外貿企業出口收匯風險管理

范月嫦

（廣東省外貿開發公司）

自改革開放以來，我國的對外貿易高速發展。根據國家統計局數據顯示，從1980年統計進出口數據以來，除了2009年受次貸危機影響同比下降外，其他年份進出口總額均同比增長，到2014年我國進出口總值4.3萬億美元，同比增長3.45%，成為全球第一貿易大國。外貿依存度從1980年的12.5%提高到42%。外匯儲備余額為3.84萬億美元，是世界第一大外匯儲備國。中國的對外貿易已經在國民經濟中具有舉足輕重的地位。特別是加入WTO后，中國加速融入全球經濟，國際競爭能力逐步增強，中國的經濟已與世界經濟形成相互依賴的伙伴關系，為我國的經濟發展提供了更多貿易機會。但在外貿持續增長繁榮的背后卻帶來了一些令人擔憂的影響，一方面是國際貿易面臨的風險比國內貿易更形式多樣，不可控因素增加；另一方面由于現在的經濟是由市場主導，大部分商品由短缺走向過剩，普遍形成了買方市場，賒銷已成為主流貿易方式，我國對外貿易結算中，信用證結算比例已下降到20%以下，賒銷比例上升到70%以上，由此帶來的海外應收賬款問題日益嚴重。

一、外貿企業出口收匯風險管理普遍存在的問題

（一）內部管理不完善

外貿企業尤其是國有外貿企業，由于之前在進出口業務中有特權，而且大部分為代理業務，內部管理不完善，工作作風松散，主要體現在：

1.企業員工風險意識不強，潛意識認為外商大部分是按國際商業信用規則來交易，風險小，尤其是發達國家客戶、大客戶、老客戶是安全的，容易受客戶影響，在交易談判中處于被動地位，而且在交易進程中對這些客戶缺乏警覺性；

2.合同條款存在漏洞，沒有規范合同簽訂內容及要求，例如有些合同的貨物品質規格未注明、結算方式錯誤、違約責任不明、合同要素缺失等，出現貿易糾紛時難以出示合同作為依據；

3.沒有建立業務流程規范，工作失誤多，出口業務涉及的環節、單證非常多，很多企業的經辦人員都是憑經驗辦事，而沒有制定相關流程說明，一旦換人則易出現操作失誤，如在信用證交易方式下，很多拒付貨款的案例都是由于單證審核不嚴或不全面、單證不符等原因造成；報關過程也時常會出現高報關或低報關。

（二）信用監管機制不健全

雖然國家陸續推出了《中央企業全面風險管理指引》、《企業內部控制基本規范》、《商貿企業信用管理技術規范》等多項關于風險管理建設的指引，但據有關統計表明，只有11%的外貿企業建立的信用監管機制，而其中外資企業占了93%，我國國內企業建立信用監管機制的比例相當低。有些企業雖然按政策要求制訂了信用監管制度，但實際上是浮于形式，沒有執行到位。有些企業設立的風險管理部門形同虛設，由幾個職能部門人員兼任，職責不清晰，日常工作機制不完善，不能真正落實監管措施。制度和部門的缺失導致企業無法實施信用評估、客戶授信額度管理等，造成企業的壞賬損失率居高不下。

（三）信用管理方法落后

目前大部分企業的信用管理是靠人工，還未能掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。例如客戶信息資料的搜集范圍局限于網上公開信息或客戶提供；客戶信用評估沒有設置系統的指標體系，往往憑個人主觀判斷，缺乏科學的決策依據；在業務進程中沒有相關的信用額度實時控制；在貨款跟進和追收中缺少專業的方法。往往會導致即使建立了完善的信用風險管理制度，但由于管理方式方法的不配套不科學，信用管理的效果會大打折扣。

（四）忽視外商資信調查跟蹤

在出口業務中，企業面對的是世界各地的客戶，有些客戶甚至從未見過面，也沒有國際公開信息可以查閱所有客戶的實際狀況，也不能像國內貿易可以輕易查閱政府有關資料或實地考察客戶的資信狀況，如何做好外商資信調查就顯得非常重要。但很多企業并沒有意識到這點，有新客戶來詢價，為了在競爭中搶占先機，盡快達成交易，在簽訂合同前往往沒有考慮到去做客戶資信調查；有些企業即使對新客戶做了資信調查，但忽視對老客戶的資信情況進行跟蹤，沒有實時更新客戶的最新資信狀況，放松了對老客戶的警惕性，一旦客戶經營困難，便可能會產生壞賬，無法收回。

