一個定型機老牌企業的行業感悟：江蘇海大：35年，不悔只做一件事

本刊記者 袁春妹 文/攝

一個定型機老牌企業的行業感悟：江蘇海大：35年，不悔只做一件事

本刊記者 袁春妹 文/攝

今年5月，四川綿陽某電池材料生產企業打電話找到了江蘇海大印染機械有限公司總經理陳麗潔，詢問海大定型機的情況、國內外同類設備的差異、生產工藝等各種問題，求知若渴……

僅在這通電話里，雙方便敲定了合作。對陳麗潔來說，業內用戶企業慕名尋求合作并不鮮見，但這種找上門的跨界訂單，她還是頭一次接，不免有些擔心。對方反倒比更有信心：“你們能30多年只研究定型機，就很不簡單，何況還是行標起草單位、定型機研發中心，這些足以證明你們的實力……”目前，這家業外企業的訂單就要交貨了。

這是偶然，還是必然？

陳麗潔

時間價值

35年，對于江蘇海大而言，絕非簡單的時間堆砌，從1981年著手做定型機，到今天成為國產定型機的老牌企業，數十年專注定型機的研發與生產，讓海大在服務用戶的過程中，積累起了豐富的實戰經驗，并成為了海大勝出同類企業的重要資本。

“染整作為提升紡織品附加值和表現力的重要手段，也是紡織產業發展的必要環節，定型機又是其中的關鍵。”談及為何鎖定定型機業務，陳麗潔如是說。

35年來，海大就是這樣一步一個腳印地加深著對行業的理解，在服務眾多行業企業的過程中，積淀了企業今天的服務力。說到這三十多年給海大留下了什么，陳麗潔坦言，讓海大徹底參透了“失敗是成功之母”的意思。“這么多年服務客戶，研究定型機技術，海大所走過的彎路可能比很多企業所走過的直路都多。我們失敗過，然而，經歷中對于各種問題、工藝、技術的積累和突破，讓海大服務各類企業的能力得到了極大提升。攜手攻堅的客戶，都成了我們最默契的合作伙伴，這是不可多得的財富。”陳麗潔深知海大的歷史對于企業未來發展的意義。

當前，在紡機行業中最受追捧的一句話就是“ 設備企業要研究工藝”。事實上，深入用戶了解工藝需求早已成為海大的常態化運營模式。

“懂工藝，才能知道客戶想要什么，我們的服務才能落在實處。一些用戶反映出來的現象和問題，總是有原因的，了解工藝就會成為我們解決

問題的捷徑。”在陳麗潔看來，海大定型機能有今天的行業地位，除了自身的努力，更多的則是仰仗著那些同海大合作過的客戶。

“海大幫愉悅家紡做過一套設備，他們要求把定型機和絲光機進行立體連接，常規思路下，我們是不會想到這樣去考慮，事實上，這樣的設計可以有效節約空間；還有一家客戶，他們則要求把定型機架空，留出下面放布車的空間，這樣，不僅節約場地，減少物流成本，員工的勞動強度也降低了不少……”在陳麗潔腦子里裝著很多類似的信息，可以說，他們同每個客戶的合作，都會大有收獲。“我們很多時候都是在面對個性化的需求。紡織品的種類五花八門，從原料到組織結構，從生產工藝到功能需要等等，這些信息里都充滿著技術點，我們必須學會換位思考，要清楚客戶想要什么，以至于我們在同客戶交流時，對于細節詢問得越來越多。”陳麗潔介紹道。

“那些數代人經營的百年企業，一定不會靠做一模一樣的東西存續下來的，他們在每個時間節點都會有自己的創新內容。海大立志打造百年企業，經歷這么久愈發懂得百年基業要夯實基礎。”陳麗潔說。

時間給了海大什么？很顯然，是經驗。這個其實并不難，但卻需要人們能夠耐得住寂寞，經得起考驗，走得越久，所獲自然就會越多，當然，前提是你能始終沿著這一條路走下去。

為做好定型機，江蘇海大用數十年累積著企業的技術、經驗。

全面創新

一個名副其實的好企業，一定是與時俱進的，而企業的創新能力則在很大程度上決定了其同步發展的能力與實力。海大規模不大，但在企業所需的產品創新、管理創新、人才創新等方面卻始終保持著平衡、穩定的發展。這些硬指標，無一不是在體現海大的行業競爭力。

“海大的產品定位十分清晰：做全球性價比最高的設備，不是價格最低，不是技術最高。”陳麗潔表示，經濟適用性才是海大最關注的。拼價格的時代過去了，企業自己無以為繼又怎談戰略發展？高大上的技術固然耀眼，若無法實現產業化推廣，則如空中樓閣，唯美卻不真實。海大要讓自己的設備落地生根。

