“盯緊海外 ，不眨眼”

“盯緊海外 ，不眨眼”

政策鼓勵也好，發展趨利也罷，國內設備企業“走出去”的步子邁得越來越大。海外市場是塊肥肉，誰都想分一杯羹。海外的角逐者中有渾水摸魚攪亂市場的“討厭分子”，但也不乏踏實做事、并且做出成績的“佼佼者”，貢獻著紡機出口數據的增長。本期專題，我們特別采訪了部分外貿做得不錯的企業，向他們取取經。

鑫港紡機印度市場需理性競爭

鑫港設備備受印度企業青睞。

福建省鑫港紡織機械有限公司是最近兩年才開始做出口市場的，目前內銷與出口的比重大概為8:2，其出口市場遍布全球，但主要的出口地是印度，大約占到出口的90%左右。

據該公司營銷部副總尉叢珊介紹，從今年上半年的出口情況來看，要明顯好于去年，但下半年的市場預期還不好說。

尉叢珊告訴記者，相對于其他行業而言，印度的經編市場發展得很早，要比中國早50～60年，但是由于其紗線等原料水平低、甚至有些原料根本無法生產等諸多因素，發展速度并不算快。然而，在設計水平上以及國際市場拓展上，要比我國國內的企業略顯優勢。

勞動力素質較低是印度經編市場明顯的短板，也在一定程度上影響其勞動效率，所以高端的設備能夠在這方面給予有力彌補。目前印度的經編機正在由機械式改為電子式，所以設備更新換代市場潛力巨大。但是由于其設備起點較高，都是使用德國的機器，所以對我國的設備水準要求也很高，而價格卻壓得很低，這種不公平讓國內廠家頗為苦惱。

更為撓頭的是，鑫港紡機在印度市場也深受惡性競爭的危害。“有些設備廠家在印度市場的售價比國內還要低，有的甚至‘攔腰斬’。”尉叢珊告訴記者，正常的價格調整周期應該是一年左右，而現在一些競爭對手為了搶占市場1～2個月就降價一次，從客戶的消費心理來講，總覺得還有更便宜的價格，也就持觀望態度。如此一來，適得其反，把市場攪得更亂。

最近一次印度行，給尉叢珊的觸動頗大，甚至有些顛覆一直以來的樂觀預期。“全球經濟低迷已經開始波及印度了，已經聽說有些同行的訂單被取消。”尉叢珊分析說，印度客戶的思維和國內客戶相比還是有差異的，他們往往會從全球市場考慮，認為當然由于部分國家傾銷，市場已經飽和，產能過剩嚴重，所以不想再繼續生產，選購設備的想法也被擱置。

不過尉叢珊一直鼓勵客戶越是環境不好的時候越是需要注意自身競爭力的提升，不能停止發展。她認為越是在這樣的時候越要多走訪客戶，多給客戶打打氣、提提信心。質量決定市場的最終話語權，針對現狀，鑫港紡機也將推出更符合印度客戶需求的產品，滿足其生產及發展需要。同時也會加強鑫港專利產品的宣傳推廣，讓客戶更好地了解鑫港設備。

鑫港紡機在印度設有代理和維修中心，為了能夠更好地開拓及服務印度市場，他們也有培養當地人才，可是由于人員素質基礎薄弱，培養起來也很有難度，而且成本較大。另外，由于在印度投資的中國人還不是很多，旅游、餐飲等服務設施還不完善，所以對于在印人員也會造成一定的困擾。

當然，任何困難都是暫時的。鑫港紡機目前已經在印度市場打出了很好的品牌效應，也能夠為當地客戶提供一個全面的產品系列。這都將成為鑫港繼續挖掘印度市場的有利籌碼。

金龍科技看好孟加拉

孟加拉是江蘇金龍科技股份有限公司的重要出口市場。在金龍科技外貿部經理李崎淵看來，孟加拉是一個十分有潛力的海外市場。“羊毛衫產業是孟加拉經濟的支柱產業，企業的生產設備更新換代需求很大。”李崎淵解釋說。

