中小飼料企業如何打造競爭優勢

文│吳洋（山東省畜牧獸醫信息中心）

中小飼料企業如何打造競爭優勢

文│吳洋（山東省畜牧獸醫信息中心）

當前，中小飼料企業多表現為產品結構貪多求全，生產研發科技含量不高，主打散養群體市場，銷售以經銷商為主線，綜合服務能力匱乏，經不起養殖行情與原料行情的大波動。可以看出，中小飼料企業在應對當下飼料行業的內外部環境變化時已漸顯乏力，原因可歸納為以下幾方面：

一是養殖業轉型升級，對飼料產品質量、服務需求提升。當前國內畜牧業發展進入新常態，養殖環保壓力加大，畜牧用地緊張，社會對畜禽食品和公共衛生安全極為關注，一系列因素都在推動畜禽養殖業轉型升級，集約化、規模化養殖不斷發展壯大，適度規模化正成為適合國情與畜牧業內在發展需求的代表趨勢，養殖業資本化、科技化、機械化的特征凸顯，年輕化、知識化、專業化成為養殖中堅群體特點。可以說，中小企業原來靠“散養”的飼料消費市場在大幅萎縮，養殖環節對飼料質量、性價比、綜合服務能力等方面提出了新的、更高的要求，不少小飼料企業已難以滿足客戶需求。

二是政府對飼料行業政策性監管趨嚴，原料成本壓力對小企業更是個命題考驗。近年來，飼料管理法律法規不斷出臺，對飼料和飼料添加劑的生產許可管理、文號管理等方面重新修訂，生產驗收、產品質量的市場監管越來越嚴。同時，原料價格的不斷上漲不斷挑戰飼料企業成本底線，豆粕價格受制于國外，國內玉米供應趨緊，尤其是去年魚粉暴漲68%，蛋氨酸暴漲250%，給不少企業造成沖擊。可以說，外圍政策剛性調整與內在成本壓力，進一步擠壓了中小企業市場生存空間。

三是飼料行業內的“馬太效應”。集團化的飼料企業在不斷增多，集團企業與中小企業相比，有資本、規模、技術優勢，一方面，依靠產業鏈縱向延伸，從育種、合同養殖、收購到屠宰環節實施“一條龍”生產，強勢分割或搶占養殖群體的市場份額；另一方面，采取新建、并購、合作的方式擴張建廠，搞橫向延伸，密集開發、微利經營，不給小企業喘息之機。隨著飼料巨頭資本化傾向凸顯，現在一些大集團或上市企業用資金、規模優勢打造出“高資金”的商業模式，如金融手段（貸款擔保公司）、入股優秀養殖場等，用已有的市場優勢再去征占更多市場份額。

綜上所述，擺在中小飼料企業面前的發展桎梏不少，但一味認為中小企業發展悲觀也不完全正確。因為我國幅員遼闊，地區經濟差異明顯，加上整個飼料行業還處于調整轉型階段，國家對飼料工業發展采取的是“大企業領航、中型企業為骨干，小企業為補充”的指導方針，國內飼料市場在未來較長一段時期內仍是大中小企業共生的局面。只是中小飼料企業在當下不能再“穿舊鞋走新路”，應思考如何在新形勢下再造企業新優勢，以迎接二次發展的市場考驗。

一要找準市場產品定位。原來靠時代機遇發展起來的中小飼料企業，產品結構大而全或小而全，產品同質化，無核心競爭力，一味靠價格戰、銷售返點爭市場，企業已疲憊不堪。企業應分析自己多年來的行業沉淀，企業獨到的、最擅長的行業優勢在哪里？結合當前養殖業畜禽品種發展趨勢，對市場進行細分，找出最適合自己切入而競爭對手不具備強大優勢的市場，對產品進行重新定位，匯集企業全部或大部分的資源對核心產品進行研發和市場布局，在極具市場潛力的某一畜禽品種飼料或畜禽某一重要階段飼料做出自己的優勢和品牌來，用“集中一點”的優勢領先對手，形成自己的核心競爭力，通過產品的“專而精”實現企業發展的“大而強”，改變現在維持和萎縮的同質化競爭局面。

