營銷團隊的業績怎樣實現——兼談預混料銷售業務如何展開

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營銷團隊的業績怎樣實現
——兼談預混料銷售業務如何展開

湖北健豐牧業有限公司吳正杰

一、市場營銷的概念

從事市場營銷的人員首先要明白，什么叫營銷？營銷是做什么的？簡單地說：做營銷就是做市場，做客戶。市場營銷又稱為市場學、市場行銷或行銷學。市場營銷簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。其包含兩種含義，作動詞理解時，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；作為名詞理解時，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。

關于市場營銷學比較公認的定義有，美國市場營銷協會給出的定義是營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。菲利普·科特勒的定義強調了營銷的價值導向，市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。格隆羅斯的定義強調了營銷的目的，營銷是在一種利益之下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的。從以上的定義中不難看出，營銷的關鍵是要創造產品和價值，經營企業與顧客之間的關系，有具體的組織活動及管理過程。

預混料營銷概念是以預混料產品做載體，聯系廣大養殖者、飼料客戶，與之宣傳具體的產品，并使用有效的方法讓顧客接受、使用雇主的產品，達到成功交易使主客雙方(供需雙方)互利共贏的目的。

二、營銷中的幾個關系

關于“雇主(企業主)”的角色地位：生產(提供)產品的主體單位；關于客戶(顧客)的角色地位：接受產品的對象。有直接客戶——終端用戶；有間接客戶——代理商(經銷商)。產品是供方與需方之間的聯系載體。清楚了這幾種關系后就知道如何做營銷。

三、市場營銷——預混料營銷

中國是農業大國也是養殖業大國，飼料市場空間大，需求量大。我國12 000多家飼料廠都在生存，有的生存尚好。僅預混料廠也有至少3 000多家，都在競爭。廠家、產品太多，你方唱罷我登場，各領風騷，良莠不齊、真偽難辨，商戰趨于白熱化。競爭呈無序化狀態。市場處于洗牌整合階段。企業首先要練好內功，提升核心競爭力，按照以下四句話去做：確保品質立住足，腳踏實地去開拓，心系顧客謀發展，精心服務市場闊。

四、市場營銷策略

1.多做調研，掌握實情

做到知己知彼，百戰不殆。不要懶惰，不要懈怠，不要麻痹，不要驕傲，不要輕敵，不要滿足。勤奮深入市場進行調研，摸清行情，為我所用。

2.結合實際，尋找對策

實際情況：中小規模企業專業化程度高、靈活應變、成本不高、品質穩定、性價比好、有技術優勢。對策：政策傾斜于顧客、傾斜于營銷人員，建立有效的激勵機制，向競爭對手學習，取長補短，在鞏固中開發，在開發中鞏固，抓住一切新機遇。

3.保持自信，奮力開拓

做市場營銷自信心是前提，要始終相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的產品，相信只要努力，就有成功的機會，任何時候都不要輕易放棄。開拓市場需要勤奮，需要勇氣，需要毅力。

4.尊重顧客，誠信服務

顧客是朋友，顧客是合作伙伴，顧客是實現價值的主體。因此，必須高度重視并尊重顧客，事事、時時、處處為顧客著想，在不損害公司利益的前提下，將顧客利益放在首位，全心全意、真心實意、細致周到地為顧客服務，從產品服務到延伸服務，為顧客創造完整的價值鏈。有了這樣優質的服務，產品也會隨之升值。顧客認為買產品是買價值而不是買價格，買的是良好的性價比。

5.團結合作，共贏市場

營銷靠團隊，團隊講合作。單打獨斗贏不了市場。經理、副經理、區域經理、業務員都要精誠團結，互幫互助，相互配合支持，形成強大的合力，市場開發才會有成效，團隊業績才會彰顯。

前勤與后勤，扭成一股繩。營銷靠產品，產品靠人做，沒有產品就沒有營銷。沒有營銷有產品，但這是無用的產品。賣不出去的產品不叫產品，等于廢品。前勤與后勤，只是分工不同而已。前勤(營銷員)的職責是開拓市場、爭取顧客，有顧客就有產品銷路。后勤的職責是生產產品、提供配套服務，其作用是后勤保障。

沒有產品也無從營銷，營銷是產品的出路，產品是營銷的載體。沒有訂單的企業是短命的企業，有訂單但生產不出好的產品的企業也是不能長久存在的企業。因此，一線營銷人員要千方百計地獲取訂單，后勤生產服務人員要竭盡全力地滿足訂單供貨。互相抱怨、互相排斥都是不對的。營銷與生產，其目標是一致的，利益也是一致的，有銷量比沒有銷量好，大銷量比小銷量好，沒有銷量，只有關門。生產后勤服務人員面對大銷量、增長的銷量，應該高興，而不能叫苦叫累叫困難，推脫責任少生產。沒有銷量就沒有顧客，沒有顧客就沒有市場，沒有市場就沒有效益，沒有效益就沒有回報。簡言之，大家的共同目標是：開發好的客戶，生產好的產品，提供好的服務，共同鞏固市場。