作為“ 高新技術企業”，海大的這項榮譽不是隨意加上的，多年來，海大在產品技術創新方面的業績永遠都是高于國家標準的。據介紹，目前，海大在定型機產品相關技術方面，已經擁有70多項專利技術。正如陳麗潔反復強調的，這些專利不是貼在墻上的一紙證書，每一個都源于海大服務客戶的過程。這些對于高新技術企業的約束，其實是每個企業可持續發展的必須。陳麗潔表示，為此，不論企業運營狀況如何，海大一直穩定地將銷售收入的5%用于企業技術研發。

隨著近幾年產業用紡織品行業的快速發展，海大也早早占領了這個領域的制高點，成為了行業內為數不多的省級非織造材料專用熱定型設備工程技術中心。目前海大正在集中資源強化企業在產業用紡織品定型方面的技術優勢。此外，海大在當前染整行業十分關注的環保生產方面也在不斷提升技術，比如節能烘箱的研制、定型機廢氣回收裝置研發以及極具時代特征的遠程控制技術等等，都是海大十分“應景”的行動。

除了技術儲備，海大在人才梯隊建設方面也已布局。“目前，企業最穩固的生產、管理團隊，大都是中年人，新生力量還比較薄弱。為此，我們這兩年加大了同高校的合作，每年都會有畢業生到海大實習。”新鮮血液的融入，也讓海大員工隊伍更有工作激情。當然，培養管理人員，也同樣重要，“我們管理團隊的人幾乎都出過國，不是去旅游，而是去觀摩、感受世界一流企業的管理模式。”陳麗潔本人也經常到一些企業去拜訪、參觀，很多管理經驗都是學來的。

“我們當初納入ERP系統時，行業企業應用還不多，在參觀了一些韓國企業的高效運營狀態后，我被極大地感染了。”納入管理系統并不是一蹴而就的事情，這么多年來，海大不斷完善著這個系統。此后，對于MES系統的采用，則讓海大的智能化管理步入了又一個層級。在陳麗潔的目標中，這個自我提升的過程還在不斷延續著，從現代管理到智能生產，海大會逐步凸顯出自己的現代企業形象。

2014年海大展出的遠程控制技術，吸引了眾多用戶目光。

精益制造

當飛速發展的時代一去不返，行業企業逐步將自己的關注重新投注到產品品質上。時代不同，產品也已遠非當初人們理解的狀況，其中融入了企業的品牌價值和制造理念。海大30余年來，在生產環節投注的精力從未波動，一直穩穩的。加工裝備的升級、生產管理的提升，始終都是海大產品品質的有力保障。

海大加工裝備的升級、生產管理的提升成為其產品品質的有力保障。

從企業十分關注的“微笑曲線”來看，研發與銷售自然是企業運營的關鍵，但是，生產也不能被忽視，可以外包但要加大對代工產品的核查力度，對于一個生產型企業而言，萬萬不能擺錯“生產”的位置。

陳麗潔覺得“生產”的位置，如同夾心餅干的奶油，一側是研發，一側是銷售，它被擠在了中間。只要生產就不可能無公差，這樣研發有問題就會由生產承擔，而銷售一側，任何用戶的不良反應，也都會直接問責生產。

海大重生產的傳統是陳麗潔父親留下來的，“我們一直延續著，即便現在，父親退休了，他還會時常到車間去檢查。”陳麗潔說，曾經她陪父親到過一些企業，父親在解決產品問題時永遠都不計較海大自身的得失。“父親說，賣產品如同嫁女兒，絕不是潑出去的水，而是永遠與這個家緊密相連。”陳麗潔十分認同父親的觀點，并在不斷升華著這個理念。

目前海大生產信息化已經落實，并在不斷完善，企業的每個產品都能做到可追溯。哪臺設備，出了什么問題，哪個批次做的，責任人是誰等等，都能排查出來。這樣的生產管理模式下，員工不再敷衍勞作，設備加工更加精準、到位。此外，基于這樣的生產管理，海大也更容易找到設備提升、改進的方向。從設備出廠，哪些類別用戶反饋問題多，哪些部件維修率高，哪些部件更換頻率大等等，都能進行有效梳理，這讓設備的持續改造更有針對性。

還有一個很有意思的現象，在二手定型機市場上，海大的產品很搶手，殘值率很高。海大經常會接到一些二手設備商的電話，問他們能不能做服務。“當然可以，只要你拿到標號，20年以內的設備，我們保證服務到位。”陳麗潔對于這樣服務很有信心。信心來自于企業的數據儲備，海大從20多年前就開始系統地進行設備研發、生產信息的數據分類整理，相關產品信息均進行存檔，只要海大生產過的設備，客戶都能從海大這里尋到持續服務。20年前的設備都能保證服務，新的合作又能有何擔憂？“只要是我們公司做的設備，我們都會負責！”這是海大給每個用戶企業的承諾。

