互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正大塊切走教育資本蛋糕

實(shí)習(xí)記者_(dá)張吉 編輯_曹爾寅 供圖_受訪者提供

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正大塊切走教育資本蛋糕

實(shí)習(xí)記者_(dá)張吉 編輯_曹爾寅 供圖_受訪者提供

“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念打破了傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的融資格局，老牌留學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)憑借多年積累的口碑和品牌一直占據(jù)著教育培訓(xùn)和留學(xué)市場(chǎng)的主要份額，而主打線上教育的新興企業(yè)如今正通過(guò)融資改變留學(xué)市場(chǎng)的版圖。

以2006年新東方教育科技集團(tuán)在美國(guó)紐約證券交易所掛牌上市融資1.125億美元為開(kāi)端，資本一直與中國(guó)大型教育集團(tuán)緊密相連。2006年中國(guó)教育市場(chǎng)的潛在規(guī)模為3000億元人民幣，而這一數(shù)字到2010年則上升到了7600億元，每年的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到12%。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，投資方也自然不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)有效的融資機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)亦不遺余力地瓜分資本這塊美味蛋糕，小型教育機(jī)構(gòu)則對(duì)其望塵莫及。就在我們習(xí)慣了這種弱肉強(qiáng)食的投資模式時(shí)，“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起打破了傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式，并對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了巨大影 響。

根據(jù)目前中國(guó)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)融資的現(xiàn)狀來(lái)看，其方向主要分為：外語(yǔ)培訓(xùn)、出國(guó)留學(xué)、K12中小學(xué)教育、研究生公務(wù)員考試、幼兒少兒教育、素質(zhì)教育/興趣教育、IT教育、平臺(tái)類8個(gè)方向，其中的多數(shù)機(jī)構(gòu)都采取了以互聯(lián)網(wǎng)為支持平臺(tái)，并通過(guò)提供在線服務(wù)來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量。這些線上教育企業(yè)如雨后春筍般成長(zhǎng)起來(lái)，也改變了留學(xué)教育的生態(tài)。最近新出現(xiàn)的一家留學(xué)中介機(jī)構(gòu)更是將傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)與依托互聯(lián)網(wǎng)的在線教育平臺(tái)的戰(zhàn)爭(zhēng)引向了高 潮。

五大留學(xué)中介劍指順順留學(xué)

2015年6月26日，出國(guó)五大留學(xué)中介——新通、澳際、啟德、金吉列、新東方前途聯(lián)合向國(guó)外校方發(fā)布郵件聲明，希望國(guó)外校方不要支持新的在線顧問(wèn)平臺(tái)(O2O平臺(tái))，指其存在不道德行為。針對(duì)這個(gè)新的在線顧問(wèn)平臺(tái)，聲明中指出，“該組織為了吸引顧問(wèn)到其平臺(tái)上，聲稱將為平臺(tái)上的顧問(wèn)提供比原來(lái)高一倍的底薪。這個(gè)組織從事的是我們都認(rèn)為不道德的競(jìng)爭(zhēng)行為，可能損害客戶和機(jī)構(gòu)的利益，反過(guò)來(lái)也會(huì)損害行業(yè)的信譽(yù)和聲望。”聲明中所提到的不道德的行為包括，積極接觸其他合法招生組織的全職職員并提供“同時(shí)兼職”的工作機(jī)會(huì)；公開(kāi)鼓勵(lì)顧問(wèn)從他們當(dāng)前的留學(xué)公司拉現(xiàn)有客戶到自己的平臺(tái)。

盡管在這份聲明中五大機(jī)構(gòu)并沒(méi)有指名道姓，但業(yè)內(nèi)人士都知道，其所抵制的對(duì)象就是最近站在風(fēng)口浪尖上的順順留學(xué)。而這件事的起因則源于2015年6月12日，國(guó)內(nèi)教育科技企業(yè)好未來(lái)宣布投資1800萬(wàn)美金給O2O留學(xué)平臺(tái)順順留學(xué)。除提供直接資金外，好未來(lái)將旗下留學(xué)網(wǎng)、留學(xué)牌照一并交給順順留學(xué)，并向順順開(kāi)放好未來(lái)所有的線下教學(xué)資源。針對(duì)此次聯(lián)合抵制，順順留學(xué)在其微信公眾號(hào)中表示：“非常激動(dòng)，感謝認(rèn)可，珍惜鞭策，繼續(xù)努 力。”

