高端裝備外貿“動車”

文/本刊記者 劉麗娟

中國南車在海外市場的快速發展，源自在國內市場快速發展中積累的雄厚實力，源自在海外拓展中貿易與投資齊頭推進的“智慧”，源自在企業現代治理當中的精益求精。

從2000年組建之時僅有7000萬美元的列車零部件出口，到2014年約35億美元以整車出口為主的國際訂單，中國南車股份有限公司（以下簡稱“中國南車”）是我國外貿軍團中的“后起之秀”，卻代表著我國外貿出口向高附加值、高技術含量產品轉型的新方向，也成為了我國高端裝備制造業走出國門的“新名片”。

李克強總理說：“我走到哪里，就把中國南車推銷到哪里?！边@樣自信的底氣，源自中國南車在國內市場快速發展中積累的雄厚實力，源自中國南車在海外拓展中將貿易與投資齊頭推進的“智慧”，源自中國南車在企業現代治理當中的精益求精?！拔覀儾粌H要把產品賣到海外市場，更要樹立國際化的視野。深度整合國際資源，使中國南車真正成為一家國際化企業。”中國南車副總經濟師、海外部部長沈家駿說。

根植國內市場“沃土”

過去十年，我國國內的鐵路行業實現了跨越式發展，從普通列車運營到第六次大提速再到建設高鐵網絡，中國高速動車組的運營速度達到最高350公里/小時，而且高鐵線路在全國遍地開花。為了滿足國內鐵路建設快速發展的需求，作為我國軌道交通裝備制造的領軍企業，中國南車在研發投入上不遺余力，建成了包括中央研究院、國家級重點實驗室、國家級工程技術研究中心、國家級企業技術中心、博士后工作站等在內的研發體系。

中國國內軌道交通的快速發展，形成了對不同層次列車產品的市場需求，促使中國南車的產品體系不斷豐富，形成了貨車、客車、內燃機車、電力機車、高速動車組、地鐵列車等多個系列，因而可以滿足不同市場、不同類型、不同層次的訂單需求。

國內軌道交通對列車產品的巨大需求，使得中國南車建立起了規?；?、現代化的生產線，能夠實現連續生產；同時，大力推行精益管理，將“精益”貫穿產品生產的全過程，并延伸到供應商管理中，由此形成了中國南車強大的制造能力和成本方面的競爭優勢。

進入海外市場的最初階段，無論是面向中東市場175輛客車的整車出口第一單，還是來自巴西的首筆貨車訂單，以及切入澳大利亞高端市場的“米軌機車”和“世界最大軸重貨車”，海外客戶對產品技術指標的要求均高于國內市場，甚至部分車型與設計理念在國內市場從來沒有。這是中國南車走向海外市場時首先遇到的問題。“雖然當時的中國南車沒有客戶適用的現成產品，但是我們可以依托在國內市場積累的較強的研發能力，采用針對客戶需求的定向研發策略。”沈家駿說，“而且，依托國內市場的平臺，我們開拓海外業務就容易得多。我們會邀請海外的客戶親自來企業參觀，使他們直觀地感受到我們的硬件條件與技術實力。一般情況下，只要客戶來了中國南車，就會增加對南車品牌的信任度?！?/p>

貿易與投資并舉“出海”

2014年2月，土耳其安卡拉市地鐵M3線開通暨新車投入運營，這是中國研制的首列不銹鋼地鐵車輛在歐洲開跑。中國南車土耳其基地的建設，不僅為當地創造了就業崗位，還將帶動其軌道交通裝備配套產業鏈的發展。

中國南車出口阿根廷的市域動車組投入運營，簡潔明快的動感外觀、人性化的內部設計、方便快捷的服務，為中國南車贏得了良好口碑。

“我們希望海外市場業務成為中國南車的支柱之一，因此必須加速走向海外市場。”沈家駿說。拓展海外市場的過程中，中國南車并沒有將發展目標局限在僅僅提升貿易規模，而是采用了投資與貿易并舉的戰略，以“貿易帶動投資，投資拉動貿易增長”的發展“智慧”，“拿下一個市場就守住一個市場、做大一個市場”，“只準插紅旗不許插白旗”，從而實現了中國南車在海外市場的全面推進。

“國際市場的餅很大，企業‘走出去’的過程不能撒芝麻，必須抓住重點?！鄙蚣因E說。通過對各個國家的社會文化、經濟、鐵路市場和鐵路規劃、政治環境等方面開展全面評估，中國南車將全球市場劃分為12個核心區域，并為每個區域選定了一個常駐中心，派遣自己的員工深入了解當地的經營環境，發現投資機遇。投資過程中，中國南車嚴格遵守“輕資產、重效益”的原則，將穩扎穩打的理念融入血液，貫穿于投資行為的每一個環節。

