成，結果阿里巴巴做成了。另外阿里巴巴比新東方晚了8年到美國去上市，但是市值比新東方高了幾十倍，新東方現在市值只有40億美金，阿里巴巴有2000億美金。

抓住“痛點”，別被表象迷惑

你只有改變自己，才能改變別人。而且，你必須從思維本質上改變自己。舉個例子，你開發廊追求高大上，把每一個理發師的名字都改成非常洋氣的名字。有顧客來理發，接待人員問，你需要麥克老師還是杰克老師給你理發？顧客說，就叫杰克老師吧。可是呼叫了十幾次都沒有任何回應。結果喊，李二蛋，你出來，就有人出來了。這是因為李二蛋從內心深處不認可自己是杰克老師。

你內心深處必須認為自己就是那個人，你說自己是將軍，你才能當將軍，這是一個概念。我們有多少從內心深處確信自己要干某件事情，要領導某個產業發展的人，不管你現在的企業有多小？當初我自己定位——我必須成為中國民辦教育產業的領路人。后來我發現自己走對了路子。

原來我一直認為自己是做培訓的個體戶，但我敢于把徐小平叫回來，一起做培訓機構賺錢，我認為我們組合在一起，就能做成中國最大的教育集團。你把自己定下來了，你就能改變了。所以，你要先給自己定位，你內心深處要真的相信你就是杰克老師，你不是李二蛋。

我跟馬云同時開外語培訓班，我第一個班有13個人，3年以后變成了3000人。馬云第一期班上有20個人，3年之后還是20個人。但是他厲害在什么地方？阿里巴巴十八羅漢，有8個來自這個班。用人能力和挖掘人的潛力的能力，馬云很厲害。

所謂抓住客戶的痛點，就是要引起客戶的注意。我們有可能會被客戶的表面現象迷惑，所以核心是要搞清楚客戶到底需要什么。我聽說過這樣一個說法： 20世紀50年代的女性喜歡工人，60年代的女性喜歡軍人，70年代的女性喜歡讀書人，80年代的女性喜歡詩人，90年代的女性喜歡富人。這說明在這個世界上，女性是多變的。

但是，在工人、軍人、讀書人、詩人、富人背后有一個核心，這個核心就是在那個時代，這個身份所代表的是男性成功者，女性只追求有社會地位的成功男性。

再比如，我當了5年三星手機的忠實用戶，最后發現沒有一款三星手機是我身份的象征。當任正非把mate 7手機送給我的時候，我覺得這不光是身份的象征，也是民族產業的驕傲。建立粉絲經濟，不是什么客戶都抓，而是要抓你能抓住的。如果不給自己打上身份的標簽，就不可能引起別人的關注。

有人說，在互聯網時代羊毛出在豬身上。這個說法不太對。我們要有吸引粉絲注意力的能力，這就是你的營銷方式、商業模式、品牌另類思維，你要想各種辦法引人注目。

什么是另類思維？舉個例子，如果你走到樓道里被人搶劫了，千萬不要喊救命，因為喊救命是沒有任何人會出來的，一定要喊著火了。我在1998年曾經被搶過一次，在醫院里被搶救了7小時才活過來。我當時在樓道里喊的就是救命，喊了半天，整個樓道12戶人家沒有一戶敢出來。一說到救命，自己的命可能就沒有了。

你光跟客戶說你的產品好是不管用的，要有另類銷售模式才行。“著火”和“救命”有重要的關聯，關鍵是喊哪個能救命。

真正的敵人不在你的名單上

在這樣一個跨界的時代，光努力是不管用的，必須動用智慧。現在講顛覆也不管用了，因為顛覆是自然發生的。“互聯網+”和O2O業務，不管是教育產業還是養豬產業，都一模一樣，我們全都在做。我們要做的是在被別人顛覆以前，就把自己的商業模式顛覆。

也就是說，你的敵人根本就不在你的名單上。比如，做教育的人，顛覆新東方的可能性不大，但是陳東升顛覆新東方是有可能的。比如凡是買泰康人壽保險產品的人，所有教育開支都免費，我可能就沒法做了。

2014年，新東方開會討論，干脆把線下全部關掉，全部轉到線上。后來我說這件事情還不能隨便做，教育從本質上來說，是如何能讓學生更加健康地成長。

我跟王健林的思維一樣，年輕人到電影院去不僅僅是為了看電影，有的時候學生到教室里來也不僅僅是為了學習。一個很有意思的現象是，一些初中生和高中生在自己的學校里，男女同學之間的關系很緊張，必須偷偷摸摸交往。而在新東方的培訓班里，中學生異性間的交往非常活躍。在新東方的教室里中學生的學習效率比在自己學校里的學習效率要好。因為在新東方的班里，大家都是不同學校來的，互相之間沒有背景上的牽扯，交往比較自由。處在這樣一種輕松的環境中，學生反而學習得更好了，這里面帶有體驗色彩。所以，任何變革都要根據你對自己產業的深入了解，和對自己客戶群體的深入了解來進行，不能聽別人一說你就變了。

首先要理解生意的本質，你才能開始做生意。

我最喜歡《阿甘正傳》里的一句話——“我知道自己不夠聰明，但是我知道愛是什么”。當你愛你自己的事業，當你愛你自己的生命，當你愿意把你的生命和事業結合起來時，你一定會無往而不勝。商業模式是任何時候都可以學習的，但愛卻來自你的內心。（摘自《發現》）

一位將軍，在休閑時拿出一只收藏的玉杯把玩，不小心差點把杯子摔碎。幸虧他手疾眼快，抓住了滑落的杯子，卻嚇出了一頭冷汗。

這時警衛員推門走進來，看到將軍汗津津的腦門、驚慌失措的表情，警衛員問道： “首長，怎么了？”“沒事，剛才差點將這只杯子摔碎。”“老將軍你身經百戰，什么場面沒有經歷過，一只玉杯就讓你驚嚇成這樣？這可不是你的作風，將軍你變了。”

老將軍定下心來，回味警衛員的話，又思謀了良久，毅然決然地把那只玉杯摔碎了。因為他頓悟：玩物和貪念之心比陷于絕境更危險。

（摘自《閱讀時間網》）