打造自我品牌
——專訪九江通力冷氣工程有限公司執(zhí)行董事蔣立民

文/余 明

打造自我品牌
——專訪九江通力冷氣工程有限公司執(zhí)行董事蔣立民

文/余 明

蔣立民喜歡打高爾夫，他希望能在退休之前把“未來(lái)之家”交給年輕人去打理。而他現(xiàn)在必須要做的是如何將其剛剛開(kāi)設(shè)不久的“未來(lái)之家”的品牌知名度給打出去。因此，除過(guò)每天來(lái)正常上班之外，他還要親自接待上門的顧客，為自己的員工授課培訓(xùn)。蔣立民希望，通過(guò)2年的時(shí)間，能把自己當(dāng)初開(kāi)店的想法一一得以落實(shí)，他也希望今后能把“未來(lái)之家”做成一個(gè)平臺(tái)，要像國(guó)美、蘇寧那樣成功。不過(guò)，這種種的想法都必須建立在市場(chǎng)對(duì)它的接受度之上。而現(xiàn)在，他們就面臨著這樣的問(wèn)題。

未來(lái)之家正在改變它在九江當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)定位標(biāo)準(zhǔn)，影響它變化的正是公司執(zhí)行董事蔣立民對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)估和判斷。

2014年年初，未來(lái)之家的開(kāi)業(yè)為九江行業(yè)中帶來(lái)了一絲新鮮感。這種家居集成體驗(yàn)店在當(dāng)時(shí)看來(lái)還是屬于一個(gè)新鮮物。再過(guò)2年，它可能會(huì)在九江變得家喻戶曉。對(duì)體驗(yàn)店未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值的預(yù)估是蔣立民得以實(shí)現(xiàn)最初的想法的確切體現(xiàn)。因?yàn)槭Y立民一直希望能把未來(lái)之家打造成一個(gè)品牌。

屬于九江通力冷氣有限公司的未來(lái)之家，店面分為2層，樓上是蔣立民的辦公區(qū)同時(shí)還兼帶有舒適家居系統(tǒng)集成的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，包括空調(diào)、垃圾處理、照明等等。樓下展示區(qū)展示著與家居相關(guān)的產(chǎn)品。其實(shí)，產(chǎn)品展示區(qū)也才是剛剛不久前，蔣立民才布局的。

在蔣立民看來(lái)，所謂的集成是二次產(chǎn)品，就是要把最好、最先進(jìn)的產(chǎn)品收集起來(lái)，做成自己的產(chǎn)品。而這種產(chǎn)品包括咨詢、設(shè)計(jì)、安裝等。

根據(jù)蔣立民的描述，目前這個(gè)店面主要有7大內(nèi)容板塊：中央地暖系統(tǒng)、中央新風(fēng)系統(tǒng)、中央凈水系統(tǒng)、中央熱水系統(tǒng)、廚房垃圾處理系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)。蔣立民希望把這種店面做成專門的家居顧問(wèn)形式。“我要讓別人知道九江有個(gè)未來(lái)之家，每個(gè)人今后有家居這方面需求的時(shí)候，先到我們這邊來(lái)咨詢。我們希望能成為每個(gè)人的家居顧問(wèn)。人家裝修房，我們?nèi)ソo人家宣傳如何改善家居生活的理念。由我們給顧客提供設(shè)計(jì)、服務(wù)和安裝。在選擇產(chǎn)品時(shí)顧客也可以不在未來(lái)之家選擇。”

