陳少軍：人而無信，行而不遠

本刊記者 文中偉 文/攝

陳少軍：人而無信，行而不遠

本刊記者 文中偉 文/攝

陳少軍辦公室寬敞整潔，唯一的裝飾就是一個大魚缸，幾尾魚兒悠然游弋——“如魚得水”這個成語，用來形容當前的遠信正正好！

在陳少軍辦公室的墻壁上，掛有一幅著名書法家的題字，上書“遠矚高瞻，誠信天下”八個字，陳少軍以此警醒和激勵自己。古人云：“人而無信，行而不遠”——“遠信”之名正由此而來。

在印染機械行業，遠信堪稱一匹“黑馬”，短短幾年間如火箭升空般崛起，成為定形機領域繞不過去的一座山峰——“遠信模式”到底有何奧妙？遠信掌舵者又是如何謀篇布局？帶著這些好奇，筆者特赴浙江新昌，專訪了陳少軍。

客戶翻單才是王道

光說沒用，要看實戰。產品好不好，就看你有沒有翻單。

“我們今年比較忙，從過年到現在一直沒停過，每個月都賣出12～15臺定形機，相當于前兩年同期銷量的總和。”陳少軍說，今年3月份時訂單達到了高峰，實在生產不過來，“我們只能先保證老客戶，不簽新客戶。”

據他分析，定形機市場如此旺盛主要有三點原因：一是老設備改造，這個占大頭；二是老廠區搬遷，要做設備升級；三是部分新廠開建，比如原來做貿易的，現在來投建新的染廠，也會先上幾臺定形機。

陳少軍介紹，遠信專注于定形機領域，在紹興市場的銷量一直不錯，光濱海工業區就有200多臺機器在運轉。“紹興市場納入在線監測的定形機就有1700多臺，按每年更新10%來算，也有170多臺的增量。”最近幾年，遠信每年都銷售100多臺定形機，且一直保持著強勁勢頭，可謂當之無愧的“單品之王”。

“光自己說沒用，要看實戰。產品好不好，就看你有沒有翻單。”陳少軍認為，產品好壞要靠市場來評判，客戶翻單才是王道！“我們的老客戶有90%的翻單率，新客戶有50%是自己找上門的，來了就直接談價格，因為在來之前他們早就考察過了，市面上誰的機器用得最多，誰的機器更穩定好用。“所以，做好產品是口碑的前提，“有了口碑生意就好做了。”陳少軍說，“翻單”二字看似簡單，其實包含了很多內涵，在背后做支撐的是企業的整個產品研發、售后服務系統。

第五，中心校校長要經常深入教學點關心、指導教育教學工作。把先進的教育教學理念、科學的教學方法送到教學點，并給教學點教師帶去上級領導的關懷，防止出現“春風不度玉門關”的現象。

把定形機做到極致

創新不打折扣，研發不計成本。

““我們的主導思想是以客戶為中心，想客戶之所想，急客戶之所急。目標只有一個，就是要把定形機做到極致！”陳少軍說，遠信始終秉承“創新不打折扣，研發不計成本”的理念，在軟硬件上不吝投入。

行走在遠信車間里，高精尖加工設備隨處可見，連掃地的清洗機都買的德國凱馳（Krcher），記者問有必要花十幾萬買一臺清洗機嗎？陳少軍說有必要，“機器越好，效率越高，這樣才省人。”而這也是遠信做定形機的理念。

“你的機器到底怎么樣，看結構和精細度就知道了。我們的產品理念是精益求精，只要能讓機器更好，配件這塊我們可以不計成本，我們選用最好的配件，盡量降低機器的故障率。質量不過關的配件我們就馬上替換掉！”陳少軍說，這樣一來，每臺機器要增加10萬到15萬的成本，但只要對客戶有利，遠信寧愿自己去承受這些成本壓力。

“我們自己心里有桿秤，產品首先要過得了自己這一關。如果我們認為這個配件不應該壞，哪怕是過了合同保養期限，我們也會無條件地為客戶服務。”陳少軍言辭懇切地說，即使全世界最頂級的配件品牌，也不可能保證100%無瑕疵，“一般來說1%～2%的疵品率很正常，但我們認為，不應該讓客戶去承受這個風險，我們要給客戶100%的保障，這才叫遠信！”

