搏擊市場辟新天
——水口山公司轉換經營機制創效益走筆

特約記者 鐘新良|文

近年來，水口山公司持續推進管理提升，逐漸形成了獨具特色的精細化運營模式，即以深化體制、機制改革為突破口，強調“創新思維、效益導向”，通過優化內部管控突圍當前有色金屬行業“寒冬期”。

這是一組給力的數據：2015年年初，湖南水口山有色金屬集團有限公司（以下簡稱“水口山公司”）撤銷原供應、原料、銷售分公司，成立營銷總公司，精簡機構、整合業務，分流人員42人，減幅達到1/3以上，所有中管人員及業務經理公開招聘，改革整合在一個月內完成，力度之大前所未有。

這是一組閃亮的數據：轉換經營機制后，全年鉛鋅原料加工費增效3100萬元，產品銷售及降低運輸費增效495萬元，降低采購成本增效1582萬元，帶動新組建的鉛、鋅、銅三大運營板塊合計創效4300萬元，為公司2015年利潤持平作出了突出貢獻。

短短一年時間，如此靚彩業績因何得來？原來，近年來水口山公司持續推進管理提升，逐漸形成了獨具特色的精細化運營模式，即以深化體制、機制改革為突破口，強調“創新思維、效益導向”，通過優化內部管控突圍當前有色金屬行業“寒冬期”。

緊貼市場 構建板塊運營新模式

市場不相信眼淚，卻為創新折服。2014年年底水口山公司在編制預算時，以當時有色產品市場價估算，2015年將虧損2.5億元以上。在產能沒有根本性擴張、勞動效率大幅提升的前提下，如果不采取非常舉措，虧損是必然的命運?！捌髽I不消滅虧損，虧損就消滅企業，變革是唯一出路！”面對危局，水口山董事長、總經理吳世忠向企業全員吹響了改革創新“集結號”。

“物不因不生，不革不成”，在繼續抓好生產挖潛的基礎上，經營機制改革被提到重要議事日程上。

改革加速推進。水口山在最短時間內撤銷原料分公司、銷售分公司、供應分公司，優化人員組合，將以前經營系統的120余人精減至80人，冗余人員淘汰出營銷隊伍；出臺新公司組建方案，公開競聘部門負責人，競爭上崗，全員考試準入……2015年2月3日，水口山營銷總公司正式掛牌成立。

經營機制轉換后將公司主要生產經營系統劃分為鉛板塊、鋅板塊、銅板塊三個板塊，各板塊實行運營組長負責制，組長由生產單位的行政主要負責人擔任，副組長由營銷總公司分管領導擔任。在內部運營上，從原材料采購到產品銷售實行一體化運作、一體化考核，使各板塊成為直面市場、承擔風險的主體。全新的營銷組織架構一改過去生產、采購、銷售各環節相對獨立的現狀，拉通了生產經營聯合作戰的“快車道”。

“實現板塊運營協同，就是要全面對接市場，并以市場效益倒逼生產和營銷。其核心就是營銷服從市場、服從效益，服從企業全局！”談及營銷改革帶來的變化，集團公司副總經理、營銷總公司總經理李誠星一語破的。

效益優先 制定捆綁考核新機制

新機制成效如何，最終還是效益說了算。

據營銷總公司介紹，分板塊運營后，實行捆綁考核，取消內部利潤，市場利潤與經營價差兩者權重占75%。具體對營銷人員考核上，集團公司出臺了一系列配套制度。如原料加工費及產品售價超出公司預算部分直接按比例獎勵到個人，設立加工費單項獎、總經理嘉獎、總經理辦公會專項獎勵，評選營銷明星等。對板塊生產單位，則直接按市場利潤結算工資，多創效多拿錢。

科學的考核機制催生出無限活力，營銷人員及板塊生產單位鉚足了勁決心拔出效益“大蘿卜”。

營銷總公司一改以往的“保供”為“保效”，把增效重點放在提高原料采購加工費上。2015年年初，他們把原料采購加工費提到高于公司考核目標200元以上。即鉛原料加工費由1400～1500元/噸提高到1700元/噸，之后又根據市場變化調整到1900元/噸、2400元/噸，最高達到2800元/噸。鋅原料加工費區間由從5300提到5400、5500元/噸。銀計價系數平均下降4%，銅計價系數同比下降2%。合理的加工費區間為生產創效打下了良好基礎。與此同時，在供應鏈中，推行大宗物資由板塊集中采購，擴大廠家直采直購范圍，供應直供率達到73%以上，較2014年提高了5個百分點，物資采購總體價格指數大幅下降。