為做出精品，海大不惜高于國產裝備一倍多的價格買進國外先進的加工裝備。“每個企業都會在成本與收益間平衡收支，國產設備的價格也確實很有誘惑力，但是，綜合評估開機率、一等品率、能耗等問題，便很容易抉擇了。加之當前的智能生產的要求，更需要設備間的信息對接，我們必須保證未來的發展不受設備阻礙。”財務基礎很強的陳麗潔非常懂得如何算大賬。

良心服務

時下的市場競爭，早已不是那個簡單的拼價格、戰紅海的時代了。越來越多的企業，在比技術、拼質量外，在服務上的比拼也愈演愈烈，交鑰匙工程、保姆服務……各種方式層出不窮，這顯然成了商戰的又一利器。海大在這方面，同樣很平和，靠信譽取信用戶。

對客戶負責是海大的本分，企業始終在用心為客戶服務。

采訪間，陳麗潔的一句話讓記者久久不能忘懷：信譽比生命重要。

尤其當這句話是源自一個伴隨著中國紡織產業發展一路走來的老牌企業感悟時，更覺得中國紡機業的未來值得期待。這么多年來，海大始終讓自己處于“打基礎”的狀態里，在企業經營者心里，這才是企業經營的重中之重。于是，海大給人們的感覺像是一個老實、憨厚的人，一直踏踏實實地琢磨著產品和技術。

說海大是個“老實人”絕對不為過。前兩年，浙江紹興地區為提升地區的環保水平，對于定型機的廢氣治理力度非常大，當時，一些廢氣回收、凈化裝置的生產企業，就借著這個東風做得非常好。其實，海大的廢氣過濾裝置在幾年前就做好了，遠遠早于紹興的相關政策，按理說，海大的技術已經比較成熟，抓住這個市場機會已是十拿九穩的事，但是，海大過不了自己的關，覺得這個設備沒能實現他們預期的效果，始終不肯推，即便福建一個客戶主動要求他們去幫著改造都被海大婉拒了。“賣出去的設備，海大要負責，既然沒有做到最好，怎么能讓用戶承擔風險？這是信譽問題，不可馬虎。”陳麗潔說。

這可不是海大“犯傻”的唯一案例。目前，“ 智能化”已成行業熱詞，海大的遠程控制系統也做了很多年，并已在客戶車間成功運行。然而，在越南的一家客戶想要跟海大直接訂購可遠程控制的設備時，陳麗潔也拒絕了。“這個技術是非常好，也符合未來的產業發展要求，但是，越南現實的網絡配置，還不足以支撐這個系統的有效運行。所以，我建議他們不要做。”陳麗潔解釋道。

常規思路下，一個設備企業，你只管賣設備就好，別人要求什么照做就是，況且這本不是賠本的生意，附加值還很高，既然人家自己想買，你又何必去管旁的，先讓自己好好活在當下才是硬道理。陳麗潔的考慮不是這樣的，多年同各種客戶打交道下來，讓她更加明白，不能把合作看成簡單的設備交易，要對客戶負責，不僅為對方，也為自己。這樣的思路果真與陳麗潔作為一個政協委員的身份很相符，合理、合法經營，要有行業和社會責任感。

互聯時代怎能脫網

這次見陳麗潔總覺得她有了一些變化，更加善談，更加關心各種信息渠道。交談中，記者強烈感受到了她要讓海大定型機這杯“陳釀”走出“老巷”的決心。

這一感悟也源于一次又一次的客戶抱怨：“你們怎么才來？你們為什么不早點來？”就是在以往那種靠口碑的被動營銷模式下，海大讓客戶與自己錯過了很多機會，而今想想，總覺不甘，可能客戶懊悔的程度還遠高于她。陳麗潔想改變這樣的狀況了。

采訪間，陳麗潔會時常通過微信保持跟客戶的交流，也會在言語中透出她迫切要了解更多行業內外信息的想法。“時代不同了，思路自然要改變，一直留在昨天，就會與時代脫節。”若是從前，沒有高速化的信息交流平臺，靠品質，口口相傳，海大會是贏家。不過，在全媒體時代里，誰更善于運用這些渠道，則會在新的起跑線上，占領先機。陳麗潔不想落后，從國家政策到行業目標，從下游走向到終端消費，她已放寬視野，準備好了“高速奔跑”。“我們過去打基礎的時間夠久了，已經是個性能良好的‘跑車’了，身處信息化時代，海大必須開啟自己的新旅程。”陳麗潔的目標十分明確。（袁春妹）