在定形機技術研發上，遠信已有了很長時間的積累，產品也進入了成熟期，開始做一些前沿研究。比如2014年推出的“自動清理過濾網裝置”，就是遠信自主創新的

代表作之一。“該裝置可完成隨時不停機間歇式清理，以前工人清理機器至少需要8小時，而我們的定形機可隨時不停機清理，這大大提高了環境衛生，也避免了過濾網因長期堵塞導致熱風循環，同時還降低了能耗和工人勞動強度。”

陳少軍介紹，這個研發課題早在2010年便制定，一共投入研發資金350萬，最讓他感到欣慰的是，出來的實際效果完全達到了原來的理論設計水平。“這項技術屬于全球首創，技術門檻較高，目前已經供不應求，但我們會優先推薦給老客戶使用，以作為回饋老客戶的一種方式。據客戶反饋，使用效果很完美，完全達到了我們的研發初衷。”

據悉，目前“自動清理過濾網裝置”已獲得發明專利和實用新型專利，遠信特聘了專門的律師團隊，下一步將加強專利保護，把知識產權戰略提上日程。

陳少軍認為，國產設備已經上到了一個新境界，“以前我們都學國外，現在我們要自主創新。”

今年6月份，他又去日本考察了一圈。盡管遠信車間里滿是高精尖加工設備，他還要繼續引進最新加工設備。“有幾家日本企業邀請我們去考察，我對其中兩家比較滿意，正在進行比較。”筆者問，你是否心中已經有了答案？陳少軍點點頭，“我會選擇（考察歡迎時）升了中國國旗的那家。”

產品要靠市場說話

定形機扎堆得那么熱鬧，靠市場說話的能有幾家？

談及印染行業發展趨勢，陳少軍認為，近幾年整體市場行情較淡，企業更需要專注技術研發，加速轉型升級。“我們設備廠商要更加努力把產品做好，往高品質方向邁進，這樣才有出路。”

對于目前定形機市場激烈的競爭局面，陳少軍表示，很多廠家扎堆定形機領域，并非理智的行為，而相比這些新進廠家，遠信的優勢在于專注。“我們就是做定形機起家的，長期專攻定形機的研發和制造，不僅銷量大，客戶也很多，我們所掌握的技術信息和市場資源非常系統和深入，各種問題都碰到過，不管是對機器的改進升級，還是對客戶要求的快速解決，我們的團隊都已處理得游刃有余。”

陳少軍自信地說，“我們越專注，優勢就越明顯，這不是一個新進入者能在短期內趕超的。聽說有些廠家三五個月就弄出一臺定形機，你覺得那會可靠嗎？送給客戶恐怕都不敢用。”

對于定形機市場的未來競爭格局，陳少軍看得很清楚，并胸有成竹。“我們不怕競爭，反正不進則退，我們只要不斷地創新，不斷地提升自已，就能永遠立于不敗之地。”

在未來發展戰略上，遠信將牢牢把握“微笑曲線”的兩端——做強產品研發，做優品牌形象。“我們的銷售人員并不多，但我們研發團隊比較大，我們有自己的研究院，技術人員都是本科以上學歷，占到我們公司員工40%。未來，我們的生產規模不會再擴大，但要集中精力把產品做精，把品牌做響，要讓客戶一提到定形機就首先想到遠信。”

陳少軍說，“客戶自己會去觀察，我們的市場占有率擺在那里，這才是硬道理！”

把“誠信”當壓艙石

人無信不立，業無信不興。

筆者曾走訪紹興濱海工業區，常常聽見很多用戶企業說，遠信這家企業很有底蘊，但它一直很低調——這份低調，也正如陳少軍的為人。

“做產品來不得半點浮夸，遠信從來不過分宣傳自己，主要靠品質和市場說話。我創業之初既沒資源，也沒資本，都是一步一個腳印走出來的，就像為一座大廈添磚加瓦一樣，每個遠信人每天添一塊轉瓦，才有遠信今天的高度。”陳少軍說，直到現在，他依然喜歡跑市場一線，因為一線出真知，“只有多了解客戶需求，才能更好地為客戶服務。”

君子喻于義。陳少軍是個很重情義的人。據說在紹興這個印染重鎮，比“遠信定形機”更出名的就是“陳少軍”這個名字。守信用，重情義，這幾乎成了他的座右銘。也正因為秉持這種追求，遠信盡管極盡低調，卻依然在業內口口相傳。

人無信不立，業無信不興，能把“誠信”當信仰的企業，一定能得道多助，行得更遠。

遠信定形機在上海紡機展上引圍觀。