由于取消內部利潤，板塊生產單位積極性更高，責任心更強。以前，鉛鋅銅及稀貴系統要求原料部門多采購精料、好料，因為這樣做生產風險小、運營難度低、產品產量高、任務完成好，但效益其實并不劃算。實施新考核機制后，生產單位首先考慮的是“吃”什么料賺錢，如鉛板塊單位水口山八廠2015年搭配鉛雜料達4萬噸以上，累計回收不計價的高富含鋅金屬量達10000噸以上，銅金屬1000噸以上，銻1000余噸，鉍100余噸，創效價值近1億元。正是得益于及時調整了生產思路，鉛系統2015年實現了大幅減虧。

銷售端同樣表現出色。盡管有色產品市場需求低迷，價格總體下行，但營銷人員主動出擊，開拓客戶，積極對標同行先進水平。

從2015年起，鉛、鋅及鋅合金等主產品營銷總公司要求客戶自提貨，不再考慮運輸價因素，全面按SMM網價對比考核。從年初開始，他們一家一家跟客戶談判，主產品成功提價20～50元/噸。全年實現電鉛、電鋅、黃金、白銀等主產品銷售及貨款回籠率兩個100%。鋅合金銷售27000余噸，創歷史最好水平。在中間產品及渣料銷售工作中，通過嚴格招議標銷售、網上詢價銷售等方式積極開拓市場，全年銷售硫酸、硫精礦、鐵精礦及其他中間產品、渣料、小金屬37.28萬噸，其中硫精礦、鐵精礦、碲、銦等消化庫存3萬噸以上，增收2500萬元以上。

“現在營銷業務員駐廠值班，與生產廠礦一起對接市場，共同商討生產組織方案與營銷方案，大大提高了創效水平和市場應對能力?！彼谏焦?014年勞模、鋅系統浸出車間職工彭德順如是評價新機制帶來的喜人變化。

著眼長遠 籌謀立體營銷新格局

轉換機制后營銷總公司按照集團公司“一盤棋”思想，堅持以“效益第一”原則開展工作，及時轉變觀念，樹立大營銷理念。鉛鋅銅板塊按照分工不分家的原則，既分工又合作，共同做好客戶管理及具體業務管理。同時進一步貼近市場，對產品、價格、成本、營銷渠道等要素進行有機組合，調動經營部、財務部及相關部門與生產單位關注和支持企業的整個營銷活動的分析、規劃和控制，積極踐行全員營銷理念，盡量為客戶創造最大的價值，提升顧客滿意度，最終增強企業產品競爭能力。

同時，持續完善機制，激發營銷團隊創效積極性。除在原料采購、產品銷售、板塊運營等方面嚴格按照市場規則操作的基礎上，進一步加強制度建設、降低運營成本、強化風險防控，努力做到精耕細作，步步為贏。在內部考核上，突出市場導向、強化效率意識、效益意識，以效益定薪酬；在制度優化上，將進一步完善費用控制辦法、績效考核分配辦法；在崗位職能劃分上，對營銷人員責權利、業務工作流程逐項細化，最大限度激發其工作能動性。

在此基礎上，創新營銷手段，力求效益最大化。改革采購管理，優化大宗物資采購，擴大電商采購范圍，規范招投標，改原來單一的招標采購方式為定價采購、限制采購、直供采購、集中備貨采購、電商采購、招標采購等多種模式。特別是加大電商采購力度，預計2016年電商采購將超過公司物資供應的10%，采購成本大幅下降。3～5年后，物資采購模式將基本實現“在線交易”。同時，開辟新的原料供應商，逐步優化供應商的行業和地區結構，逐步擴大直供廠家比例，增加原料直供率，降低采購成本。綜合運用好現貨、期貨工具，優化套保理念，對沖現貨下行風險，拓展創效區間。

勇揚風帆立潮頭，又踏層峰辟新天。站在新的起點上，不服輸、不言累的水口山營銷團隊將以更加自信、更加穩健的步伐，昂首闊步，奮力前行，在優化機制轉換，釋放活力和放飛希望的征程中，奏響營銷創效的恢宏樂章！