按照他最初的想法是要把體驗(yàn)店打造成一個(gè)依靠未來(lái)之家為支撐，甚至搭建成一個(gè)和蘇寧、國(guó)美相類似的平臺(tái)，而不把其他品牌和產(chǎn)品作為公司的重要支撐。蔣立民認(rèn)為：“品牌應(yīng)該成為未來(lái)之家的一部分，而不要依靠它。如果依靠品牌做支撐的話，那就不可避免的承擔(dān)起品牌在變革中所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。”他所說(shuō)的這些正是他在10多年前，代理品牌家用機(jī)渠道的現(xiàn)實(shí)經(jīng)歷。建立起自己的品牌形象在很大程度上可以保證公司在市場(chǎng)上的長(zhǎng)久穩(wěn)定和影響力。不過(guò)，這些想法都必須建立在一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題之上，那就是如何把公司的銷量提升上來(lái)。因此，品牌和產(chǎn)品之間的孰輕孰重這一問(wèn)題的焦點(diǎn)便呈現(xiàn)出來(lái)。蔣立民告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“當(dāng)初我們以我們的品牌為支撐的發(fā)展理念，在九江市場(chǎng)上屬于前沿，而現(xiàn)在的消費(fèi)者都是奔著品牌產(chǎn)品而來(lái)，如果沒(méi)有好的產(chǎn)品，也將不會(huì)對(duì)消費(fèi)者有太大的吸引力。”當(dāng)然，蔣立民也十分清楚地認(rèn)識(shí)到，如果不把產(chǎn)品與市場(chǎng)對(duì)接，在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境下堅(jiān)持自己所制定的發(fā)展理念的話，未來(lái)之家的銷售可能會(huì)與市場(chǎng)脫節(jié)，店面可能會(huì)有收支失衡的風(fēng)險(xiǎn)。“如果我們的銷售沒(méi)有了，公司沒(méi)有了，那我們這個(gè)店也就沒(méi)辦法生存下去了。”蔣立民分析了這些市場(chǎng)與自身的種種原因，決定要在當(dāng)前形勢(shì)下增加產(chǎn)品銷售的同時(shí)要把自身所代理的品牌展現(xiàn)出來(lái)。不過(guò)，按照他的標(biāo)準(zhǔn)，是要代理的品牌和產(chǎn)品全部選擇高端產(chǎn)品，包括空調(diào)、新風(fēng)、凈水等等。

當(dāng)產(chǎn)品成為了未來(lái)之家店面中的重要組成部分時(shí)，那么接下來(lái)，蔣立民需要做的就是要如何把客戶吸引過(guò)來(lái)。“我們首先還是要回到產(chǎn)品上來(lái)。”蔣立民表示。即便如此，他并沒(méi)有打算放棄當(dāng)時(shí)打造未來(lái)之家品牌的想法。在他的思路里，靠未來(lái)之家這一個(gè)品牌所帶來(lái)的拉力在現(xiàn)有的階段內(nèi)雖然無(wú)法滿足現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需求，但是他要通過(guò)在實(shí)際的銷售過(guò)程中把未來(lái)之家的這種發(fā)展模式通過(guò)產(chǎn)品銷售、設(shè)計(jì)和安裝服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來(lái)，讓消費(fèi)者在被服務(wù)的過(guò)程中體會(huì)得到未來(lái)之家在產(chǎn)品銷售過(guò)程中所體現(xiàn)出的服務(wù)理念和消費(fèi)理念。因此，他的要求是要用最好的服務(wù)讓客戶滿意，包括在安裝過(guò)程中的材料選擇和人性化的方案設(shè)計(jì)。

同時(shí)，他還專門為客戶設(shè)立了維修基金，客戶通過(guò)積分的累積可以在未來(lái)之家換取更多的服務(wù)，甚至換購(gòu)產(chǎn)品，通過(guò)這種聯(lián)動(dòng)的銷售帶動(dòng)銷量提高。蔣立民說(shuō)：“首先一定要把安裝服務(wù)提上來(lái)，在細(xì)節(jié)、美觀上盡量做得更好一點(diǎn)，在安裝上我們希望做出一個(gè)好的品質(zhì)出來(lái)，這也就相當(dāng)于我們的產(chǎn)品。我們希望能盡自己最大的可能讓客戶滿意，讓消費(fèi)者滿意。通過(guò)這種方式，我希望能用2～3年時(shí)間的積累，再來(lái)做自己的品牌的話，效果可能會(huì)更好。”

