經緯榆次：多措并舉贏訂單

本刊記者 文中偉 通訊員 宗文博

經緯榆次：多措并舉贏訂單

本刊記者 文中偉 通訊員 宗文博

公司生產現場召開質量會。

細紗機在德州富華運轉良好。

2月，與天虹集團簽訂16.5萬錠翻新改造合同；

4月，與浙江萬舟簽訂11.5萬錠合同；

6月，與天虹新疆項目簽訂3.8億合同，包括420臺JWF1562-1056S細紗機和324臺JWF1278精梳機；

與河南新野股份簽訂26萬錠合同；

與浙江華飛簽訂20萬錠合同；

與如意簽訂12.5萬錠英吉沙項目合同；

與浙江華孚簽訂10萬錠合同；

7月，與華孚越南公司簽訂6萬錠細紗機項目，包括30臺JWF1562型長車集落細紗機和60臺JWF1552短車集體落紗細紗機；

……

這是經緯紡機榆次分公司上半年的部分“成績單”，可以用“紅紅火火”來形容，用某業內人士的話來說，這些訂單能讓經緯榆次“今后兩三年的生產任務都飽滿，就怕干不完”。

面對經濟形勢新常態，經緯榆次迎難而上，在同行中保持了競爭優勢。其逆市上揚有哪些殺手锏？一起聽聽他們的市場經。

絕不放過任何市場信息

做好銷售策劃，樹立“丟掉合同就是失敗”的理念。

“辛苦了一個多月終于有了結果！這又是一個從競爭對手中搶回的大單子，無錫銷售技術服務公司的人員打了一個‘短平快’的漂亮仗!”經緯紡機無錫銷售技術服務公司營銷總監閆彬在電話里激動地說。

此項目為浙江萬舟96臺JWF1562-1200錠三羅拉緊密紡，共計11.5萬錠，是目前國內規模最大的三羅拉緊密紡長車項目。此項目跟蹤了長達2年之久，營銷人員也多次前去拜訪，并以微信、電話、短信等方式密切關注客戶動向。今年4月，經緯榆次盛情邀請浙江萬舟領導前來考察，現代化的生產現場及“一切為用戶著想”的技術服務理念，給客戶留下很深印象。

在這樣的有利形勢下，總經理管幼平針對該項目進行全面系統的營銷策劃，制定談判方案后，立即帶隊前往，同時從客戶的角度考慮，在成本、技術上予以支持。這一系列舉措，使客戶對經緯榆次的制造裝備實力、品牌優勢和合作誠意給予了充分認可，最終經緯榆次擊敗了競爭對手，11.5萬錠訂單落袋為安。

僅3月份以來，領導帶領營銷人員已走訪了50多家客戶，達成國內意向合同400萬錠，年底前交貨150萬錠。同時，營銷人員在公司“丟掉合同就是失敗”的理念、“敢于做事要做成事”精神的指導下，針對每一個客戶、每一個項目，大到幾十萬錠、小到幾千錠，從產品配置、合同報價、談判技巧等方面進行全面策劃，多層次協調支持、整體運作。

“系列訂單的成功簽訂，離不開營銷人員對重點客戶和重點項目盯得緊、摸得準，離不開公司從上至下的密切配合、精誠團結，更離不開客戶對經緯品牌的信賴與支持。有了這些，相信我們腳下的路一定會越走越寬。”銷售公司總經理陳紅巖自信地說。

將每個項目打造成樣板廠

堅定不移地走品質效益型道路，將每個項目打造成可向同類客戶進行展示的樣板示范性項目。

“鋼領板有毛刺”、“風箱接口處焊點沒有打磨光滑”……這些看似不起眼的小毛病，被一絲不茍的質量管理人員一一梳理出來進行整改。

經緯榆次以重點項目為龍頭，加大質量督查力度，每個項目、每個合同抽查20%的成品箱號，每個月對加工單元質量督查一次，督查結果在公司OA網上公示。2月份，經緯榆次某重大項目已經入庫，為了確保產品質量水平，再次對該項目進行專項質量督查，發現了包裝袋厚度不一致、理管箱擋板有色差等問題，立即要求涉及到的責任單位全部翻箱整改。同時，針對出現的問題，質量部聯合相關部門設計了專用工裝，改進了加工工藝，并增加了合格驗收程序。在天虹項目、土耳其項目樣機試制過程中，經緯榆次下發了樣機專項質量控制標準，明確項目內容和技術指標，細化樣機制造安裝驗收標準，提升項目品質。

