品牌故事與故事營銷（76） “故事新娘”之：找到你的“說話模型”

□《中國農資》記者 趙光輝

□《中國農資》記者 趙光輝

前幾天在微信上看到一篇文章，據說是一位領導秘書總結的如何做好秘書的訣竅。其中一條說道，在聽完領導布置的任務后，要復述一下，看自己理解的對不對。因為話從口中出，有時是沒說清楚，有時是沒聽明白。夫君，我們做銷售的，首先要保證自己說得清清楚楚。過去有句老話說不要妄想“以其昏昏使人昭昭”，現在看，即使以其昭昭，有時也未必能使人昭昭。因為或者聽的人水平太低，或者說的內容太高。

我現在還收藏著一份2015年10月的《北青社區報》，因為上面有個專版叫《青蒿素怎么干掉瘧疾的？》。當時正是屠呦呦破天荒獲得諾貝爾醫學獎的時候，如何讓大眾知道屠呦呦科研成果的價值，就成為宣傳的難點。這個專版用圖文并茂的方式，讓我這個醫學盲一下子就明白了青蒿素有效治療瘧疾的原理，也帶給我很多啟發。

農資行業涉及的產品和科研領域，有相當一部分是比較復雜艱深的，如何對用戶講明白說清楚，無疑需要科學的方法。從青蒿素作用原理的介紹中，我們農資行業至少可以學到兩點：首先自己要把產品原理搞清楚、學明白。這不是廢話，因為如果對一個事物說不明白，往往源自對它了解不夠。青蒿素的機理是什么呢？專業點說：青蒿素進入人體后會變成一種不穩定的物質，它會千方百計找其他物質結合。當瘧原蟲體內的蛋白質被它黏上之后，立刻就失去了活性。蛋白質沒有功能的瘧原蟲就會失去營養而死掉，瘧疾就這么被治好了。

第二，徹底明白之后，需要尋找一個目標客戶容易理解的說明模式，打比方、講故事是最靠譜的辦法。瘧疾是什么？是專干壞事的侵入者。青蒿素是什么？是專門“餓死”瘧原蟲的。順此設計下去，青蒿素的形象就找到了，故事就可以展開了——瘧原蟲的孩子們被蚊子送入人體，通過血液進入人的肝細胞，開始瘋狂吃喝繁殖；大人孩子孫子一通狂吃，你的紅細胞被大量吞噬，人體營養不足，就會感到“巨冷”無比；瘧原蟲祖孫幾代吃完一個紅細胞就會找下家。路上遇到警察，它叫“白細胞”，自然要大戰一場。雙方激戰又會讓你“狂熱”無比。這就是你在冰與火中“打擺子”的原因了。

白細胞也打不敗瘧原蟲，只有派特種部隊進入瘧原蟲體內這條路了。特種部隊化妝成美女，專門在瘧原蟲體內等著負責“送飯”的食物胞膜，見一個勾引一個。結果送飯工全都尋歡作樂去了，沒有了“食物”的瘧原蟲活活給餓死了。青蒿素大勝瘧原蟲！

農資銷售人員都是農民的“秘書”，有責任讓農民聽明白咱說的話。遇到新產品、高科技，一定要認識到：沒有說不明白的事情，只有說不清楚的嘴。加油吧，夫君！