面對(duì)指責(zé)與爭(zhēng)議，順順留學(xué)CEO張楊在接受《留學(xué)》專訪中表示，這個(gè)模式對(duì)傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)確有影響，但里面也有誤讀。“比如第一個(gè)聲明中說(shuō)我們鼓勵(lì)顧問(wèn)兼職，我們從不允許顧問(wèn)兼職的，你要上線是必須要拿到離職證明的。第二個(gè)就是說(shuō)關(guān)于顧問(wèn)走私單的問(wèn)題，因?yàn)槲覀儾辉试S顧問(wèn)兼職也就不存在顧問(wèn)走私單。”

順順留學(xué)此舉勢(shì)必造成傳統(tǒng)中介的顧問(wèn)被挖角的情況出現(xiàn)，所以五大留學(xué)中介聯(lián)名抵制順順留學(xué)也就不難想象，但這也在無(wú)形中給順順留學(xué)做了一次公關(guān)秀，讓本來(lái)默默無(wú)聞的順順留學(xué)鬧得滿城皆知。本文姑且不談順順留學(xué)此舉是否有違行業(yè)操守，而將筆墨著重放在其為何能夠獲得投資人的青睞上。

拎客

O2O

Online To Offline（在線離線/線上到線下），是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)，這個(gè)概念最早來(lái)源于美國(guó)。

IDG資本

IDG Capital Partners，于1992年開(kāi)始在中國(guó)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，是最早進(jìn)入中國(guó)的國(guó)際投資機(jī)構(gòu)之一。它不僅向中國(guó)企業(yè)家們提供資金，并且在投資后提供一系列增值服務(wù)和強(qiáng)有力的支持。

C2C

Customer（Consumer） to Customer（Consumer），意思就是個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)。比如一個(gè)消費(fèi)者有一臺(tái)電腦，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易，把它出售給另外一個(gè)消費(fèi)者，此種交易類型就稱為C2C電子商務(wù)。

B2C

Business-to-Customer，中文簡(jiǎn)稱為“商對(duì)客”。這個(gè)模式通常說(shuō)的直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)零售模式。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線銷售活 動(dòng)。

C2C模式讓順順融資成功

從6月1日IDG資本將天使輪追加到千萬(wàn)級(jí)，到6月12日簽訂A輪投資協(xié)議，順順留學(xué)刷新了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的融資速度，其規(guī)模也被業(yè)界認(rèn)為有可能會(huì)引起國(guó)內(nèi)留學(xué)行業(yè)布局重新洗牌。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的融資市場(chǎng)中，順順能夠讓投資人樂(lè)意出大筆的資金為其未來(lái)買單，這與其采用C2C的商業(yè)模式有很大關(guān)系。

順順留學(xué)在出國(guó)留學(xué)服務(wù)上采取了C2C的商業(yè)模式，也就是提供了一個(gè)交流的平臺(tái)讓留學(xué)顧問(wèn)和家長(zhǎng)進(jìn)行直接對(duì)話。對(duì)于這個(gè)商業(yè)模式，張楊向《留學(xué)》表示：“順順提供的是一個(gè)支持型的平臺(tái)，一個(gè)監(jiān)督型的平臺(tái)，一個(gè)瀏覽型的平臺(tái)。”實(shí)際上，每個(gè)顧問(wèn)相當(dāng)于在順順留學(xué)的平臺(tái)上開(kāi)店自己創(chuàng)業(yè)。

對(duì)于C2C這種商業(yè)模式，它的核心在于個(gè)人而非機(jī)構(gòu)。換句話說(shuō)就是，家長(zhǎng)和學(xué)生在選擇留學(xué)顧問(wèn)時(shí)更多注重于顧問(wèn)的個(gè)人品牌，而不是順順留學(xué)這塊牌子。這個(gè)模式把大部分利潤(rùn)都給了顧問(wèn)，所以顧問(wèn)必須非常愛(ài)惜個(gè)人品牌。“如果出現(xiàn)了三次以上的重大客訴的話，我就會(huì)把這個(gè)顧問(wèn)下線。”張楊說(shuō)。

其實(shí)不光是留學(xué)領(lǐng)域，從電子商務(wù)誕生開(kāi)始，就以B2B，B2C，C2C三大主流模式為主，而B2B這種早期模式已經(jīng)消亡，逐步的開(kāi)始退出歷史舞臺(tái)，目前號(hào)稱中國(guó)最大的B2B網(wǎng)站絕大部分的業(yè)務(wù)來(lái)自B2C的交易，而非B2B交易。在B2C和C2C的兩個(gè)模式之間，張楊采用了后者：“我是不看好B2C的，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)很壟斷，幾個(gè)大機(jī)構(gòu)已經(jīng)占了很大的份額了。”張楊認(rèn)為采取C2C的商業(yè)模式，從業(yè)人員收入會(huì)有明顯的提升，消費(fèi)者低價(jià)會(huì)相對(duì)明顯，日后平臺(tái)也會(huì)坐收漁翁之利，從而達(dá)到共贏的局 面。