（五）國際結算方式選擇不當

一般出口業務中的結算方式有三種：匯款、托收、信用證。結算方式的選擇直接關系到企業能否安全收匯，從風險角度看，各種結算方式都存在風險，只是風險大小不同，一般來說，賒銷（O/A）和承兌交單（D/A）的風險最大，裝運付款、即期信用證、銀行保函最為安全。由于我國出口商品逐漸失去競爭優勢，買方市場在全球貿易中正逐漸形成，外商往往以信用證和銀行保函的辦理手續復雜、費用高為由而提出選擇賒銷方式，而出口企業為了擴大營業額，增加市場份額，也越來越多的接受了賒銷方式，這種結算方式下進口商收貨到付款有一定的期限，市場行情變化或經營出現困難都會讓進口商以各種理由來拖延付款或少付款，出口企業承擔的風險非常大，同時又沒有配套的避險工具，最終可能產生巨額損失。

（六）國際環境日趨復雜，風險增加

當前國際環境受各國政治經濟政策、外交政策、國際競爭力等影響而日趨復雜，外貿企業面對的風險不斷增加，如近期發生的俄羅斯與西方的制裁戰中，西方對俄羅斯實行金融制裁，而俄羅斯則宣布禁止從美國和歐盟進口食品和農產品，類似這些國與國之間的政治經濟制裁、外匯管制、貿易壁壘、反傾銷等都會直接影響出口企業的收匯。特別是2008年以來受金融危機的影響，外匯管制風險加大，匯率政策變動大，使出口企業面臨的匯率風險加劇，人民幣對外幣的匯率風險可以分為交易風險、折算風險和經營風險。匯率波動的頻繁性和不規則性，對出口企業提出了新的考驗，有些企業缺乏一定的匯率風險意識，沒有采取一些匯率避險工具規避風險，導致收匯時因匯率下跌實際收到的人民幣減少，降低了業務利潤。

二、外貿企業出口收匯風險管理措施

（一）建立健全風險管理體制

1.建立風險管理制度及規范

在收匯風險管理方面來說，主要是必須建立客戶資信管理制度、客戶授信制度、應收賬款監控制度，其中客戶信管理制度是核心，包括搜集客戶信息、建立客戶數據庫、客戶資信調查等，篩選優質客戶，為后期業務打下良好的信用基礎；客戶授信制度是前提，包括信用申請審查、信用額度審核、交易審批等，明確和規范與客戶間的信用關系，降低壞賬發生率；應收賬款監控制度是過程，包括應收賬款的記錄、跟進回款、反饋、催收、逾期處理方案等，全程監控應收賬款情況。

2.建立風險管理三道防線

第一道防線是業務部門，業務部門是企業的先鋒部隊，走在業務最前端，應該做好風險預防，將風險扼殺在萌芽期；第二道防線是職能部門，包括風險管理部、財務部、業務管理部等，通過風險管理架構及流程進行風險監控，協助業務部門做好事中風險處置和事后風險控制；第三道防線是公司管理層，包括建立風險管理系統、重大信用審批、重大風險決策等，是風險管理的領導者，指揮業務部門和職能部門的工作導向，將風險控制在最小范圍內。

3.提高員工風險防范意識

通過培訓和宣傳經營管理中存在的風險及控制措施，讓員工在日常工作中能時刻警覺到風險的存在，重視合同的簽訂和履行，妥善解決合同糾紛，加強風險預測、防范和控制，最大限度降低風險概率。同時企業應該梳理整個出口業務涉及的所有流程，編制流程圖并列明這些流程的內容、操作要點、風險點，所有經辦人員均按流程進行操作，減少人為失誤造成損失。

