是雞肉還是雞肋？廠家如何對待政府補貼肥

是雞肉還是雞肋？廠家如何對待政府補貼肥

不可否認，國家對于農(nóng)業(yè)的發(fā)展投入是巨大的，發(fā)展農(nóng)業(yè)的決心是滿滿的，農(nóng)民對于當前國家的一系列政策是滿意的，也是有信心的。從改革開放三十幾年來的實踐可以看出，只有把農(nóng)民的肚子填飽了、讓農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品好賣了、賣出好價錢，才會讓農(nóng)民更好地發(fā)展農(nóng)業(yè)耕作。暫不講國家對農(nóng)林牧副漁的補貼項目有多多少，僅僅在化肥方面的補貼就有多種多樣，今年國家在這方面的力度非常之大，光山西省在農(nóng)業(yè)社會化服務項目中的補貼就有3000萬元之巨。雖然在補貼過程中對廠家的要求很高，但作為化肥廠家來說，享受這種補貼真是喜憂參半。

化肥項目競爭激烈

作為化肥項目來說，由來已久，從“3414”試驗開始，到示范方建設，再到農(nóng)科院校的試驗用肥，一直是農(nóng)業(yè)部門的硬頭工作，也是化肥廠家爭相奪取的陣地。僅從山西來看大型的復肥企業(yè)就有兩家，中型的復肥企業(yè)也有十幾家，小型的復肥企業(yè)有百余家，這里面有復合肥料、復混肥料、摻混肥料等，有自主生產(chǎn)的、有代加工的，方式多種多樣。再加上外省進入的肥企品牌，大點的縣里會有近百個品牌銷售。

原來有農(nóng)業(yè)項目的時候，基本上只是農(nóng)業(yè)部門根據(jù)本縣的品牌銷售情況和農(nóng)民使用反應好壞來決定是否合作，而且項目量是有限的，基本只限于個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者個別村，或者是一些試驗基地來配套，所以競爭還不是太明顯。今年國家大幅度增加項目款項，又遇上化肥市場一度的冬儲冷清，競爭化肥項目的企業(yè)就越來越多了，誰爭取到這一塊肉就會在市場上有主導權(quán)。

廠家利潤逼近于零

在這里有必要講一下化肥項目競標的兩種方式：一種是競爭性談判，低價中標；一種是打分考核制。打分考核制是根據(jù)一個廠家的整體實力和品牌知名度、所報價格試驗效果、推廣力度、農(nóng)民反應率、質(zhì)量標準等來綜合打分，高分者中標，是一種比較合理的競標機制，廠家會根據(jù)自身的各方面實力和考核標準來合理報價、提供相應的材料。低價中標法是相當殘酷的一種競標方式，通過三輪報價，最后一輪報價最低者勝出，這一方面會考驗廠家的智慧，一方面會大幅度地降低單噸價格。

從當前項目競標情況看，兩種方式兼有，這里只是講一下競爭性談判。正因為今年不太令人看好的肥市，有人預言復肥價格要回到十年前，但從當前肥市來看，還不至于那樣，但穩(wěn)中下跌的趨勢是沒有問題了。有的廠家直接降價銷售，有的廠家卻以高促銷來爭取客戶，廠家在整個肥市中已經(jīng)被逼到山角了。在這樣一種市場狀況下，采取競爭性談判來競標，無異于是給市場大氣候一個風向標吧。據(jù)知，今年山西省復肥補貼項目競標中，參與的廠家還是較多的，一場競標都在3-6個廠家，有本省企業(yè)，也有外省企業(yè)。家家都在憋足了勁，試要把項目拿下。只有拿下項目了，一方面會對經(jīng)銷商有建設渠道有利，促進銷售，另一方面會在空白市場做出飛躍性的營銷。

三輪報價下來，一般都會把價格降到最低，聽幾個中標企業(yè)人員講，雖然拿到了標，但這樣的價格整體利潤會下滑很多，操作下來不知會不會夠本，不管怎么樣，項目競標勝利了已經(jīng)證明本品牌市場有望了，還是那句話：復肥競標，且行且珍惜吧。

項目肥發(fā)放與渠道建設的利害關(guān)系

就如中標企業(yè)的苦衷一樣，中了標的后續(xù)工作就是供肥。要在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)放相應型號的肥料，還要保質(zhì)保量，這就涉及到了多方面的關(guān)系和利益。