據了解，目前金龍科技電腦橫機的出口業務已經超過總銷量的50%，同時也向意大利、土耳其等歐洲國家出口。據李崎淵介紹，金龍科技進入孟加拉市場已經有十幾年歷史了，之前銷售到孟加拉的手搖橫機就有6萬～7萬臺了，已經打下了很好的市場基礎。當前購買金龍科技電腦橫機的客戶都是孟加拉的一些中、大型工廠，而且都是成百臺購進。據透露，其中一家客戶就購進了金龍1500多臺電腦橫機。

另外，李崎淵告訴記者，經過多年的人才積累與培養，金龍科技已經在孟加拉建設了一支很好的人才隊伍。不僅從國內派駐優秀人才，也十分重視對孟加拉本地人才的招聘與培養。“雖然我們對這個市場有了一定的認知，但也需要因地制宜，畢竟當地人更熟悉本土的文化、環境等等。”

為了更好地拓展海外市場、擴大品牌影響力，金龍科技也會通過一些展會、雜志等不同的渠道進行宣傳推廣。

“前幾年，孟加拉客戶對電腦橫機的認識了解還不充分，仍然有不少企業主要依靠手搖橫機進行生產。然而，如今迫于生產要素成本上升，及大量訂單轉移到孟加拉等大環境壓力，迫使用戶必須要進行設備的更新換代，以增強自身的競爭力。”李崎淵說道，同時現在很多客戶對于設備的配置及功能都有很深刻的認識，會根據自身訂單需求變化進行設備配置調整。

談到競爭，李崎淵坦言，其實國外市場同樣存在競爭，但是金龍人一直認為壓力也是發展的動力。國外客戶更加重視產品質量、技術、售后、品牌等綜合實力的考慮。金龍科技已經具備人才、品牌、技術、市場等方面的強勁實力，日后也秉承科技創造未來的發展思路，打造精品文化，締造民族品牌。

基于充分的市場分析金龍科技產品出口量增不斷。

由甲紡機關注市場特殊性

聊城由甲紡織機械有限公司主要研發和生產撓性劍桿織機，海外市場分布在印度尼西亞、印度和孟加拉國等地區。自從開拓海外市場之后，由甲紡機的出口占銷售總額的比重逐年增加，尤其是其“百超”系列的劍桿織機，在印尼市場大受歡迎。

“國內紡織企業大多選用‘百超’織機生產高端牛仔布，但印尼的很多紡織企業主要生產色織布，這種情況下對于織機的配置會有特別的要求，針對這種市場特殊性，我們也對織機的配置做出了一些相應的改動，既能滿足色織布的織造要求，同時還能節約客戶的投資成本，所以印尼的企業購買‘百超’系列織機的很多。”由甲紡機總經理張艷芹說。

此外，由于東南亞地區的電力資源短缺，電價的漲幅較大，所以東南亞的紡織企業對機器的節能要求也越來越高。由甲紡機的“百超”劍桿織機在節能方面表現好于國內其他主機廠的同類產品。“跟同類機器相比，一樣開500轉/分的速度，我們的‘百超’劍桿織機可以節能20%左右，在選購機器時，客戶會綜合考慮節能性、穩定性、織物風格、開機效率、誠信度、售后服務等因素，曾經有位印尼的客戶把不同品牌的織機放在一起同時織布做比較長達半年，最終訂購了88臺‘百超’劍桿織機。”張艷芹告訴記者。

由甲紡機開拓海外市場方面積累了很多成功的經驗，最終還是靠產品的實力說話。對于由甲紡機來說，東南亞還有許多需要進一步開拓的新市場，為了進一步擴大影響力，由甲紡機將不斷增強對企業和品牌的宣傳，同時不斷提升織機的質量和科技含量。