（二）規范合同管理，防范合同風險

合同是證明雙方的貿易關系及確定雙方責任、權利、義務、費用、風險的重要憑據，具有法律效力，一旦有一方發生違約時，另一方進行補救、處理爭議時最直接的證據。因此合同管理關鍵在于簽訂前要防范，履行階段要控制風險，出現爭議后要運用恰當的手段化解風險。

由于簽訂合同后雙方必須按合同約定來執行，如果合同內容不恰當可能會存在一定的欺詐風險、履約風險、法律風險等，由于合同管理不嚴格，發生爭端時出具合同才發現有條款不齊全、權責不明確等情況，甚至有些找不到合同，針對這些問題，為防范與降低業務過程中的法律及合規風險，外貿企業應出臺嚴格規范合同管理：

1.規范合同條款

出口業務需要簽訂銷售合同、采購合同、運輸合同、貨代合同等，每種合同都有特定的要素，經過與業務部溝通及檢查所有出口合同后，總結原有合同的問題，綜合考慮本企業及客戶的權利義務，企業風險管理部聯合法務部人員制訂合同版本，要求各業務部對外簽訂合同時須使用公司范本，如因產品特點、客戶交易習慣等問題與公司范本有不同的，須將部門版本提交法律崗審核后報風險管理部備案，認可后才能對外簽訂。同時要求銷售合同和采購合同在交貨期、品質條款、違約條款等方面有匹配性，發生交貨延期、商品質量索賠時能相應追究供應商的責任，減少損失，保障公司權益。

2.完善分級授權簽字制度

按相關法律規定，合同簽訂者可以是企業法定代表人或其授權人。一般企業規定總經理、副總經理、部門負責人均有權對外簽訂合同，每個部門有經備案的合同章，合同最終審批人為合同的簽字人，但有些部門并未嚴格按要求執行，偶爾會出現對外簽訂合同后才走公司審批流程，出現越權簽字的情況，如需由總經理審批的合同，簽字人卻是部門經理，導致公司不能在簽訂合同前把控風險。針對這種情況，企業應要求各業務部須在公司合同審批流程完成后才能對外簽訂，各部門合同章由公司統一管理，須憑合同審批表及ERP系統顯示生效后去印章管理人員處蓋章。

3.制定合同統一歸檔制度

有些企業由于各部門分散保管合同檔案而導致資料不完整，需要提供業務資料時無法提供證據而處于不利地位。因此，外貿企業應制定合同完結后相關檔案須統一歸檔檢查的制度。每月15日前業務部須將已完結合同（包括銷售合同、采購合同、裝運合同、發票、提單等）的檔案（如表1）提交到合同管理員，合同管理員月底前對當月提交的合同進行檢查，對于不符合公司規范的，要求業務部門補正或修改；符合公司規范的，則統一編號歸檔保管，保證業務資料規范、完整，以備上級單位、財政稅局、外管、海關等有關單位的檢查及業務糾紛時可以提供可靠證據。

表1 出口合同卷宗管理清單

4.加強合同檢查、審計

監審部每季度隨機抽查本季度已歸檔的合同檔案，對業務部和合同管理員的工作進行檢查，從資料的合法性、真實性、完整性、一致性和合理性等方面進行審計，并出具合同季度審計情況報告提交給風險管理部，由風險管理部核實后并入季度風險管理報告中提交企業領導層。

（三）完善信用評估機制

近年來外貿公司在出口業務中因客戶信用風險而造成損失的事件有很多，國際詐騙也時有發生，嚴重阻礙了企業的發展，因此完善客戶信用評估機制成為企業風險管理的重要內容。

1.加強客戶資信調查

外貿企業在日常經營中發生的索賠糾紛、履約受阻、貨款逾期等情況都與不了解交易對象的資信狀況有密切的關系，而資信調查是了解交易對象的重要手段。通過資信調查有助于選定信用良好的客戶并了解其信用額度確定可給予的授信額度，因此在開展業務前或在跟客戶締結貿易關系后定期作資信調查都是很有必要的。資信調查的方法主要有：①與客戶直接接觸，如面談或實地探訪，同時還可以登錄客戶網站、內部媒介、客戶提供的資料等進行了解；②查閱客戶在工商部門、海關、行業協會、銀行等第三方機構中登記的信息；③聘請專業的信用調查公司出具資信調查報告；④公司內部的歷史交易記錄。各種方法因信息來源渠道不同，各有優缺點，企業可以根據自身實際情況選擇適合的方式去全面了解交易對象，并綜合比較分析各種渠道獲取的不同信息，以取得客戶完整的信息，有利于后期對客戶的評級及信用政策運用。

