平利縣絞股藍茶葉渠道建設探析

牛文博

西安外事學院，陜西　西安　710077

平利縣絞股藍茶葉渠道建設探析

牛文博*

西安外事學院，陜西西安710077

摘要：平利縣是絞股藍之鄉，該縣絞股藍茶葉產業對經濟的發展具有舉足輕重的作用，然而傳統的渠道建設中卻存在一些問題，形成了企業的發展障礙，影響了該縣經濟的發展。本文希望通過對平利縣絞股藍茶葉渠道特點、渠道建設的分析，解決平利縣絞股藍茶葉的渠道建設問題。

關鍵詞：平利縣；絞股藍茶；渠道建設

一、平利縣絞股藍茶葉基本情況

絞股藍，別名七葉丹、五葉參，有很高的醫藥價值，能有降血糖、改善糖代謝，是糖尿病人理想的藥品和保健品。平利縣隸屬于陜西省安康市，其光照充裕，雨量豐沛，土壤肥沃，植被繁茂。這里的生態環境十分適宜絞股藍的生長發育，因此平利縣“絞股藍故鄉”之稱。

二、平利縣絞股藍茶葉渠道特點

(一)流通主體多樣化

目前，平利縣的絞股藍生產企業多采用一些傳統的流通形式，其主要流通形式有茶莊、茶園、批發兼零售、超市茶葉專柜。除了以上幾種形式以外，還有個別企業采用網絡銷售的渠道。

(二)渠道交叉明顯

平利縣絞股藍茶葉生產企業在不同地方采取的供貨不一樣，即使在同一區域也沒有統一的激勵標準，渠道缺乏整體的布局，在同一個地區之內經常會有竄貨現象，渠道成交叉覆蓋的格局。

三、平利縣絞股藍茶葉銷售渠道存在的問題

(一)企業不重視渠道的建設，缺乏渠道的設計能力

平利縣的絞股藍茶葉，最早發源于小作坊，由傳統制作工藝來完成，多為農戶生產種植，沒有形成一個完善的渠道，由于受信息交流的滯后性影響當地絞股藍茶葉銷售流通渠道和采購渠道，很多時候供求關系失調，反應速度不靈活。當企業效益不好時，只會采用大量的促銷方式，市場運作根本沒有利潤，企業也不關心渠道的建設問題，渠道缺乏系統性。

(二)渠道管理機制不完善

廠家為了能夠銷售更多的產品，通常會把大部分產品給中間商進行鋪貨，資金由經銷商銷售完商品后再返回，因此經銷商常常把部分商品扣在手中，導致市場需求失真，造成了生產廠家信息和市場需求不對等。由于還可以延期付款，加上資金回流系統不完善，許多經銷商會惡意扣留現金，造成了生產廠家資金短缺，對其生產造成很大困難。

(三)渠道冗長，效率低下，成本高

目前，絞股藍產品的一般主要流通渠道為農戶——生產者——代理商——批發商——零售商——消費者，流通的環節多，流通費用高，根據當地企業了解當產品到達最終消費者手中時，所需要支付的費用增加了40%以上。由于絞股藍的產品知名度不高，市場開發面不廣，各地區需求量不是很大，造成渠道中產品流通量較少，同時缺乏先進的儲運、保鮮技術及在流通中出現的質量監督、評估難，無形中也降低了渠道的效率。

(四)渠道利用率低，缺乏現代化管理方式

在銷售渠道中，對渠道成員要有一定的措施去激勵，讓他們愿意賣這種產品，換言之就是要給其充足的利潤，否則其很難為企業所用，就以平利縣縣城區域市場為例，茶葉專賣店里面陳列的產品，除了絞股藍之外還有苦艾茶、木耳、獼猴桃等各種別的特產，其他暢銷茶葉也會擺放其中，如鐵觀音等。因為沒有一個有效的約束，渠道沒有發揮合理的作用，造成了渠道的浪費。

四、平利縣絞股藍茶葉的渠道建設的策略

(一)選擇合適渠道成員，并對其進行激勵

在企業選擇渠道成員上，可以遵從下列原則：達到市場目標原則，分工合作原則、形象匹配原則、同舟共濟原則。

在渠道成員的選擇上，主要通過以下經營能力、經營水平、資金周轉能力三個方面來決策。

沒有足夠的激勵機制，分銷渠道成員也不會真心去做你的產品，他們大多停留在觀望階段，據此企業將依據以下三方面來激勵：

首先，提供優質產品。企業在給成員提供產品的前期進行質量上的嚴格把關，通過引進科學高效率的現代化設備進行生產、質檢。

其次，給予適當的利潤，幫助經銷商提高銷售量。企業和渠道成員之間的利潤分配關系到了成員的銷售熱情和鋪貨熱情，在渠道成員銷售額的不同，給予不同層次的提成標準。

最后，進行人員培訓。培訓公司體系和文件、勞動紀律、介紹公司，幫其做好促銷策略分析。

總之，要充分考慮員工的多種需求，將物質激勵和非物質激勵相結合，當某個渠道成員業績突出時，企業要給予外派培訓的機會，使其更好的學習新知識新技能，另一方面也可以緩解工作壓力，幫其更好地投入工作。

(二)改善傳統渠道，重視渠道的建設與創新

1.渠道扁平化。傳統的渠道模式是廠家→地區總代理→一級代理商→二級代理商→零售商→消費者，中間環節太多，運營起來成本很大。茶葉屬于消費品，渠道要向扁平化發展，由多層次的批發環節變為一層批發，即形成廠家→經銷商→零售商這樣的模式，盡量減少中間環節。企業直接面向經銷商、零售商提供服務加強終端建設，一般形式如超市、特許經營、連鎖店等方式，在終端市場努力發展伙伴型的關系；按銷量劃分區域旗艦店，銷量大的地區可以建立多家，統一店面、統一裝修，對員工統一培訓，讓其具有專業茶知識與保健知識，顧客來到這里，買到的不僅僅是產品，還有專業的知識，能體會到一種濃濃的文化氛圍；同時，這種方式也大大的推廣了平利絞股藍這一品牌。

2.利用電子商務平臺。隨著電子商務的興起，網絡營銷是一種非常好的手段，企業要把握這一時機，學會利用網絡營銷策略，建設自身品牌網站，增加網絡產品信息的發布量，完善的網絡交易平臺，實現線上線下的渠道結合，全面發展。

3.借用政府資源加大建設渠道力度。絞股藍作為當地的經濟產業，為了使其更快打入國內外市場，陜西省平利縣加快絞股藍標準化生產步伐，將會采取“公司+基地+農戶”的模式。以女媧茶葉公司、農盛天然絞股藍飲品有限公司為依托，政府先后投入80多萬元資金，在全縣新建80多個名優茶及絞股藍加工廠，按品牌茶的區域分布，初步構建了總公司+品牌公司+名優茶加工廠+基地農戶的產業化格局，在發展龍頭企業上賣出了堅實的步伐。

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** 作者簡介：牛文博(1978-)，男，西安外事學院，講師，高級物流師，主要研究方向：電子商務、移動商務、智慧物流。

中圖分類號：F326.12；F274

文獻標識碼：A

文章編號：1006-0049-(2016)10-0157-01