“貿易帶動投資，投資拉動貿易增長”的發展戰略，在中國南車拓展馬來西亞市場的過程中表現得最為突出。上圖為馬來西亞維修基地中的維修人員作業現場，下圖為中國南車出口馬來西亞的動車組。

中國南車出口南非的雙流制電力機車在南非本土交接，中非兩國多領域的合作，加速了南非國家鐵路車輛制造水平和維保技術能力的迅速升級，帶動了南非經濟的新發展。

在中國南車2014年的海外市場業績中，最為“搶眼”的就是來自南非市場21億美元的訂單。這一訂單是南非Transnet公司在2012年首批一百多臺貨運電力機車訂單基礎上的續訂。能不斷做大南非市場，中國南車依靠的是投資中樹立的良好的“本地化”形象：首先，結合南非當前的工業基礎，中國南車將機車生產的下游企業引入南非。這些生產基地并非是簡單的組裝工廠，而是幫助當地建立機車生產產業鏈的重要組成部分。其次，機車生產中運用的多項技術都可以拓展到其他工業領域，比如電機技術可以應用到其他工業電機領域，列車空調生產商還可以生產寫字樓、生產車間適用的工業空調。這些技術在南非落地，有利于增強南非相關產業的工業基礎。

“貿易帶動投資，投資拉動貿易增長”的發展戰略，在中國南車拓展馬來西亞市場的過程中表現得最為突出。在馬來西亞首批城際動車組訂單列車投入運營后，中國南車看到了在當地投資列車維保工廠的機會，并采用租用廠房、改造車間的方式，以幾百萬元人民幣的經濟成本迅速落實。“在和諧的環境下與當地人一起創造價值，謀求共同發展”，遵循這一投資理念，中國南車毫無保留地將列車維保技術傳授給馬來西亞員工。維?；仄赣玫膯T工絕大多數都是當地馬來西亞人，再加上帶動周邊服務業發展創造的就業機會，以及持續贊助學校等公益投入，中國南車在馬來西亞樹立了良好的企業形象，也因此獲得了更多的后續訂單，累積總額約為80億元人民幣。伴隨著中國南車在馬來西亞及東盟的產品逐步進入大修期，中國南車再次擴大在馬來西亞的本地化建設規模，投資3.7億元建成了包含生產與維修職能的制造中心，立足馬來西亞輻射到東盟地區。

伴隨著國際化程度的提高，中國南車在深度整合國際資源方面持續發力。廣泛的戰略合作、海外并購運作、海外研發機構的設立，為中國南車提供了提升技術研發實力與國際化水平的更高平臺。目前，中國南車已經與美國、英國、德國的知名高校建立了聯合實驗室或專業研發機構。2008年并購英國丹尼克斯半導體公司，使中國南車實現了IGBT元件成套技術的核心突破，并在此后幾年建成了達到世界頂尖水平的IGBT生產基地；而收購澳大利亞代爾克公司、德國E+M 鉆井技術公司、德國采埃孚橡膠與塑料業務，則使中國南車的專有技術延伸到更廣泛的領域，推進了相關多元化的發展。

時至今日，中國南車已經摸索出了“以東南亞、南亞等傳統市場作為突破口，輻射至中亞、中東和非洲、南美洲、澳洲，再拓展到北美、歐洲，從輸出零部件和單一產品，到高端整車和成套設備出口”的海外貿易路線圖，并形成了以土耳其、南非、馬來西亞等地區為主的綠地投資布局。然而，中國南車并沒有滿足現狀。根據沈家駿的分析，業界估算的軌道交通行業海外市場約有1000億美元的規模，其中包括500億美元的新增列車采購需求和500億美元的列車維修服務需求?！爸袊宪囋谛略隽熊囐徺I的市場實踐方面已經初見成效。通過馬來西亞維修工廠的探索，中國南車正在為撬動列車維修服務市場積攢實力。我們希望能盡快在這一領域有所作為?！鄙蚣因E說。

為了量化評估中國南車國際化的整體進度，中國南車參考采用了跨國指數體系，重點考核海外收入占比、海外員工占比和海外資產占比三方面的指標。雖然這一指數已經在中國南車實現了連續三年翻番增長，但距離國際化公司的水平還有一定距離?！巴ㄟ^產融結合持續向國際市場滲透，繼續推動國際化進程，是我們未來的發展方向。”沈家駿說。