由甲“百超”系列”劍桿織機在節能方面表現突出。

青島海佳未來2～3年占領40%以上印度噴水織機市場

青島海佳機械有限公司今年1～7月份的外銷業績已經做到了600萬美元左右，其中印度的業務占到了將近90%，目前越南、埃及的客戶也正在陸續落定。據海佳機械常務副總劉井然介紹，今年截至目前，海佳機械的車間一直都在滿負荷生產，只休息過五一、端午節兩天的假期。

劉井然坦言，海佳機械原來一直忙于國內訂單的生產，對印度的戰略重視程度不夠，真正涉足印度市場還是從去年5月份才開始，去年下半年約銷售300臺噴水織機，而今年，截至7月份就已經銷售了600臺。“印度市場的發展也是有其波峰波谷的，客觀來講，去年的印度市場在波峰上，大部分設備廠家銷售情況都不錯，我們如果能早些進入應該可以取得更高的業績。而今年印度市場處在波谷，我們到目前能有600臺的銷售業績已經算是不錯了。”劉井然補充道。

據劉井然介紹，其實目前國內外的噴氣織機市場主要呈現出了兩大特點：第一，當前國內紡織行情不十分理想，用戶迫于下游的壓力對設備要求越來越高；第二，對一些特殊配置的織機需求越來越明顯，正在朝著定制的方向發展。面對這兩大趨勢，海佳機械的優勢也更為明顯。“我們一直十分重視產品質量，對于客戶的高端要求也完全能夠迎合。同時我們的機動靈活性好，對于特殊的配置要求能夠很快做出應對。”劉井然說。

海佳的這種優勢也很自然地延續到了印度市場。劉井然分析說，印度現在的市場與中國十年前噴水織機發展水平相似。印度的客戶要求很明確，就是要以便宜的價錢購買盡可能高端的設備。現在印度噴水織機市場的價格戰其實比國內更為白熱化。“在國內市場，各設備廠家的實力都是有目共睹的，所以選擇也能更為理性，而在海外市場，客戶對各品牌的認知度還并不充分，也基本不存在欠款等資金問題，“賣一臺就可以收到一臺的款”，一些設備生產廠家為了占領市場一味降低價格，然而出于生存考慮，又不得不通過降低設備配

青島天一紅旗國產設備絕不“LOW”

得益于高新技術成果，天一紅旗在海外市場的份額逐年遞增。

青島天一集團紅旗紡織機械有限公司主要生產“HQF”牌系列高檔節能噴氣織機、高端智能粗紗機。目前，天一紅旗的海外市場主要分布在東南亞以及南美洲。說到對東南亞市場的印象，天一紅旗外貿總經理齊立民說：“東南亞地區的紡織業發展很快，老式的設備在這里已經沒有市場，東南亞紡織企業對織機高速、節能、自動化的要求越來越高。”為了鼓勵本國紡織企業引進高新技術設備，提高紡織工業的生產力，印度政府還出臺了一些優惠政策，給予引進節能高速設備的紡企一定的津貼；巴基斯坦在進口紡機的稅率上也有一定優惠。

2014年，天一紅旗成功研發自帶供氣系統節能型噴氣織機產品，該產品采用無油雙缸氣泵的獨立供氣方式，比集中供氣節能25%以上。得益于高新技術成果，天一紅旗在海外市場的份額逐年遞增。

由于東南亞國家的經濟狀況和人文狀況的影響，出口海外的織機在配置上也會有一些差異化的調整。例如，為了避免生產過程中突然停電導致次品的問題，天一紅旗對織機的電氣控制部件做了改進，使其能夠在突然斷電的情況下保證成品的質量；由于東南亞勞動力的知識水平普遍不高，為了減少機器操作難度，天一紅旗對織機的自動化控制部件做了改進，使其像“傻瓜”相機一樣，不需要過多設置即可使用，但控制系統增加了多種節能措施，對機械部分的加工、裝配精度進行了更加嚴格的要求，轉速普遍達到900RPM，基本達到國外同類機型的織造水平。