2.建立客戶資信數據庫

做好客戶資信信息管理最有效的方式是建立完整、準確的客戶資信數據庫。通過這種方式，公司可以將資信調查所收集的大量重要的客戶信息進行整理、比較、分析、保存，在業務經營過程中加以實際的應用。客戶的資信數據庫內容主要包含經營狀況、財務狀況和歷史交易記錄三大部分，其中經營狀況主要是定性分析，包括客戶背景、所在國家、所處行業、經營素質、市場與產品、企業文化、企業發展戰略、管理層能力、信用記錄等；財務狀況主要是定量指標，包括客戶的資本狀況、盈利能力、償債能力、營運能力等方面；歷史交易記錄也主要是定量指標，包括客戶與公司一直以來的交易量、利潤率、利潤貢獻率、逾期回款次數等。

3.完善客戶評估制度

第一，完善客戶評估流程。之前業務部提交客戶評估申請后僅由總經理辦公室核定客戶等級的審批流程，未能對客戶綜合考評。改進后的審批流程如圖1所示，各部門根據職責范圍審核客戶的相關指標，如財務部須對客戶評估申請表列示的財務狀況進行檢查，并可以對系統根據一定標準得出的評分進行調整（如有調整的必須注明調整理由），同時出具專業意見。風險管理部綜合評分后根據客戶的重要程度再確定是否報總經理批準。

圖1 客戶評估審批流程

表2 客戶資信評分表

第二，確定客戶資信評分表格（如表2）。從客戶資信數據庫中獲取主要指標值并按一定的標準得出分數，每個指標有一定的權重，根據權重算出每個指標的加權平均數最后總計得出客戶的評分，對原有客戶則增加交易記錄。

第三，根據客戶評分劃分客戶等級（如表3）給予不同的信用政策。

表3 客戶評級表

4.制定和實施規范的信用政策

為了指導業務部與不同級別的客戶洽談業務時能有針對性地確定結算方式及信用期限等，根據客戶的評級制定相應的信用政策，不同的信用政策配備不同的信用額度、結算方式、信用期限、公司資源等（如表4）。這有利于公司在規避風險的同時，更好地維系與客戶的長久關系，因為有了合理有效的信用政策，公司資源更傾向于優質客戶，體現公司愿與客戶共同發展的宗旨，這更能得到善意客戶的認可和信任，也能將一些有惡意念頭的客戶拒之門外，保證公司穩健發展。

5.在ERP建立客戶評估系統及監控系統

在ERP系統中設置客戶信用評估模塊，以上審批流程就相關表格均在系統中自動控制，盡量減少人工操作，提高工作效率和評估質量，達到真正科學管理、規范控制的目的。業務部在系統中提交銷售合同時，系統會將合同的結算方式、截止目前額度、收款條件等與該客戶規定的信用政策相比較，超出規定值的不予以提交審批，須重新與客戶協商更改合同內容或收回貨款降低賒銷額度等。如該客戶有逾期款未能收回的則會啟動下面的應收賬款追收機制，全面監控客戶與公司的交易情況。

（四）建立應收賬款監控和追收機制

貨物一旦發出，能否按時收回貨款至關重要，外貿企業在完善了信用評估機制后，應改進應收賬款的監控和追收機制，全程跟進貨款的安全收回。

表4 客戶信用政策表

表5 逾期應收賬款情況跟蹤明細表

表6 應收未收利潤明細表

1.科學管理應收賬款

第一，及時全面準確反映應收賬款。業務部出口后三個工作日內在ERP系統錄入出運情況，十個工作日內提交出運單據到財務部辦理結算，同時外匯管理員每周從海關系統下載公司近期報關出口信息并導入ERP系統，對于已出口但超過規定時限未做出運單及交單結算的，系統會有提示并發送信息給相關業務員及財務部，待業務部做完結算交單流程后系統會記錄提交日期，并記錄逾期交單情況。

