系統集成商競爭力何在？訪長沙市昊通工業自動化科技有限公司總經理楊安富

本刊記者 墨影 文／攝

系統集成商競爭力何在？訪長沙市昊通工業自動化科技有限公司總經理楊安富

本刊記者 墨影 文／攝

楊安富

前不久，楊安富在華紡股份“駐扎”了二十多天，要不是這次客戶的“特殊”要求，他已經很少親自出馬像這樣“出長差”了。

年逾五十的他，是長沙市昊通工業自動化科技有限公司的總經理，這是一家系統集成商，主要業務就是為定形機廠家提供電控柜。坦白來講，楊安富的生意做得并不大，只有湖南和江蘇等地的一些客戶。然而，規模的大小并不能作為衡量一個企業實力的唯一依據，畢竟行業內多數企業都是中小型企業，他們也才是行業發展的中堅力量。邵陽二紡機是楊安富的老東家，楊安富的技術攻堅能力在電氣圈子里也是頗有名氣的。

市場要什么樣的電控柜？

這次楊安富“駐扎”華紡股份，就是其湖南客戶的4臺定形機在華紡股份進行安裝，這4臺設備都是配的長沙昊通的電控柜，目前在華紡已經有7臺這家湖南客戶的定形機了。在電氣方面，與前幾臺設備不同的是，這次華紡股份對電控柜提出了新要求。

“華紡股份是一個規范化管理的大公司，在精細化管理與生產上一直做得很好。華紡車間現在已經安裝有生產監控系統，以實現更為科學的生產管理，隨時監控水、電、氣的用量，這就需要電控柜來完成信息采集工作并上傳給生產系統。”楊安富告訴記者為了能夠使新上的定形機與生產監控系統相連接，就需要在電控柜上做些功課。“要和上位機（指可以直接發出操控命令的計算機）相連接，就對電控柜的要求提高了，需要增加一些配置。”楊安富詳細解釋說，“比如在電量方面，就需要增加通訊模塊或者模擬量模塊。”

當然，目前終端用戶像華紡股份這樣的要求的還不算多，但楊安富覺得精細化管理是必然的趨勢，以后這樣的配置會越來越常見。

其實談到定形機最不可避免的就是“環保”這個看似有些談膩了又總也談不透的話題。以定形機的大市場----紹興為例，原來的定形機都是燒煤，現在迫于環保壓力都要“煤改氣”。“蒸汽或者天然氣成本要比煤高很多，所以節能就成為了控制成本的關鍵，也成為了下游用戶最迫切的呼聲。”

對于定形機的如此需求，那作為電控柜又能如何效力呢？電控柜的控制精度就變得尤為關鍵。

“舉例來說，布在上面走，下面是通風管，定形機電機一停，布是馬上停

下來，烘房溫度很高，這樣就容易在布上留下通風管印。韓國的機型為了解決這個問題，就在每個通風管上面加了一個氣缸，這樣一停機，熱風就被旁通了；而昊通則是通過一些關鍵技術，使電機從1500轉在2～3秒內變成幾百轉，這樣停機就把熱風保存下來了，能量還能繼續使用。”楊安富說這可能是一些細節的改進，但是當前定形機的技術水平已經達到一定程度，節能不就是要在細節上集腋成裘嗎？然而，這樣看似細節的改進也并不容易。

長沙昊通十五年，用了歐姆龍300多臺PLC，從未因產品質量造成過任何問題。

誰掐住了系統集成商的喉嚨？

市場上對定形機及其電控柜的需求越來越細化，雖然改進有了方向，但這對楊安富而言前景還沒有那么明朗。

就定形機市場而言，市場容量同以往相比其實在縮小。“近兩年，新進入到這個市場的很多，越來越難做。”楊安富說現在紡織行業同其他行業相比，利潤很低，如果以價格取勝，尾款回收也會有問題，只能是無疾而終。

