福華世家的市場反應力從哪兒來？

本刊記者 墨影 文 /攝

吳慶

“我們今年1-8月的銷售量比去年同期要好不少，庫存也較去年同期下降了1000多萬米。”吳江福華織造有限公司（簡稱“福華世家”）生產常務副總兼廠長吳慶告訴記者。

這是福華人共同努力的成果。

吳慶對此也進行了分析，“福華世家主要以細旦、高密的產品為主，布匹品質高于市場水平，可以保證染色布的質量。”福華世家對自己生產的每匹布、甚至每米布都會負責，質量確實是其立足市場的決勝因素。吳慶還補充說，做細旦產品即便有庫存，資金占有量也不大，市場銷售也很快。福華世家從2004年就開始做20D的產品了，市場開拓早，工藝技術積累也相當深厚，“我們很重視細旦產品的開發，我們做的錦綸15D、20D/24F、20D/34F等品種，其他廠家很難做出我們的品質。”

強大的新產品研究能力是福華世家的優勢，但也避免不了同業者的仿制。“所以我們一旦研究出來就要很快生產出來，很快賣掉，這樣才能爭取到更多利潤機會。”

“大象”也得輕松“轉頭”

速食時代，時尚界以“快、狠、準”為主要特征的快時尚迅速興起，大批量、同質化的服裝時代已經終結了，小批量、多品種的生產趨勢不可逆轉。

考驗織布廠反應能力的時候到了。

福華世家的車間現在同時在生產150多個品種，以往一年下來要生產2000多個品種，沒有一定靈活度怎能滿足客戶的需求。

“其實像我們這種龐大的體系，做小訂單確實比較累，就像大象一樣，轉頭很慢。但要適應快時尚生存法則，不得不轉。”吳慶坦言。不過還好，吳慶在這個行業已經夠久，他見證了福華世家織造工廠的從小到大，對每臺設備都很熟悉。有吳慶的把關，訂單拿來后可以準確地指定合適的機臺打樣，避免了盲目試機帶來的時間與原料浪費。

當然最讓吳慶驕傲的還有福華世家車間那3200臺噴水織機，這是強大的硬件后盾。

“設備多也是我們很大的優勢，我們的平機看臺能到72臺/人，龍頭機能到50-52臺/人，一個1000多萬米的訂單，我們只需2-3個月就能交貨，能夠迅速滿足市場，這也是市場反應能力的重要保障。”

為海佳機械反應速度點贊

吳慶一直都在主抓生產，談織機，他最有發言權，也很有想法。

在福華世家目前在用的3200臺噴水織機中，有2000多臺是津田駒機器，1000余臺是國產機器。在這些織機中，從2010年開始陸續購置青島海佳機械的600余臺噴水織機獲得了吳慶的高度認可。

海佳機械總工程師李勇與吳慶在福華世家車間討論技改方向。

他說，客戶要求福華世家的反應速度，福華世家也要求織機廠家的反應速度。合作五年，海佳機械在這點上做得讓吳慶很滿意。

“不可否認，進口設備在材質選用及精確度上有一定優勢，但是在靈活性及反應速度上，存在一些局限性，在市場反應的速度上，不如海佳機械。”吳慶解釋說，進口織機改造起來流程很長，反應很慢，而且收費很高。舉例來說，如果要改成電子送經電子卷取，進口設備需要3-4萬，而國產設備只需要1萬左右就能搞定。

自然，很多用戶最在乎的并不是耗費多少資金，而是合作的誠意。吳慶認為，反應的速度就是服務的態度。根據織物品質的細分，對織機的要求也不同，對于某些織物有針對性的改進，吳慶會反映給海佳機械的業務員，這些業務員也能在第一時間把問題匯總給技術人員進行改進。在福華世家的車間，吳慶特別指給記者，“你看，原來的織機上擋水面板沒有導水槽的，我們和海佳溝通之后，他們馬上改善，并作為機器的標準配置在市場上使用。”

正是因為海佳機械積極聽取客戶的建議，才使得海佳織機的質量更為精進、不斷創新。

有一種配合叫默契

青島海佳機械的噴水織機獲得了的福華世家高度認可。

前不久，福華世家董事長帶領團隊到海佳公司交流時，提出針對雙層布產品的織機需求。海佳公司派工程師到福華世家多次與吳慶溝通，聽取了吳慶大量的改進建議，按要求針對雙層布機械設計制造了兩臺樣機，命名為HJ-410D。

“改造之后的設備就可以織造高密織物了。”吳慶向記者說道，“由于海佳認真聽取了我們的意見，改進出來的機器開機效果非常好，密度達到了122根/厘米，開機效率96%左右，車速550轉/分鐘，無論開機效率還是車速都得到了很大的提高。海佳這種有針對性的織機開機效果要超過了進口機器”。

據介紹，原來的雙層布是經過加工后將兩層布合在一起，這種布一旦使用時間過長遇到洗潔精或者高溫后就會分開，而福華織造要生產的雙層布則是通過特殊的織造工藝實現，兩層布之間的貼合性很好，品質頗高。也正因為如此，這種雙層布的附加值很高，“普通的單面布每米的價格3-5元，而雙層布每米白坯可以賣到25-28元，染好的布可以達到每米50-60元。

其實，就雙層布的織機改造只是福華世家與海佳機械默契配合的案例之一。吳慶熟知工藝，而海佳機械工程師對機械設計十分精通，雙方在磨合過程中碰撞的火花一次次成為了海佳機械的提升點。

談到對接下來市場的預期，吳慶表示撲朔迷離，變化太快，不敢預測。“但低端市場的生存空間肯定越來越小，高昂的人工及環保成本等因素，國內只能生產中高端的成品才有出路。”同樣，對設備精度、材質、適應度要求也會越來越高。

吳慶說，現在有些廠家過度強調織機的速度，他認為在追求速度的同時必須保證織物品質。“如果是高速低品質，盡管量大，但附加值很低，一樣無法獲得可觀的利潤。”當前，國家對噴水織機規范管理越發嚴苛，更多織布廠需要的是能夠生產中高端產品的設備。

現在福華世家正準備更新換代100多臺噴水織機，吳慶說，海佳機械這樣的優質設備供應商是他們長久的選擇，有了強大的設備后盾，才能更好地像福華世家的品牌宣言那樣：共同見證每一匹布的成功。