在實(shí)際的操作過(guò)程中，問(wèn)題也接踵而來(lái)，讓蔣立民認(rèn)識(shí)到，人員在銷售產(chǎn)品、推廣未來(lái)之家的發(fā)展理念的重要性。因而，增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平成為蔣立民當(dāng)前需要解決的一大難題。“公司人員的綜合顧問(wèn)素質(zhì)還做不到這點(diǎn)，為顧客介紹家居理念還是不透徹，溝通依然不到位。所以成交很少，顧客詢問(wèn)的卻很多。”所以蔣立民決定，除了每天來(lái)正常上班之外，他要親自接待上門的顧客，為員工授課培訓(xùn)。“在有顧客上門詢問(wèn)的時(shí)候，我會(huì)親自接待，解決顧客的疑問(wèn)，并把我們未來(lái)之家的發(fā)展理念向顧客介紹。而我讓員工們?cè)谖疫吷蠈W(xué)習(xí)，如何與客戶正確的溝通。另外，在結(jié)束后，我還要了解下他們的個(gè)人感受。”蔣立民希望他的員工都能成為行業(yè)專家。他一再?gòu)?qiáng)調(diào)跟客戶溝通首先不要總想著把產(chǎn)品賣出去。與客戶之間要先建立信任。“當(dāng)客戶信任你時(shí)，你再談產(chǎn)品。但是談產(chǎn)品的時(shí)候一定要客觀，可以把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)全部說(shuō)出來(lái)，但是絕對(duì)不能夸大。”當(dāng)然，蔣立民所提出的這一要求同時(shí)還希望他的員工能對(duì)行業(yè)了解，對(duì)產(chǎn)品了解，讓員工成為行業(yè)專家，這在很大程度上可以讓客戶滿意。另外，在處理公司事務(wù)的原則上，無(wú)論是蔣立民也好，他的員工也好都要堅(jiān)持2個(gè)原則做事：一是以股東的利益為原則，二是以客戶的利益為原則。“當(dāng)你堅(jiān)持這2個(gè)原則，并以這2個(gè)對(duì)象的利益為上的時(shí)候，也就沒(méi)有什么事情不能做的了。”

蔣立民并沒(méi)有對(duì)員工的考核要求用銷量來(lái)規(guī)定他們，而是把客戶訪問(wèn)率作為考核標(biāo)準(zhǔn)。

“我們店里每天、每月有多少客戶訪問(wèn)，這個(gè)訪問(wèn)率就決定了你未來(lái)銷售的多少。如果訪問(wèn)率很高，成交率卻很低，我們就要找我們自己的原因。如果店面沒(méi)有訪問(wèn)率那一定是我們的推廣不到位，或者說(shuō)沒(méi)有這個(gè)市場(chǎng)，如果有這個(gè)市場(chǎng)，人家訪問(wèn)后成交率不高是我們工作和營(yíng)銷有問(wèn)題。”所以蔣立民認(rèn)為，“訪問(wèn)率越高，我覺(jué)得我們就越成功，訪問(wèn)的過(guò)程就是我們了解客戶的過(guò)程，在此過(guò)程中遇到的問(wèn)題我們要盡快做改進(jìn)。”

即便是蔣立民根據(jù)九江當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展對(duì)之前的理念暫時(shí)有所調(diào)整。但是我們可以判斷下，在九江市場(chǎng)上，蔣立民的想法在某種程度上已經(jīng)超越了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展節(jié)奏，尤其是他所提出的這種消費(fèi)意識(shí)在當(dāng)前人士看來(lái)無(wú)法獲得當(dāng)前的支持。這也是他的未來(lái)之家一直沒(méi)有受到關(guān)注的重要原因。蔣立民說(shuō)，市場(chǎng)一定要看得遠(yuǎn)，但是在操作過(guò)程中你只能領(lǐng)先半步不能領(lǐng)先一步，但是你絕不能落后半步，所以我們要跟著市場(chǎng)走，要貼近市場(chǎng)，要接地氣，在不斷壯大過(guò)程中再來(lái)做與其他人不同的想法。