二要從“價格競爭”提升到“價值競爭”。不少飼料企業在面對銷售市場時，想的就是如何從養殖戶那里賺到錢，只要把飼料賣出去就萬事大吉，卻很少想怎么幫養殖戶賺到錢。舉例來講，一個養豬戶把豬養至出欄，在去年行情下大多是賠錢的，但從收豬、販豬、殺豬、賣肉等環節分開比較，無論行情好壞，這些流通環節穩賺不賠。同時，在生豬養殖過程中，飼料、添加劑、疫苗、獸藥等廠家，也會從養豬戶身上掙取一部分利潤。由此，我們就會發現，一頭豬身上承擔著眾多環節的利潤提取，如果市場上企業不關注養殖戶的成長，都是采取一味索取、“涸澤而漁”的做法，大家必將一損俱損。

現在，飼料企業應改變原來價格戰、賒銷、返點等單純“賣飼料”的做法，把讓養殖戶產生“真正養殖價值”作為運營核心，由提供給養殖者優秀飼料產品提升到提供優秀飼料產品和綜合養殖解決方案，輔以專業化的服務團隊，從生產理念和高效養殖技術上扶持養殖戶成長。讓養殖戶得到真正成長，飼料企業必將得到回報，客戶群體才能穩定、壯大，企業也能從原來的同質化競爭中脫離出來，得到良性發展。并且我們從市場上一些敢于堅決不賒賬的飼料企業身上發現，此類企業的特點就是產品質量穩定、性價比高、服務能力強。

另外，飼料企業需注意服務團隊的改進，現在的銷售服務多以服務之名行營銷之實，不少業務員是營銷、服務一肩挑，身上有銷售業績壓力，技術服務寬泛化，不專業，不精細，這樣既做不好服務，更難以提升銷售業績。飼料企業必須打造專業化、高水平團隊，用養殖綜合方案幫助養殖戶樹立正確的養殖理念，學會高效科學飼養。

三要真正提升企業的系統競爭力。從飼料行業現狀來看，中小飼料企業只靠產品定位區分或商業模式的差異化打造來實現市場競爭，可能會很快被其他企業模仿，甚至在模仿后超越。現在的農牧企業進入了一個系統競爭的時代，飼料企業在生產發展戰略定位確定后，要學會從研發、采購、生產、管理、高效服務等方面綜合考慮，通過每一環節的領先，來實現真正的低成本、高質量、高效率，哪怕在每一環節上只領先一點點，最終企業運行成本就會降低一大塊，這在市場競爭中難以模仿，也是企業長久發展的內動力。有人把飼料企業的競爭力歸結為幾點：一在于戰略，二在于組織架構，三在于產品，四在于商業模式，但歸根到底還在于效率，這都是指系統競爭力。

四要用良好的企業文化和機制打造具備高效執行力的隊伍。現在一些飼料企業也在內部講文化、搞培訓，但是企業要明白，這不是把口號貼在墻上給外人看，給客戶看，美化公司；也不是只講給員工聽，自己置身事外。老話講“人哄地皮，地皮哄肚皮”，員工的消極怠工對企業是個極大的內耗危害。企業老板在公司內部應以身作則，明確企業發展戰略，倡導正確的做人、做事方式和良好的利益分配機制，把企業員工團結在一起，凝心聚力，心往一處想，勁往一處使，打造出一支能夠真正能干能闖、高效執行、內部和諧的隊伍，把企業的優秀戰略和措施扎扎實實“落地”。企業沒有一支優秀的員工隊伍，再好的設想也是海市蜃樓。

無論行情如何起伏、市場怎樣變化，企業唯有緊跟行業發展大勢，踏準行業發展節拍，主動轉型升級，向自身要思路、要效益，才能努力爭取站在下一個行業高峰潮頭。