在開拓海外市場的過程中，天一紅旗遇到了一些困難。“一些海外紡企對‘中國制造’的印象還停留在惡性競爭導致的低價、劣質階段，”齊立民說，“我們必須拿出實物讓他們去體驗，用實力說服他們，讓他們知道現在的‘中國制造’已經是今非昔比了。”

置來降低成本。而這一做法是海佳機械堅決杜絕的。

“我們不會打價格戰。”在這一點上，海佳機械的態度很堅定。目前，海佳機械的噴水織機價格要比一般廠家高2000～3000美元，仍然獲得了不少客戶的青睞。“現在，印度政府對于購買設備有30%的補貼，雖然我們的價格略高，但一些客戶看好海佳設備的質量，還是十分樂意購買的。”劉井然表示。

據介紹，為了更好服務印度客戶，海佳機械專門在印度設置了辦事處、配件庫及維護點。“印度的技術基礎較差，這樣就更需要設備廠家做出快速的服務反應，現在我們可以在24小時內及時解決客戶遇到的各類問題。”海佳機械這樣的服務態度也受到不少客戶的贊譽。

現在，海佳機械在印度市場的口碑與影響力已經在慢慢凸顯。海佳也會繼續積極參加印度展會，拓展并鞏固與新老客戶的關系。10月份印度將迎來他們今年的新年，劉井然預測印度噴水織機市場將會有所停滯，但到明年應該還會有所增長。海佳會堅持“質量戰”不動搖，劉井然相信，未來2～3年，印度市場需要的將會是更高配置的織機，海佳的目標就是在2～3年內占到印度噴水織機市場的40%以上。

海佳的拳頭產品已廣銷海外市場。

寧波慈星高性能設備助力海外市場開拓

寧波慈星股份有限公司的智能化針織機械，海外市場分布在孟加拉、柬埔寨、越南、緬甸、韓國、阿根廷等十幾個國家。

談到東南亞國家紡織市場對電腦橫機的需求，慈星市場部經理徐紅明告訴記者，東南亞國家使用的紡織設備處在一個更新換代的過程中，因此他們對設備的效率要求較高，希望一臺電腦橫機能夠替代6-8臺以上的手搖橫機。“國產機器在性能上已經完全可以滿足東南亞紡織市場的生產需求，而且更加平價。”徐紅明說，“針對客戶對售后服務的要求，我們在出口國家設置了售后服務團隊，保證及時便捷的設備維修、保養和系統升級。”

慈星開拓海外市場主要通過同代理商合作、設置海外辦事處、參加海外展會等形式。由于慈星的機器性能高，售后服務及時，受到了孟加拉、柬埔寨和越南客戶的肯定，這些國家的紡織企業在用的慈星電腦橫機都達到幾百臺。

今年上半年，慈星電腦橫機的出口更是大幅度上漲。尤其是其HT系列的電腦橫機，在東南亞國家很受歡迎。據徐紅明介紹，該系列的電腦橫機和同類型的其他產品相比，效率提升了10%到20%。由于國內外客戶使用習慣的差異，慈星在出口橫機的操作系統上也進行了改動。國內橫機用戶使用的多是“恒強”系統，這款系統的性能以及在國內的認可度都比較高，而國外的客戶則更習慣于使用“羅杰卡”系統。

據悉，“羅杰卡”系統是慈星和意大利企業合作研發的電腦橫機全新系統，效率高，符合海外用戶對橫機速度的要求，因此更為海外用戶接受。

除了東南亞國家，慈星的機器也銷售到了歐洲國家如意大利和德國。“我們的設備在基礎性能上同德國品牌已經沒有太大差別，性價比又高，所以在歐洲也開拓出了市場。”徐紅明說，“下一步我們會繼續穩固和開發東南亞市場，提升占有率，然后通過參展海外紡機展會，逐步開拓歐洲、韓國、緬甸、印尼等地的新市場。”

寧波慈星智能智能產品，已消亡海外十幾個國家。