張楊認(rèn)為不是一定要缺錢才會(huì)融資，融資是市場(chǎng)對(duì)這個(gè)模式的一個(gè)錄制和認(rèn)可，市場(chǎng)認(rèn)為個(gè)模式值得這么多錢，投資人就希望用融資的形式參與進(jìn)來(lái)，成為這個(gè)公司的投資者和股東，分享以后的利 益。

互聯(lián)網(wǎng)模式重在培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者而言，用戶的消費(fèi)習(xí)慣關(guān)乎他們的生存大計(jì)，一旦用戶習(xí)慣被養(yǎng)成了，App下載量、網(wǎng)站訪問(wèn)次數(shù)這些創(chuàng)業(yè)公司賴以生存的東西就有了保證。如何培養(yǎng)用戶習(xí)慣，也成了企業(yè)發(fā)展最頭疼的問(wèn)題。

互聯(lián)網(wǎng)模式處在快速發(fā)展階段時(shí)，不用考慮如何盈利，最需要思考的是培養(yǎng)客戶的消費(fèi)行為習(xí)慣。顧問(wèn)習(xí)慣用這個(gè)品牌，客戶習(xí)慣用這個(gè)平臺(tái)，就是供應(yīng)端和需求端養(yǎng)成的客戶習(xí)慣。“傳統(tǒng)模式從第一天起就要想我怎么掙錢，但是互聯(lián)網(wǎng)從第一天起想的是我怎么樣培養(yǎng)客戶習(xí)慣，所以我們沒(méi)考慮掙錢。三年之內(nèi)如果你掙錢是可恥的，你必須把錢都虧出去。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中間它的這個(gè)盈利模式是在用戶形成習(xí)慣之后的。”張楊說(shuō)。

對(duì)于如何培養(yǎng)用戶習(xí)慣，這確實(shí)是一個(gè)棘手的問(wèn)題。但是有報(bào)告指出，對(duì)于用戶習(xí)慣的培養(yǎng)，其本質(zhì)上所涉及的要素并不多，主要集中在“用戶使用產(chǎn)品的頻率”和“用戶對(duì)產(chǎn)品實(shí)用性的認(rèn)定”這兩方面。只有當(dāng)用戶的基礎(chǔ)需求得到解決，平臺(tái)相應(yīng)的使用價(jià)值才會(huì)被認(rèn)可，才會(huì)因此獲得客戶基礎(chǔ)，以確保用戶的粘性有提升的空間，這些也才會(huì)引出后續(xù)相應(yīng)的盈利空間。

其實(shí)在理解培養(yǎng)用戶習(xí)慣這件事上，最簡(jiǎn)單易懂的例子就是百度。遇見(jiàn)不明白的東西時(shí)，我們經(jīng)常能從人們的嘴里聽(tīng)到“你去百度一下”。百度用豐富的信息量和實(shí)用性的信息獲得了用戶對(duì)它的認(rèn)定，其簡(jiǎn)單便捷的操作過(guò)程又大大增加了用戶使用其產(chǎn)品的頻率，這兩方面的完美結(jié)合最終培養(yǎng)了用戶的習(xí)慣，也讓百度從一個(gè)企業(yè)的代名詞上升到了搜索意思的動(dòng)詞。百度的成功解釋了為什么互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者著重于培養(yǎng)用戶習(xí)慣，在企業(yè)的初期要花大部分的精力和資金去做流量、去培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

張楊順順留學(xué)CEO

今天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入了擁擠的時(shí)代，依附于互聯(lián)網(wǎng)的培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)如何在優(yōu)勝劣汰的生存法則中存活下來(lái)，用戶習(xí)慣是一把重要的量尺。雖然目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品五花八門，但是用戶終歸是理性的，他們會(huì)自行判斷自己的真實(shí)需求是什么以及什么樣的服務(wù)最適合自己。當(dāng)一個(gè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有了較高的流量以及大批的忠實(shí)客戶后，自然而然會(huì)有大量的投資人愿意跳出來(lái)融資，為機(jī)構(gòu)的未來(lái)買 單。

傳統(tǒng)模式從第一天起就要想我怎么掙錢，但是互聯(lián)網(wǎng)從第一天起想的是我怎么樣培養(yǎng)客戶習(xí)慣，所以我們沒(méi)考慮掙錢。三年之內(nèi)如果你掙錢是可恥的，你必須把錢都虧出去。