楊安富也想過去拓展市場，但不得不承認，面前困難重重。“第一，現在很多廠家都是自己配電柜，這樣能有效降低成本，因此我們也有部分訂單流失；第二，我們一直都是給主機廠配套，不像主機廠一樣直面終端用戶，自己拓展確實精力不足；再者，即便我們有一些客戶，也需要自己衡量，目前“三角債”嚴重，如果為了拓展而拓展，同一些實力很弱的小企業合作我們也可能被拖死，沒法生存；資金之外，如果合作的主機廠技術實力不強，對我們而言，工程量也會很大，機械的問題會影響電氣，我們需要費大量精力去配合，得不償失。”他說得條條在理，這不僅僅是楊安富自己的境況，也是所有系統集成商面臨的生存瓶頸。

利潤空間的一再壓縮，讓這些企業不得不“挑剔”，前行的步子不得不邁得小心翼翼。

就楊安富而言，他“野心”不大，也有些技術控們的偏執。“如果你去求人，價格、付款方式都變了。”他想賺錢，但他不想為了賺錢影響自己產品的水準。他只想把現有的訂單做好做精，服務好現有客戶。就像他現在的狀態一樣，更多地是等著“上門來”的訂單。

什么是競爭的“殺手锏”？

楊安富雖然“小富即安”地經營著昊通，但他不“將就”，甚至有些“挑剔”，他“挑”客戶，更“挑”元器件的供應商。

電氣在定形機中的角色不言而喻，要彌補機械方面的不足，要讓設備操作與維護更為簡化。“方案制定好，元器件選好，基本上電氣就可以不用售后服務了。”楊安富說得很有底氣，似乎容不得人有任何質疑。技術工藝不便多說，可談到元器件的選擇，楊安富說就不得不聊聊他的“老伙計”歐姆龍。

當年在邵陽二紡機，楊安富還對定形機了解不多的時候，就已經和歐姆龍自動化（中國）有限公司開始有接觸了。歐姆龍給楊安富留下的第一印象是：歐姆龍的資料很全。“我是學設計的，要設計好的東西，肯定要把元器件搞明白，很多廠家連說明書都沒有，歐姆龍則不然，資料很全，我看得明白，用起來底氣也能更足。”楊安富喜歡鉆研一些新的東西，聽了幾次歐姆龍的推廣講座，他幾乎每次都能發現新的亮點，也能將想法用到他的產品中去讓產品更出彩。

好印象就這么留下了。楊安富這個人念舊，歐姆龍在產品上的創新與服務做得也從未讓他失望。很自然，楊安富“挑旗單干”的時候，歐姆龍也成了他完全信任的“老伙計”。

“十五年，300多臺PLC，可以很確定地講，因為歐姆龍產品本身造成的問題還從未有過。”歐姆龍產品的穩定性讓楊安富敢拍著胸脯擔保。“他們的產品還有一個明顯的優勢，就是對環境的要求不高，抗干擾能力很強，這對大多數客戶來說，適用性很高。”

楊安富認為，超喂率、上針、溫控、同步是定形機的幾個技術關鍵點，也是電氣方面需要把握的關鍵，在這幾個方面，歐姆龍的產品都能很好滿足其技術工藝要求。

在產品之外，經過長時間的磨合，長沙昊通與歐姆龍配合得越來越好。

“比如，華紡股份的電控柜，我們在配置的選定、通訊的暢通等方面都和歐姆龍經過仔細的商議，他們也給出了中肯的建議和產品，交付客戶使用后也很滿意。”而這不過是諸多合作中的一小件事情。

其實，楊安富選擇工控產品的標準也無非是質量、服務、價格等常規指標，但是市場上能綜合起來做得好的，他還是首選歐姆龍。

現在已經有不少楊安富的同行退出了這個圈子，因為利潤太低了。楊安富的長沙昊通過得也有些小難，他有危機感，但他更有底氣:因為技術在手，像歐姆龍這樣的“老伙計”在側，并肩作戰。