做好計劃，提前申報。營銷人員將顧客方產品庫存和需求狀態掌握好，提前3~5天報備料計劃，在銷量大時，每10天半月報一次訂貨計劃，分散提貨就不至于爭貨搶貨。在銷量小時，每月報一次訂貨計劃，便于操作，減少麻煩。

及時安排，有序生產。當訂單報到內勤后，預混料廠及時安排生產。此前，做好相關準備工作：備原料、備包裝、備標識、設備維護保養、計劃收集與溝通、按訂單及時配料、生產。在時間很緊時，應組織加班生產，在人員不足時，可臨時加雇人員。

學會溝通，相互理解。各環節、各層面都要加強溝通、學會溝通，在溝通的基礎上相互信任、相互理解。要學會換位思考，思想不能太狹隘，眼光不能太短淺，應該知道每個人都有自己的職責，每個人都有自己的難處，每個人都有自己的苦衷，但大家的目標是一致的，沒有必要互相設置障礙，一定要有合作意識和合作態度，在具體工作中要真誠合作。工作要想順利推進，靠的是人氣，靠的是和諧。總結近幾年的經驗，不會溝通，就不會合作，不會合作就難以成功，更無績效可言。

6.加強學習，提升素質

知識需要更新，技能需要增長，素質需要提高。因此，學習需要加強，不斷地學，刻苦地學，勤奮地學，才會與時俱進，才會長知識、長見識、長能力、長業績。學習的內容多，范圍廣，包括畜牧專業知識、養殖飼料技術、營銷知識、做人修養的知識、國家和行業的政策法規等。

7.技術更新，產品創新

技術非小事，要高度重視對新技術的研究和應用工作，不斷地更新配方結構，優化配方技術，在保持品質穩定的前提下，大膽地進行產品內涵的創新，使產品的性能更好更優。

8.宣傳培訓，擴大影響

做好企業和產品的宣傳，要求有文字有圖片有數據，內容要實際適用，不要夸大其詞，使顧客能夠接受認可。針對新市場主辦產品推介會，介紹產品的特點、性能、使用方法和注意事項，讓顧客了解本企業產品的基本情況。針對養殖和飼料技術薄弱的區域客戶，召開技術推廣會，請專家進行授課，傳授畜牧專業知識，當面答疑解惑，開展會議型的較為集中的技術服務。召開客戶聯誼會，半年或年終可邀請不同類型的客戶代表一起座談交流，還可穿插安排一些娛樂或旅游活動，通過互動增進企業與客戶之間的感情。

9.典型引路，示范效應

培養忠誠大客戶，讓其自覺自愿地長期使用本企業的預混料產品，企業竭盡全力地為其提供系列有效無償服務，使這些有代表性的大客戶經營業績好、事業發展快、在社會上有較大的影響力，然后帶動當地和周邊的客戶發展養殖和飼料加工業。大客戶能起到旗幟標桿的作用，與企業結成戰略伙伴關系，攜手并肩謀發展。

浠水紅蓮養雞專業合作社是國家科技部重大科技攻關項目承擔單位、湖北省“十佳合作社”，該社與湖北健豐牧業有限公司合作長達10年，十年風雨陽光一路走來，經歷了艱辛與拼搏，見證了發展與收獲，從2002年的4萬元起家到現在資產總值1 000萬增加了250倍，蛋雞養殖規模從3 000只發展到60 000只，擴大20倍，帶動蛋雞養殖專業戶300余家，發展蛋雞養殖1 500 000萬只。年使用健豐預混料500余噸。

陽新縣龍祥禽業專業合作社是湖北省“十佳專業合作社”，黃石市農業產業化重點龍頭企業，與湖北健豐牧業有限公司合作5年，蛋雞養殖從5 000只發展到100 000只，帶動周邊農民發展蛋雞養殖500 000只。

10.目標考核，獎懲兌現

確立層級目標，層層分解任務，以目標引導行為，全方位落實責任，每月進行考核，檢查目標實現情況，督促實現目標工作措施的落實；年終進行總考核，累計結算目標任務完成實績，根據結果進行獎懲兌現，激勵政策不打折扣，該獎的獎，該罰的罰，對超額完成銷量目標的營銷員和代理商年終獎勵1萬元至數萬元。充分調動員工和顧客的積極性，盡其所能地開發市場。