精益管理創新

作為一家大型企業，中國南車目前擁有20 家一級子公司和9 萬名員工，并在全球設立了多家境外公司、合資企業和辦事機構。如此龐大的集團公司，卻能夠在全球80多個國家的市場做到“一個聲音”。這樣的管理成效，體現了中國南車在企業現代治理當中的精益求精，也體現了中國南車對CSR品牌的精準定位與持續建設。

在海外市場，中國南車采用了“大集團作戰”的統一安排，所有子公司都要采用CSR這“一個聲音”。為了維護CSR的品牌口碑，中國南車對下屬子公司提出了高于國家標準的“一個標準”。子公司要想使用CSR品牌，必須首先達到或高于集團公司執行的統一標準，不能給品牌抹黑。

中國南車將CSR品牌內核確定為“向用戶提供舒適（Comfort）、安全（Safety）、可靠（Reliability）產品的責任”。CSR品牌所代表的產品品質與科技水平，是讓國家領導人放心為中國南車在海外做“推銷員”的內在原因。而中國南車（CSR）、企業社會責任（CSR）與南車品牌的“內核”（CSR）不僅是字面上完全的巧合重疊，更體現了中國南車品牌文化從形式到內核的一致性。“我們嚴謹對待每一個訂單，在每一個市場打好根基，其中的重要原因是鐵路行業的圈子很小，口碑相傳的特征顯著。”沈家駿說，“從名不見經傳到客戶慕名而來，這種變化就是中國南車逐步在海外市場樹立品牌的過程?！?/p>

伴隨著CSR品牌在市場獲得高度認可，中國南車走出了“價格戰”的低端競爭模式。用產品質量說話，“成本控制、嚴格執行交貨期、完善的售后服務”，已經成為中國南車打開新市場的“三大法寶”。在國內已有的生產體系、供應商體系基礎上，中國南車建立了從海外營銷業務到設計研發、再到采購生產的高效對接流程。結合在國內生產制造的經驗，中國南車也開始在海外建立區域性的生產基地。依托中國南車目前的技術儲備體系，針對不同國家的個性化產品需求，只需在已有的穩定平臺上進行適應性創新，生產理念不變，核心技術不變，就可滿足客戶的需求。

沈家駿帶領的中國南車海外部，其中的一項重要職能就是對所有的海外訂單進行跟蹤評估，進行事前、事中、事后的全程監管，以實現海外業務風險管理的“閉路循環”。對于外貿訂單，工程師完成設計之后要組織專家進行專題評審，生產完工后還有監督評估、第三方驗收的流程。收到尾款也并不意味著項目的完全結束，海外部還會通過客戶回訪了解反饋意見。如果發現問題，即刻追查問題的形成原因，是自身的責任就整改到底，是客戶的問題還要幫助客戶培訓學習。“做客戶回訪，首先是我們對產品品質有信心，其次是希望能發現問題、進行持續改進。此外，了解客戶的維修保養需求，進而發現進入列車維修服務領域，也是我們的重要考量?！鄙蚣因E說。

無論是深入跟蹤國際市場動態，還是精益管理分布廣泛的海外投資，歸根結底，都離不開國際化人才的支撐?！澳宪嚾恕闭J識到，國際化的核心是增加企業的軟實力，軟實力提升的核心在隊伍建設。為了建立專業化的海外人才團隊，中國南車啟動了“國際化人才登高計劃”。 這是一項專門培養高端人才的特設課程。中國南車每年會挑選出60～90名優秀員工，首先在英國諾丁漢大學寧波分校進行為期半年的封閉式培訓，之后學員會帶著課題回到原來的工作崗位。根據學員的實踐課題考核情況，再從中遴選優秀人員到英國進修深造，學習內容包括到丹尼克斯公司實習了解外國企業運作模式、參觀訪問行業其他公司、在諾丁漢大學學習相關課程?！斑@樣的培訓計劃，涵蓋了從業務、生活到文化、思維的各個層面。我們希望，學員能夠對國外的文化與思維方式有深入的認識，從而成為真正的國際化人才?！鄙蚣因E說。完成培訓課程之后，集團公司會對學員的任職崗位進行總體調整，將其委派到海外業務的關鍵崗位，使其在具體工作中發揮更重要的作用。

以中國軌道交通裝備為代表的“高鐵外交”，是我國外貿結構不斷優化、自主創新能力不斷提升的“風向標”。伴隨著中國南車等大型央企國際化進程的不斷推進，科技含量高、附加值高的“中國創造”產品，正在改變國際市場對我國“世界工廠”的傳統認識，并將成為我國外貿屹立于國際舞臺的“新形象”。