第二，動態跟進應收賬款情況。如果對應收賬款跟進僅限于每月關賬后編制的應收賬款明細表，時效性差，信息不全面。ERP系統能及時反映出運信息后，財務部每天跟進截止當天的應收未收賬款情況編制逾期應收賬款情況表（如表5），并對于逾期未回的發郵件催收并抄送風險管理部、總經理辦公室、監審部、副總經理、總經理等，業務部須在一個工作日內回復郵件說明原因及清理時間。

第三，完善業務部考核方案。為促使業務部對應收賬款重視，企業在業務部考核方案中增加應收賬款扣減利潤項目，月末財務部根據當前應收賬款情況編制《應收未收利潤明細表》（如表6），并按扣減后的利潤作為年度考核獎金基數，待應收賬款收回后返還相應的利潤。

2.及時追收拖欠貨款

對于逾期拖欠的應收賬款應加緊催收，根據美國收賬者協會統計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。所以應收賬款一旦逾期應立即引起重視并積極采取措施催收。

第一，逾期信息反饋。當應收賬款到期應收而未收后，ERP系統會自動將逾期信息通知業務部、財務部、監審部、總經理辦公室、風險管理部、主管副總、總經理等相關人員，業務部在一個工作日內須將逾期原因及預計清理時間反饋給以上人員，同時暫停與該客戶簽訂合同和出運貨物。對于只是短暫拖欠的，則由財務部跟進該客戶的回款情況，并要求業務部通過電話、郵件等與客戶加強溝通，并明確表示如未能及時收款則暫停供貨。

第二，啟動追討程序。對于逾期10天以上的則由風險管理部召集相關部門研討，啟動公司層面的追討程序，業務部提供目前客戶的經營狀況及與客戶洽談記錄，財務部提供該客戶的交易記錄，總經理辦公室檢查該客戶的相關合同及物流單據、貨權單據，根據不同的結算方式采取不同的措施：O/A賒銷的則準備資料啟動信保申報索賠程序；T/T的則通知貨代公司不能放貨并在當地尋找客戶，如果客戶確實不能支付貨款則盡量在當地銷售給其他客戶，以免退運產生更大的損失；對于信用證、D/P、D/A等已交提單的則馬上與銀行溝通，查找延后的環節。

第三，重新評估客戶信用級別。客戶發生逾期情況后，總經理辦公室、風險管理部將根據其逾期原因和最后回款情況對客戶的資信進行重新評估。如屬于經常性拖欠但最后均能回款的則調低級別和額度并變更結算方式，如屬于惡意拖欠的則列為D級客戶，一般不再與其開展業務。

（五）選擇適當的結算方式

業務部在業務談判時須清楚各種結算方式的潛在風險，綜合考慮客戶信用、交易條件、產品特征、進口國政策等，盡量選擇有利于企業的結算方式，以降低和規避出口收匯風險，對于新客戶應采取謹慎的態度，原則上采用裝運前T/T或信用好的銀行開出的即期信用證，除非是很有把握的大客戶，一般不宜采用賒銷（O/A）和承兌交單（D/A）。對于信用證方式，須嚴格審核信用證條款，如出現不利于自己的“軟條款”，務必修改后才發貨，同時注意單證制作的準確性，以免給客戶拒付找借口。

（六）積極使用風險規避工具

在業務開展過程中，有收益必有風險，即使企業有嚴格的風險管理體系，但有些風險是無法避免的，因此只能想辦法將風險轉移。對于匯率風險，企業規避風險的最好辦法是人民幣結算，但在目前買方市場情況下，外商不愿意承擔匯率風險，很難要求用人民幣結算，大部分對外貿易都是采取美元結算，因此企業須通過一些金融工具來規避，如遠期外匯、外匯期權、掉期期權等是最直接、最有效的對沖方式。對于賒銷（O/A）、承兌交單（D/A）等風險系數高的結算方式，企業可以借助出口信保來減少損失或通過銀行的出口保理來降低風險；對于產品質量問題可能產生的賠付，可以通過購買產品質量險來獲得補償。

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