如果是本品牌有渠道的縣，在冬季已經(jīng)有經(jīng)銷商在冬儲，價格肯定比項目肥要貴很多，不僅僅是貴到補貼款，還有經(jīng)銷商加價，比方說經(jīng)銷商進貨90元，廠家指導零售價115元，市場價可能要到120元，而項目競標價格補貼后可能在110元，這樣10元/袋的差價經(jīng)銷商若要推出項目肥，就一定要補齊前期銷售的差價，算下來可能要到貼些了。

若經(jīng)銷商沒有冬儲，市場銷量大約在5萬畝，而項目肥只有3萬畝的情況下，操作也是個問題，因為今年的項目肥是要在每袋上進行補貼，或者定點補貼，那剩下的兩萬畝是補還是不補呢？要補也是經(jīng)銷商來補，經(jīng)銷商會補嗎？有能力補到嗎？這都是個未知數(shù)。這樣補貼反而不如不補，整體銷售量會受到影響。

若是本品牌是空白市場或者量小市場，就沒有問題了，這正是個發(fā)展市場的好機會，不過我相信這樣的概率是太小了，在當?shù)剡€沒有相當銷售量的市場怎么會中標呢？唯一的辦法就是競爭性談判中的低價位了，這倒要考驗廠家用低價位中標能否實現(xiàn)項目按期完成了。

項目肥發(fā)放是中標企業(yè)的重要一環(huán)，如若沒有渠道或者渠道薄弱，承擔幾萬畝的項目肥都是相當困難的；如若有穩(wěn)定扎實的市場，項目肥發(fā)放是不發(fā)愁，愁的卻是渠道利潤怎么保障。故有的企業(yè)會按照自己的渠道實情來定奪是否要投票競標，兩者是互有利弊的。這樣一來，有的老百姓想買到低價補貼品牌肥的夢想就會破滅了。

如何解決農(nóng)民真正的用肥問題

以上可以看出，政府出臺復肥補貼政策，力度是相當?shù)拇螅r(nóng)民也會相應地享受到補貼帶來的好處。但是可以看到，補貼力度再大，也不是全面補貼，一個普通縣至少也有20萬畝耕地，若補貼3萬畝的話，也只是1/7，受益的農(nóng)民也是占少數(shù)。

有的縣會采取補貼某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的辦法來實施項目肥政策，這又會引起鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的矛盾，混亂化肥市場。說實話，補貼肥是好事，若處理不當，補貼不夠，農(nóng)民還是會有意見。雖然廠家和政府也會在分配上采取妥善方案，總是會有走人情，出差錯的地方。

應該考慮到的是，盡管項目肥價格已經(jīng)夠低了，但是若跟BB肥相比，其價格還是要高，農(nóng)民在對肥料知識不大懂的情況下，還是會被一些質(zhì)次價低的BB肥給競爭掉一部分客戶的。

那么，如何解決農(nóng)民能用到低價肥，讓農(nóng)民全部享受到質(zhì)量能保證、價位又合適的復合肥料呢？筆者認為要么實行全員補貼，按人頭或者按耕地補貼，這幾乎是不可能是事情；要么就要實施對肥企的全面質(zhì)量監(jiān)控，嚴厲打擊假冒偽劣化肥廠家，對化肥廠家和產(chǎn)品進行等級評定，成本高的肥企一律關(guān)停，正是響應國家供給側(cè)改革的號召。同樣生產(chǎn)工藝的化肥產(chǎn)品，保持在合理較低生產(chǎn)成本時，才會在源頭上保證出廠的低價格；三要在農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商中搞假冒偽劣產(chǎn)品銷售一票退出制，搞惡意傾銷一票退出制，規(guī)范了經(jīng)營人員，讓經(jīng)營人員銷售有制度可循，才會專注于其他的服務促銷，基地建設，而不是一味地混亂市場。

不管用哪種方式，目的都是為了讓農(nóng)民用到真化肥，用到價錢合理的化肥。化肥補貼額再大也是杯水車薪，真正能給農(nóng)民實惠的還是農(nóng)資市場秩序的穩(wěn)定。政府補貼肥對于廠家來說既是雞肉又是雞肋。（任川飛）