通過對重點項目進行專項控制等系列措施的實施，經緯榆次產品零件外觀質量、尺寸精度及“七害”問題得到較好控制，提高了產品出廠質量和安裝調試質量，同時帶動了其他項目整體質量水平的提升。自去年以來，已成功打造了寧夏如意、天虹等樣板工程，獲得了客戶的信任，增加了客戶繼續選擇經緯榆次的信心。

“向服務要效益”效果明顯

打造服務競爭新優勢，快速提高服務水平，促進產品銷售，提升企業形象。

“客戶服務無小事，為客戶提供快速精準、貼心安心服務，是與客戶長期合作的基礎。做好服務工作是‘紡織廠取消保全工戰略’實施的保證，不僅可以改變和提升公司在市場上的形象，而且可以向服務要效益。”管幼平始終把客戶放在第一位。

自從2014年下半年開始，經緯榆次在全國布局用戶服務中心，至今年3月，無錫、長樂、濰坊、石家莊、鄭州、武漢、西安、新疆八個區域用戶服務中心全部開始正式運行，已形成了區域服務全覆蓋。

拿福建服務中心來說，去年年底，首席服務師胡英峰到江西撫州為某客戶服務，客戶反映一臺JWF1520細紗機全自動理管機改造樣機試用效果不理想。胡英峰了解了情況后，第一時間對設備進行重新調試和小部分改造，使設備很快恢復正常，再未出現故障。他還積極與客戶總工程師溝通，向客戶介紹公司的品牌、技術改造、服務等優勢。他周到、快捷、細致、熱情、專業的服務，不僅得到客戶的認可，還使客戶最終與經緯榆次簽訂了9臺JWF1520細紗機全自動理管機改造合同。

經緯榆次建立用戶服務中心的舉措，使各區域服務師在服務期間，不僅提升了快速反應能力和服務效果，而且還能及時掌握客戶設備需求及升級改造信息，向服務要效益的效果已經顯現。

精益研發打造競爭優勢

堅持以市場為導向推進精益研發，滿足、適應、引領市場需求，不斷提升產品市場競爭力。

“站在客戶的角度考慮問題，向客戶學習，滿足客戶要求”是研發系統服務客戶的根本措施。隨著市場競爭的白熱化，客戶不僅對高速、節能、穩定、智能化、性價比要求高，對外觀設計、安裝質量、零件加工精度及個性化需求也提出了更高的要求。

近期簽訂的天虹項目樣機合同，客戶技術細節要求有8個部分共計65項，經緯榆次研發人員針對這些要求，積極組織攻關、改進，并與客戶溝通制定高速開車方案，努力滿足客戶需求，盡力降低客戶成本。在樣機試制過程中，經緯榆次研發系統按照精益研發思路，采用最優的設計方案，更改圖紙百余張，并實施研發與工藝并行，在設計之初就與技術、生產部門溝通，展開論證、確定方案的可行性，以最快的速度生產樣機零部件，在此基礎上對改進的零部件在廠內進行試裝、試驗、完善，堅決不把問題帶到客戶現場。

“對標國際一流，始終研究、掌握先進技術，實施精益研發，適時向市場推出適合客戶的產品”是引領市場的關鍵。經緯榆次在主導產品JWF1562系列長車的基礎上，已經完成全新一代平臺式細紗機的設計，目前正在安裝調試；采用模塊化設計的JWF1562改進型細紗機長車也正在試制。兩款集體落紗細紗機在設計立項時便考慮市場定位、成本控制、質量控制和轉批生產，實施研發與工藝并行，縮短了開發周期，并實現整節裝箱和快速安裝，下半年將通過小批量合同試制到客戶現場進行生產驗證，改進成熟后全面推向市場，形成當前主導機型的改進型、替代型高中低檔全系列細紗機產品，增強公司核心競爭優勢。

在異常嚴峻的市場形勢下，經緯榆次全體員工通過潛心忘我搞科研、破釜沉舟抓質量、快速精心做服務等一系列舉措，贏得了客戶的青睞。