Vicky：只有快還不夠

由興趣出發(fā)—終端工作風(fēng)聲水起

2007年HM進(jìn)駐中國(guó)，而Vicky已早在2003年在維也納留學(xué)時(shí)，就喜歡上了這個(gè)多元化且有著親民價(jià)格的時(shí)裝品牌。2010年回國(guó)后，Vicky經(jīng)由朋友介紹來(lái)到了HM門(mén)店開(kāi)始做起銷售顧問(wèn)。一切由興趣出發(fā)的她，把這份連很多服裝專業(yè)高材生都難以長(zhǎng)期堅(jiān)持的終端銷售工作干得很出色，同時(shí)Vicky也對(duì)HM的客戶群以及他們的消費(fèi)習(xí)慣有了非常深入地了解。

作為進(jìn)入零售業(yè)的第一份工作，5年里，Vicky一路從銷售顧問(wèn)（Sales Advisor）、部門(mén)經(jīng)理（Department Manager）一直做到商品銷售經(jīng)理（Merchandise Manager），每一步都走得扎扎實(shí)實(shí)。

談到為什么如此喜歡買(mǎi)手工作，她認(rèn)真地回答：“因?yàn)樗鼛Ыo了我一份全新開(kāi)闊的視野?！睋碛?年海外留學(xué)背景的她，也因此能夠在與同事的溝通中快速與公司的文化價(jià)值觀相匹配，并且能夠敏銳地捕捉到全球多元化的流行信息。HM的品牌價(jià)值觀也正是為喜歡時(shí)尚的人設(shè)計(jì)時(shí)裝，時(shí)尚與價(jià)格無(wú)關(guān)，對(duì)于女性客戶來(lái)說(shuō)，HM的服裝擁有各種風(fēng)格和個(gè)性的體現(xiàn)，可以適應(yīng)她們的不同需求。

Vicky把自己不斷晉升的買(mǎi)手職業(yè)生涯歸結(jié)于公司對(duì)她的培養(yǎng)，她說(shuō)公司內(nèi)部會(huì)在員工職業(yè)生涯的不同階段給他們不同的學(xué)習(xí)內(nèi)容，這種保持積極向上的工作狀態(tài)也讓Vicky感覺(jué)非常興奮。任職商品經(jīng)理（Expansion Merchandiser）后，她開(kāi)始負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的新店貨品，進(jìn)而負(fù)責(zé)童裝，直至目前的女裝業(yè)務(wù)。

Vicky平時(shí)不僅需要負(fù)責(zé)女裝每個(gè)新季的買(mǎi)貨、銷售分析，還有各種campaign以及activity的計(jì)劃。基于童裝的買(mǎi)手經(jīng)驗(yàn)，她接手了客群更加多元化的女裝。洞察女裝的流行趨勢(shì)需要更為敏銳的時(shí)尚觸覺(jué)，她需要更多地尋找潮流與旗下女裝部不同系列的契合點(diǎn)。根據(jù)當(dāng)季的時(shí)尚潮流分析每個(gè)市場(chǎng)不同的趨勢(shì)與需求，再結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)，做出直接的反饋與買(mǎi)手判斷。樂(lè)觀向上的Vicky說(shuō)，“這也讓我的工作更具挑戰(zhàn)性。”

銷售最大化—快時(shí)尚買(mǎi)手的終極目標(biāo)

目前，Vicky每周40%的時(shí)間用于在門(mén)店與大區(qū)經(jīng)理聯(lián)系并做好貨品的配貨安排；另外40%的時(shí)間用在和同事們開(kāi)會(huì)、看報(bào)表，然后做銷售的執(zhí)行計(jì)劃以及配貨計(jì)劃；剩下20%的時(shí)間，她會(huì)與瑞典總部溝通，根據(jù)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)情況及顧客群的需求，選購(gòu)配貨計(jì)劃中的款式并確定配貨數(shù)量。

