如何提升公司的核心競爭力

譚美忠

（山東電力建設第三工程公司 山東 青島 266100）

如何提升公司的核心競爭力

譚美忠

（山東電力建設第三工程公司 山東 青島 266100）

公司要持續發展，必須不斷的承攬項目，以項目運作為載體，梯隊培養人才，提升管理水平，實現項目和公司盈利，但是怎么能在日漸縮小的國際市場上中標工程，需要持續的提升公司的核心競爭力，提升公司的核心競爭力，需要從資源整合能力、培養核心的操作團隊以及樹立自己的品牌。

孫子兵法 核心競爭力 市場開發 正奇論 整合資源

近年來，全球性金融危機迅速波及到實體經濟，電站裝備制造業和國際電站投資建設，都受到很大程度的影響，新建項目銳減，投標競爭加劇，本文，以中國電建集團山東電建三公司為例，通過對《孫子兵法》正奇論的學習，《孫子兵法》與現代企業經營管理相結合，探討如何通過提升公司的核心競爭力，實現公司業務的持續增長和戰略目標的實現。

對山東電建三公司市場開發的現狀進行了分析討論，為什么隨著國際金融市場的變動，最近國際工程中標越來越困難？是國際大環境的原因？還是報價高的原因？為什么有時候報價很低業主也不選擇中國公司？

傳統觀點認為，海外市場開發，要提高中標率，要從以下幾方面著手

? 優化報價結構，針對潛在的競爭對手，分析其優勢和弱點，結合山東電建三公司自己的報價結構，調整最終報價，取得項目的同時，也保留了利潤空間。

? 分析業主的需求和興趣點，盡最大努力滿足業主的技術要求，給業主提供高收益率高質量的工程，從而讓業主滿意，中標項目。

? 提高商務人員的綜合能力。目前，商務談判人員水平明顯不能滿足高端的商務談判要求，技術好、商務精通、英語熟練、談判技巧高的綜合素質人才太少，懂技術的商務談判不精通，商務談判精通的技術不專業，年輕的管理人員英語熟練，但是技術和商務能力又達不到要求，因此，要在競爭激烈的時候脫穎而出，就需要提高商務人員的綜合能力。

? 組建聯合體或戰略聯盟，共同中標，或者借助當地的代理機構，利用其社會關系及資源，中標項目

? ……………

以上的說法都有道理，我個人卻認為，公司最近海外工程中標困難，根本原因，在于山東電建三公司缺乏核心競爭力。公司的核心競爭力在哪？E環節？P環節？C環節？還是山東電建三公司的管理出眾，能將不同的E、P和C環節管理的井井有條，移交業主優質滿意的工程，為企業創造利潤？都沒有，所以業主不選山東電建三公司也不是沒有原因的。

《孫子兵法》曰：以正合，以奇勝。意思就是，凡是戰斗，都是以正面作戰配合，以奇兵妙招獲勝。對應到企業市場開發來說，就是要靠自身的核心競爭力來提高企業的自身價值和優勢，讓行業認可并吸引業主，通過種種手段，贏得項目中標。結合《孫子兵法》的‘正奇論’，我認為，以上商務談判等的種種，只能算‘奇’，是手段和方法，而提高企業自身的核心競爭力，提高自身的優勢和價值，才是市場開發的‘正’道。

怎樣提升企業的核心競爭力？個人認為，可以從以下三方面著手。

1、提高公司的資源整合水平，通過高效率的管理，整合 E、P、C各方的資源，優質高效管理項目，培育市場的同時贏得市場，在行業內形成優勢競爭力。

公司在E、P、C各個環節優勢都不明顯，但是山東電建三公司運作國際EPC已經十多年，積累了豐富的經驗教訓，形成了成熟的體系文件和規章制度，對歐美、印度、中東的標準有了深入的了解，最為關鍵的是，通過多個國際EPC項目的運作，培養了一大批熟悉國際規范，適應國際管理理念、英語好業務能力強的人才，這是公司最寶貴的財富。公司目前只所以沒有在管理上形成競爭力的優勢，是還需要站在更高高度上整合目前的這些優勢資源，提高管理的效率，廢除浮夸扯皮拖沓的習慣，求真務實，勇于擔當，才能將資源轉換成戰斗力。公司總部為項目部提供強大的綜合性的支持，項目部科學管理，高效運作，通過優質的現場施工和優良的機組指標，贏得市場的滿意度和口碑，培育市場。這才能體現出山東電建三公司與眾不同的地方，體現出山東電建三公司的價值，業主選這樣的公司做EPC總承包商，踏實放心，從而形成核心競爭力。

2、從施工管理的角度培養核心競爭力。

山東電建三公司是從做電建施工起家，積累資本和優勢，勇敢的走出國門做海外EPC項目。山東電建三公司的優勢在哪？在施工管理的C環節，山東電建三公司有成熟的管理經驗，同時，山東電建三公司更有熟練的分包商和長期的合作伙伴。國內的業主認可山東電建三公司，也是基于這一點，國內的分包商愿意跟山東電建三公司合作，盈利是一方面，另一方面，分包商能從山東電建三公司公司，學到管理，學到技術，從而形成長期的合作關系，互利共贏，這是山東電建三公司在國內市場競爭的巨大優勢。在海外EPC市場，山東電建三公司國內長期的、熟練的合作方這種優勢正在逐漸失去，基本上每個項目，都是從當地找新的分包商和合作伙伴，項目結束后，合作也就終止了。要形成國內的那種競爭優勢，需要項目部在現場執行的過程中，培育出熟練的分包商和合作伙伴，讓他們能感覺到山東電建三公司的強大和潛力，愿意跟山東電建三公司長期合作，取得雙贏。國際EPC項目的三個環節，山東電建三公司要在E和P環節做出突破，很難，電站建設施工管理，是山東電建三公司所擅長的，是山東電建三公司企業發展的根本，將這個環節培養成跟國內一樣的優勢競爭力，無論多么艱難，都要是各個項目部的重要任務和長期目標。

3、創造企業品牌的競爭力

山東電建三公司的國際EPC電站項目，已經覆蓋了東南亞的越南、緬甸、印度、中東的沙特、阿曼、約旦，非洲的尼日利亞等國家，已經形成了規模戰略，在國內電站施工的業績更是遙遙領先其他的同行，這是剛走出國門的EPC總承包商無法比擬的資源優勢。因此要通過以在建項目為載體，樹立品牌形象，贏得業主的認可和市場口碑，形成山東電建三公司自己的品牌，讓在建項目的業主和潛在的業主，都認可山東電建三公司是一個可以優質履約的國際化公司，是可以實現業主預期的國際EPC總承包商，創造企業的品牌競爭力是提升公司核心競爭力的一個關鍵環節。

《孫子兵法》與企業的經營管理，市場開發的‘正’與‘奇’，“以正合，以奇勝”，提高企業自身的核心競爭力，提高自身的優勢和價值，才是市場開發的正道，也是企業生存、發展的王道。

本文沒有從其他的文獻資料中引用

譚美忠，男，山東萊陽人，1997年畢業于山東建筑工程學院（現改名為山東建筑大學），現為中國電建集團山東電力建設第三工程公司沙特奧萊祖發項目副經理兼總工，自2006年開始，從事國際EPC總承包項目的現場施工管理，到目前有10年的國外EPC項目管理經驗。