傳統(tǒng)與新興并存的局面

對(duì)于教育資本這么一塊大蛋糕，如何巧妙的分享已經(jīng)是眾多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的重要議題。對(duì)于好東西，誰(shuí)都想來(lái)插一腳，這是人之常情，但是能不能嘗到蛋糕的鮮，能拿到這份蛋糕的多少份額就要看各自的本事了。

其實(shí)無(wú)論是采取C2C商業(yè)模式的順順留學(xué)，還是中規(guī)中矩的傳統(tǒng)留學(xué)機(jī)構(gòu)，我們并不能用一棍子打死的方式來(lái)評(píng)定誰(shuí)更勝一籌。而針對(duì)目前傳統(tǒng)留學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與新興互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)的生態(tài)，張楊認(rèn)為，二者在商業(yè)中誰(shuí)也滅不掉誰(shuí)，它是一種共同的存在。

其實(shí)對(duì)于張楊的這句話并不難理解，我們用粽子來(lái)打個(gè)比方：傳統(tǒng)的糯米粽子有它多年繼承下來(lái)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于它的口感人們?cè)谑秤们熬鸵呀?jīng)想象到了，選擇糯米粽子或許有些保守，但是總不會(huì)出錯(cuò)，適合思想較為保守的人。但是市場(chǎng)上最近突然出現(xiàn)了不少新口味的粽子，比如燒肉粽子、果仁粽子。這些口味的粽子中所攜帶的“前所未有”卻恰恰勾起了一部分消費(fèi)者的好奇心，獵奇的心態(tài)讓人們不禁開(kāi)始嘗試這種新鮮元素。但是到底是傳統(tǒng)的糯米粽子可口，還是新口味的粽子怡人，消費(fèi)者都會(huì)用各自心中的那把秤砣去衡量。正所謂蘿卜青菜各有所愛(ài)，這種沒(méi)有明確正誤標(biāo)準(zhǔn)的事實(shí)也造就了張楊口中這個(gè)“并存”的局面。

蛋糕不是分光了 而是你沒(méi)找到下嘴的地方

張楊在接受《留學(xué)》采訪中表示，他一直都沒(méi)有提交過(guò)任何商業(yè)計(jì)劃書，卻贏得了投資人的青睞。用張楊自己的話講就是：“因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃在我腦海中，也在投資人的腦海中。”比起拿著完整的商業(yè)計(jì)劃書到處追投資人的案例，順順留學(xué)是幸運(yùn)的，而這份幸運(yùn)也正來(lái)源于順順的商業(yè)模式。

針對(duì)當(dāng)前融資市場(chǎng)的整體趨勢(shì)，曾有報(bào)道總結(jié)了當(dāng)前風(fēng)險(xiǎn)投資人的三種投資傾向，（1）市場(chǎng)領(lǐng)先者；（2）被證明的增長(zhǎng)；（3）高起點(diǎn)的聰明腦袋瓜。總結(jié)成一句話就是投資人更青睞那些具有流動(dòng)性和高增長(zhǎng)的未來(lái)“大盤股”。其實(shí)這和上部分提到的蘿卜青菜問(wèn)題是一致的，只不過(guò)換了一個(gè)考慮問(wèn)題的立場(chǎng)而已。站在投資人的角度上，有些投資人會(huì)認(rèn)為傳統(tǒng)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)形成了一個(gè)完整的服務(wù)及銷售系統(tǒng)，有著高的起點(diǎn)，并主導(dǎo)著市場(chǎng)的動(dòng)向；而有些投資人也可能認(rèn)為C2C這種商業(yè)模式有著極大的成長(zhǎng)空間，因?yàn)樗纳屏藦臉I(yè)人員素質(zhì)參差不齊的問(wèn)題，緩解了用戶的不安，將來(lái)有可能領(lǐng)跑于整個(gè)教育行業(yè)。也就是說(shuō)，無(wú)論投資人選擇了對(duì)哪種商業(yè)模式進(jìn)行投資，它都是選擇相信了這個(gè)企業(yè)將會(huì)是高增長(zhǎng)的未來(lái)“大盤股”，能夠?yàn)槠渲\得相應(yīng)的利潤(rùn)。當(dāng)然，并非所有的融資都是成功的案例，投資人還需謹(jǐn)防泡沫。

有相關(guān)資料就曾指出：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)目前至少已有314家教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)被國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)注資，而這個(gè)數(shù)字也會(huì)伴隨教育培訓(xùn)市場(chǎng)的擴(kuò)大逐年遞增。換句話就是，蛋糕是有的，就看培訓(xùn)機(jī)構(gòu)懂不懂得運(yùn)用手段投投資人所好，為其贏得融資的機(jī)會(huì)。