她每周的工作安排通常是：每周一分析前一周的銷售結(jié)果，周二做配貨計(jì)劃，周三、周四出差，周五回來(lái)作總結(jié)并與同事們溝通不同城市這星期的實(shí)際銷售情況。他們的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)在每次為門(mén)店活動(dòng)和國(guó)際知名設(shè)計(jì)師合作系列的發(fā)售作準(zhǔn)備時(shí)，都經(jīng)受著上貨快、供貨量大、銷售頻率快等超負(fù)荷工作強(qiáng)度及工作壓力，但Vicky說(shuō)，這些辛苦都比不上看到顧客們懷著激動(dòng)的心情通宵排隊(duì)等候時(shí)的開(kāi)心。

所以，這份買(mǎi)手的工作并不像電影里看到的那樣光鮮亮麗。在做買(mǎi)手計(jì)劃前期，Vicky和她的同事們需要一起分析龐大的銷售數(shù)據(jù)，了解不同區(qū)域的不同需求然后再轉(zhuǎn)為實(shí)際的買(mǎi)手計(jì)劃，時(shí)時(shí)控制庫(kù)存積壓，改進(jìn)與總部的買(mǎi)貨計(jì)劃。雖然現(xiàn)在已經(jīng)不在一線工作，但Vicky仍然保持著每周兩天在全國(guó)不同的門(mén)店觀察和分析終端顧客群的安排。她說(shuō)，相比理性的看數(shù)據(jù)去想象，直觀的看更能反映實(shí)際的情況，全面的分析更能準(zhǔn)確地幫助自己判斷出之前的買(mǎi)手決策是否正確。因?yàn)楣臼怯上到y(tǒng)給全國(guó)門(mén)店配貨，每周數(shù)百萬(wàn)件的配貨量，配多了會(huì)造成庫(kù)存的積壓和運(yùn)營(yíng)的難度，而配少了則會(huì)浪費(fèi)銷售的機(jī)會(huì)。因此，適應(yīng)客戶的需求，做到銷售的最大化，才是買(mǎi)手需要達(dá)到的目標(biāo)。

國(guó)際化公司—施展的空間更大

為了滿足女性客戶的不同個(gè)性需求，HM女裝目前主要分為T(mén)rend、Basic、Everyday、Modern classic 、L.O.G.G、Divided六大類。國(guó)際化的公司能給予員工的機(jī)會(huì)更多，但選擇一直在這里工作，Vicky說(shuō)最重要原因還是做得開(kāi)心。

今年年初，在他們的申請(qǐng)下，HM總部第一次給中國(guó)設(shè)計(jì)了一個(gè)中國(guó)年系列，Vicky和她的團(tuán)隊(duì)也是首次完成了這次針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的Chinese New Year Campaign，這次成功的推廣也開(kāi)始影響到其他國(guó)家地區(qū)的買(mǎi)手計(jì)劃。

當(dāng)時(shí)內(nèi)地女演員周迅與暖男老公高圣遠(yuǎn)剛結(jié)婚，很多消費(fèi)者看到他們的中國(guó)年海報(bào)都覺(jué)得很暖心，而Vicky和她好幾個(gè)部門(mén)的同事也是一起抓住了這次銷售機(jī)會(huì)，利用銷售賣(mài)點(diǎn)，和幾個(gè)部門(mén)的同事一起通過(guò)多次討論磨合才將這次的Chinese New Year Campaign呈現(xiàn)出了最好的效果。由此，總部在接下來(lái)的活動(dòng)中會(huì)更加支持他們提出的市場(chǎng)計(jì)劃，這些成就讓Vicky更為大膽地去做各種嘗試。

團(tuán)隊(duì)通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的溝通，多番的提議與討論，不斷碰撞出的創(chuàng)意和想法，最終得出實(shí)用性的計(jì)劃向公司總部匯報(bào)申請(qǐng)，公司也不斷鼓勵(lì)大家去為了共同的目標(biāo)而盡情發(fā)揮。而在整個(gè)過(guò)程中，他們會(huì)彼此信任，也相信跨部門(mén)同事間協(xié)作的專業(yè)度，共同去解決和突破工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。正是這種融洽的團(tuán)隊(duì)氛圍以及大家一起積極進(jìn)取的工作態(tài)度，讓Vicky由衷地感覺(jué)這是一份值得全心付出的工作。